【正文】 ?第一部分 （ 1上午） ?培訓(xùn)目的， ?咨詢師概念， ?工作要求， 考核辦法。 咨詢師 培 訓(xùn) 咨詢概念 （ 2） ?銷售、市場、咨詢的定義： 產(chǎn)品定位 品牌 廣告和市場分析 銷售 產(chǎn)品價格 產(chǎn)品綜合 競爭對手分析 市場 問：林肯、紅旗、富康價格為什么不同？ 問：知道 嗎？ 咨詢師 培 訓(xùn) 咨詢概念 （ 3） 咨詢 咨詢與銷售：咨詢即銷售 北大青鳥 APTECH的咨詢師： 銷售 IT教育產(chǎn)品的軟性產(chǎn)品銷售員 ?不是一個決策者。 ?不是一個使學(xué)生費解的人。 ? 盡可能的幫助詢問者。 品牌氣氛：宣傳畫、海報、揭牌儀式圖片、報刊文章剪報。 就業(yè)推介：聯(lián)合用人協(xié)議、就業(yè)學(xué)生工作情況（收入、就業(yè)） 循環(huán)播放 VCD 宣傳冊、單頁 環(huán)境整潔、優(yōu)雅嗎？ 咨詢師 培 訓(xùn) 咨詢步驟 開始 準(zhǔn)備 （ 2） ?開始！我準(zhǔn)備好了嗎？ ?自我準(zhǔn)備： 儀容儀貌： 我下意識的整理了著裝嗎？照照鏡子？ 客戶熟悉： 我看了他的資料嗎？我知道稱呼嗎？ 客戶不熟 : 我準(zhǔn)備好了客戶資料表嗎？帶上筆！ 心 態(tài)： 我調(diào)整了心態(tài)和情緒嗎？ 好了！我該微笑了，其實我已經(jīng)有了聽到敲門聲就微笑的好習(xí)慣！ 自然的微笑是一種珍品，給了我更多的機會，讓我更能得到信任，更有親和力！ ?我怎么做？ 歡迎儀式： 簡單卻能讓他感受得到重視， 與咨詢有關(guān)，關(guān)注我們的主題， 告訴他我的身份和名字，得到他的稱呼。 技巧的原則：放松的身體和微笑是愉快而自信的表現(xiàn)， 軀體緊張則會出現(xiàn)相反的效果。 工作 /求學(xué) 興趣 /為求職 /為轉(zhuǎn)行 /自己付費 /自己決定？ … 職業(yè) /專業(yè) /地址 期望值 /潛在客戶 /住的近嗎？ /說不定會拜訪 其它背景？ 期望值 /為什么學(xué) /詢問更有目的 薪水 /滿意工作？ 期望值 /考慮時間 /學(xué)費貴嗎 準(zhǔn)備做什么？ 若清楚 ,我的建議效力大嗎 /我會遇到類似的人 父母背景 誰付費 /誰決定 /誰需求 /他們會幫我勸導(dǎo)他 …… 只要他 配合 ，我何不多了解一些？ 這樣我會更好的幫助他，公司也需要資料。 限制性選擇問題 作用： 引導(dǎo)型問題在引導(dǎo)人們給出其肯定的回答時非常有效 ， 但是 此類問題最好單獨使用 ， 使用過于頻繁會讓人產(chǎn)生受到壓抑與 挑戰(zhàn)的感覺 。 提問其他受訓(xùn)者：好與不足，詢問問句的類別。原因 主要人群資料 指導(dǎo)方針 合同，文件等 入學(xué)人數(shù) 確切需要 課程費用 能力 人才市場情況 未來規(guī)劃 咨詢師 培 訓(xùn) 組織 北大青鳥集團(tuán) 北大青鳥集團(tuán) ?北京大學(xué)的四大支柱企業(yè)之一， ?董事長：著名計算機軟件科學(xué)家、中科院院士楊芙清教授。 咨詢師 培 訓(xùn) 組織 北大青鳥 APTECH 北大青鳥 APTECH 信息技術(shù)有限公司 ?北大青鳥集團(tuán)與印度 APTECH 公司合資成立的公司。 ?公司成立于 2000 年 1 月。 ?你沒有基礎(chǔ)：我們的課程設(shè)置和獨創(chuàng)的教學(xué)法還有你的努力，你能成功。 咨詢師 培 訓(xùn) 產(chǎn)品 教學(xué)目標(biāo) 對學(xué)員的要求 ?入學(xué)條件： ?高中、職高以上， ?較好的邏輯思維能力， ?會計算機操作， ?良好的學(xué)習(xí)動力。 咨詢師 培 訓(xùn) 產(chǎn)品 教學(xué)質(zhì)量 教材名目 (3) ACCP軟件工程師認(rèn)證系列課程 第二學(xué)年 （課時： 336學(xué)時） ?多用戶操作系統(tǒng) ?基于 VB的分布系統(tǒng)開發(fā)方案 ?應(yīng)用于 Web的面向?qū)ο箨P(guān)系型數(shù)據(jù)庫： Oracle ?