【正文】 時候，采購就進(jìn)入和內(nèi)部醞釀階段。在這個階段，銷售人員仍應(yīng)該圍繞客戶的需求進(jìn)行，而不應(yīng)該圍繞這個采購項目。在采購流程的設(shè)計階段，客戶已經(jīng)將需求轉(zhuǎn)換成采購指標(biāo)，以后客戶更傾向于價格的比較?？蛻魰ㄟ^投標(biāo)書判斷廠家方案的可行性和合理性，所以投標(biāo)書還要能夠體現(xiàn)自己的方案是最能夠滿足客戶的需求的。售樓公司關(guān)心的是房子能否賣出，我關(guān)心的是房子的價格，這兩點并非對立的。 ? 發(fā)展區(qū)，份額介于 10%和 30%之間，他們已經(jīng)使用了我們的一些產(chǎn)品，對產(chǎn)品和公司有了一定的了解，這時銷售人員就應(yīng)該重點地與主要客戶建立長期的互信關(guān)系 ? 鞏固區(qū)，當(dāng)客戶已經(jīng)大量使用了我們的產(chǎn)品后，一方面要維持與客戶的關(guān)系，最重要地是保持客戶滿意度，這樣才可以繼續(xù)鞏固市場。 這種策略的優(yōu)點是可以縮短銷售周期，迅速得到銷售收入，并且對銷售人員要求低。這時銷售人員重點覆蓋采購流程的前五個階段，在客戶實施階段的跟進(jìn)也很重要，但銷售人員并不需要花很多時間。 協(xié)調(diào)客戶服務(wù)，取得客戶滿意度，很多銷售人員不喜歡干這些事情，而且這些事情也不需要收入那么高的顧問型銷售人員來負(fù)責(zé)。決定木捅能夠裝多少水的關(guān)鍵是最短的那一根。 ? 與財務(wù)活動相關(guān)的資料，包括客戶的開戶銀行、帳號、財務(wù)聯(lián)系人等 ? 向滿意的老客戶銷售的成本更加降低，利潤也更加豐厚 ? 保存客戶資料有助于進(jìn)行客戶群分析 ? 根據(jù)客戶群分析，銷售團(tuán)隊可以制定正確的銷售策略 ? 將客戶資料保存在公司手中是提高客戶滿意度的基礎(chǔ) ? 與市場分析相關(guān)的資料、列如客戶使用現(xiàn)狀和數(shù)量 ? 與市場活動相關(guān)的資料，列如，客戶的級別、職能、聯(lián)系方式、郵件地址等等。 銷售漏斗（ Funnel） ? 假定一位銷售人員負(fù)責(zé)一個區(qū)域，在這個區(qū)域內(nèi)的所有客戶在一段時間內(nèi)，客戶有一百萬的相關(guān)產(chǎn)品采購潛力，但是這位銷售人員只發(fā)現(xiàn)了八十萬的定單，他聯(lián)系了大多數(shù)客戶，這些客戶的采購的總額是七十五萬元。 銷售漏斗（ Funnel） ? 利用這個概念，可以預(yù)計銷售額。 ? 活動時間 這個銷售活動發(fā)生時間 ? 活動對象 這次銷售活動的客戶對象。 ? 參與人 參與這個銷售活動的人員，通常包括銷售人員、技術(shù)工程師、銷售主管。 ? 定義：定義銷售流程中的每個要素，我們談到銷售流程包含目標(biāo)客戶、銷售機(jī)會、銷售活動和銷售結(jié)果四個要素，每個要素又有很多相關(guān)的子要素。銷售主管利用這些指標(biāo)給自己團(tuán)隊的成員擬訂每周工作指標(biāo)，就像健身教練制定的健身計劃一樣 ? 控制：利用這些指標(biāo)用于市場分析，評估市場活動，制定銷售計劃和費(fèi)用預(yù)算等使整個營銷過程得到數(shù)字的支持。如果銷售代表放棄需求分析和系統(tǒng)分析，將不得不在下一步銷售時步入競爭對手布下的戰(zhàn)場。這時，客戶將把個銷售代表視為值得信賴的合作伙伴。其中不僅僅包含產(chǎn)品，還包括業(yè)務(wù)流程、安裝實施、人員培訓(xùn)和售后服務(wù)和支持。公司總會不斷地推出新產(chǎn)品來滿足不斷變化的客戶需求，因此銷售代表需要不斷地補(bǔ)充產(chǎn)品的知識。 ? 衡量：銷售人員在日常工作結(jié)束后，將自己的客戶資料、銷售機(jī)會和銷售活動輸入計算機(jī)系統(tǒng)過程，信息系統(tǒng)應(yīng)該是充分按照公司實際情況定制。 KPI ? 