【正文】 年底，我國中小企業(yè)數(shù)占全國企業(yè)總數(shù)的 %。中央及時出臺相關(guān)政策措施，在《國務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展的若干意見》 中提出要加快發(fā)展生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)。在對于員工的培訓(xùn)上，歐企業(yè)的出手顯然更為大方 。這就導(dǎo)致了人才的斷層，培訓(xùn)的不足，即往往有先進(jìn)的儀器卻沒有相應(yīng)的人才來操作。在機(jī)器的售后服務(wù)上，歐美等外企會投入很大資金。可以說技術(shù)是企業(yè)的四肢。許多重要原件基本上還是靠 進(jìn)口。下面是我們對我省高校和科研單位的調(diào)研分析： 陜西省高校和科研單位統(tǒng)計表 國家級實驗室 省級實驗室 國家級技術(shù)研究中心 省級技術(shù)研究中心 高等高校（含 6 所“ 211”工程） 省部級獨立科研院 大學(xué)科技園 科研院所 各類科研機(jī)構(gòu) 11所 12所 42 所 34 所 66所 97 所 3所 33所 1061 所 陜西科技人員眾多，綜合科技實力較強(qiáng)，科技成果層出不窮。針對這種現(xiàn)狀，我公司將搭建一個企業(yè)與科研機(jī)構(gòu)和大學(xué)之間的一個綜合性技術(shù)交流平臺，促進(jìn)企業(yè)之間、企業(yè)與大學(xué)和科研院所之間的知識流動和技術(shù)轉(zhuǎn) 移。并以與科研院所合作的方式不斷的提升高校的科技含量和技術(shù)創(chuàng)新水平。其中，西安占有市場份額較大，漢中、咸陽、渭南、寶雞、榆林次之。陜西秦龍科技有限責(zé)任公司 篤而誠 敏而睿 實而新 共而進(jìn) 14 中期市場規(guī)劃： A、 按 行政區(qū)域細(xì)分： 如下圖所示 陜北經(jīng)濟(jì)區(qū) 關(guān)中經(jīng)濟(jì)區(qū) 陜南經(jīng)濟(jì)區(qū) 主要城市 延安、榆林等 西安、寶雞、咸陽、渭南等 漢中、安康、商洛等 B、 按 等級細(xì)分：我公司將通過合理的營銷戰(zhàn)略，使?jié)撛诤献髡叱蔀槌跫壓献髡?，再進(jìn)一步成為重點合作者，達(dá)到擴(kuò)大市場范圍的目的。 3． 目 標(biāo)市場策略 ? 服務(wù)策略： 為廣大 中小型企業(yè) 提供 專業(yè)、及時、準(zhǔn)確的技術(shù)咨詢、技術(shù)服務(wù)、技術(shù)貿(mào)易服務(wù)等。面對國家中小型企業(yè)的急需技術(shù)這一嚴(yán)峻形勢，我們公司在研發(fā)自己的技術(shù)的同時極力與科研單位及知名品牌大學(xué)合作，積極幫助中小型企業(yè)解決生產(chǎn)設(shè)備、人才培養(yǎng)、技術(shù)等方面遇到的難題，也能得到政府部門的大力支持。” 溫家寶總理指出加強(qiáng)自主創(chuàng)新，建設(shè)創(chuàng)新型國家首先要把握好經(jīng)濟(jì)與科技的關(guān)系：“經(jīng)濟(jì)與科技相互滲透和融合，是當(dāng)代經(jīng)濟(jì)和科技發(fā)展的重要特征。 技術(shù)貿(mào)易機(jī)構(gòu)作為一個重要的戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)，正日益受到各級政府部門的重視。 2） 近年來我國政府開始對技術(shù)貿(mào)易機(jī)構(gòu)提供金融資金的支持。 目前市場科 技技術(shù)貿(mào)易形勢： 陜西秦龍科技有限責(zé)任公司 篤而誠 敏而睿 實而新 共而進(jìn) 17 科研院所 技術(shù)貿(mào)易機(jī)構(gòu) 企業(yè) 高等院校 從表中可以看出科研院所、企業(yè)、高等院校與技術(shù)貿(mào)易機(jī)構(gòu)在技術(shù)交易過程中的供需關(guān)系截然不同。然而，陜西秦龍科技有限責(zé)任 公司在提供技術(shù)服務(wù)的同時，還在科研院所、高等院校與企業(yè)之間建立一個很好的技術(shù)貿(mào)易平臺，不僅能使科研院所的技術(shù)運(yùn)用于市場，同時也滿足了企業(yè)對技術(shù)的強(qiáng)烈需求。 第五章 市場競爭分析 一、 企業(yè)競爭 SWOT 分析 面對激烈的 市場競爭 ，對陜西秦龍科技有限責(zé)任公司進(jìn)行 SWOT分析，能讓大家對陜西秦龍科技有限責(zé)任公司未來的發(fā)展有一個清醒的、客觀的認(rèn)識，更好的激勵大家為公司服務(wù)。 