【正文】 年，母嬰產(chǎn)業(yè)進(jìn)入快速成長期。許多企業(yè)開始把禮品當(dāng)作常規(guī)的競爭點，用價值戰(zhàn)應(yīng)對價格戰(zhàn)，如日本的嬰兒服飾市場，嬰兒出生、節(jié)日的時候被作為禮品而賣出的銷售額的占比，高達(dá) 80％以上。因此，不但注重產(chǎn)品的品質(zhì)，而且更加重視以品牌、可愛、帥氣為標(biāo)準(zhǔn)裝扮自己的寶貝孩子，品牌化趨勢將成為主流。隨著人們生活水平的提高，人們對母嬰用品及服務(wù)的需求也越來越高，不僅要求產(chǎn)品種類齊全，購物環(huán)境舒適，更要求服務(wù)的周到、細(xì)致。 15 年前，終端市場僅幾個品牌在競爭， 5 年來，驟然增加到上千個。并且在現(xiàn)有生育政策下， 1 個嬰兒與 6 位家長（父母、爺爺奶奶、外公外婆）的養(yǎng)育模式，形成了一種 “畸形 ”的消費(fèi)特征：多管齊下、多角消費(fèi)、多頭反復(fù)購買的消費(fèi)模式。一般來說，母嬰行業(yè)的產(chǎn)品范圍分為６大類（食品、穿戴用品、養(yǎng)護(hù)用品、寢居用品、出行用品、玩教用品等）幾十個系列數(shù)百個種類，服務(wù)包括月子護(hù)理、早教等專營。本文所探討的 “母嬰用品行業(yè) ”僅限城鎮(zhèn)孕產(chǎn)婦以及 0~16 歲年齡段的嬰童用品消費(fèi)市場。 據(jù)估算，中國城鎮(zhèn)嬰童（ 0~16 歲）用品市場年消費(fèi)總額是 1050 億，加上高速發(fā)展的孕產(chǎn)婦用品市場，現(xiàn)階段中國 0~16 歲嬰童產(chǎn)業(yè)和孕產(chǎn)期婦女消費(fèi)市場零售總額高達(dá) 1400 億左右。 設(shè)計、品類等單一要素的成功，已變成必備因素，不再是決定要素；競勝的關(guān)鍵是在確保原有成功要素根基的前提下，將單一優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為系統(tǒng) 資源競爭優(yōu)勢，形成復(fù)合模式的市場攻掠力。無論是準(zhǔn)媽媽還是新生兒的母親，都更愿意選擇那種可以一次性購全所有母嬰用品的 “一站式 ”經(jīng)營店。 B 擁有豐裕存款的祖父母們和外祖父母們，為了自己可愛的孫輩也就容易不惜花費(fèi)金錢。繼感性消費(fèi)、理性消費(fèi)之后，母嬰用品市場開始出現(xiàn) 第三種消費(fèi)形態(tài) “知性消費(fèi) ”，知性消費(fèi)的基本特征是一個 “快 ”字，快速傳播、快速 覆蓋、快速銷售。同期中國年均 GDP 增長為 9%，而業(yè)界普遍認(rèn)為產(chǎn)業(yè)增長率達(dá) 30%。未來 10 年，母嬰行業(yè)將進(jìn)入 ”戰(zhàn)國 ”時代，新的投資、市 場重組、產(chǎn)業(yè)并購、渠道裂變、市場細(xì)分、創(chuàng)新商業(yè)模式，為業(yè)內(nèi)的企業(yè)和投資人帶來豐沛的機(jī)遇。隨著零售渠道的發(fā)展，我們認(rèn)為母嬰專營店不僅產(chǎn)品越來越呈現(xiàn)綜合性和多樣性特點，還聚集了更多的母嬰用品消費(fèi)者。從調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)購買母嬰用品的越來越多，在嬰兒用品消費(fèi)者中名列第三。