【正文】 房屋豐富的空間感。但錯(cuò)層式房屋不利于結(jié)構(gòu)抗震，而且顯得空間零散，容易使小戶型顯得局促，更適合于層數(shù)少、面積大的高檔房屋。 第二是居住環(huán)境。 第四考慮區(qū)位價(jià)值。 8 期房 是指開(kāi)發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開(kāi)始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買(mǎi)商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。 8 二手房 即舊房。 8 內(nèi)銷房 內(nèi)銷商品房是由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內(nèi)銷商品房可以出售給當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。開(kāi)發(fā)商經(jīng)過(guò)正常的銷售后剩下了少量沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級(jí)，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴(yán)重 。定金合同從實(shí)際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出合同標(biāo)的額的 20%。只要當(dāng)事人有違約行為且在主觀上有過(guò)錯(cuò)，無(wú)論是否給對(duì)方造成損失，都要支付違約金。 9 公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) 將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。 9 走廊 是指房屋套外使用的水平交通空間。居室是家庭的 “ 領(lǐng)地 ” ，講究一定的私密性，大門(mén)一開(kāi)，有玄關(guān)阻隔，外人對(duì)室內(nèi)就不能一覽無(wú)余。 100、 過(guò)道 是指房屋套內(nèi)使 用的水平交通空間 第二章：產(chǎn)品篇 一、樓盤(pán)基本資料解述 開(kāi)發(fā)商簡(jiǎn)介 樓盤(pán)所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資與重大建設(shè)、教育設(shè)施、交通狀況、都市發(fā)展規(guī)劃與公共設(shè)施、產(chǎn)品的基本數(shù)據(jù)、樓盤(pán)抗性、樓盤(pán)特色 二、產(chǎn)品解述 位置： 項(xiàng)目所在位置、區(qū)域環(huán)境現(xiàn)狀、區(qū)域規(guī)劃前景、交通狀況、生活方便度、科教文衛(wèi)分布 配套： 小區(qū)內(nèi)配套、市政配套、商業(yè)配套、銀行、會(huì)所、配套使用收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及比較、配套的可達(dá)性、配套的可持續(xù)性發(fā)展 建筑單體： 建筑風(fēng)格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)?? 戶型： 分區(qū)、功能、開(kāi)間、進(jìn)深、視野、家具布置、通風(fēng)、排水、采光、氣候調(diào)節(jié) 設(shè)備： 設(shè)備、品牌、裝修標(biāo)準(zhǔn)、材質(zhì)、環(huán)保、節(jié)能、科技含量 規(guī)劃： 主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、規(guī)劃特點(diǎn)、日照、通風(fēng)、區(qū)內(nèi)道路 區(qū)內(nèi)交通： 人車分流、人與車、交通的干擾、車庫(kù)（位）、管理費(fèi)用、停放位置、車速 價(jià)格： 開(kāi)盤(pán)價(jià)、起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)、性價(jià)比、折扣、實(shí)際支出、裝修 結(jié)構(gòu)： 結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、施工方法、材質(zhì)、造價(jià)、抗震性、防水性、防火性、耐腐蝕性、防噪性能 使用年限： 各種材料的壽命、材料維護(hù)、價(jià)格轉(zhuǎn)移年限、折 舊與升值 1面積： 功能、大小、合用性、經(jīng)濟(jì)性、緊湊度 1分?jǐn)偅? 