采取“以點帶面”的市場拓展戰(zhàn)略具有以下優(yōu)勢： ①、有利于企業(yè)降低營銷風(fēng)險 “核心區(qū)域”的營銷戰(zhàn) 略能力為其他區(qū)域的運(yùn)營成功提供了豐富的經(jīng)驗和帶動。有了越來越多的成功經(jīng)驗和教訓(xùn)，市場營銷的風(fēng)險也必將越來越低。另外，“核心區(qū)域”企業(yè)的人才也可以去其他市場區(qū)域幫助開拓市場，因而開拓市場也變得很簡單。我們還會派公司技術(shù)人員定期到企業(yè)生產(chǎn)車間對生產(chǎn)設(shè)備進(jìn)行檢查，及時掌握生產(chǎn)設(shè)備的使用狀況，力求為每一家企業(yè)提供最好的服務(wù)。我們就研發(fā)的實體產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)展示、網(wǎng)絡(luò)推廣。企業(yè)應(yīng)保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，努力降低生產(chǎn)成本和營銷成本，提高生產(chǎn)率，降低產(chǎn)品價格，是市場競爭中所不能缺少的。其他方面也要求創(chuàng)新，顧客的喜好變化等。而利潤最大化必須建立在高質(zhì)量的基礎(chǔ)上，高“性價比”更需要高質(zhì)量的保證。 陜西秦龍科技有限責(zé)任公司 篤而誠 敏而睿 實而新 共而進(jìn) 21 第六章 經(jīng)營業(yè)務(wù) 公司前期主要依托于陜西理工學(xué)院，以其為根據(jù)地，利用各地在校的大學(xué)生（原因有二：具有強(qiáng)烈的創(chuàng)新意思的大學(xué)生、且大學(xué)生的報酬相對社會工作者的報酬低好多），將其吸納為我公司的技術(shù)團(tuán)隊，并與校方合作聘請高校教授、博士、碩士等作為我公司的臨時顧問（臨時顧問的相關(guān)事宜將在臨時顧問合同上詳細(xì)說明）。 3. 年度區(qū)域高級工人技能大賽。從而更好的完善自己的科研水平及企業(yè)技術(shù)水平，提升自己的核心競爭力。年度科研院所、高等院?？蒲谐晒逛N會不僅為科研院所、高等院校提供了一個科研成果的展示平臺，而且為相關(guān)機(jī)電企業(yè)提供了一個近距離接觸科研院所、高等院校的 機(jī)會。年度區(qū)域高級工人技能大賽不但能拉近企業(yè)員工的距離，而且會拉近企業(yè)與企業(yè)之間的距離。最后，就上一部分符合市場需求的科研成果及專利進(jìn)行宣傳、展示。 ) 2) 與高校進(jìn)行合作進(jìn)行項目研究，在此過程中我公司主要承擔(dān)引導(dǎo)大學(xué)生的研究方向及研究成果的推廣。 C、廠家培訓(xùn) 在提交設(shè)備及技術(shù)轉(zhuǎn)讓之前，在設(shè)備制造廠進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，使客戶對系統(tǒng)原理、設(shè)備性能有全面、系統(tǒng)的了解。 客戶與公司市場部進(jìn)行交流，并由客戶代表填寫技術(shù)服務(wù)情況調(diào)查表 陜西秦龍科技有限責(zé)任公司 篤而誠 敏而睿 實而新 共而進(jìn) 28 4． 科技貿(mào)易運(yùn)營模式： 市場開發(fā)部對洽談結(jié)果進(jìn)行匯報，并作出最終的價格商討 意見達(dá) 成一致簽訂最終的協(xié)議 市場開發(fā)部及科研院所與對口客戶就提供的技術(shù)服務(wù)方案進(jìn)行洽談 科研院所將研究的方案及成果交與市場開發(fā)部 科研院所對客戶所需的技術(shù)進(jìn)行分析研究，制定出相應(yīng)的方案，及相關(guān)相關(guān)科研成果 客戶與公司市場部進(jìn)行交流，并由客戶代表填寫技術(shù)中介服務(wù)情況調(diào)查表。 其中： F 為我公司向受讓方收取的費用。所謂凈銷售價是從總銷售價中扣減掉特定的扣除費用。根據(jù)一些國際貿(mào)易組織和專家們的統(tǒng)計分析，技術(shù)轉(zhuǎn)讓方能從額外利潤中分得的部分大約為全部額外利潤 10％一 30％，這個百分比數(shù)額折合成以凈銷售額為計算基礎(chǔ)時大約為 ％ 10％左右。 ②、提成費 提成費就是前面所說的，技術(shù)轉(zhuǎn)讓方根據(jù)受讓方每年生產(chǎn)的產(chǎn)量逐年向受讓方收取的提成收入。