零售管理之訂貨分析模塊-wenkub
2022-08-20 12:05:34 本頁面
【正文】 3. 預(yù)測 06年秋季貨品各系列在 10月 2月期間的銷售 SKU數(shù)和數(shù)量 4. 預(yù)測 0607冬春各系列的訂貨 SKU數(shù)及 A量款的 SKU數(shù) SKU深度和廣度的測算 ※ 店鋪最大 SKU計算方法： ? 鞋： SKU最大容量 =總鞋托數(shù) （ 65%75%） 以 100㎡ 店 ,200個鞋托數(shù)為例： 款式類型 A B C 出樣數(shù) 3 2 1 SKU占比 10% 30% 60% 則每個 SKU加權(quán)平均出樣數(shù)為： ++=（個） 也就是說每個 SKU要占到 。 ?05全年同期數(shù)據(jù)分析和目前大類占比分析 ?由 05年的鞋服配占比 60%： 36%： 4% 調(diào)整為 57%： 40%： 3% （具體分析略過） ?得出鞋服配的初步訂量。那么要維持計劃 ,使實際訂單總量最大化 (售磬率最高的情況 ),期間折扣率 =計劃折扣率 = ,那么公司轉(zhuǎn)化 : 售磬率 ={實際折扣率 [(05折 )*(1售磬率 )]}/計劃折扣率 要使售磬率最大化 ,那么 (05折 )*(1售磬率 )就必須等于 0. 所以 :售磬率 =實際折扣率 /計劃折扣率 =實際折扣率 =計劃折扣率 *當季產(chǎn)品當年售磬率 +(05折 )*(1售磬率 ) 公式論證 ? 結(jié)論 : ? 當實際折扣率 計劃折扣率時 ,供 求 。 ?不合理的訂貨帶來的惡果是： 總量失誤 結(jié)構(gòu)不合理 選款失誤 滯銷或斷貨 背離需求 庫存結(jié)構(gòu)不合理 折扣低 惡性庫存 利潤低 資金周轉(zhuǎn)慢 如何科學(xué)訂貨 系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析 合理的訂貨計劃 現(xiàn)場貨品的仔細評審 生成初步訂單 訂單的自我評審 分公司評審建議 基礎(chǔ)、關(guān)鍵 明確指標，做到心中有數(shù) 生成最終訂單 貨品開發(fā)進行評估 量 /大類 /性別 /系列 /月份 /SKU匯總 訂貨總量測算 影響訂貨總量的三個主要因素 全年的總銷售預(yù)測和季節(jié)占比預(yù)測（決定因素） 訂銷比 \平均銷售折扣（次要因素） 同季同類產(chǎn)品的期初庫存狀況影響訂貨總量和訂貨結(jié)構(gòu)（重要調(diào)整因素） 全年的銷售預(yù)測注意 :拓展整改 零售（營運、管理）提升 品牌自然增長 行業(yè)及價格增長 測算訂貨總量 單店銷售預(yù)測匯總 乘訂銷比得 初步 訂貨總量 預(yù)測季節(jié)占比和金額 季節(jié)進貨金額 (批發(fā)價 ) 分析期初庫存結(jié)構(gòu)對訂貨大類結(jié)構(gòu)的影響調(diào)整大類訂貨金額 訂貨總量 =調(diào)整后的大類訂貨金額之和 月份 /季節(jié)占比 /單店貢獻率 /預(yù)計年度增長率 季節(jié)大類結(jié)構(gòu)的占比 單店總量匯總測算 06年計劃分解 月份 06目標 比例 目標 春 A 春 B 春 C 東大 % % % % 1 4750 % 475 30 71 79 36 2 4750 % 285 18 43 47 22 3 4750 % 333 21 50 55 25 4 4750 % 356 22 53 59 27 5 4750 % 475 30 71 79 36 6 4750 % 333 21 50 55 25 7 4750 % 380 24 57 63 29 8 4750 % 475 30 71 79 36 9 4750 % 380 24 57 63 29 10 4750 % 546 34 82 91 41 11 4750 % 380 24 57 63 29 12 4750 % 333 21 50 55 25 4750 % 4750 300 710 790 360 訂貨總量測算思路 以單店預(yù)測匯總初步 預(yù)測訂貨總量 （行業(yè)通用方法 ） 預(yù)測 06年總銷售為 4750萬 ,季節(jié)占比 27% 季節(jié)訂貨總量 =預(yù)測年銷售 /折價率 季節(jié)占比 進貨折扣 （ 1－期初同類影響％） 貨品評估系數(shù) /售磬率 85%(15％合理庫存 ,售磬率 =實際銷售數(shù)量 /實際進貨數(shù)量 ) ?期初同類 /同季貨品庫存 同季訂貨總額 15%(合理的庫存預(yù)留 ),可以不考慮 (1期初同類影響 %). ?貨品評估系數(shù) :對貨品開發(fā) ,市場需求或消費者接受能力的信心指數(shù) ?15%合理庫存 :產(chǎn)品在當季銷售無論多暢銷或進行多大的促銷 ,都會留下一定的庫存 (我們認為 15%為行業(yè)合理庫存 )滾入下一季或下一年度進行銷售 .例如 :05年夏季產(chǎn)品會留下 15%金額滾入 06年夏季或夏季前進行銷售 ,而且不會對 06年夏季產(chǎn)品銷售有很大的沖擊 .如當季產(chǎn)品 折價率 售磬率 維持在 ％－ 85％以上 ,多一點產(chǎn)品多一點銷售 ,對利潤更大化有貢獻 訂貨總量測算思路 確定訂銷比＝ 1/折價率 ?05全年平均折扣 ,根據(jù)季節(jié)調(diào)整季節(jié)折價率 (促銷 ,產(chǎn)品開發(fā)及市場需求 ) ?訂銷比 =1/平均折價率 = ?平均折價率 =成本率 /(1毛利率 ) ?例如 :已知平均毛利率 (可以通過財務(wù)報表取得 )=41%,成本率 =進貨折扣 = 平均折價率 =(141%)= 折價率公式推導(dǎo) ? 折價率 =實際銷售金額 /吊牌價金額 ? 毛利率 =(實際銷售金額 進貨折扣 *吊牌價金
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