分?jǐn)偛课?、分推率、分?jǐn)倶?gòu)成 1物業(yè)管理： 物業(yè)公司、介入時(shí)間、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)成本、服務(wù)的可延續(xù)性、服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 1綠化： 綠化率、綠化形態(tài)、綠化功能、綠化規(guī)模 1日照： 規(guī)范要求、日照時(shí)間、日照質(zhì)量、間距、外立面與日照 1通風(fēng)： 朝向、主導(dǎo)風(fēng)向、垂直氣流、平面氣流 1節(jié)能： 采暖系統(tǒng)、保溫材料、外墻能耗 1隔音： 噪聲、隔音能力及措施、聲源控制 1私密性： 視線干擾、公私分離、動(dòng)靜分離、潔污分離 優(yōu)惠 措施： 價(jià)格優(yōu)惠、贈(zèng)品 2開(kāi)發(fā)商： 開(kāi)發(fā)商、實(shí)力介紹、信譽(yù)介紹 2付款方式： 2施工管理： 2施工進(jìn)度知會(huì)： 2合作單位： 物業(yè)管理公司、其他合作單位、設(shè)計(jì)單位、管理單位 三、項(xiàng)目賣點(diǎn)解述 品牌 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 市場(chǎng)形象與定位（市場(chǎng)形象、目標(biāo)市場(chǎng)） 區(qū)位價(jià)值（區(qū)位環(huán)境、地塊資源、區(qū)位歷史、區(qū)位景點(diǎn)、區(qū)位規(guī)劃、區(qū)位交通） 創(chuàng)新（產(chǎn)品綜合概念創(chuàng)新、文化設(shè)定創(chuàng)新、規(guī)模創(chuàng)新、規(guī)劃布局創(chuàng)新、產(chǎn)品功能定位創(chuàng)新、建筑單體創(chuàng)新、景觀設(shè)計(jì)創(chuàng)新、戶型創(chuàng)新、公建配套創(chuàng)新、價(jià)格創(chuàng)新、宣傳 推廣創(chuàng)新、銷售方式創(chuàng)新、物管服務(wù)創(chuàng)新、智能化概念創(chuàng)新）。訓(xùn)練內(nèi)容有房地產(chǎn)業(yè) 的法律，稅務(wù)，估價(jià)、金融、實(shí)務(wù)、心理學(xué)、談判、統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)等。 售樓員所需具備的條件 形象儀表 談吐禮儀 應(yīng)變能力 協(xié)作能力 思維方式 專業(yè)知識(shí) 行業(yè)狀況 銷售知識(shí) 談判技巧 服務(wù)態(tài)度 創(chuàng)意能力 實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。如果有這么一個(gè)人，各方面條件都十分優(yōu)越，唯獨(dú)人品讓人不放心，那么這個(gè)人的能力再?gòu)?qiáng)也不能用。所以企業(yè)所使用的人才必須要具有可控性，如果任其象脫韁的野馬一樣，最終受害的是企業(yè)。反之，雖然不會(huì)給企業(yè)造成瞬間的損失，但會(huì)影響到企業(yè)發(fā)展的后勁。 搭配的原則應(yīng)建立在互補(bǔ)的基礎(chǔ)之上。在分配的時(shí)候注意將外表比較漂亮的和比較普通的或者身材比較高的身材比較低的或者素質(zhì)高的和素質(zhì)相對(duì)偏低的進(jìn)行組合，可以起到很好的互補(bǔ)作用。