保險業(yè)資料健康險話術(shù)培訓(xùn)資料(文件)
【正文】 和家庭，和我見到的別的老板就是不一樣，不過請恕我冒犯，有 一件事不知該講不該講？ K：說來聽聽。 保險買不買無所謂，這些錢我一樣會存銀行或投資，不一定要通過保險公司。您在這家公司多久了？ K：剛來兩個月。（自信的樣子） S：您知道嗎？其實保險和儲蓄、投資一樣，都是幫您積蓄這筆錢，唯一不同的是，當(dāng)發(fā)生什么原因，您不能繼續(xù)存這筆錢的時候，保險公司幫您一次性存滿。 我不要買保險，我兒子會養(yǎng)我。 S：那您又該盼他找個好工作了，想想黃大姐您真是不容易，把兩個孩子養(yǎng)大，現(xiàn)在該安心養(yǎng)老了吧？ K：哪里！大兒子快結(jié)婚了，我要操辦他們的婚事 … S：黃大姐，有您這樣的母親真幸福，要關(guān)心兒子這么多事情，兒子孝順您也是應(yīng)該的，其實我讓您買保險，就好象是您養(yǎng)第三個兒子，養(yǎng)這樣的兒子很簡單，不需要關(guān)心他上學(xué)，生病，工作，結(jié)婚 …… 只要每月在他身上花一百元錢，等他 10歲以后，保證每月供養(yǎng)您生活費直至終身，這樣好的兒子為什么不再養(yǎng)一個呢？ 18．背景 客戶王大伯，普通農(nóng)民，耕地為主。 S：王大伯，您真是很有頭腦，我真佩服您，其實我讓您買保險就等于您在儲備糧食，現(xiàn)在可能一時用不上，萬一有一天老天不幫忙，就用上了，您不妨試一下，您看怎么樣？ 主管的愿景 ★ 國內(nèi)認可保險不到 10%， 6%國內(nèi)較好，70%一般。 88%的客戶認為代理人對條款的解釋不容易理解。30億，中資外資收入比例 87： 13。4億， 17 預(yù)計海外融資總額在 20— 30億美元之間。 2002年批 36家外資進入中國市場，批準 16家外資營業(yè)機構(gòu)正式開業(yè)，批準了 380個 保險分支機構(gòu)和 98家中介機構(gòu)。85億。 ★ 上海保險公司 36家，（財產(chǎn)險 16家，壽險 18家集團公司一家，再保險公司一家） 2002年上海全年保費 239 北京 30%，有 43 K：我們靠天吃飯 ,不用買保險 .。 S：黃大姐，您說的對，我見過您大兒子，他真能干，手也很巧，我真的很佩服他。 K：那么我失業(yè)，保險公司也幫我存滿？（顯然是在開玩笑） S：吳先生，以您的能力怎么可能失業(yè)呢？（對方很滿足的樣子），這是我特別幫您設(shè)計的計劃書，您可以參考一下。 S：您真有長遠的眼光，我真是很佩服您，沒有一家公司會一直效益很好是嗎？ （對方默許）那么不管是什么情況造成的，總有一天您每月的 500元保險費就不存在了，是嗎？到那時您的這部份儲蓄或投資就斷了是嗎？當(dāng)然！我相信您還是有能力繼續(xù)賺到這部份錢的。存起來或去炒股票也可以。 S：那生病時生意怎么辦？甚至?xí)r間很長怎么辦？ 黃先生，其實買保險和您進貨一樣，醫(yī)療險是為了補救損失，就好像您每月從貨中賺的錢，壽險就是庫存，是未來賺的錢，庫存越大，未來的錢越多，總有一天會兌現(xiàn)的。 K：什么？ S：為什么您要把所有的錢都投入生意中，越多越好？ K：一來賺錢，二來要進貨 ,量大價格才低 ,才有賺頭。 兒子10歲。 S：如果他把錢或一部分錢交到什么別的地方，您會不會生氣？ K：他敢！你在亂說什么？ S：我只是說說罷了，您不用當(dāng)真，我知道王先生很疼您，不會這么做的。 S：應(yīng)收款，表示您生意大，這也不是壞事，劉總，您已經(jīng)盡力去收這些款子嗎？ K：當(dāng)然！ S：有一句話不知是否當(dāng)講？ K：您說來聽聽！ S：其實您沒有把握，在有生之年把這些錢一分不少地收回來是嗎？ K：默許 S：如果我有辦法無論生死都幫您把這些錢收回來，但要收 5%的傭金，您愿意嗎 K：開玩笑吧！ S：我的方法是把別人欠你的錢作為你的保額， 5%的傭金作為您的保費存在我們公司，當(dāng)您生存時由您盡力去把別人欠的錢追回來，如果死時，還沒有拿回來的話，或者只拿回來一部分，那么由我們公司支付剩余甚至更多的余款給您的親屬，您愿意嗎？ 14．背景 準客戶王太太，家庭主婦，（兇悍）在家地位顯著 。 S：楊醫(yī)生，您說醫(yī)療費方面自己都能解決，那很好，我就羨慕象您這樣做醫(yī)生的，從小我也曾立志做一名醫(yī)生，只是自己太笨了，干不了。其實，我一直在想一個問題，就是你為什么會比別人有錢？ K：（一時答不上來） S：就是您比別人會投資，會用錢，假如我可以把您的 10萬元中 9萬元再去投資，留下 1萬元作醫(yī)療費，而一樣達到 10萬元的作用，您愿意嗎？ K：您又在說保險！ S：您真是聰明，事實就是這樣，用 1萬元，也不用 3000元就可以了。章先生，不知是否方便請教您一個問題？ K：什么？ S： 1）你們單位福利這么好，應(yīng)該可以在小范圍內(nèi)給部分重要的員工買一些保險吧？一來體現(xiàn)單位凝聚力，二來為員工再創(chuàng)造一些急用現(xiàn)金。 海關(guān)勞保福利完善，不需要買保險。 S：范兄，你說你 40歲以前一定不買保險，因為不會生病，你講得很有道理，從小到大，你都比我行，一直是我學(xué)習(xí)的榜樣，我并沒有讓你買保險的意思，你盡可放心。買保險是錢生錢，您用 2萬創(chuàng)造 40萬一筆急用現(xiàn)金，這叫金錢運作，同時投資的 2萬元每年還有紅利回報，也是投資，這種一舉兩得的事您何樂而不為呢？ K：我覺得自己的錢自己投資比較穩(wěn)妥。 我做股票很賺錢，保險是給不會投資，不會用錢的人準備的。 ? S：王經(jīng)理，您真是能干，我最佩服您這種人，認識您到現(xiàn)在，發(fā)現(xiàn)您各行各業(yè)都認識人，您真行！既然您在保險界也有朋友，我們也算是自己人了，您以后買保險就更放心了。其實我今天向您推薦的保險，不是您不健康
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