岷江小額貸款公司信貸員信貸業(yè)務(wù)營銷技巧培訓教材(55頁)-銷售管理(文件)
【正文】 客戶和銀行之間的信任關(guān)系 ? 獲得再次銷售和客戶推薦的機會 三、營銷流程 跟進和監(jiān)督 37 （ 1） 受訪單位： 受訪店鋪在廣告或招牌上的名稱以及注冊名稱（如果兩個名稱不同的話）。 （ 4） 電話 :店主或商鋪的電話可以通過店鋪廣告得到或是從店主那里獲得。如果有多個經(jīng)營場所，那么哪個是總部？如果大多數(shù)經(jīng)營場或總部所離自身信貸營業(yè)機構(gòu)較遠，或是主要經(jīng)營場所在另外一個銷售區(qū)域，建議客戶就近到其他信貸營業(yè)機構(gòu)申請貸款。 三、營銷流程 — 完成銷售訪問記錄 39 （ 9）目標客戶 判斷受訪單位是否是目標客戶、潛在目標客戶或非目標客戶。 三、營銷流程 — 完成銷售訪問記錄 40 （ 10） 需求情況 ? 潛在客戶是否有意向？銷售團隊得到足夠的信息了嗎 ?潛在客戶是否符合條件，該不該劃歸為非目標客戶？根據(jù)以上信息和其他欄中的信息，銷售人員可以判斷出哪些客戶是真正的對村鎮(zhèn)銀行貸款感興趣的目標客戶。銷售人員與客戶每三至六個月見一次面，對建立鞏固的客戶關(guān)系非常重要。這一欄的時間可以提醒銷售團隊回訪客戶，跟進客戶的貸款需求。 三、營銷流程 — 完成銷售訪問記錄 42 （ 14）評論 ?每次銷售訪問，銷售人員都應(yīng)在這一欄填寫與潛在客戶交流的內(nèi)容或是潛在客戶有什么評論或顧慮。 三、營銷流程 — 銷售結(jié)果跟蹤 44 銷售統(tǒng)計報告 （ 1）銷售訪問次數(shù) ： 包括計劃銷售訪問次數(shù)，實際銷售訪問次數(shù)、實際次數(shù)占計劃次數(shù)的百分比； （ 2）實際申請數(shù)： 其中包括實際因銷售團隊宣傳得到的申請數(shù)，實際因客戶上門得到的申請數(shù)及實際總申請數(shù)； （ 3）計劃申請數(shù)： 其中包括計劃因銷售團隊宣傳得到的申請數(shù)和計劃因客戶上門得到的申請數(shù)及計劃總申請數(shù)； （ 4）關(guān)鍵指標對比： 最終將作出以下兩個指標進行對比：實際申請數(shù)占計劃申請數(shù)百分比，和銷售團隊得到的申請數(shù)占總申請數(shù)的百分比。 ?通過銷售報告，可以分析或比較各區(qū)域的銷售數(shù)據(jù)，例如各區(qū)域內(nèi)的潛在客戶數(shù)和目標客戶數(shù)，平均每戶目標客戶的銷售訪問次數(shù)，等等。 電話約訪的目的： 爭取面談，切記不要在電話里介紹產(chǎn)品，除非客戶要求。 電話約訪頻次 ：每月不超過 2次 岷江小貸信貸業(yè)務(wù)營銷技巧 電話約訪 51 附：電話約訪登記記錄 信貸營業(yè)機構(gòu)： 信貸員： 序 號 姓名 性 別 經(jīng)營 行業(yè) 經(jīng)營 地址 資金 需求 時間 有無 房產(chǎn) 聯(lián)系 方式 電話 約訪 時間 客戶 是否 接受 面談 客戶 面談 時間 備注 1 **** ** *** *** *** *** ** 2 **** ** *** *** *** *** ** 3 **** ** *** *** *** *** ** 4 **** ** *** *** *** *** ** 5 **** ** *** *** *** *** ** 6 **** ** *** *** *** *** ** 7 **** ** *** *** *** *** ** 8 **** ** *** *** *** *** ** 9 **** ** *** *** *** *** ** 10 **** ** *** *** *** *** ** 52 岷江小貸信貸業(yè)務(wù)營銷技巧 短信營銷 行業(yè)資金需求前 12個月，對行業(yè)目標客戶進行短信營銷。 ?然后，再介紹我行貸款產(chǎn)品。 ***小貸 ***信貸員，電話 ****） 岷江小貸信貸業(yè)務(wù)營銷技巧 短信營銷 。最后，留下 ***信貸營業(yè)機構(gòu)咨詢電話 ****或信貸員聯(lián)系方式。 發(fā)送時間： 中午 12： 00— 12： 30；下午 5:008:00 發(fā)送頻次： 每月不超過 3次 53 ?短信內(nèi)容： 可以為 “ 激起客戶興奮點的信息 +信貸產(chǎn)品介紹 +服務(wù)熱線 ” 。） 岷江小貸信貸業(yè)務(wù)營銷技巧 電話約訪 48 電話約訪的步驟 ?自我介紹 （包括姓名、網(wǎng)點、崗位） ?價值陳述 （明確地告訴客戶電話的目的，并從對客戶有利的角度建議與客戶會面，也就是讓客戶明白，約見可以給他帶來什么好處） ?制造緊迫感 （為促使客戶盡快確定會面時間，銷售人員需要制造緊迫感，促使客戶愿意盡快見面。 三、營銷流程 — 銷售結(jié)果跟蹤 46 岷江小貸信貸業(yè)務(wù)營銷技巧 電話約訪 為了見到更多的客戶 ， 銷售人員需要主動聯(lián)系客戶 ，安排約見 ， 所以銷售人員需要掌握電話溝通的技巧 ， 在電話中應(yīng)用最有效的方法 ， 約客戶見面 。 三、營銷流程 — 銷售結(jié)果跟蹤 45 小結(jié) ?每個區(qū)域的銷售訪問記錄都可以按各欄的信息分類篩選，以便于分析銷售區(qū)域情況并編制銷售統(tǒng)計報告。 三、營銷流程 — 完成銷售訪問記錄 43 1. 銷售訪問記錄： 通過分類篩選 “ 上次訪問時間 ” 欄，可以計算各銷售區(qū)域當月的銷售訪問總數(shù)，以及每月總數(shù)比上月的增加訪問數(shù)。記錄銷售訪問數(shù)量有助于銷售人員進行接下來的銷售訪問，不會重復(fù)討論已經(jīng)交流過的內(nèi)容。 ? 這一欄是在一次銷售訪問結(jié)束后、客戶有貸款意向時填寫的。銷售人員每做一次成功訪問，介紹了小貸公司的情況，都要更新這一時間記
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