【正文】 ，戶型，面積，配套功能，承受金額，裝修狀況，交通，環(huán)境及購買心態(tài)等作出詳細解釋 2）客戶群不認購原因 針對建議的客戶群，那些因素會肯定造成他們不認購的原因 定位 例：新區(qū)項目 → 講求快節(jié)奏、高效率，生活或工作快速往來于新區(qū)各大企業(yè)、 CBD的公司或注重投資的人群 上海世茂濱江花園 → 針對全國及海外的頂尖投資客戶及與上海有工作關系的高檔客戶群 l 產品定位 定位，說明該社區(qū)要建筑什么樣的樓。 訂立各銷售階段的目標 前文提到策劃必須具備前瞻性及預測能力，令銷售的每個細節(jié)都在掌握之內，所以在每個營銷推廣的制 定下，策劃人員要對該策劃制定目標，例如預計售出的單位的比例，那個戶型銷售速度最快，到訪量、上門客戶群的類型是否我們針對的客群等，從各階段的銷售反應與制定目標相比較，我們才能知道真正的結果是否在我們預見之內，如果不是，便要立即做出檢討修正。如果由于沒有做出及時的修正，銷售的誤差所帶來損失為我司或任何同事 都不能承擔的后果。 動態(tài)市場調研必須每月最少做一次。 策劃創(chuàng)作 創(chuàng)作是沖擊客戶的潛意識，讓客戶的需求和渴望在意識的層面浮現出來。 策劃是將樓盤的獨特理念貫穿于整個樓盤銷售過程，從開始市場調研、產品定位、形象定位，直至銷售完結為止。策劃專案組所有人員必需及時詳盡了解項目一切資料及進展；策劃專案組組員必需遵守策劃經理分配的工作； 6. 每星期收集項目案場傳來的報表及存檔，需對報表作出分析，以便及時調整策劃方向 7. 最少每兩周的星期天下午 35 時必需到售樓處親自觀察客戶及銷售情況； 8. 每次新訴求點的報廣刊登之日，必需到售樓處逗留最少 3 個小時觀察來電情況及客戶發(fā)問之問題； 9. 必需監(jiān)督所有展會、巡展、戶外推廣等活動之前的實地包裝制作，作好品質控制及對過程中發(fā)生的問題立即解決； 10. 必需出席所有展會、巡展、戶外推廣等活動，最少一半時間留在活動現場； 11. 與發(fā)展商訂立例會時間及出席前必需做好準備工作； 12. 制作項目的銷售需知、會議議程 /紀要，工作時間表等； 13. 撰寫項目軟性文章，提供每次報廣設計的訴求點及內容給合作廣 告公司與平面設計部門； 13. 每月對項目片區(qū)市場作詳細調查，調查報告需給發(fā)展商、事業(yè)部總監(jiān)、項目經理； 14. 每月提供項目的營銷推廣總結及下月推廣調整方案及目標，每月約第 4周上半周向事業(yè)部總監(jiān)、策劃總監(jiān)及項目經理開會匯報，方案通過后正式提交給發(fā)展商； 15． 每半年一次計劃未來 6 個月的營銷推廣的詳細安排、主題及預算，然后按屆時市場實際情況作出調整方案。每半年一次的推廣計劃需交事業(yè)部總監(jiān)、策劃總監(jiān)及項目經理各一份，內部通過后才可給發(fā)展商； 16. 策劃專案組所有人員必需及時詳盡了解項目一切資料及進 展；策劃專案組組員必需遵守策劃經理分配的工作； ； 18. 所有資料必需得到發(fā)展商確認簽名，方可對外公布及使用； 19. 所有銷售硬件的內容不能有錯誤，例如錯字、錯誤的查詢電話號碼、位置圖錯誤等。當策劃人員必須要有前瞻性及果斷，具備創(chuàng)作力，具有統(tǒng)籌能力及策略能力。 目的： 為樓盤達到最理想的銷售業(yè)績； 令發(fā)展商用最小的資金達到最大的效益； 塑造樓盤品牌知名度； 塑造樓盤與眾不同的品牌個性、賣點。 項目策劃專案組必須將調查的數據結果提交發(fā)展商、市場研究部，供其他同事閱讀，并有責任更新替換。發(fā)展商以數以億萬元的金額投資，這個數額是非常龐大的，所謂 ?一指錯，全盤皆落錯 ‘。 每月底必須設定策劃目標，并交予發(fā)展商 項目正式操案階段整案營銷策劃報告 3． 1．項目定位報告內容 3． 1． 1．項目地塊情況 → 列表簡單地說明項目情況 例： 序號 項目 內容 1 名稱 2 發(fā)展商 3 地理位置 4 用地面積 5 用 地性質 6 容積率 7 地塊情況 8 周邊情況 9 限高 10 綠化率 3． 