【正文】 有充分準(zhǔn)備，（ 2）向客戶表明咨詢師一直關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)，清楚客戶在變中的需求，（ 3）在客戶和咨詢師雙方適當(dāng)級(jí)別的負(fù)責(zé)人之間進(jìn)行。然而，即使一個(gè)小的咨詢機(jī)構(gòu)，甚至只是一個(gè)單獨(dú)的開業(yè)人員，也必須處理資源利用、時(shí)間分配、客戶關(guān)系、行政支持、專業(yè)發(fā)展等方面的管理問(wèn)題。 客戶對(duì)此十分清楚。如果客戶認(rèn)真地采納了建議，必然會(huì)認(rèn)為咨詢師是按照他所講的去做的，否則，客戶對(duì)咨詢師處理問(wèn)題的實(shí)際能力會(huì)產(chǎn)生懷疑。咨詢師可能會(huì)有某種產(chǎn)品的觀念，而客戶對(duì)產(chǎn)品及其真實(shí)價(jià)值的認(rèn)識(shí)可能有很大的不同。另一方面，如果一套標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)和方法得以靈活而變通地應(yīng)用，這將有助于咨詢師和客戶雙方提高質(zhì)量和降低成本。向每一個(gè)客戶盡可能提供高質(zhì)量的服務(wù)是其專業(yè)目標(biāo)，而不僅僅是能夠做盛開筆業(yè)務(wù)，獲取報(bào)酬的條件。當(dāng)然，最恰當(dāng)?shù)?，就是質(zhì)量管理能夠超出滿足客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)。在咨詢方面 先行一步 ，也就是說(shuō)，咨詢師能 夠在客戶尚未意識(shí)到自身的需要和需求時(shí)就替他想到了，繼而幫助客戶去實(shí)現(xiàn)他（她）的所有可能的事情，滿足其需要。專業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員資格的認(rèn)定或者各種專業(yè)考試可能是必要的。 由于各種原因，管理咨詢的情況更加復(fù)雜。進(jìn)一步講，處理技術(shù)和人員問(wèn)題的方法態(tài)度，與他人共事的能力，以及幫助他們適應(yīng)組織的變革，這些在管理咨詢業(yè)中比在其它專業(yè)領(lǐng)域中或許更加重要。如何確定涉及客戶任務(wù)中有關(guān)技術(shù)決策權(quán)力下放的合理水平（例如有些問(wèn)題，承擔(dān)任務(wù)的咨詢師可以自行做出決定，而另一些問(wèn)題，需要管理者或合伙人提出建議或做出決定）； 如何提供這樣一種領(lǐng)導(dǎo) 方式，即它能夠受到具有極強(qiáng)獨(dú)立意識(shí)的專業(yè)人員的歡迎。有些專業(yè)人員討厭對(duì)其為客戶的工作有任何的控制和干預(yù)，而另外的一些人則會(huì)予以接受，其前提是這些干預(yù)來(lái)自他所尊敬的人。還有第三種人，認(rèn)為在專業(yè)公司工作主要是積累經(jīng)驗(yàn)，他們并非一定要在咨詢業(yè)干到退休。咨詢公司的管理可能只充當(dāng)職業(yè)中 介的作用，其主要目標(biāo)是尋找業(yè)務(wù)，使咨詢師的工作量飽滿，并向雇員提供共同的支持服務(wù)。這不僅對(duì)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的大多數(shù)咨詢師適用，而且對(duì)于由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡的國(guó)家的咨詢師也適用。即使在今天，有些專業(yè)人員對(duì)于 銷售 服務(wù)或討論收費(fèi)仍感到不自在。專業(yè)服務(wù)或多或少已有所發(fā)展并已構(gòu)成了市場(chǎng)。利潤(rùn)將受許多變量的影響，其中一些是公司所不 能控制的（如對(duì)專業(yè)服務(wù)的總需求），而另一些（如所提供服務(wù)的特性和質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷技能、經(jīng)營(yíng)的效率）則是可控的。并不是在公司中工作的所有咨詢師都必須是公司的共同擁有者。該模型是針對(duì)工業(yè)公司的傳統(tǒng)杜邦公式的變異，它就匯總數(shù)據(jù)分解成分析性比率。大多數(shù)情況下，高級(jí)專業(yè)人員都是公司的股權(quán)擁有者（合伙人），而低級(jí)人員均為公司拿薪水的雇員。要求苛刻、技術(shù)性強(qiáng)又需要高度負(fù)責(zé)的工作不允許每位高級(jí)專業(yè)人員配備同樣數(shù)目的低級(jí)專業(yè)人員，因?yàn)橛懈嗳粘Ｐ缘?、重?fù)性的、標(biāo)準(zhǔn)化和技術(shù)簡(jiǎn)單的服務(wù)工作。