人與人之間，異性相吸是一種客觀現(xiàn)實(shí)，將男女分配在一起工作，容易形成良好工作氛 圍，保持高昂的士氣。 B、姿式儀態(tài) 姿式是人的無(wú)聲語(yǔ)言，也叫肢體語(yǔ)言，能反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌，因而售樓人員必須注意姿勢(shì)儀態(tài)。 C、言談舉止 坐、站、走路和談話都要得當(dāng)，工作要有效率。 ? 耳環(huán) 女員工只可佩戴小耳環(huán)（無(wú)墜），款式要端莊大方，以淡雅為主。 E、售樓員文明用語(yǔ) 迎賓用語(yǔ)類：您好、請(qǐng)進(jìn)、這是我的名片，請(qǐng)指教、歡迎光臨、請(qǐng)坐。 恭維贊揚(yáng)類：象您這樣的成功人士，選擇我們的樓盤(pán)是最合適的，居然有如此高見(jiàn)，令我汗顏、您是我見(jiàn)過(guò)對(duì)樓盤(pán)最熟悉的客戶了、真是快人快語(yǔ)、您給人的第一印象就是干脆利落、先生（小姐）真是 滿腹經(jīng)綸、您話不多，可真正算得上是字字珠璣啊、您太太（先生）這么漂亮（英俊瀟灑）好讓人羨慕哦、您的小公主（小皇帝）這么聰明，應(yīng)該要有個(gè)書(shū)房。所以使用文明禮貌用語(yǔ)，對(duì)售樓員來(lái)說(shuō)顯得十分重要。如果售樓員說(shuō)話僵硬，客戶即使很想買(mǎi)您的樓，最終也會(huì)放棄，因?yàn)槟阋呀?jīng)挫傷了對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)信心。”以便作好電話追蹤記錄；既不影響熱線電話的正常工作，又建立了有效客戶檔案； 6． 記錄下客戶的電話之后，向客戶說(shuō)明，可以先簡(jiǎn)單地回答他的 一些問(wèn)題，時(shí)間不宜太長(zhǎng)，也不宜太短，通常不超過(guò)三分鐘（在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短）；掌握重點(diǎn)說(shuō)明，吸引對(duì)方前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)洽談； 7． 在回答問(wèn)題時(shí)應(yīng)做到耐心但不能太詳細(xì)，以免防礙其他客戶的 電話打進(jìn)來(lái)，回答問(wèn)題最后不要超過(guò)三個(gè)； 8． 在回答問(wèn)題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)樓的人很多，可以邀請(qǐng)客戶到 現(xiàn)場(chǎng)售樓部或展銷會(huì)參觀，將會(huì)有專業(yè)的售樓人員為他介紹； 9． 在與客戶交談中，盡量問(wèn)到幾 個(gè)基本問(wèn)題，即客戶姓名、電話、 地址、購(gòu)房意向和信息來(lái)源； 10． 在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地詢問(wèn)對(duì)方有何事，可否代 為傳話，或者記錄下來(lái)轉(zhuǎn)告被找的人。 ? 六個(gè)勤：手勤（勤幫顧客拿東西）、腳勤（顧客上門(mén)立 即上前迎接）、眼勤（密切關(guān)注在場(chǎng)顧客動(dòng)靜，顧客有求時(shí)，隨時(shí)提供服務(wù)）、耳勤（注意顧客的呼叫聲）、嘴勤（多向顧客介紹）、腦勤（多思考）。 ? 二滿意：形象滿意、服務(wù)滿意。如，問(wèn)物業(yè)管理，答：物業(yè)管理的具體情況要問(wèn)物業(yè)管理公司。 不求上進(jìn) 我又不想出人投地，何必拼命苦錢(qián)掙表現(xiàn)？ 手忙腳亂 驕傲自滿 虎頭蛇尾 單兵作戰(zhàn) 二、 成功售樓員的條件 充分條件 與人溝通。要想成為成功的售樓員，必須知識(shí)全面。 什么是成功人士，就是實(shí)現(xiàn)大眾目標(biāo)的人。 為什么沒(méi)有目標(biāo) 懶惰，對(duì)自己不負(fù)責(zé)（不愛(ài)自己）；害怕失敗和被人知道后嘲笑；不知道重要性；不會(huì)設(shè)定目標(biāo)； 前幾項(xiàng)屬于心態(tài)問(wèn)題，中幾項(xiàng)屬于意志問(wèn)題；最后一項(xiàng)是方法問(wèn)題。 