【正文】 (13) 。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (25) 保全的內(nèi)容 ? 續(xù)期保費(fèi)、保全服務(wù)、理賠申訴咨詢及附加值服務(wù)等，其中保全服務(wù)包括契約變更、生存給付、保單清償。 ? 出險性質(zhì)、日期、地點(diǎn)。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (1) 理賠的作用 ? 是保險公司兌現(xiàn)銷售保單時的承諾 ， 履行保險合同義務(wù)的具體體現(xiàn) 。 ? 好的服務(wù)就是讓客戶忘了你都難。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (1) 課程大綱 ? 前言 ? 正確對待拒絕 ? 拒絕的兩大重點(diǎn) ? 打動客戶購買欲望 ? 拒絕話術(shù)研討分析 ? 課程總結(jié) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (1)1 造成情緒低落的因素 工作 婚姻 家庭 財務(wù) 情緒 健康 社交 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (2) 心態(tài)調(diào)整方法 看書 渡假 和朋友談話 去醫(yī)院看看 回訪老客戶 訂定計劃 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (3) 拒絕處理的兩大重點(diǎn) ? 客戶對商品的四種表現(xiàn) – A、 接受 – B、 懷疑 – C、 無所謂 – D、拒絕 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (4) 拒絕處理的兩大重點(diǎn)（續(xù)） ? 拒絕處理的兩大重點(diǎn) – A、 先用贊美認(rèn)同 ， 消除反對的情緒 – B、多用反問法，收集資料，尋找問題 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (5) 拒絕處理應(yīng)有的態(tài)度 ? 誠實(shí)與謙虛 ? 須有信心與權(quán)威感 ? 不可爭議 ? 有所準(zhǔn)備 ， 先發(fā)制人 ? 運(yùn)用機(jī)智 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (6) 方法 ? A、 間接法 ? B、 詢問法 ? C、 舉例法 ? D、 轉(zhuǎn)移法 ? E、直接法 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (7) 拒絕處理 ? 保險公司倒閉怎么辦 ？ ? 我對保險沒興趣 ？ ? 我寧愿把錢放在銀行 ? 我沒結(jié)婚 ， 不用買保險 ? 太太不同意 ， 算了 ? 我要和太太商量一下 ? 單位已經(jīng)投保 ? 我有朋友在保險公司 ? 保險不吉利 ? 保費(fèi)太貴 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (8) 結(jié)論 ? 在哪里跌倒 ， 從哪里站起來 ， ? 從拒絕中追求成長 。 好的計劃書應(yīng)遵循全險的概念 〈 全險 =生存給付 +死亡保障 +意外保險 +健康醫(yī)療 +人性豁免 〉 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (4) 制作建議書的原則 ? 適當(dāng)?shù)男枨? ? 適當(dāng)?shù)谋ｎ~ ? 適當(dāng)?shù)谋ＹM(fèi) ? 兼顧家庭其他成員具特別性 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (5) 建議書的內(nèi)容 ? 保單特色 ? 綜合保障利益 ? 綜合意外醫(yī)療保障 ? 商品組合名稱繳費(fèi)方式保額 ? 利益分析特別說明 ? 公司標(biāo)準(zhǔn) ? 聯(lián)系方式 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (6) 心態(tài)的準(zhǔn)備三問 ? 客戶為什么買這份保險 ? 客戶為什么買平安的保險 ? 客戶為什么買我的保險 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (7) 背誦建議書的重點(diǎn) ? 一年交多少保費(fèi)？一個月多少？ ? 保障是多少？滿期領(lǐng)回多少？ ? 附加險項目有哪些？ 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (8) 建議書的說明技巧 ? 巧用空白建議書 正式保單的輔助 – （ 要想知道梨子的滋味 ， 請自己嘗一嘗 ） ? 針對客戶需求 – 重投資 先由投資說起 – 重保障 先由保障導(dǎo)入 ? 先說利益 （ 得到 ） 再說投入 （ 付出 ） ? 先說最能讓客戶接受的 ? 善用建議書中導(dǎo)入促成的條件（年齡、性別、投資年限、投資金額） 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (9) 費(fèi)比公式 ? 費(fèi)比公式 =特征 +優(yōu)點(diǎn) +利益 +證據(jù) – 如：張先生，我根據(jù)您的意見，從您的需求出發(fā)，向您推薦我公司的拳頭產(chǎn)品平安鴻利終身養(yǎng)老保險。