達(dá)到此目的的一種方法是增加勞動(dòng)時(shí)間 — 這是所有咨詢公司的主要目標(biāo)，但基于法律的約束、人類自身的極限，以及簡(jiǎn)單而又重要的事實(shí) 不合理地延長(zhǎng)勞動(dòng)時(shí)間會(huì)導(dǎo)致質(zhì)量低下和效率下降。通過(guò)創(chuàng)新、項(xiàng)目開發(fā)、培訓(xùn)和自我教育以及充分利用公司內(nèi)的技術(shù)專長(zhǎng)和經(jīng)驗(yàn)，可以銷售新穎、更好和更加周密的服務(wù)，從而提高服務(wù)費(fèi)。需要由公司管理層來(lái)判斷哪些費(fèi)用對(duì)短期和長(zhǎng)期的發(fā)展合理而有益。 客觀性和真實(shí)性 保證咨詢報(bào)告的客觀性與真實(shí)性是管理咨詢?nèi)藛T必須遵循的一項(xiàng)準(zhǔn)則。 與客戶密切合作 在有較大競(jìng)爭(zhēng)壓力的環(huán)境中，開始一項(xiàng)新的咨詢項(xiàng)目對(duì)管理咨詢公司和客戶公司都是新的挑戰(zhàn)。 管理咨詢公司為了建議與客戶的長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系要做好以下幾方面的工作。 管理資料下載 23 對(duì)客戶公司要有所選擇。在管理咨詢市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，管理咨詢公司擁有高素質(zhì)的咨詢?nèi)藛T才能提供高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。管理咨 詢公司的研究與開發(fā)側(cè)重于新的管理思想、方法和技巧，新的咨詢方式、新的解決問(wèn)題的手段與思路，這些即是管理咨詢服務(wù)價(jià)值的主要部分。 管理咨詢顧問(wèn) 咨詢?nèi)藛T的素質(zhì)要求很高，并不是任何人都能勝任。 二、現(xiàn)代咨詢業(yè)與傳統(tǒng)咨詢業(yè)的比較 傳統(tǒng)的咨詢業(yè)主要是對(duì)企業(yè)單個(gè)管理環(huán)節(jié)的局部管理改善提供咨詢服務(wù)，而現(xiàn)代咨詢業(yè)則是對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)處理流程的整體改善以及 IT 技術(shù)的全面成功應(yīng)用提供咨詢服務(wù)，兩者的區(qū)別主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 在改善企業(yè)管理方法上的不同 傳統(tǒng)咨詢業(yè)注 重對(duì)企業(yè)“科層制”管理模式中各單一管理環(huán)節(jié)進(jìn)行局部改善和優(yōu)化。因此說(shuō)，現(xiàn)代咨詢業(yè)適應(yīng)了當(dāng)前知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)管理的要求?，F(xiàn)代咨詢業(yè)將主要依據(jù)數(shù)字化管理理論（目前仍在不斷發(fā)展和完善過(guò)程中），以IT 技術(shù)和量化管理分析為基礎(chǔ)。與傳統(tǒng)咨詢業(yè)相比， 現(xiàn)代咨詢業(yè)則是將傳統(tǒng)咨詢業(yè)與現(xiàn)代 IT 技術(shù)發(fā)展密切結(jié)合，是知識(shí)與技術(shù)雙密集型企業(yè)，易形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模，可以采用股份公司形式經(jīng)營(yíng)，并有上市運(yùn)作的發(fā)展趨勢(shì)。 三、現(xiàn)代管理咨詢產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向 目前咨詢業(yè)隸屬第三產(chǎn)業(yè)。而工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的商業(yè)規(guī)則和 “科層制 ”管理模式已不能使企業(yè)適應(yīng)以 3C 為特征的外部環(huán)境，甚至成為企業(yè)生存與發(fā)展的嚴(yán)重桎梏。在國(guó)際上， 從事現(xiàn)代咨詢業(yè)的企業(yè)主要以 “安盛 管理資料下載 25 （ Andersen Consulting） ”、 “普華永道（ PwC） ”等國(guó)際 “五大 ”為代表。如果將傳統(tǒng)咨詢業(yè)用 Consulting 來(lái)表示，則現(xiàn)代咨詢業(yè)將是 iConsulting。