需要強(qiáng)調(diào)的是，應(yīng)該將上述過(guò)程記錄在紙上。 、 心 態(tài) 不 好 ， 一 事 無(wú) 成 。請(qǐng)問(wèn)，這位售樓員還能努力工作嗎？外界條件還是一樣：公司器重，上司喜歡，收入豐厚，但其內(nèi)心起了變化。 ① 轉(zhuǎn)化為動(dòng)力 想要 沒(méi)有 心態(tài)不好 一定要 想方法得到 行動(dòng) ② 沒(méi)有絕對(duì)（公平、正確） ③ 消除破壞性批評(píng)： 正確對(duì)待批評(píng)，沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的批評(píng)，事出有因，將因找出來(lái)，類比，不重復(fù)錯(cuò)誤，其他就要想開(kāi)些了。而一個(gè)經(jīng)理可能收入達(dá)到 5 萬(wàn)，也就是說(shuō)每銷售 25 元，每分鐘 4 角 2 分（相當(dāng)于一直在用手機(jī)在通話）。 （ 16） 記錄每一天做的每件事 （ 17） 業(yè)余時(shí)間的管理 （ 18） 節(jié)省時(shí)間的工具 善用日歷記事簿、手機(jī)備忘錄提示、電腦、電子記事簿等工具提高工作效率。 同事是什么，是競(jìng)爭(zhēng)者，是朋友，是戰(zhàn)友，是老師，是關(guān)系。在售樓過(guò)程中，有些顧客非常狡筋，堅(jiān)持一些看來(lái)很荒謬的觀點(diǎn)，或是東挑西檢，最后還不買(mǎi)。 熱愛(ài)顧客 ，主要表現(xiàn)在對(duì)顧客的服務(wù)、對(duì)顧客的態(tài)度上，而這些僅是外部表現(xiàn)，關(guān)鍵還是內(nèi)心，不要覺(jué)得我一臉假笑，行為符合規(guī)范就可以唬住顧客。什么房子好？金康園？佳園？世界花園？要找缺點(diǎn)，都可以找出無(wú)數(shù)條：金康園的戶型，佳園的規(guī)劃，世界花園的密度等等。一旦產(chǎn)生這種念頭，售樓員在說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)就會(huì)產(chǎn)生欺騙感和伏罪感（顧客也很容易覺(jué)察而不信任你），而且為銷售失敗給自己找到理由。要對(duì)自己負(fù)責(zé)，要自強(qiáng)。 （ 2） 調(diào)查對(duì)象 一般來(lái)說(shuō)，與自身樓盤(pán)有相近的競(jìng)爭(zhēng)能力、相同的目標(biāo)客戶群、類似的產(chǎn)品素質(zhì)的樓盤(pán)都被視為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 （ 1） 居民居住環(huán)境滿意度調(diào)查 時(shí)間：正式發(fā)售前 目的：鋪墊式調(diào)查，喚起公眾對(duì)居住環(huán)境的注意 對(duì)象：本區(qū)域內(nèi)的居民及重點(diǎn)目標(biāo)客戶群 （ 2） 大型促銷 活動(dòng)或廣告宣傳的效果及市場(chǎng)預(yù)測(cè)調(diào)查 （ 3） 新樓盤(pán)市場(chǎng)預(yù)測(cè)調(diào)查 （ 4） 階段性市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查 消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)查 貫穿整個(gè)銷售進(jìn)程，對(duì)客戶的區(qū)域分布、購(gòu)買(mǎi)意向、關(guān)注重點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)能力、購(gòu)買(mǎi)心理等因素進(jìn)行調(diào)查。 （ 3） 調(diào)查方法：實(shí)地訪問(wèn)觀察法、統(tǒng)計(jì)分析法等 （ 4） 調(diào)查內(nèi)容：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可變因素作連續(xù)的跟蹤調(diào)查，如：價(jià)格、宣傳主題、促銷方式、廣告投入、銷售量、銷售率、工程進(jìn)度等。