【正文】 個會合，但必須適可而止，最后故作宣布“投降”，假裝戰(zhàn)敗而退下陣來， 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 心服口服地宣稱對方高見，并佯贊對方獨具慧眼體察入微，不愧人杰高手，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉入銷售的論題，身處這種場合，銷售人員一定要注意滿足對方爭強好勝的習慣，請其批評指教，發(fā)表他的意見和看法。 應對：對付這類型的購房者，銷售人員首先要取得對方的完全信賴， “空口白牙”是無法使他們心悅誠服的，必須拿出有力的證據(jù)，如關于已購樓者的反饋、權威部門認可的鑒定證明等。一般來說，這些購房者在適當?shù)臈l件下 ，在他感到購買于己有利的情況下洽談成交也是可能的，所以銷售人員不要輕易放棄說服工作，只要有 1%的成功希望，就要投入 100%的努力。 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 應對：對于這種購房者，有時候銷售人員 用盡各種宣傳技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)度，甚至是刻薄的拒絕。這類購房者反復無常，捉摸不定，在面談中常常打斷銷售人員的宣傳解釋，妄下斷言，而且對自己的原有主張和承諾，都可能因一時沖動而推翻，從而給銷售制造難題。 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 應對：針對這種類型的購房者的言行特點，銷售人員應看到其一言一行雖然貌似無理取鬧，但實際上有某種失望和憤激的情感摻雜在里面，認為銷售人員都是油嘴滑舌的騙子。倘若銷售人員經(jīng)驗不足，便容易中其圈套，因擔心失去主顧而主動降低售價或提出更優(yōu)惠的成交條件。 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。在洽談時，他們會毫不客氣地指出產品的缺點，且先入為主地評價樓宇質量與發(fā)展商實力，所以在面談時，銷售人員必須準備足夠的資料和佐證。 一、社會文化對購房心理的影響 （一）社會文化 社會文化的含義與 特點。 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。只有當人們接觸到其他類型的文化，或處在其他文化形態(tài)環(huán)境中時，才會從不同文化影響的差別中，感受到文化對自己的影響。作為個體的人，也有對文化的心理需求，以滿足精神上的追求。正是由于文化的共有性，文化才能對所有接受該文化的人產生影響。人類社會處在不斷變化和反復的動態(tài)過程中，同樣，作為社會意識形態(tài)的文化也必然會隨著社會的發(fā)展進步而不斷發(fā)展變化，決不會停止不前。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。不同文化背景下的人們，其消費觀念有著很大的不同。近年來，國家推出多項政策以刺激人們的消費，并鼓勵提前消費，但都收效甚微。 （二）亞文化 文化和亞文化的區(qū)分是相對的。 一種亞文化往往是一種生活模式，既包括與主文化共同的價值和觀 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 念，又具有自己的獨特特色。正因為如此，對一種社會文化的研究與考察往往是從對其不同亞文化的研究和考察開始。 流行對消費行為有很大的影響，往往是許多產品暢銷或滯銷的直接原因。掌握流行的特點和規(guī)律，以及流行消費的心理，對銷售活動起到有效幫助。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 流行的過程往往也是舊的消費觀念被打破，新的消費觀念產生的過程。 （ 1） 影響范圍廣。 （ 5） 循環(huán)性。 引導消費者消費形態(tài)的策略。一個優(yōu)秀的廣告不僅要充分、準確地顯示商品的優(yōu)點和特點，更要打動觀眾的心，使觀眾產生購買的欲望。 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。在中國，政治對人民的影響力巨大，一種商品或一種消費觀念一旦與政府政策有沖突，必然不會有市場，更不會流行，而相反，如果與政策一致，符合政策倡導，不用怎么努力，就可以暢銷流行。 （二）家庭生命周期與消費心理 處于不同生命周期的家庭，消費對象和消費層次上有不同的表現(xiàn)： 初婚期的家庭。這一時期家庭支出的大部分用以養(yǎng)育子女，主要消費商品 是兒童用品，家庭的消費能力仍會逐年提高。 空巢期的家庭。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 （三）家庭生命周期與購房心理 初婚期的家庭。 