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (14) 電話約訪的步驟 ? 確認(rèn)對方 ? 自我介紹 ? 同意通話 ? 道明來意 ? 拒絕處理 ? 訂定約會 ? 跟進(jìn) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (15) 拒絕處理 ? 強(qiáng)調(diào)前去拜訪的原因 ? 不會占用很多時間 ? 不一定要買保險 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (16) 課后自查表 ? 1． 整堂課我收獲最大的地方 ? 2． 我不清楚的地方 ? 3． 接下來我馬上要操作的 ? 4． 我的心得還有 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (17) 接 觸 課程目標(biāo) ? 前言 ? 接觸的要領(lǐng) ? 如何通過寒喧獲得客戶信任 ? 如何通過提問收集客戶資料 ? 總結(jié) （ 自查表 ） 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (1) 保險銷售原理 ? 微笑 寒喧 贊美 → 推銷自己 → 尋找需求并提出建議 讓客戶輕松 讓客戶接受 讓客戶關(guān)注 → 解決之道：促成 讓客戶決定 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (2) 接觸的要領(lǐng) ? 寒喧、贊美 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (3) 寒喧贊美的作用 ? 讓彼此第一次接觸緊張的心情放松 ? 解除客戶戒備心 ? 建立信任關(guān)系 ? 拉近彼此距離 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (4) 自我介紹 ? 公司 ? 自己 ? 介紹人 ? C簡單恭維 COMPLIMENT ? I引發(fā)興趣 INTEREST 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (5) 游戲 ? 每人做自我介紹 (5人 ) ? 請發(fā)表者站到臺前 ， 面向大家 ? 時間為 2分鐘 ? 請學(xué)員認(rèn)真記錄其他學(xué)員的自我介紹的發(fā)表 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (6) 寒喧贊美的方法 ? 問 ? 聽 ? 說 ? 笑 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (7) 寒喧贊美的公式 ? 認(rèn)同 +贊美 +陳述 +反問 ? 向客戶表示支持性語言 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (8) 支持性語言 ? 真不簡單 ——當(dāng)對方情況好時，先贊美他 ? 看得出來 ——當(dāng)對方情況普通時，肯定他 ? 那沒關(guān)系 ——當(dāng)對方情況不佳時，安慰他 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (9) 動作 ? 正視對方 ? 微笑 ? 說 ? 握手 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (10) 介紹法寒喧的重點(diǎn) ? 向?qū)Ψ奖磉_(dá)支持性語言 ? 適時表達(dá)自己 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (11) 緣故法的寒喧 (即是聊天 ) ? 多用開放式問法 ， 讓對方多說話 ? 專心傾聽 ? 話題跟著對方走，且表示支持性言語和回饋 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (12) 拒絕處理 ? 我很忙 ， 沒時間 ? 我沒興趣 ? 我不買保險 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (13) 處理原則 ? 輕松帶過，用“那沒關(guān)系 ……” 句型，“那沒關(guān)系 +認(rèn)同 +反問” 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (14) 注意事項 ? 話太多 ——自己說個不停 ? 心太急 ——不專心聽 ， 急著談保險 ? 太實(shí)在 ——反駁批評 ? 太直接 ——談到保險 ， 忘了寒喧 、 贊美 ? 偏 題 ——東拉西扯 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (15) 如何通過寒喧獲得客戶信任 ? 展示真實(shí)資料 ? 介紹自己所代表的公司 ? 輕松討論相關(guān)的話題 ? 表達(dá)對客戶的關(guān)心 ? 我是可以信任的業(yè)務(wù)員 ? 出售服務(wù)和專長 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (16) 如何通過提問收集資料 一般從以下幾個方面收集客戶資料： ? 習(xí)慣 愛好 個性 ? 工作 收入 理財 ? 健康 婚姻 保險 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (17) 對收集的客戶資料，作好以下分析： ? 興趣愛好是什么 ？ ? 是否有新的保險需求 ？ ? 生活習(xí)性怎樣 ？ ? 目前的理財情況 ？ ? 容易接近程度