不自信、不自 強(qiáng)、不自律、不自愛(ài)、不對(duì)自己負(fù)責(zé)的售樓員是不能作為成功的售樓員的。否則，會(huì)損害公司利益，影響其他人員情緒，更耽誤自己前程。認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品好 /壞的相對(duì)性（顧客需求不同）。 熱愛(ài)產(chǎn)品 熱愛(ài)產(chǎn)品，首先要熟悉、掌握產(chǎn)品，理解產(chǎn)品。而房子，是大多數(shù)人一生消費(fèi)的最大件商品，可能其傾其所數(shù)年積蓄，甚至還需透支 20 年后的積蓄（按揭）才能購(gòu)買(mǎi)。顧客是銷售員最好 的老板，老師，意見(jiàn)人、另一方面，只有熱愛(ài)，而且必須是真心熱愛(ài)你的顧客，才能真正站在顧客的角度，發(fā)覺(jué)產(chǎn)品價(jià)值，幫助其建立購(gòu)買(mǎi)欲望。 處理平行關(guān)系的重要性 在深圳萬(wàn)科地產(chǎn)公司，新進(jìn)員工由引導(dǎo)員介紹公司和部門(mén)情況時(shí)，就有公司內(nèi)部人員關(guān)系狀況和維系關(guān)系的重要性。也沒(méi)有考慮到遞增性。 ⑥ 從遠(yuǎn)處俯視 一個(gè)時(shí)期有一個(gè)時(shí)期的目標(biāo)，此時(shí)最計(jì)較的事，其實(shí)并不重要，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，究竟什么是最重要的。 在學(xué)習(xí)如何調(diào)整心態(tài)以前，先分析一下心態(tài)不好的原因： 心態(tài)不好的原因 ① 不公分配（名譽(yù)、權(quán)利、機(jī)會(huì)、工具、錢(qián)、責(zé)任） ② 破壞性批評(píng) 不留情面地、不恰當(dāng)?shù)?、過(guò)度地、錯(cuò)誤地批評(píng)； ③ 心胸狹隘（比較）： 為什么上級(jí)鼓勵(lì)他，關(guān)心他，他 是什么東西？ ④ 付出 /得到過(guò)大 我做了那么多事，得到了什么？ 成績(jī)何在？應(yīng)重結(jié)果而不是過(guò)程。他當(dāng)然每天心情愉快，工作努力。 四、 心態(tài)（穩(wěn)定系統(tǒng)） 心態(tài)是什么？，就是內(nèi)心想法和對(duì)外態(tài)度。 ③ 分析起點(diǎn)和目標(biāo)障礙； 現(xiàn)狀分析（資源分析） ④ 分析實(shí)現(xiàn)目標(biāo)資源； ⑤ 根據(jù)障礙的難度設(shè)定順序； 根據(jù)上述兩條減法，得到資源負(fù)數(shù)的大小順序，就是難度順序； 目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，就是資源的積累，先從最重要和難度最大的開(kāi)始。 設(shè)定明確的目標(biāo)，是人是否成功的充分條件，只有極少數(shù)人設(shè)定了目標(biāo)，這也是成功屬于少數(shù)人的原因之一。 限制條件 個(gè)性、個(gè)人修養(yǎng)、教育程度、觀念、公司機(jī)制、領(lǐng)導(dǎo)水平、行業(yè)發(fā)展水平、競(jìng)爭(zhēng)狀況等； 人性特征 （ 1） 頑強(qiáng)的意志 （ 2） 良好的心態(tài) （ 3） 進(jìn)取的精神 （ 4） 正確的方法（思路） （ 5） 三、 目標(biāo)（動(dòng)力系統(tǒng)） 目標(biāo)就是一個(gè)人的目的，是你想干什么，是夢(mèng)想，是希望。 銷售的靈魂。 心態(tài)不佳、忿忿不平 張三的獎(jiǎng)金比我高三倍，我是不如他，可他能頂上我三個(gè)李四。 第三部分： 銷售人員的素質(zhì) /成功條件 在談銷售人員素質(zhì)和成功條件之前，我們 先再觀察一下不成功的銷售員的表現(xiàn)： 一、 不稱職的售樓員（銷售人員常見(jiàn)錯(cuò)誤） 無(wú)知型 不懂房地產(chǎn)，不懂