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是指銷售活動中直接影響銷售活動結(jié)果的指標(biāo)，銷售主管定義，衡量、分析、改善和控制關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)來管理銷售過程。 ? 活動類型 八種銷售人員常用的銷售活動，包括：展會、技術(shù)交流、測試和樣品、拜訪、贈品、參觀考察、商務(wù)活動、電話銷售。按照這種方法，可以預(yù)計出其他級別銷售機(jī)會產(chǎn)生的銷售額，五個級別的預(yù)計累加之后，可以計算出這個季度預(yù)計完成 935萬元。銷售人員跟蹤這些定單，客戶累計給予機(jī)會的定單為五十萬元，最終，他完成了三十萬的銷售額。有可這個預(yù)計，銷售團(tuán)隊就可以調(diào)整和改善自己的計劃。 目標(biāo)客戶、銷售機(jī)會、銷售活動和銷售結(jié)果就是銷售流程的四個要素，這是銷售團(tuán)隊可以控制的要素。 三種銷售策略 獵手 行為 結(jié)果 以定單為導(dǎo)向的銷售活動 銷售預(yù)測不準(zhǔn)確 當(dāng)采購的比較和評估階段才介入 銷售不穩(wěn)定 聯(lián)系僅限于與采購直接相關(guān)人員 適合拓展新市場 單打獨(dú)斗 銷售周期短 懂得產(chǎn)品知識 利潤率較低 依賴價格和性能進(jìn)行競爭 三種銷售策略 顧問 行為 結(jié)果 以客戶為導(dǎo)向的銷售活動 成為客戶傾向性的選擇之一 幫助客戶制定采購指標(biāo) 準(zhǔn)確的銷售預(yù)計 與客戶管理層建立穩(wěn)定的關(guān)系 客戶對產(chǎn)品和公司較為滿意 具備需求分析和系統(tǒng)設(shè)計的能力 連續(xù)和穩(wěn)定的銷售成績 使用公司資源幫助銷售 適合鞏固銷售領(lǐng)地 銷售周期較長 利潤率較高 三種銷售策略 伙伴 行為 結(jié)果 以人為導(dǎo)向 控制客戶的相關(guān)產(chǎn)品采購 建立起長期的伙伴關(guān)系 準(zhǔn)確的銷售預(yù)計 與客戶建立廣泛和深入的聯(lián)系 客戶對公司的產(chǎn)品服務(wù)形成口碑 使用公司資源提高客戶滿意度 連續(xù)和穩(wěn)定的銷售成績 可以影響客戶的采購流程 銷售周期長 了解客戶的業(yè)務(wù)和行業(yè)解決方案 利潤率高 銷售管理 幫助銷售團(tuán)隊的工具 “木捅原理” ? 流程是可以衡量的，將與銷售業(yè)績相關(guān)的因素定義出來后，量化每個指標(biāo)。 ? 伙伴（ PARTENERSHIP） :公司與客戶之間已經(jīng)維持?jǐn)?shù)年，客戶已經(jīng)非常了解自己的公司，并且已經(jīng)與客戶建立和互信的關(guān)系，這時的重點就是維持客戶滿意度，使客戶不斷采購。 三種銷售策略 ? 耕種（ FARMING） ：有時，這種策略也成為陣地站，適合產(chǎn)品與競爭對手各有優(yōu)勢，需要深入銷售才可以成功的情況。 ? 打獵（ HUNTING） ；有時，我們將這種策略稱為游擊戰(zhàn)。 ? 在客戶群分析中，根據(jù)在這個客戶份額的不同，將客戶分成增長區(qū)、發(fā)展區(qū)和鞏固區(qū)三類客戶。趁早與客戶的決策人建立互信的關(guān)系，銷售人員越有機(jī)會降低風(fēng)險。如果發(fā)現(xiàn)客戶的采購指標(biāo)確實對自己不利，銷售人員這時可以選擇退出競爭，或者利用這次機(jī)會與其建立關(guān)系，等待下次機(jī)會。當(dāng)客戶正式?jīng)Q定實施這個采購項目的時候，采購流程就進(jìn)入了下個階段，這時銷售人員應(yīng)該了解到采購時間（合同時間、到貨時間和結(jié)束時間）、預(yù)算、采購的動機(jī)以及下一個由什么部門來設(shè)計采購方案。這個階段的關(guān)鍵人物是項目的決定者，這個采購項目符合決定者的戰(zhàn)略目標(biāo)是采購發(fā)生的前提，決策者的戰(zhàn)略計劃往往是采購的動機(jī)，也就是需求背后的需求。因為服裝可以區(qū)分不同的人群。產(chǎn)品最終是由他們使用的，因此他們在很大程度上決定著客戶滿意度 建立采購分析圖 ? 