保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售技能培訓(xùn)早會(huì)-wenkub
2024-11-22 00 本頁(yè)面
【正文】 。老王約了這名產(chǎn)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人員見(jiàn) 面，并且問(wèn)他：“有沒(méi)有考慮過(guò)壽險(xiǎn)？”產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員回答，他有賣(mài)壽險(xiǎn)的 執(zhí)照，但不是這方面的專(zhuān)家。 如遺產(chǎn)稅、財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移、財(cái)富增加以及股份回收等等。,開(kāi)發(fā)與服務(wù)一次完成,不少經(jīng)營(yíng)企業(yè)主保單的業(yè)務(wù)人員都認(rèn)為，最快促成高額保單的方法，是讓準(zhǔn)保戶在一個(gè)美好的晚宴中，愿意聆聽(tīng)他們的說(shuō)明，但一場(chǎng)餐會(huì)辦下來(lái)，無(wú)論在時(shí)間或金錢(qián)上代價(jià)都不低，因此找其他的業(yè)務(wù)人員來(lái)合作舉辦，不失為分擔(dān)成本的好方法。 知道他們主要的客戶有哪些？ 到底是他們搶走你的業(yè)務(wù)，還是你在搶走他們的業(yè)務(wù)？ 他們有沒(méi)有挖走你的職員？ 想辦法取得他們的相關(guān)資料。 展示一封來(lái)自滿意客戶的轉(zhuǎn)介紹信。 三天內(nèi)回覆之前承諾給客戶的資訊。 傳送一份資料或信件給準(zhǔn)客戶，因?yàn)樗f(shuō)他沒(méi)收到你先前郵寄的。 ◎我剛想到您的事，所以打個(gè)電話來(lái)告訴您有關(guān)…… 不要說(shuō)“我打電話來(lái)問(wèn)問(wèn)看您有沒(méi)有收到我寄過(guò)去的資料…”這聽(tīng)起 來(lái)很不高明,而且還給了準(zhǔn)客戶藉口,他或許會(huì)說(shuō)“沒(méi)收到”。,電話后續(xù)追蹤技巧,雖然說(shuō)每個(gè)準(zhǔn)客戶的后續(xù)追蹤都可能發(fā)生不同的狀況，但唯一不變的 是，很多人電話撥通了，卻不知如何開(kāi)始談話，這兒有幾句開(kāi)場(chǎng)白。 了解促成是要耐心與時(shí)間的，促成舊的準(zhǔn)客戶，比開(kāi)發(fā)新客戶容易得多。 知道怎樣問(wèn)準(zhǔn)客戶問(wèn)題。 對(duì)最常遇見(jiàn)的五種拒絕，有應(yīng)對(duì)能力。 85%的業(yè)務(wù)人員堅(jiān)持到第三次拜訪，促成率可以提高到 5%；90%都不會(huì)超過(guò)第四次的拜訪，促成率為10%。只有十分 之一的業(yè)務(wù)人員堅(jiān)持到了第五次，成就了80%的促成率。 用積極的字眼，例如：“擁有保障”，而不是 “買(mǎi)保險(xiǎn)”。,對(duì)產(chǎn)品的特征及利益，掌握得當(dāng)。 對(duì)已經(jīng)建立的準(zhǔn)客戶關(guān)系，不輕易放棄。不妨 一試。那您除了掛電 話，還能怎么辦？何不說(shuō)“前幾天我寄了一些資料，我想親自向您說(shuō)明幾 個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)樗鼈兛赡懿皇菍?xiě)得很清楚。 當(dāng)你致電沒(méi)有收到回音時(shí)，傳送一份實(shí)實(shí)在在的留言過(guò)去。 介紹公司新增的服務(wù)。 傳送某些可以讓客戶知道你對(duì)他的行業(yè)了解頗深的資料。 從各個(gè)方面多做比較，知道他們的行銷(xiāo)手段。 舉例來(lái)說(shuō)，找十個(gè)人共同來(lái)策劃這個(gè)餐會(huì)，其中并規(guī)定每一名行銷(xiāo)人員只能帶兩對(duì)夫婦，一對(duì)是已成交的保戶，另一對(duì)是準(zhǔn)保戶，這些保戶或準(zhǔn)保戶同屬最重要的市場(chǎng)，晚宴選擇在五星級(jí)飯店舉行。 這些來(lái)賓不必付給演講人鐘點(diǎn)費(fèi)，因?yàn)檠葜v人往往也因此從中得到 客戶，這是集開(kāi)發(fā)與服務(wù)為一體的行銷(xiāo)策略。,此時(shí)，老王拿出支票簿，開(kāi)了一張支票，讓那名產(chǎn) 險(xiǎn)行銷(xiāo)人員知道，如果能夠介紹客戶給他，所提傭金將 有多少，并告訴那名產(chǎn)險(xiǎn)行銷(xiāo)人員：“如果你覺(jué)得以后介 紹生意給我沒(méi)有問(wèn)題的話，請(qǐng)你收下這張支票。否則，它會(huì)像阿奇里斯的足跟一樣，成為壽險(xiǎn)生涯的致命傷。,三問(wèn)：人壽保險(xiǎn)與美夢(mèng)成真 準(zhǔn)客戶有哪些愿望？最想達(dá)到的愿望是什么？然后，請(qǐng)他們帶 你去看一個(gè)和他們的愿望最貼近的畫(huà)面。,利用集會(huì)繁殖客戶名單,擁有誠(chéng)實(shí)、熱心、單純等人格特質(zhì)，有助于你在教會(huì)的集會(huì)中，安排一個(gè)包括基本的財(cái)務(wù)管理、預(yù)算編列和增加存款的討論會(huì)，最后遞出你的名片，告訴他們你可以為他們的需求提供服務(wù)，在信任你的前提下，他們會(huì)要求你再到其他的團(tuán)體或教會(huì)為他們辦一場(chǎng)研討會(huì)?！? 送一張撕成一半的玩具紙幣給需要提高保單額度的客戶，然后告訴他：“因?yàn)槟悻F(xiàn)在只有一半的保障，這是你所有的理賠金——只有他們需要的一半。你能想像某一天， 救護(hù)車(chē)送你到醫(yī)院，而醫(yī)院成為急救你生命的地方時(shí)，有誰(shuí)會(huì)替你的家 人負(fù)擔(dān)一切開(kāi)銷(xiāo)？”,對(duì)準(zhǔn)保戶提出兩個(gè)要求,勇于開(kāi)口就會(huì)有收獲。別忘了“禮多人不怪”，見(jiàn)到秘書(shū)時(shí)，告訴他你的名字，以及你拜訪的目的：送企業(yè)主一個(gè)禮物
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