例如，每年生產(chǎn)產(chǎn)品的數(shù)量和產(chǎn)品的凈銷售價。這部分提成費稱為預(yù)提成費。針對此中介服務(wù)，我公司按科研院所的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費收取相應(yīng)的提成費用，在此過程中，我們根據(jù)技術(shù)的 復(fù)雜程度、利用技術(shù)產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效果與采用設(shè)備的多寡、生產(chǎn)線的長短、及其復(fù)雜程度 分等級的進(jìn)行收費，對于一級技術(shù)及產(chǎn)品中介服務(wù)，我們收取總交易額的 20%，對于二級及三級技術(shù)及產(chǎn)品中介服務(wù)，我們收取總交易額的 15%和 10%的中介費。技術(shù)支持和售后維護(hù)服務(wù)則是我們優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要體現(xiàn)。 二、 售后服務(wù)項目 在售后服務(wù) 期內(nèi)，本公司售后服務(wù)部將提供以下服務(wù)項目： 1． 接受用戶意見 接受用戶來信、電話、傳真、 EMAIL，在 2小時內(nèi)作出答復(fù)或處理意見，并把相應(yīng)信息存入用戶維護(hù)數(shù)據(jù)庫中。 當(dāng)故障發(fā)生時，售后服務(wù)部將組織 工程師在 12小時內(nèi)趕到現(xiàn)場，查找原因，提出解決方案，并工作直至故障排除完全恢復(fù)正常服務(wù)為止，修復(fù)時間應(yīng)不超過 48 個小時?！坝脩綦娫捰涗泦巍?、用戶傳真、用戶信件屬于質(zhì)量記錄中的“用戶反饋”NYYY陜西秦龍科技有限責(zé)任公司 篤而誠 敏而睿 實而新 共而進(jìn) 35 五、 系統(tǒng)維護(hù)組織機(jī)構(gòu)和人員組成 我公司根據(jù)本項目將建立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)以便做好系統(tǒng)技術(shù)支持與售后服務(wù)，組織機(jī)構(gòu)各部分的責(zé)任與義務(wù)如。 三、 各階段的售后服務(wù) 我們認(rèn)為，設(shè)備的安裝調(diào)試和正式投入運(yùn)轉(zhuǎn)的整個過程都存在著技術(shù)支持和售后維護(hù)工作。 3． 信息反饋 收集質(zhì)量信息，填寫 “信息反饋單”，反映到工程部，為維護(hù)提供信息儲備。 B） 幫助用戶建立一支自己的技術(shù)隊伍。 第八章 售后服務(wù)規(guī) 范 一、 售后服務(wù)的目的 我公司提供優(yōu)秀的技術(shù)支持和售后服務(wù) ,確保本項目所提供的設(shè)備軟、硬件在運(yùn)行期間能夠穩(wěn)定、安全、高效的運(yùn)行，從而保證用戶業(yè)務(wù)的正常運(yùn)行。 在技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同中是采用一筆總付方式支付還是逐年提成方式支付要看雙方的意愿，我公司將與客戶企業(yè)進(jìn)行協(xié)商、決定。 ③ 、一筆總付 一筆總付是把預(yù)計今后逐年的提成費換算為一筆固定的現(xiàn)值，在合同生效后的某個時間一次或某個時間段落內(nèi)由客戶企業(yè)向我公司分批進(jìn)行支付。逐年提成可以轉(zhuǎn)換為一筆總付。這是在技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同生效后客戶企業(yè)向我公司支付的第一筆費用。單位為元／噸或元／件或元／臺； Y為提成的年限； R:我公司從凈銷售額中分得收益的百分比。提成有按件提成和按量提成兩種。另外，我公司還以所合作的科研院所、高等院校所要求進(jìn)行交易的技術(shù)的研發(fā)周期、研發(fā)費市場需求情況為依據(jù)制定了合理的技術(shù)中介收費制度。 由市場部與客戶就解決問題進(jìn)行商討、協(xié)商 技術(shù)主管部門，將相關(guān)文件整理分類，分發(fā)給技術(shù)研發(fā)部由他們制定一套切實可行的解決方案 并引導(dǎo) 我公司團(tuán)隊成員 —— 高校 大 學(xué)生進(jìn)行需求研究。(只有拿到《培訓(xùn)合格證書》的人員才會有資格操作、管理該系統(tǒng)。 對有需求的公司進(jìn)行實地考察及詳細(xì)的技術(shù)需求分析，并以報告的形式總結(jié)出來。 