生育期與滿巢期的家庭。住戶期盼多樣化 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 的房型以滿足不同經(jīng)濟水平、文化層次、入住動機的家庭需要。對于消費者購買行為的分析，是房地產項目的重點。從房地產商品的本身出發(fā)，要將房地產賣給什么樣的消費對象，解決一個消費者層次定位的問題。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。誰進行購買決策，誰出資購買房地產，誰對購買決策產生影響，誰最終實際使用房地產。由于消費者所接受的教育、文化修養(yǎng)、處世方式存在差異，即使確定了主要消費對象，這些消費對象的各個個體之間也存在很大的差異。 （三）在什么地點購買房子（ Where） 什么地點、什么樣的場合和氣氛更有利于消費者作出購買決定？通過對這些問題的分析和研究，可以為決策層制定渠道策略和促銷策略提供依據(jù)。（之前所提到的十二類型） （二）為什么要買房子（ Why） 消費者為什么要買房子？為什么要購買這一區(qū)、這一類型房子？從經(jīng)營角度來說，我們稱之為購買動機。確 定主要消費者是對消費者購買行為進行描述的第一步，也是最重要的一步，它為房地產項目進行營銷策劃并最終劃分目標市場提供了依據(jù)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。同時，由于房地產商品所具有的價值高的特點，在購買行為的過程中還存在許多參與者，如購買的決策者可能不是最終的使用者。 （一）誰來買房子（ Who） 在這里我們主要分析研究誰是主要的 消費者以及各種類型的消費者。在潛在的住房市場消費對象中，具有一定支付能力的老年人是不可忽視的部分。 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。因此地處大學文教區(qū)，或者是居住在有完備幼兒園、中小學、甚至社區(qū)設有兒童活動、學生閱覽室的地產項目對于這一人群就有極大的吸引力，有極好的賣點。這一群體觀念超前，經(jīng)濟負擔相對較輕，對賺錢信心十足，有勇氣借貸購房，也有足夠的還款能力，較之其他年齡人，這一群體崇尚“花明天的錢，圓今日的夢”的住房消費理念，易接受各種媒體廣告影響，是住房消費市場上最具有潛力的買家。 鰥寡期的家庭。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。子女已長大成人，有一定經(jīng)濟收入，家庭的總體消費能力達到最高。 生育期家庭。家庭生命周期分為初婚期、生育期、滿巢期、空巢期和鰥寡期五個階段。 們潛在意識中的效仿心理，從而引發(fā)搶購熱潮。如利用知名人士為自己的產品做廣告，容易迎合人 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。那么，如何引導流行呢？這里介紹幾種常用的 策略： （ 1） 廣告宣傳。目前房地產開發(fā)中的建筑風格演變似乎呈現(xiàn)了這種現(xiàn)象。 （ 3） 先從一部分人開始。流行的發(fā)生，也多與人們的求異心理、從眾心理、模仿心理和時尚心理有關，反映了人們的價值觀念和態(tài)度的變化。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。流行的這三個階段，因產品和環(huán)境的不同，而有不同的持續(xù)時間。房地產開發(fā)也是一樣，也存在著流行與不流行的問題，例如在建筑風格上，今天是歐陸風，明天是地中海風什么的。 （三）流行文化 流行的涵義 流行是一種被當時所接受的文化或在當時被認為是應當?shù)臇|西。每一亞文化系統(tǒng)內的社會成員，不僅要遵循其獨特的社會文化的各種要求，而且還要遵循或者不能違背主文化倡 導的文化價值觀念與行為方式。 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。對于一個社會某一時期的文化主流來講，該時期不同階段的文化特色就是亞文化。 （ 2） 社會文化對消費習慣的影響。東方人崇尚節(jié)儉，不喜歡借錢花，認為借 錢是很沒有面子的事情，人們通常是有計劃地儲蓄和花費，沒錢就不花。 不同的文化和亞文化對消費心理的影響是通過消費觀念、風俗習慣等實現(xiàn)的。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。雖然文化對人的影響是無形的，但任何人對其所處文化的了解和遵循，都不是天生的，而是在后天的生活過程中通過學習獲得的。歸屬于一定社會范圍的文化，會被該范圍的成員共同接受、培植和遵循。一種文化的 產生、發(fā)展和延續(xù)，究其根源，就在于它能滿足社會和人們的需要。 任何社會文化都具有以下特征： （ 1）影響的無形性。 