1． 2． → 下表的 ?優(yōu)勢 ‘及 ?劣勢 ‘是以項目自身，發(fā)展商 /開發(fā)商背景及周邊情況作出例點分析，?機會 ‘及 ?威脅 ‘的分析是以片區(qū)及宏觀的角度考慮。 (板樓，塔樓，全小戶 型公寓，酒店式公寓 ) 例：萬達廣場 → 集合寫字樓、商業(yè)、商務公寓、及居住型公寓的綜合物業(yè) 上海世茂濱江花園 → 中國最高的全江景豪宅，配 6 個世界風情園林的社區(qū) l 價格定位 針對上述建議的定位，建議整個項目 /各期開售部分的均價，并作出說明，分析其最終大約的總價及月供款，是否符合客戶群的經濟能力 建議開盤均價及原因 估計價格的調整情況 l 形象定位 項目以什么形象面向市場，此部分的定位將會主導宣傳推廣的方式及主題。 3． 2． 2． 2．地盤包裝建議 1） 圍墻包裝建議 2） 建筑主體包裝 3） 主入口設置及包裝建議 4） 參觀路線包裝 5） 售樓處功能布局建議 6） 售樓處裝修風格建議 7） 展板設計建議（項目簡介、付款 方式、投資分析、物業(yè)管理、配套設施等） 3． 2． 2． 3．項目推廣計劃建議 1）宣傳訴求重點及宣傳口號 2）各階段配合銷售策略的推廣安排及媒體組合（配合條件、活動安排，階段目標） 3． 2． 2． 4．項目宣傳推廣費用估算 1） 總支出預算 例： 內容 費用 工地包裝 ￥ 3,000,000 元 活動 ￥ 800,000 元 廣告 ￥ 6,000,000 元 促銷 ￥ 1,500,000 元 總計 ￥ 11,300,000 元 2） 銷售資料及現場包裝費用預算 例： 內容 費用 樓書 折頁 海報 彩旗 展板 3） 各階段推廣費用預算 例： 階段日期 費用 1 2021 年 1 月至 3 月 ￥ 300,000 元 2 2021 年 4 月至 6 月 ￥ 1,200,000 元 3 2021 年 7 月至 8 月 ￥ 1,000,000 元 合計 ￥ 2,500,000 元 3． 2． 2． 5．前期工作時間表建議 3． 3．發(fā)展商品牌建立及長線房地產發(fā)展建議 (如有 ) 3． 報告常見錯誤 ． 1 用拼音輸入法導致的錯別字 ． 2 沒有注明是哪里的統(tǒng)計或何時的統(tǒng)計 例： a. 據有關部門統(tǒng)計 → 哪個部門？什么時候？ 改：據無錫統(tǒng)計局于 2021 年 9 月份公布的統(tǒng)計 b. 據國家統(tǒng)計局的數據顯示 → 什么時候公布的？ 改：據國家統(tǒng)計局于 2021 年 6 月份公布的數據顯示 c. 據統(tǒng)計 → 寫明是 ―據上海中原統(tǒng)計 ‖ ． 3 概念模糊 例：中型住宅普遍受到垂青 問題：中型住宅是指其規(guī)?；蚴菓粜兔娣e或是居室數量？ 問題：普遍是指什么？ 60%？ 70%？ 80%？ 例：中、高、低收入人士 問題：怎樣介定為中、高、低收入人士，月收入 /年收入介乎在多少之間？ 例：客戶偏好大房型 問題：大房型具體界定面積是多少，是 130 平，還是 140 平米以上？ ． 4 除了個人文章，市場報告以及提交給發(fā)展商的各項報告其他一律不可有 ―我 ‖的意思出現 (不代表個人意見 )。 現時報告中陳述的定價方法，定價原則，價格水平控制尺度，單位定價方法，降低價格敏感性之方案都是套用的部分，欠缺考慮未來市場的實際情況。 4． 1． 2樓書最好較厚重， 可給予客戶穩(wěn)重及信心的感覺，而且樓書需表現大氣。 4． 1． 3 硬性樓書必須備有上述的內容，除非資料未落實。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設計公司等。 4． 于最后注明 ?上述一切資料，均以政府最后批準之圖則及法律文件為依據 ‘。 4． 4．海報 /宣傳單張 4． 目的：代替折頁，作為大量派發(fā)之用，適合用于展會、巡展、街頭派發(fā)。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設計公司等。