在很多業(yè)務(wù)處理領(lǐng)域，如研究與交流、協(xié)同制造等方面， iBPR 將運(yùn)用 Inter 技術(shù)幫助企業(yè)建立虛擬組織并實(shí)現(xiàn)虛擬化管理，以有效利用整個(gè)社會(huì)一切可利用的資源。如何及時(shí)準(zhǔn)確地獲取、處理和利用信息是當(dāng)前企業(yè)管理中最重要的問(wèn)題之一。信息系統(tǒng)應(yīng)用成功的核心環(huán)節(jié)就是系統(tǒng) “實(shí)施 ”，現(xiàn)代咨詢業(yè)將會(huì)幫助企業(yè)實(shí)施計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)，準(zhǔn)確識(shí)別并事前防范信息系統(tǒng)實(shí)施過(guò)程中存在的各種潛在危險(xiǎn)，提高信息系統(tǒng)應(yīng)用成功率，以使信息系統(tǒng)應(yīng)用達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。 面向企業(yè)國(guó)際化發(fā)展： International Development 隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的推進(jìn)，企業(yè)規(guī)?；l(fā)展將面對(duì)國(guó)際化運(yùn)作的管理問(wèn)題，其中， IT 和 Inter 技術(shù)將起到至關(guān)重要的作用，這就需要現(xiàn)代咨詢業(yè)同時(shí)實(shí)現(xiàn)國(guó)際化發(fā)展，以快速響應(yīng)企業(yè)國(guó)際化運(yùn)作過(guò)程對(duì) IT 技術(shù)應(yīng)用與維護(hù)的需求。 國(guó)際大型咨詢公司在我國(guó)的分支機(jī)構(gòu) 國(guó)外著名跨國(guó)咨詢公司多在 90 年代進(jìn)入我國(guó)，大約有 10 家左右，這些公司在管理技術(shù)咨詢方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，與國(guó)外知名的 ERP 軟件廠商有著密切的聯(lián)系，他們的進(jìn)入給國(guó)外企業(yè)管理軟件進(jìn)入我國(guó)提供了有利條件，對(duì)于我國(guó)咨詢市場(chǎng)的培育起到 了良好的作用。 四、中 國(guó)市場(chǎng)上的三類管理技術(shù)咨詢企業(yè) 目前，我國(guó)開展管理技術(shù)咨詢的企業(yè)有三種類型，一類是國(guó)際大型咨詢公司在我國(guó)的分支機(jī)構(gòu)，第二類是我國(guó)本土的咨詢公司，第三類是企業(yè)管理軟件廠商及代理商的咨詢隊(duì)伍?，F(xiàn)代咨詢業(yè)將會(huì)幫助企業(yè)建立個(gè)性化管理評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，并輔助企業(yè)不定期地對(duì)自己的管理進(jìn)行自我 評(píng)價(jià)，以達(dá)到管理持續(xù)改善的目標(biāo)。 面向信息系統(tǒng)實(shí)施應(yīng)用： Implementation of Information System 現(xiàn)代企業(yè)實(shí)現(xiàn)管理信息化的重要手段就是應(yīng)用 ERP、 CRM（客戶關(guān)系管理）、 Logistic（物流管理系統(tǒng)）、 Retail（商業(yè)零售管理）等系統(tǒng)，而且這些信息系統(tǒng)的成功應(yīng)用將會(huì)極大地提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。 重組企業(yè)管理模式 與業(yè)務(wù)處理流程，使得企業(yè)能夠適應(yīng)“電子商務(wù)”環(huán)境下交易規(guī)則的 iBPR，不僅是現(xiàn)代咨詢業(yè)對(duì) BPR 咨詢業(yè)務(wù)的一次重大拓展和飛躍，而且開拓出了現(xiàn)代咨詢業(yè)當(dāng)前和未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)的一項(xiàng)重要咨詢業(yè)務(wù)領(lǐng)域。企業(yè)不僅要實(shí)施 BPR 以突破傳統(tǒng) “科層制 ”組織的局限性，實(shí)現(xiàn)面向流程和企業(yè)供應(yīng)鏈的扁平化管理，更重要的是要實(shí)施更進(jìn)一步的 iBPR，以突破企業(yè)組織邊界的局限，使企業(yè)成為全球網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈中的一個(gè)組成單元。 