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 第四節(jié) 文化、家庭因素與購房者心理 作為社會生物的人類，在房地產消費活動中也必然會帶有其所屬的社會群體特征，表現(xiàn)出群體心理與行為的一致性。 退讓的余地。對方在如此“緊逼”的氣氛中，銷售人員再強調購買的利益與產品的優(yōu)勢，加以適當?shù)摹袄T”，如此雙管齊下，購房者就沒有了糾纏的機會，失去 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。與這些購房者打交道時，銷售人員應先查明購房者抱怨和牢騷產生的原因，給予同情和寬慰。 手續(xù)費。這是一類不忠誠的顧客，必要是 可收取 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 （十）情感沖動型 特點：一般來說，情感沖動型的購房者或多或少帶有神經(jīng)質：第一，他們對于事物變化的反應敏感，一般人容易忽視的事情，這種人不但注意到了，而且還可能耿耿于懷；第二，他們過于自省，往往對自己所采取的態(tài)度與行為產生不必要的顧慮；第三，他們情緒表現(xiàn)不夠穩(wěn)定，容易偏 激，即使在臨近簽約時，也可能突然變卦。 接受別人的建議，但一旦建立起業(yè)務關系，則能夠持續(xù)較長時間。這類購房者最大特征就是具有堅持到底的精神，比較頑固，他們不易 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。這種類型的購房者總是認為，銷售人員一定會抬高報價，所以一再要求打折扣，甚至懷疑到產品的質量。銷售人員有所問，他就肯定有所答；如你有所求，則他就或多或少會有所允，但他們唯獨對購買缺少誠意。 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 （七）吹毛求疵型 特點：這種類型的購房者懷疑心很重，一向不信任銷售人員，片面認為銷售人員只會夸張地介紹樓宇的優(yōu)點，而盡可能地掩飾缺點與不足，如果相信銷售人員的甜言蜜語，可能會上當受騙。 （六）沉默寡言型 特點：這類購房者與喋喋不休型購房者正好相反，老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應冷淡，不輕易談出 自己的想法，其內心感受和評價如何，外人難以揣測，一般來說，沉默寡言型的購房者比較理智，感情不易激動。 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。他們一旦開口，便滔滔不絕，沒完沒了，雖口若懸河，但常常離題萬里，銷售人員如不及時加以控制，就會使 雙方的洽談成為家常式的閑聊。在這種人面前，銷售人員最好是當一個“忠實的聽眾”，津津有味地為對方稱好道是，且表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的神情，徹底滿足對方的虛榮心，這樣一來，對方則較難拒絕銷售人員的建議。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。等到對方確已產生購買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動，促使對方作出決定。與這類買家打交道時，銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析思考，才有被購房者接受的可能；反之，拿不出有力的 事實依據(jù)和耐心的說服講解，銷售是不會成功的。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。我們把這些特征劃分為 12 種類型。雖然夸張了一點，但也反映出人們追求舒適、方便的心理。人們在選擇自己的癖好商品時往往比較理智，因為對這類商品有了較多的經(jīng)驗而能夠合理購買。 癖好動機。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。例如，廣州新理想華庭，一座位于珠江南岸的江景豪宅， 1999 年推出市場，它斥巨資 400 萬元在樓宇外立面上鑲貼 18K 金，并打出告示：“騎自行車與摩托車的顧客謝絕 參觀本樓宇”。這種欲望引導著人們的每一個行動，促使人們不斷地努力，追求上進。但作為銷售員，在向顧客介紹商品時，一定要小心利用這種動機，只有在肯定人們正在模仿的對象也是當前顧客所崇拜的時候，才可以運用；否則，在買賣過程中，還是少談為妙。 成年人的行為中也能夠發(fā)現(xiàn)模仿的痕跡，只是成年人之所以要效仿他人去購買某種商品，是因為他們認為這樣做可以表明他們與普通人不一樣。雖然模仿行為往往被當作孩子的專利，但在 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 求美動機。一個