【正文】 隆休閑購物廣場區(qū)位圖 第一章 . 銷售人員價(jià)值觀 一、核心價(jià)值觀 [員工 ] ? 認(rèn)真負(fù)責(zé)和管理有效的員工是 *公司最大的財(cái)富。尊重知識(shí)、尊重個(gè)性、創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)精神和不因工齡、年資、過去功績而遷就員工，是 *事業(yè)可持續(xù)成長的內(nèi)在要求。 [利益 ] 努力探索是房地產(chǎn)行業(yè)的內(nèi)部動(dòng)力機(jī)制，并使帝華在顧客、員工、合作者之間形成共贏局面。 三、價(jià)值分配 [價(jià)值創(chuàng)造 ] 我們認(rèn)為知識(shí)創(chuàng)新、勞動(dòng)、管理及資本創(chuàng)造了 *公司的全部價(jià)值。 [價(jià)值分配的合理性 ] ? 合理性的標(biāo)準(zhǔn) —是公司的競爭力和成就，以及全體員工的士氣和對(duì)公司的歸屬意識(shí)。 [管理程序 ] 嚴(yán)密的可操作性工作程序是組織提高工作效率和水平的保證。 [客戶觀念 ] 培養(yǎng)客戶忠誠是 *所有組織追求的目標(biāo)， *對(duì) 客戶服務(wù)的基礎(chǔ)是誠信和專業(yè)，目標(biāo)是雙贏。 熱情接待每位客戶，了解客戶真實(shí)需要，提出購房方案，并回答任何有關(guān)購房的問題。 負(fù)責(zé)保持售樓處形象達(dá)標(biāo)（見售樓處達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)），不得睡覺、聊天、煲電話、看無關(guān)業(yè)務(wù)書報(bào)來打發(fā)時(shí)間，保持良好的工作狀態(tài)。 1工作中遇到不明白的事宜，及時(shí)與項(xiàng)目經(jīng)理溝通，項(xiàng)目經(jīng)理解決不了的事及時(shí)上報(bào)至區(qū)域經(jīng)理或更高層領(lǐng)導(dǎo)。 （ 3） 發(fā)展商或小業(yè)主投訴，對(duì)公司造成重大影響的，或其他投訴累計(jì)超過三次 停盤（八項(xiàng)注意） （ 1） 不能做任何未經(jīng)公司許可的超范 圍承諾。 （ 5） 不能揀客。 第四章 售樓處銷售流程工作內(nèi)容 前期準(zhǔn)備工作 銷售文件的準(zhǔn)備 規(guī)劃用地許可證、工程規(guī)劃許可證、開工證、土地證、銷售許可證的復(fù)印件 銷售工具的準(zhǔn)備 名片、計(jì)算器、文具、戶型圖、價(jià)格表 確認(rèn)制度 確認(rèn)客戶 第一次來要認(rèn)真填寫客戶登記表 踩盤：作市場調(diào)研及分析 案前討論會(huì) 熟悉現(xiàn)場 業(yè)績考核： 業(yè)務(wù)員對(duì)樓盤清楚的講解；對(duì)客戶提出來的問題應(yīng)變自如；清楚無誤的填寫商品預(yù)售合同；清楚辦理銀行按揭的程序；能給客戶清楚的算出房屋升值的數(shù)據(jù)。如客戶沒有在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提交齊全的按揭手續(xù)，逾期 1天按總房款的 千分之五 來扣除違約金。即時(shí)封貼該房號(hào)，并做好客戶成交檔案。認(rèn)購方未能按雙方約定的時(shí)間與開發(fā)商簽訂《商品房銷售合同》和商鋪?zhàn)赓U合同，未交納首付款，認(rèn)購書自動(dòng)失效且有權(quán)將物業(yè)專售給他人所收定金不退。 （ 3）請(qǐng)假須提前一日?qǐng)?bào)項(xiàng)目經(jīng)理批準(zhǔn)，否則視同曠工 上班時(shí)必須統(tǒng)一工作形象 （ 1）著工裝、佩戴公司工卡 （ 2）工裝需整潔； （ 3）儀表需符合公司要求； （ 4）未著裝或儀表不符合要求者即時(shí)停盤 銷售代表必須掌握相應(yīng)的地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)并及時(shí)完成銷售所需的市場調(diào)查 （ 1） 公司進(jìn)行的地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)考試不合格者即時(shí)下崗，補(bǔ)考合格后方能上崗。 （ 3）銷售代表不可挑選及冷落客戶，須對(duì)每位客戶提供同質(zhì)服務(wù)。 （ 6）不能在售樓處接待臺(tái)前吃零食或飲料。 （ 2）不能在本售樓處內(nèi)推介公司所代理的其它樓盤。 （ 5）銷售代表不能在售樓處議論、取笑客戶。 （ 4）銷售代表無權(quán)向客戶透露發(fā)展商或項(xiàng)目經(jīng)理所掌握的特別折扣及其它優(yōu)惠條件。 （ 8）銷售代表所銷售單位經(jīng)發(fā)展商同意給予特別折扣或優(yōu)惠要注明在認(rèn)購書上時(shí)，必須請(qǐng)發(fā)展商在認(rèn)購書上簽字或蓋章。 （ 13）銷售代表的工作職責(zé)到簽署正式買賣合同、交清首期并協(xié)助辦理按揭手續(xù)為止。同事之間真誠、善意。 （ 6）銷售 代表與經(jīng)理人要互相理解，對(duì)方的角度必與已有所不同，雙方應(yīng)該互相配合 銷售代表必須有良好的職業(yè)道德、保守公司機(jī)密 ? 不能向公司以外人員透露公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)規(guī)章制度，違反者自行承擔(dān)一切后果。 1銷售代表基本職責(zé) ? 處理客戶是銷售代表的崗位職責(zé)之一。 1處罰條例 ? 違 反以上規(guī)定者，視情況輕重處以批評(píng)、警告、處分、開除處罰。 其它未盡事宜 ? 對(duì)上述規(guī)定有任何不明之處，業(yè)務(wù)類由本部區(qū)域經(jīng)理或銷售管理部予以解釋，行政人事類由人力資源部予以解釋。 攜資料離座迎客、問好、自我介紹 1）第一時(shí)間起身迎接，同時(shí)問好、自我介紹； 2）問好、 自我介紹一定使用規(guī)范用語：您好！歡迎看房。 請(qǐng)客入座，為客戶倒水，講解樓書 1）一定使用規(guī)范用語：請(qǐng)那邊入座，讓我給您詳細(xì)介紹好嗎 2）介紹屬實(shí)、詳細(xì)、專業(yè)； 3）不 得詆毀別的樓盤 替客戶設(shè)計(jì)購買方案 1）在尊重客戶的前提下，才可作消費(fèi)引導(dǎo)； 2）方案設(shè)計(jì)合理可行，且不能出錯(cuò)； 3）房號(hào)提供一定準(zhǔn)確 作好客戶登記 1）在尊重客戶的前提下，要求客戶填寫登記表 2）客戶執(zhí)意不留電話，不得勉強(qiáng)； 3）當(dāng)日客戶一定要登記在自己的客戶登記本上 禮貌送客戶至大門口 1）面帶微笑，主動(dòng)替客戶開門； 2）使用規(guī)范用語：再見，歡迎再來！ 3）目送客戶走出五十米外。收支票要注明號(hào)碼；外幣要編號(hào)。 簽署商品房買賣合同 1）銷售代表上崗前要進(jìn)行合同填寫考核； 2）合同公共部分刻成圖章，其它部分一定先用鉛筆填寫，在客戶和同事的確認(rèn)后，用簽字筆譽(yù)寫，注意擦掉鉛筆印跡； 3）買方簽名一定是本人或有買方書面委托（必須是公證后的）的代理人，交留客戶身份證復(fù)印件； 4）客戶領(lǐng)取合同一定要簽名登記； 5）替人交樓款的交款者必須出具書面證明： “自愿替 XXX交款，金額為XXX元 ”等。連續(xù)跟蹤一個(gè)月以上的客戶，確認(rèn)無購買本樓盤的可能性后，報(bào)本盤項(xiàng)目經(jīng)理，由公司客戶服務(wù)部統(tǒng)一推介其他相近樓盤，成交后計(jì)該業(yè)務(wù)員 50%業(yè)績。 2）連續(xù)七天未跟進(jìn)登記視為放棄該客戶，七天含接待日當(dāng)天，如 1號(hào)接待，則 9號(hào)過期。同一公司上、下級(jí)購?fù)粋€(gè)單位視為同一客戶。 4）成交后若出現(xiàn)交叉情況，成交日后 7日內(nèi)予以受理， 7日之后一概算成交人的業(yè)績。 項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)具體樓盤銷售組織，嚴(yán)格控制優(yōu)惠折扣或代理費(fèi)減免，業(yè)務(wù)人員一概不得承諾各種額外折扣和優(yōu)惠條件，據(jù)實(shí)推介。 銷售管理部接收投訴和建議，防止任何不公平不合理事件 第八章 《客戶登記本》使用 《客戶登記本》的作用： 1）準(zhǔn)確跟蹤客戶的工具，加快成交速度的保障； 2）經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)的積累，銷售代表提高業(yè)務(wù)能力的教材； 3）為銷售代表分析客戶購房心態(tài)提供幫助； 4）為經(jīng)理裁定業(yè)務(wù)交叉提供原始資料； 5）為公司提供分析市場的理論數(shù)據(jù)。 第九章 大宗業(yè)務(wù)管理規(guī)定 大宗業(yè)務(wù)是指一宗交易成交金額超過伍佰萬元的業(yè)務(wù)。 大宗業(yè)務(wù)來源于公司