售樓處布置原則為有效的引導客戶順暢地參觀售樓處并吸收項目的賣點，此外，布置以凝聚客戶為目的，盡量令客戶聚集在某一個范圍內。如有必要，可另外設置區(qū)內園林模型； 規(guī)劃模型一般擺放于售樓處的中央位置，以保證模型四周都可給客戶觀看； 除圓形設計模型沙盤外，模型沙盤四個角位必須修圓，以免令小朋友受傷； 模型底部可充分利用，設計為推拉柜，尤其帶往展會時，便可將雜物放于其底部，可減少物件堆放在展位內，影響其形象； 規(guī)劃模式最好設有燈光； 如有需要，可增加區(qū)外配套指 示，例如大型的公共配套、公園等； 樓座頂部需有樓號指示牌； 必需有座標、案名、模型比例值。 c. 樓座模型 樓座模型為突出其外立面及出入口大堂的裝璜，所以比例可以較大及可做高些，以突出其氣派； 除別墅類的模型外，其他類別的模型的高度最高可為 ，底盤高度控制約 90cm，比例約為 1： 100（塔樓 /小高層）， 1： 50（多層 /別墅類）； 別墅 /townhouse 等模型的底盤高度可調高至 1 米； 最好設有燈光； 需要設有透明塑膠蓋著； 園林設計的部分最好做的較為夸張。 硬性展板內容 一般尺寸為 （豎向）； 一般會釘在墻上，或可按售樓處布局而改變， 內容 （根據樓盤檔次與屬性應有屬側重） 1 地理位置及交通、 2 規(guī)劃設計、 3 園林設計（小區(qū)內 ）、 4 景觀資源（小區(qū)外） 5 片區(qū)配套介紹 6 片區(qū)發(fā)展介紹 7 升值潛力 /租金回報 8 主力戶型 9 發(fā)展商介紹 10 智能化介紹 11 會所配套 12 物業(yè)管理 13 裝修用料 14 強強聯手 展 板 園 地 軟性展板內容（即售樓處內大型海報） 由于是形象的展示，所以多會采用大型圖片或效果圖； 會盡量利用售樓處內能用的墻壁，所以尺寸視乎售樓處墻壁大小而定； 展板內容會很強烈反映出如客戶住在這小區(qū)，可以得到怎樣的生活感受 /享受； 一般會用于以環(huán)境為主賣點的 樓盤，其次是該樓盤能代表身份的象征 建議這種包裝的售樓處為封閉式售樓處，少利用落地玻璃窗，除非其玻璃窗外的景色能與售樓處內部的設計統(tǒng)一。 活動策劃與規(guī)范 5． 1．活動流程及注意事項 活動流程：來客登記 → 活動 → 完結 事前準備： 安排步驟：活動計劃 → 場地內部布置安排 → 場所選擇 (配合活動，選擇適當的場地 ) l 準備現場 /售樓處 所選場地要有足夠的停車位 場地指示牌等作指引 注意事項： l 登記： 事前落實最終到訪的人數； 預先安排桌號（定位子）； 邀請函不同顏色（注明到訪最多人數及其桌號）； 客流集中，所以登記處要寬敞； l 客戶簽到分列，以免使客戶等待時間過長； 來訪嘉賓 /客戶簽名本，需簽下單位名稱； 不同嘉賓設有不同禮品； 銷售人員帶他們的客戶； 到訪客戶才能抽獎（避免空號）； 進場口設座位板，來賓對號入座；中間設空桌先不安排人，以免人多時臨時安排；人員混雜，可在到訪人身上貼標識，辨認為活動人群。 使參與活動的人盡量多，逐個淘汰；獎品不一次發(fā)放。 每桌出一位代表，獲勝者代表的那桌都有獎。 緊記是由我們安排客戶看什么，而萬萬不可由客戶帶領我們。 把買了及未買的客戶盡量編排分開于不同小組。 集中火力更容易改變消費者心態(tài)； 不能忽視目標市場外的人對目標市場內的客戶的影響。 6． 5 促銷期主要廣告目標： （ 1） 延續(xù)強銷期廣告目標（ 7 項）； （ 2） 宣布促銷活動； （ 3） 排除銷售障礙； （ 4） 加速較難出售產品之銷售。 6． 8 媒體選擇 基于目標客戶群屬性選擇媒體，客戶階層越高，大眾媒體的作用（效果）越低，教育程度低的較容易受到大量廣告的影響； 不同媒體，各有優(yōu)劣，有六個綜合考慮點： （ 1） 媒體發(fā)行量； （ 2） 媒體是否容易造成長久記憶； （ 3） 媒體是否容易接觸目標客戶； （ 4） 媒體是否容易介紹產品； （ 5） 媒體是否容易發(fā)揮廣 告創(chuàng)意； （ 6） 媒體之廣告成本高低。 3 處內重寫， 4 處以上100 元 /處及重寫 2. 欠會議議程（例會）及會議紀要（每次