現(xiàn)代咨詢業(yè)的起步主要是為企業(yè)實(shí)施業(yè)務(wù)流程重組和輔助企業(yè)實(shí)施應(yīng)用計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)。 這樣， BPR 與信息系統(tǒng)應(yīng)用必然地走到了一起，信息系統(tǒng)應(yīng)用轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的管理改造工程，兩者結(jié)合最終變成了現(xiàn)代企業(yè)為適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境而進(jìn)行管理改造的核心內(nèi)容。然而“技術(shù)密集的高科技產(chǎn)業(yè)以及知識(shí)密集的咨詢產(chǎn)業(yè)（國(guó)外已有人稱之為第四產(chǎn)業(yè)）在第三產(chǎn)業(yè)中所占的比重是衡量一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)質(zhì)量和一個(gè)國(guó)家未來(lái)‘核心競(jìng)爭(zhēng)力’的一個(gè)重要指標(biāo)”卻 鮮為人知。唯有專業(yè)化，才是咨詢公司長(zhǎng)期發(fā)展的保證。而從 事現(xiàn)代咨詢業(yè)的咨詢顧問(wèn)不僅要具備管理理論基礎(chǔ)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，還要精通 IT 技術(shù)及其應(yīng)用，即需要跨學(xué)科的現(xiàn)代復(fù)合型人才?，F(xiàn)代咨詢業(yè)注 重 IT 手段對(duì)于改善企業(yè)管理績(jī)效特別是在提升企業(yè) 管理資料下載 24 競(jìng)爭(zhēng)力方面的重要作用，并通過(guò)專業(yè)化咨詢服務(wù)提高 IT 技術(shù)在企業(yè)應(yīng)用的成功率和在改善企業(yè)管理績(jī)效方面的有效性。而現(xiàn)代咨詢業(yè)則是要打破過(guò)去傳統(tǒng)的“科層制”管理，面向企業(yè)業(yè)務(wù)處理流程實(shí)施管理，并建立扁平化組織，以適應(yīng)對(duì)客戶和市場(chǎng)的快速反應(yīng)。此外，咨詢工作是艱苦的連續(xù)性腦力勞動(dòng)，要求咨詢?nèi)藛T有時(shí)一周要工作 5090 小時(shí)。管理咨詢實(shí)踐為管理理論研究提供了有利條件。 客戶通常指有權(quán)決定聘請(qǐng)管理咨詢公司并有權(quán)決定采納和實(shí)施咨詢建議的個(gè)人或集體，因此，管理咨詢公司得以與老客戶保持長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系，是與雙方高層決策人員互相了解、信任，有較好的私交分不開 的。對(duì)項(xiàng)目要有所選擇。 與客戶關(guān)系穩(wěn)定 隨著管理咨詢業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，管理咨詢公司爭(zhēng)取到一家新客戶要比留住一家老客戶付出更大的努力。 咨詢服務(wù)高質(zhì)量 管理咨詢強(qiáng)調(diào)的是對(duì)癥下藥，量體裁衣。在發(fā)達(dá)國(guó)家，咨詢 業(yè)與其它行業(yè)一樣，也是非常市場(chǎng)化、專業(yè)化并講求品牌效應(yīng)的。咨詢師較 高的生產(chǎn)率和較高的杠桿系數(shù)會(huì)產(chǎn)生較高的毛利率。 第二種方法是提高為客戶工作的單位時(shí)間收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。在每位咨詢師所獲報(bào)酬較低，創(chuàng)收也較低，卻擁有較高的杠桿系數(shù)的公司里，每位合伙人會(huì)比那些咨詢師創(chuàng)收較多，但杠桿系數(shù)較低的公司，能獲得較高的利潤(rùn)。 實(shí)際上，杠桿原理可以不同方式加以運(yùn)用，取決于所提供服務(wù)的本質(zhì)、客戶的要求和偏好、公 司事業(yè)發(fā)展規(guī)劃以及其它因素。 （ 4）杠桿系數(shù)（ 咨詢師 /股東） 杠桿系數(shù)是咨詢公司的結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)中的基本概念之一。 （ 3）咨詢公司的利潤(rùn)模型 咨詢公司經(jīng)濟(jì)方面的基本課題，可以在利潤(rùn)模型中得到反映。 （ 2）所有權(quán) 大多數(shù)咨詢企業(yè)歸咨詢師自己所有。