《個人理財經理培訓教程(文件)
【正文】 產品 價格 感情（忠誠度的重要粘合劑） 企業(yè)通用業(yè)頻道 2020/6/21 20 客戶關系管理 關系全員 優(yōu)質客戶是我們最寶貴的資產 “資產”流失損失遠大于“資產”重置成本 關系在于不斷積累 /在于咬住不放 關系關乎銀行的全員 全員營銷的另一詮釋：所有崗位，所有機構 細節(jié) 營造關系是靠一絲一絲編織 毀壞關系可能只要 …… 企業(yè)通用業(yè)頻道 2020/6/21 21 客戶 價值 客戶 滿意度 客戶 關系 雙贏 客戶關系管理 雙方增殖 企業(yè)通用業(yè)頻道 2020/6/21 22 客戶關系管理的 4R 保持 (retention) 關系 (relationships) 推薦 (referral) 修復 (recovery) 企業(yè)通用業(yè)頻道 2020/6/21 23 課程回顧 ?客戶關系之內涵 ?客戶關系管理的架構 ?如何以真誠、細節(jié)贏得客戶 ?客戶關系管理之基礎 雙贏 企業(yè)通用業(yè)頻道 2020/6/21 24 如何尋找營銷切入點 營銷的調研與分析 不同于市場調研 宏觀與微觀的 營銷調研 自身 定位與定價 的確定 與時俱進，把握機遇 企業(yè)通用業(yè)頻道 2020/6/21 25 營銷方式的選擇 營銷不講道理，講效果 高位營銷 基礎營銷 聯(lián)合營銷 差異營銷 滲透漸進營銷 一步到位營銷 感情營銷 /利益營銷 /組合營銷 突出特點（地點、形式、禮品等） 企業(yè)通用業(yè)頻道 2020/6/21 26 營銷方案 凡事預則立，不預則廢。 尊重、肯定客戶的拒絕和意見。 注意細節(jié)。 贊美要因地制宜 內容具體、實際。用心聽，主動理解（意向、目的、原因） 請別人了解自己的立場 （論點、論據、態(tài)度） 請別人幫助自己達到自己的目的 （達成共識，求同存異，不要一意孤行） 企業(yè)通用業(yè)頻道 2020/6/21 35 關于問問題 問對是關鍵 問回答簡單的問題 問法（二選一 /緊跟 /引導） 企業(yè)通用業(yè)頻道 2020/6/21 36 如何應對客戶的拒絕和意見 認真傾聽，找出關鍵點。 以少勝多，以質取勝的典范。 重點客戶的個性服務者。 形式： 幻燈演示 內容： 客戶關系管理的內涵； 柜面
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