基于 Oracle數(shù)據(jù)庫的 C/S計算模式 ?Java2高級網(wǎng)絡(luò)編程 ?VC++應(yīng)用程序開發(fā) ?需求分析與軟件體系結(jié)構(gòu)設(shè)計 ?軟件項目管理 ?XML基礎(chǔ) ?溝通與職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng) /新技術(shù)研討 ?基于軟件開發(fā)項目的畢業(yè)設(shè)計 成為一名北大青鳥 APTECH認(rèn)證的軟件工程師， 可承擔(dān)高級程序設(shè)計及系統(tǒng)分析工作。 教學(xué)方法 實踐機會少 ,大多是課堂實驗。 ? 優(yōu)勢： 集成了各大公司的主流產(chǎn)品，具有包容性。 ?教材既參照流行產(chǎn)品，又打破其產(chǎn)品界限，按照 符合教育和學(xué)習(xí)的基本規(guī)律編寫。） ?內(nèi)容不一樣 ?時間長 ?不適合中國國情，沒本地化。 了解他們所持異議的原因。 咨詢步驟 滿足需求 （ 2） 咨詢師 培 訓(xùn) 咨詢步驟 結(jié)束 （ 1） 結(jié)束 進(jìn)入結(jié)束階段 結(jié)果明確 回避 /送客 ?結(jié)束是我安排的嗎？ 真到了結(jié)束的時候嗎？ ?我清除了詢問者本次咨詢的所有的疑點嗎？ ?詢問者對我的咨詢理解正確嗎？ ?詢問者對我的咨詢滿意嗎？ ?我觀察、判斷詢問者的反應(yīng)正確嗎？ ?我選擇的結(jié)束時間恰當(dāng)嗎？ ?我選擇什么樣的結(jié)束方式？ ?結(jié)束后我干什么？ ?我該是什么樣的心態(tài)和表情？ 咨詢師 培 訓(xùn) ? 正面結(jié)束： ? 詢問者反映很好 ? 詢問者滿意 ? 鼓勵合作關(guān)系 ? 拒絕率低。請你立刻報名。 投入 ? 樂于助人 ? 極強的工作熱情 ? 積極上進(jìn) 恰當(dāng)時間 咨詢師 培 訓(xùn) 詢問者希望報名有以下跡象 ： ? 提出他們感興趣的問題 ? 具體了解 ? 異議 ? 與其他機構(gòu)進(jìn)行對比性分析 詢問者反應(yīng) 咨詢師 培 訓(xùn) 跟蹤 結(jié)束總是階段性的！ ?按詢問者以前采取的詢問方式分： ?電話咨詢者： 電話邀請來聽講座，寄給父母的信，賀卡，表示關(guān)注。 ?我們可以采取的方式： ?電話 ?信函 ?紀(jì)念品 ?上門拜訪 ?產(chǎn)品講座 跟蹤讓你更了解詢問者 跟蹤讓你多了一個機會 跟蹤讓你得到家長感激 咨詢師 培 訓(xùn) 電話咨詢 詢問者 學(xué)員 需求 誤以為了解 誤以為不需要 不需要 電話咨詢 面對面咨詢 講座 猶豫 猶豫 跟蹤 跟蹤 認(rèn)可 認(rèn)可 不認(rèn)可 目的： 將詢問者引入面對面咨詢 了解詢問者信息 原則： 態(tài)度和藹 不直接回答敏感問題 請詢問者到現(xiàn)場 方法： 強調(diào)只有到現(xiàn)場才能看到的優(yōu)勢 咨詢師 培 訓(xùn) 幾個重點問題討論 學(xué)費 跳級 證書 就業(yè) 學(xué)員能力 咨詢師 培 訓(xùn) ?充滿自信 —充分發(fā)揮潛能、贏得認(rèn)可的根本。 ?人的所有行為 、 感情 、 舉止 ， 甚至才能 ， 永遠(yuǎn)與自我意象相一致 。 ?練習(xí)當(dāng)眾發(fā)言， …… 主動發(fā)言是信心的“維他命 ?咧嘴大笑它是醫(yī)治信心不足的良藥 …… 。 ?培養(yǎng)積極心態(tài)和快樂習(xí)慣。 素質(zhì) 積極主動 咨詢師 培 訓(xùn) 感動自己才能感動他人、感動命運之神。 素質(zhì) 積極心態(tài) 熱愛事業(yè) 咨詢師 培 訓(xùn) 從內(nèi)心涌動出的快樂才能真正感染他人 ?我們從事的本就是一個快樂的事業(yè)： ?We Change Lives! ?人生最大的快樂：得到社會承認(rèn)；他人需要自己； ?眾多的咨詢者需要我們的幫助； ?我們感激學(xué)員的支持、分享他的成功時也得到他的感激。 素質(zhì) 積極心態(tài) 享受事業(yè) 咨詢師 培 訓(xùn) 素質(zhì) 積極心態(tài) 培養(yǎng)積極心態(tài) 培養(yǎng)積極心態(tài)