專業(yè)服務(wù)的營(yíng)銷在最近的二十年中已經(jīng)經(jīng)歷了巨大的變化，在許多國(guó)家，更大的變化可能在未來(lái)的幾年里才會(huì)發(fā)生。正如一位從業(yè)者指出的那樣：咨詢師經(jīng)常在做專業(yè)人員和做商人之間舉棋不定。然而，它們會(huì)很大程度上按照 準(zhǔn)商業(yè)活動(dòng) 進(jìn)行組織和管理，并從中受益。 優(yōu)秀咨詢公司無(wú)論是大或小，要想激勵(lì)每個(gè)人創(chuàng)造卓越的業(yè)績(jī)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)并忠誠(chéng)于公司，保持長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須建立一個(gè)健康、有效的組織文化。的確，咨詢公司傾向于展示不同的組織文化。一些人只緣于他們選擇了作為技術(shù)人員從事工作，不想受到行政、市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題的困擾。許多咨 管理資料下載 20 詢師一直習(xí)慣于成功地為客戶工作而不需等待任何上級(jí)的指令再?zèng)Q定做什么。如何確保在咨詢師和客戶之間，不僅是技能，而且個(gè)性、工作風(fēng)格都能互相匹配，從而在每個(gè)單獨(dú)的項(xiàng)目中建立起富有成效的咨詢師－客戶關(guān)系； 如何將擁有不同背景和技能（諸如金融、會(huì)計(jì)、信息科學(xué)、行為科學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、法律或工業(yè)工程）的人組建成一個(gè)統(tǒng)一的運(yùn)作的核心； 他們來(lái)自不同的學(xué)校和商業(yè)環(huán)境也十分 必要，只有這樣公司才能處理各種各樣的業(yè)務(wù)并解決需要多學(xué)科方法的管理問(wèn)題。甚至連專業(yè)人員的態(tài)度也在趨向于相當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)化。另一方面，公司必須清楚，要依靠其專業(yè)人員整體的能力和誠(chéng)篤品德，不僅包括高級(jí)合伙人，也包括年輕的同事。而且質(zhì)量意味著符合最新發(fā)展趨勢(shì)、提供恰如其分的周密服務(wù)。咨詢師和客戶的關(guān)系再一次占據(jù)最顯要的位置：在這種關(guān)系之處，服務(wù)質(zhì)量無(wú)法評(píng)定， 甚至根本就不存在，它只能是這種關(guān)系內(nèi)在的一部分。在業(yè)內(nèi)，甚至只在一個(gè)公司內(nèi)，運(yùn)用獨(dú)立并完全客觀的標(biāo)準(zhǔn)去測(cè)定和評(píng)估質(zhì)量幾乎是不可能的。 要像一種標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品那樣，確定要標(biāo)準(zhǔn)化的、要營(yíng)銷的是什么，這樣的判定是困難的。另外一種說(shuō)法是，如果將執(zhí)行過(guò)程也包括在內(nèi)，則最終產(chǎn)品就是由于咨詢師的介入，在客戶公司內(nèi)確已發(fā)生的變化和已經(jīng)獲得的改進(jìn)。當(dāng)各種專業(yè)公司需要用管理來(lái)反映其本質(zhì)和復(fù)雜性時(shí)，管理咨詢師的情形尤其突出。有許多咨詢公司，包括一些頗具規(guī)模的大公司，他們將其全部的才能和精力用于尋找新任務(wù)以及處理客戶的問(wèn)題上面，卻忽略了本身運(yùn)作的管理。 管理資料下載 18 管理咨詢本身需要管理，這對(duì)于一個(gè)擁有數(shù)百名咨詢師，業(yè)務(wù)范圍十分廣泛的大咨詢公司來(lái)講是不言而喻的。與獨(dú)立選擇相比，客戶所得到的服務(wù)可能質(zhì)量較差（而且可能更昂費(fèi)），客戶可能因此而結(jié)束合作 由于雙方互相了解，有可能減少客戶和咨詢師雙方的花費(fèi)； 或者方法可以更巧妙些：若公司與審計(jì)或其它領(lǐng)域的客戶已有良好關(guān)系，則可以利用這點(diǎn)使客戶與公司內(nèi)其它服務(wù)部門建立關(guān)系，希望現(xiàn)存關(guān)系可為新部門的項(xiàng)目渝談減小阻力。我們說(shuō)的交叉銷售，指的是通過(guò)在某一服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)（審計(jì)，財(cái)務(wù)咨詢）建立的客戶聯(lián)系和業(yè)務(wù)用于向該客戶銷售另外領(lǐng)域的服務(wù)（戰(zhàn)略咨詢，工程，法律顧問(wèn)）。 和公共信息媒體的關(guān)系。任務(wù)的履行，完