陜西秦龍科技有限責(zé)任公司 篤而誠 敏而睿 實而新 共而進(jìn) 23 第七章 經(jīng)營運(yùn)轉(zhuǎn)流及收費標(biāo)準(zhǔn) 一、 部門運(yùn)轉(zhuǎn)圖： 市場部 客戶 工程部 行政部 貿(mào)易服務(wù)部 技術(shù)服務(wù)部 公司 技術(shù)調(diào)研部 技術(shù)部 技術(shù)審核部 市場調(diào)研部 市場開發(fā)部 網(wǎng)絡(luò)部 資源整合部 成果調(diào)研部 陜西秦龍科技有限責(zé)任公司 篤而誠 敏而睿 實而新 共而進(jìn) 24 二、 運(yùn)營模式 1． 網(wǎng)絡(luò)平臺運(yùn)營模式 ： 首先，對搜集到的高校、科研單位技術(shù)成果信息、科研立項信息以及企業(yè)目前亟待解決的技術(shù)問題進(jìn)行分類整理。屆時，我們將向西北地區(qū)的各個知名企業(yè)的高級技師發(fā)出“英雄帖”，邀請機(jī)電企業(yè)的高級技師匯聚一堂，比拼技藝。展銷會上我們將為科研院所、高等院校設(shè)立展臺，用于展示科研院所、高等院校的科研成果。召陜西秦龍科技有限責(zé)任公司 篤而誠 敏而睿 實而新 共而進(jìn) 22 開年度科研院所、高等院校及企業(yè)高層、深領(lǐng)域、心技術(shù)論壇就是為科研院所、高等院校以及相關(guān)機(jī)電企業(yè)建立一個信息交流平臺。 二、 公司 品牌活動 1. 年度科研院所、高等院校及企業(yè)高層、深領(lǐng)域、新技術(shù)論壇。 ④、 優(yōu)質(zhì)服務(wù)原則 優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)信譽(yù)的保證，企業(yè)要真正把顧客的利益放在第一位，在使消費者得到好處的同時， 獲取利益。 ③、 質(zhì)量原則 企業(yè)追求利潤最大化，消費者則追求“性價比”。而在眾多因素中，技術(shù)創(chuàng)新最為重要。 ①、 低價原則 不管是做什么企業(yè)，價格始終是不可忽略的因素，價格低就會在競爭中占據(jù)主動。為我們的高校和科研單位、企業(yè)提供一個交流、 展示的平臺。 “差異化經(jīng)營方式”就是指針對不同發(fā)展程度的企業(yè)實行不同服務(wù)方式。 ② 、資金有保證 市場的擴(kuò)展是以“核心區(qū)域”的成功運(yùn)營為基礎(chǔ)的?！昂诵膮^(qū)域”的成功無疑會使接下來的市場拓展順利許多，少走許許多多彎路，以最快最好的目是發(fā)展下去?！耙渣c帶面”即企業(yè)在現(xiàn)有市場的的同一地理區(qū)域內(nèi)，采取集中競爭的方式，先在某一“核心區(qū)域”內(nèi)形成穩(wěn)固優(yōu)勢或者占據(jù)大部分份額，然后以前面成功為經(jīng)驗，帶動其他區(qū)域的發(fā)展。先進(jìn)技術(shù)一方面需要不斷創(chuàng)新，另一方面需要及時的將先進(jìn)的技術(shù)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。 由此，可以看出技術(shù)貿(mào)易機(jī)構(gòu)不但擁有雄厚的科研實力，而且擁有很好的貿(mào)易市場。 3）近年來我國政府已逐漸轉(zhuǎn)變技術(shù)貿(mào)易扶持策略，積極為技術(shù)貿(mào)易創(chuàng)造市場需求?！? 政府的支持： 1）目前我 國制定了相應(yīng)的法規(guī)與政策，為技術(shù)貿(mào)易機(jī)構(gòu)的發(fā)展創(chuàng)造良好的氛圍。 科技中介機(jī)構(gòu)正是科技和經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的紐帶 。我們陜西秦龍科技有限責(zé)任公司作為陜西為數(shù)不多的幾家從事科技技術(shù)服務(wù)企業(yè)，無疑將會帶動整個西北地區(qū)中小型機(jī)電生產(chǎn)企業(yè)的快速發(fā)展 ，作為科技服務(wù)市場的先鋒隊，我們一定本著信譽(yù)第一的原則，加上我們不懈的努力，我堅信我們陜西秦龍科技有限責(zé)任公司 篤而誠 敏而睿 實而新 共而進(jìn) 16 公司的前景一定會越來越美好。 ? 促銷策略： A、推式策略：以直接方式，培訓(xùn)推銷人員由其將服務(wù)推向廣大顧客，本策略基于集中的市場，分銷渠道短，可以形成龐大的銷售隊伍； B、拉式策略，以間接方式，通過媒體和網(wǎng)絡(luò)等形式吸引最終消費者，使消費者對公