諸般數(shù)據(jù)比照顯示，中國母嬰市場仍然處于 ”嬰兒期 ”，前景廣闊，眾多 投資者瞄準(zhǔn)了母嬰市場。從組合的角度講，可能的運(yùn)營模式至少有 15 種，從市場表現(xiàn)看，主要有以下四種運(yùn)營模式： 目前，中國的母嬰企業(yè)主要有以下四種運(yùn)營模式： 其一，以電子商務(wù) +目錄銷售育兒 產(chǎn)品的紅孩子、愛嬰網(wǎng)； 其二，以網(wǎng)站 +目錄 +連鎖門店銷售的樂友、麗家寶貝、酷菲兒、好孩子； 其三，就是寶寶樹、搖籃網(wǎng)、丫丫網(wǎng)、 9ye 育兒園、中國媽媽網(wǎng)等以提供資訊、交流、博客、社區(qū)的網(wǎng)站； 其四，是眾多散點分部的單體店。 但在一線城市，母嬰連鎖零售店品牌已經(jīng)呈現(xiàn)出區(qū)域強(qiáng)勢品牌，如以北京為中心華北地區(qū)甚至北方地區(qū)以麗家寶貝和樂友最強(qiáng)，二者無論在店面數(shù)量上，還是在影響力上都可圈可點。數(shù)據(jù)表明，我國正步入一個新一個 “嬰兒潮 ”時期，相應(yīng)地，母嬰產(chǎn)業(yè)方方面面的巨大變化，作為市場嗅覺最為靈敏的媒體，母嬰媒體也正步入一個興旺期。我們據(jù)此可以預(yù)計， 2021 年我國母嬰雜志廣告仍將保持一個高速的增長率?，F(xiàn)在市面上主要的母嬰報刊有三十多份，而且品種還有增長的趨勢，因此市場的爭奪也日益激烈。對于母嬰用品來說，網(wǎng)絡(luò)廣告有其適應(yīng)性，網(wǎng)絡(luò)媒體更為適合大品牌的形象廣告和促銷廣告。 母嬰用品廣告研究 投放量研究 母嬰用品廣告投放增幅明顯，各大廠家重金投放廣告。 主流媒體研究 電視因其直觀性強(qiáng)、有較強(qiáng)的沖擊力和感染力、瞬間傳達(dá)、被動接受、聲畫合一、高注意率、利于不斷加深印象、利于激發(fā)情緒、增加購買信心和決心等優(yōu)點，被廣告主認(rèn)為是最為有效的廣告?zhèn)鞑シ绞街?，電視廣告成為母嬰產(chǎn)業(yè)興旺的最大贏家。 第四章 中國母嬰用品消費(fèi)者研究 對中國城市孕婦以及家庭有三歲以下嬰幼兒的家庭進(jìn)行深入調(diào)查研究。 渠道優(yōu)勢分析 各種母嬰用品的終端各有所長：產(chǎn)品齊全、有著一站式購物的理念成為母嬰專營店勝出的重要因素不受時間限制、不受地點限制、足不出戶就能選購自己需要或喜歡的產(chǎn)品， ”方便 ”成為母嬰用品的網(wǎng)上商城的突出優(yōu)勢。網(wǎng)上商城的隨時、隨 地、易接觸、 ”便利性 ”的特質(zhì)決定了其消費(fèi)者的 ”高頻次 ”消費(fèi)，平均消費(fèi)的頻率遠(yuǎn)高于其它類型的終端。 _ 促銷方式分析 通過對消費(fèi)者的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在各類促銷活動方式中，目標(biāo)消費(fèi)者有著非常明確的傾向，不同的促銷方式對消費(fèi)者所起到的作用大相徑庭。 第五章母嬰用品細(xì)分行業(yè)分析 嬰兒洗護(hù)衛(wèi)生用品行業(yè) 嬰幼兒洗護(hù)品的配方基本原理雖然與成人類用品相似，但在基本原料、防腐劑、香料、著色劑上有特殊要求，具有極其嚴(yán)格的超過成人產(chǎn)品的衛(wèi)生及安全性。 