839鄒馮平講義-stp營銷與營銷技巧(ppt82)-銷售管理(文件)
【正文】 去向你買保單。 基本型： 推銷員只是簡單地出售產(chǎn)品。征集各種有關(guān)改進產(chǎn)品的建議。在二十七歲時，他深受某個客戶的刺激 〔 “我覺得你很煩！” 〕 而發(fā)奮圖強，開始努力學(xué)習(xí)。 ” 人與人之間的溝通乃是世上最困難也最有意義的事 .而封閉正是這一溝通的最大敵人。 一個信息表達 =70%語言 +38%聲音+55%臉部表情。 人生成功的必要條件有三：從經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，向他人學(xué)習(xí)，從書中學(xué)習(xí)。崔西曾經(jīng)說過：“成功等于目標，其他都是這句話的注解。“在任何絕望的 環(huán)境中，人們還有最后一種自由 … —— 成功是由自己的態(tài)度決定的 失敗者 —— 受過去種種失敗與疑慮所引導(dǎo)和支配 —— 現(xiàn)在境況是別人造成的，環(huán)境決定了他的人生位置 —— 成功有賴于某種天才，某種魔力，而我們不具備這 種天才和魔力 成功 —— 積極思維的結(jié)果 積極思維雖不能保證心想事成，但消極思維必敗無疑 積極思維者 是個機會，找到解決事情的積極因素。斯通 成功人士實行積極思維 —— 七種主要的積極情緒，如： —— 七種主要的消極情緒，如： —— 與積極的自我交談以撫慰心情 —— 積極的運動和音樂是扭轉(zhuǎn)心情的妙方 —— 積極地管理壓力 自制者（自律者）：情緒的主宰 我們不能控制別人的行為 ， 卻能控制自己的反應(yīng) —— 使你遇到的每一個人都感到他自己重 要，被需要，被感激 —— 尋找每個人身上最好的東西。我們不能控制別人的行為，卻能控制自己的反應(yīng)。 —— 我們怎樣對待生活，生活就怎樣對待我們 —— 我們怎樣對待別人，別人就怎樣對待我們。每一個人在某些方面都是盲目的，每一個都有盲點。 羅丹也說過類似的話：有人問我為什么能把一塊石頭雕刻得栩栩如生，我告訴他們，其實美早已在生命里了，我只是把多余的部分敲掉。他是英國的徑賽運動員，他于 1959年 5月 6日以不到 4分鐘的時間跑完了 1英里，成為創(chuàng)此徑賽記錄的第一人。伯尼斯特這后，僅過了 46天，又有約翰 不論你的信息是來自外部 (其他人的信念 )還是內(nèi)部 (你自己的信念 )，它們都能對你的成功、你的效應(yīng)和生活產(chǎn)生戲劇性的影響。“吉姆公式”也可稱為“產(chǎn)品、公司、推銷員三角公式”。 愛達公式中總結(jié)的推銷成功為四大法則。姆 費比公式 費比公式是臺灣郭昆謨博士總結(jié)并推薦的公式，“費比”是“ FABE”的音譯，代表Feature（意為特征）， A是 Advantage（意為優(yōu)點）， B是 Benefit（即利益）， E是Evidence（即證據(jù)）。派斯特提出十大絕招。 1） 心中有愛；一副好心腸 。 5） 良好的形象：一派好儀容 。 3 ） 不 停 地 祝 福 ： 一 串 好 言 語 。 很少有人總能自勵。派斯特帶領(lǐng)推銷人員以團隊精神出擊市場，創(chuàng)下驚人業(yè)績，使施樂公司起死回生，反敗為勝，成為美國企管的一個奇特范例。 埃德伯公式 “ 埃德伯 ” 是 “ IDEPA”的譯音 。確定（ Definition）、結(jié)合 (Identification)、證實 (Proof)、接受 (Acceptance)、欲望(Desire)、購買 (Action)。 愛達公式 “愛達”是英文“ AIDA”的音譯。 感恩的心 感恩文化 不要拿自己的錯誤懲罰自己， 不要拿自己的錯誤懲罰別人， 不要拿別人的錯誤懲罰自己。一旦 4分鐘跑完 1英里不可能的思想被反駁倒以后，“障礙”便成為一個可達到的目標， 4分鐘跑完 1英里也就經(jīng)常有人能做到了?？磥磉@種阻止人們?nèi)ヅΦ男拍钜训搅藟劢K正寢的時候了。吉爾伯特 [美 ]吉姆 成功是一種態(tài)度 “上帝為你關(guān)了一扇窗后，必將為你開啟另一扇門。 心態(tài)是你真正的老板。忘掉你的推銷任務(wù) 積極思維的培養(yǎng)與加強 我們不能左右風(fēng)的方向 ， 但我們 能調(diào)整風(fēng)帆 —— 每個人都有積極自我和消極自我一對護身符， —— 積極自我力量無窮， …… 所有成功者的素質(zhì)都是 他的產(chǎn)物 —— 積極自我教導(dǎo)我們停止與自己對抗，與自己合作 —— 積極自我象陽光一樣照耀著我們，給我們光和熱 —— 通常人們經(jīng)過短暫的 … 努力之后， … 很疲勞 … 半 途而廢，但積極自我 … 巨大的能量 …… 積極自我：你真正的上帝 積極是人類生存的力量消極是人類毀滅的力量 討論 ： 積極思維真的有效嗎？有人認為當(dāng)他的事業(yè)正陷入低潮時，也試用過積極思維這套方法，但生意依舊毫無起色，因此積極思維無法改變事實，失敗依然存在。皮科克 —— 人與人的差別只是一點點，但這小小的差別 卻有極大的不同。推銷最先讓人感到的是痛苦。 PMA與 NMA定律 —— 積極心態(tài)（ Positive Mental Attitude，簡寫 PMA）： 正性的心理 態(tài)度，它是由正面的特征所組成，如 …… —— 消極心態(tài)（ Negative Mental Attitude，簡寫 NMA）：負性的心 理態(tài)度，它是由負面的特征所組成，如 …… 成功者共同的簡單秘訣： 積極心態(tài) —
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