《20xx年最新專業(yè)銷售訓(xùn)練講義》(文件)
【正文】 Survey 的目的是為了 ..... 「 找出客戶的需求 」 Discovering Needs 36 TMS Information OHP1 Survey Survey 5W2H ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何 時(shí) ? Why 為 何 ? How To 如 何 ? How Much 多 少 New 37 Survey 的程序 TMS Information OHP1 Survey 觀 察 詢 問(wèn) 傾 聽(tīng) 確 認(rèn) 解 決 方 法 38 Survey 用眼睛觀察 TMS Information OHP1 Survey 經(jīng)營(yíng)理念 公佈欄 接待員 招 牌 桌 椅 事務(wù)機(jī)器 39 Survey 觀察銷售對(duì)象 神 情 穿 著 工作環(huán)境 厖 New 40 S 4 Personality Analysis Assertive Expressive Driver Analytical Amiable Expression DD ANAANA ED AMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI New 41 Survey 詢問(wèn)的目的 TMS Information OHP1 Survey ? 收集資料以確定客戶的 適合度 ? 導(dǎo)引客戶 參與其需求發(fā)掘程序 ? 導(dǎo)引客戶瞭解其現(xiàn)況與其 期望 之關(guān)鍵 或關(guān)聯(lián) 42 Survey 詢問(wèn)的型態(tài) TMS Information OHP1 Survey ? 擴(kuò)大詢問(wèn)法 ：讓客戶自由發(fā)揮 .......... Open Question ? 限定詢問(wèn)法 ：以限定客戶回答的方向 Close Question 43 Survey 詢問(wèn)方向 ? 經(jīng)驗(yàn) VS 理想 ? 當(dāng)前的目標(biāo) ? 實(shí)行 / 計(jì)劃 ? 預(yù)期應(yīng)用範(fàn)圍 ? 決策程序 ? 成本的合理性 ( Value ) 詢問(wèn)由 5W2H 構(gòu)成 厖 .. New 44 Survey 提出問(wèn)題 TMS Information OHP1 Survey ? 現(xiàn)行狀況 ? 對(duì)你的產(chǎn)品熟識(shí)程度 或看法 ? 困難、需求、期望 Open Questions ............... 45 Survey 詢問(wèn)技巧 ? 調(diào)適談話氣氛 ? 判別銷售對(duì)象自我 ? 記得銷售對(duì)象身份 ? 由廣泛而漸狹窄 ? Open Question 任其發(fā)揮，找尋差異 ? Close Question 導(dǎo)引需求或表贊同 New 46 Survey 問(wèn)題漏斗 TMS Information OHP1 Survey 提 出 適 當(dāng) 問(wèn) 題 縮小準(zhǔn)客戶數(shù)量 熱 度 判 別 可能對(duì)象 47 Survey 詢問(wèn)時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng) TMS Information OHP1 Survey ? 詢問(wèn)的重點(diǎn)應(yīng)明確化 ? 避免單方向的連串詢問(wèn) Multiple Question ? 考慮詢問(wèn)的對(duì)象與時(shí)機(jī) 48 Survey 傾聽(tīng) TMS Information OHP1 Survey ? 是「 傾聽(tīng) 」而不是「聽(tīng)」 如果你不會(huì) .... 你很可能一無(wú)所獲 ! 49 Survey 選擇性傾聽(tīng) ? 對(duì)象現(xiàn)有的與缺少的 ? 前述兩者的差距與原因 ? 其差距的重要性 Selling Point ...... 期 望 抱 怨 New 50 TMS Information OHP1 Survey ? 注意肢體語(yǔ)言 ? 眼 神 ....... ? 記筆記 ?「 拋磚引玉 」的回應(yīng) Survey 傾聽(tīng)技巧 51 TMS Information OHP1 Survey Survey 即將結(jié)束 由你獨(dú)力完成的階段 ....... ? 所得情報(bào)、資料 , 請(qǐng)整理 歸納後作出「 總結(jié) 」並與 他取得「 一致同意 」 52 TMS Information OHP1 Survey A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Presentation 53 TMS Information OHP1 Presentation Presentation 產(chǎn)品介紹 ? 這一階段的「 關(guān) 鍵 」 F F A B 技 巧 54 TMS Information OHP1 Presentation Presentation F F A B ? F eature : 產(chǎn)品或解決方法的 特點(diǎn) 。 New 55 New Presentation 導(dǎo)入 F FA B ? 瞭解客戶需求 ? 確定客戶需求 ? 分析客戶需求比重 ? 排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn) ? 展開 FFAB 56 TMS Information OHP1 Presentation Presentation F FA B 的展開 Feature Advantage Function Benefit 簡(jiǎn)易的說(shuō)出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深之術(shù)語(yǔ) 引述優(yōu)點(diǎn)及客戶 都能接受的一般 性「利益」 以對(duì)客戶本 身有利的優(yōu) 點(diǎn)作總結(jié) 57 TMS Information OHP1 Presentation Presentation F FA B 的重要 客戶「 購(gòu) 買 」的是 ........ 他們想像中因你的「產(chǎn) 品」和「服務(wù)」 能 為他們帶來(lái)的 「 效 益 」。 59 TMS Information OHP1 Presentation Presentation 說(shuō)服技巧 瞭解客戶需求 同意客戶需求 您說(shuō)的對(duì) .. 是 的 ..... 特 點(diǎn) 功 能 也就是說(shuō) ... 所以 .... 比方說(shuō) .. 只要有那些特點(diǎn) 就能 ......... 60 Presentation 說(shuō)服技巧 FFAB New 61 FFAB
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