5． 2 媽媽用品行業(yè) 媽媽用品是指女性在產(chǎn)前和產(chǎn)后一段時間內(nèi)，由于特殊的生理和心理需求 ，所需要的日用品。從價格上看，國產(chǎn)品牌和國際品牌的差異較大，這也說明 品牌附加價值在產(chǎn)品定價上的體現(xiàn)。從而更好地為自己品牌正確定位。 等，利于皮膚吸收營養(yǎng)物質(zhì)。 占領(lǐng)花露水市場 80%以上市場份額。 出 廣。其忠誠度與美譽(yù)度都比較高。這表明市場上強(qiáng)勢品牌已經(jīng)穩(wěn)定占據(jù)了 %的消費(fèi)群，消費(fèi)者已經(jīng)熟悉而習(xí)慣地固定牌子。也就是有 %的消費(fèi)者愿意嘗試質(zhì)量效果比較好的新產(chǎn)品。喜歡新產(chǎn)品，如廣告宣傳的產(chǎn)品。 由于購買者購買商品受產(chǎn)品的質(zhì)量、價格，購買的時機(jī)、地點、促銷的方式，以及購買者本身的文化程度、家庭背景的影響。 B、消費(fèi)者長期習(xí)慣使用爽身粉，痱子水使用比例甚低。 C、嬰幼兒護(hù)膚品單次購買數(shù)量少，購買周期比較長。習(xí)慣購買套裝的約占 20%。治痱子為次。第二 位殺菌消炎，比例為 %,第三位為富含滋養(yǎng)成分，全面滋潤皮膚，比例為 %。 從對 1－ 3 歲的嬰幼兒與產(chǎn)品關(guān)注因素的相關(guān)分析中， “富含滋養(yǎng)成分，全面滋潤皮膚 ”排在第二位（第一位為安全無任何毒副作用）。 從信息來源及影響因素來看，年輕媽媽購買嬰幼兒產(chǎn)品時，受 “有經(jīng)驗的朋友介紹 ”影響的比例占 %，占第二位（第一位自己決定購買的產(chǎn)品的牌子）。我們不能低 估現(xiàn)在的父母們對子女的愛有多深有多強(qiáng)烈，他們不僅僅需要更好的產(chǎn)品更重要的是他們需要更安全、更有內(nèi)涵、更能給他們帶來無形幫助的產(chǎn)品和品牌。 一、 品牌名 ：保寶、寶樂、貝貝樂、小蜜蜂、小白兔 … .. 二、 品牌理念 —— 愛與環(huán)保 細(xì)致呵護(hù)，寶寶的安全最重要 **，媽媽和我一起用 愛，在我愛和愛我的人中傳遞 雖然我小，可我也愛環(huán)保 做足有關(guān)“愛”的工作，讓品牌內(nèi)涵中有關(guān)愛的部分充分發(fā)揮，讓消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時能深刻地體會到這點。無論在選材、配方、生產(chǎn)、灌裝、包裝及運(yùn)輸、倉儲等等哪個程序上，都要做到產(chǎn)品的品質(zhì)不能出問題，要始終如一。 九、營運(yùn)團(tuán)隊組織架構(gòu) 找什么樣的銷售人員？ 1）、有嬰童渠道的銷售人員 2）、有連鎖店網(wǎng)絡(luò)資源的銷售人員 3）、對嬰童市場有清晰思路的銷售人員 4）、 4 個成人市場銷售人員， 2—— 3 個嬰童市場銷售人員 找什么樣的培訓(xùn)人員？ 1）、有婦幼保健院、嬰兒食品公司、幼兒園教師等工作經(jīng)驗者 2）年齡稍大，最好有過生育經(jīng)驗的化妝品公司培訓(xùn)從業(yè)者 3）有愛心，有耐心，相貌溫和 為什么設(shè)立品質(zhì)管理專員 1）此人要十分了解國內(nèi)嬰幼兒市場的需 求及對產(chǎn)品的要