由于不同客戶在采購中的影響不同，在大型項目銷售中，應(yīng)該通過客戶的采購分析客戶的立場和態(tài)度。設(shè)計者的職責(zé)是將采購動機(jī)變成采購指標(biāo) ? 評估者 評估者是評估潛在供應(yīng)商方案的人或者小組，他們也許是設(shè)計者，也許是另有其人。向潛在的采購發(fā)起者介紹自己的新產(chǎn)品帶來的益處，往往可以帶來新的定單 ? 決策者 決定采購預(yù)算、是否進(jìn)行、供應(yīng)商的客戶中對采購的負(fù)責(zé)人，他們往往是客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)。 在采購中的角色 最后一個分析客戶采購角色的緯度是客戶在采購中起的作用?？蛻魴C(jī)構(gòu)內(nèi)的一些消耗并且各個部門通用的產(chǎn)品，一般會由采購部門直接負(fù)責(zé)采購。漸漸地，由于技術(shù)部門負(fù)責(zé)某個采購領(lǐng)域的規(guī)劃，一些日常的采購?fù)苯佑杉夹g(shù)部門負(fù)責(zé)。 ? 技術(shù)部門 往往是在客戶內(nèi)部負(fù)責(zé)采購的規(guī)劃和投入使用后的維護(hù)。 決策層 客戶機(jī)構(gòu)內(nèi)的主要領(lǐng)導(dǎo)者，制定發(fā)展戰(zhàn)略，建立組織機(jī)構(gòu)，優(yōu)化運(yùn)營流程是他們的主要工作。而且一些操作層的人有時也會參與采購，成為采購的直接影響者。他們并不能在采購中做出決定，但是由于他們直接操作這些設(shè)備，因此他們是產(chǎn)品好壞最有發(fā)言權(quán)。銷售人員應(yīng)該分出誰扮演什么樣的角色，會在采購中起什么樣的作用，然后采取不同的銷售策略。 ? 了解的北京資料 ? 了解客戶組織結(jié)構(gòu)圖 收集客戶資料 ? 客戶資料并非客戶的需求，卻是挖掘客戶需求的前提。 ? 需求分析 了解客戶需求，確定方案配置，功能，使客戶接受自己公司設(shè)計思路，使得競爭對手進(jìn)入我們設(shè)計的戰(zhàn)場 ? 銷售定位 根據(jù)競爭情況，采取不同的競爭策略 ? 跟進(jìn) 提升客戶體驗，獲取客戶忠誠度 計劃和準(zhǔn)備 ? 二十 /八十原則 銷售人員在計劃和準(zhǔn)備時應(yīng)該遵循二十 /八十原則，它表明做事情要抓住關(guān)鍵。由于客戶態(tài)度的轉(zhuǎn)變，銷售人員在這個階段最容易與客戶建立良好的關(guān)系。決策者通常是客戶的高層行政主管或者使用部門的管理者。在這個階段，銷售人員的銷售策略是否與客戶的決策者建立良好的關(guān)系。客戶的系統(tǒng)設(shè)計以后，客戶將開始比較各個供應(yīng)商提供的不同方案。在案一些銷售人員拿到客戶的標(biāo)書，發(fā)現(xiàn)客戶要買的產(chǎn)品對自己很不利，贏得機(jī)會很小，原因是銷售人員沒在設(shè)計階段對客戶進(jìn)行影響。銷售人員這時需注意客戶的采購部門和使用部門，他們會確定未來的采購流程。銷售人員可以采用展會和技術(shù)交流的反饋表找到客戶需求。后三個階段是采購的后期，客戶關(guān)心的是價格 采購的六個階段 ? 發(fā)現(xiàn)需求 ：任何的采購都基于客戶的需求，當(dāng)客戶意識到他需要解決某個問題時，這時客戶已經(jīng)進(jìn)入采購流程的第一階段：發(fā)現(xiàn)需求。 ? 客戶的個人資料包括 : ◆ 家庭狀況和家鄉(xiāng) ◆畢業(yè)的大學(xué) ◆喜歡的運(yùn)動 ◆喜愛的餐廳和食物 ◆寵物 ◆喜歡閱讀的書籍 ◆上次度假的地點和下次休假的計劃 ◆行程 ◆在機(jī)構(gòu)中的作用 ◆同事之間的關(guān)系 ◆今年的工作目標(biāo) ◆個人發(fā)展計劃和志向等 討論提綱 為什么她能贏得定單？ 她進(jìn)行過那些銷售活動？還有什么銷售活動 分析銷售活動的方法 ? 表 最佳的方法達(dá)到銷售的目的 平均到每個客戶的每次接觸，花費(fèi)的時間和費(fèi)用非常便宜 能夠覆蓋較多客戶（ 》 20） 適合覆蓋決策層