【正文】 配套服務(wù) 又能夠 拓展擔(dān)保業(yè)務(wù)的服務(wù)范圍 ， 擔(dān)?；鹞泄芾順I(yè)務(wù) 亦 在不增加公司資本需求壓力和有效降低風(fēng)險的前提下廣泛開拓?fù)?dān)保市場， 這些都將有助于 提高 公司的 整體服務(wù)水平和盈利能力 ，而公司的 反擔(dān)保資產(chǎn)的處置 業(yè)務(wù) 及資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù) 能為公司有效 化解擔(dān)保風(fēng)險 。經(jīng)過兩年多的籌備和近兩年的運營，無論資產(chǎn)規(guī)?；蚪?jīng)營規(guī)模，中科智擔(dān)保已經(jīng)成為中國目前最大的民營商業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)之一，在業(yè)界和社會上享有很高的聲譽(yù)。 中科智擔(dān)保擺脫了民營企業(yè)起點低的缺陷。 中科智擔(dān)保的發(fā)展規(guī)劃是在未來五年內(nèi)，全面拓展和深化擔(dān)保與擔(dān)保投資業(yè)務(wù)，將公司發(fā)展成跨區(qū)域、集團(tuán)化運作的上市公司，使中科智擔(dān)保成為適應(yīng)知識經(jīng)濟(jì)時代要求和具有核心競爭能力的學(xué)習(xí)型企業(yè)和專家型組織。公司在增資擴(kuò)股與境外上市后 ,將在中國主要城市或省份逐步設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，并分化出主要行業(yè)的專業(yè)擔(dān)保公司，從橫向和縱向擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營規(guī)模 ,利用中科智擔(dān)保的境外上市地位逐步融入國際資本和金融市場 。信用擔(dān)保類似于保險行業(yè)，用大部分的擔(dān)保業(yè)務(wù)成功彌補(bǔ)小部分的代償損失。 以擔(dān)保為手段，策略性介入風(fēng)險投資和資本營運領(lǐng)域，方式 主要有： (1) 債轉(zhuǎn)股。 業(yè)內(nèi)戰(zhàn)略合 作者 與保險業(yè)一樣，擔(dān)保業(yè)最終將形成由若干層次再擔(dān)保機(jī)構(gòu)與眾多直接擔(dān)保機(jī)構(gòu)的信用擔(dān)保與再擔(dān)保市場體系。這種戰(zhàn)略合作關(guān)系的衍生業(yè)務(wù)主要包括： （ 1） 保費擔(dān)保投資 （ 2） 擔(dān)保企業(yè)與個人責(zé)任保險 （ 3） 投資保險產(chǎn)品擔(dān)保 （ 4） 擔(dān)保業(yè)務(wù)和反擔(dān)保業(yè)務(wù)的保險 證券公司與衍生業(yè)務(wù) 公司已與若干家大型綜合類券商形成戰(zhàn)略合作協(xié)議，為券商及 其客戶提供廣泛的業(yè)務(wù)合作。特別是作為公司戰(zhàn)略投資人的國外金融機(jī)構(gòu)，可利用其在公司的股份進(jìn)行更緊密的戰(zhàn)略合作，從而放大這些國外金融機(jī)構(gòu)資本對中國金融工具的作用。 擔(dān)保服務(wù)的信 用風(fēng)險 擔(dān)保業(yè)務(wù)的信用風(fēng)險是由公司承保產(chǎn)生的或然負(fù)債帶來的。影響擔(dān)保投資項目風(fēng)險的主要因素有 : （ 1） 項目可行性與評估； （ 2） 擔(dān)保投資方案設(shè)計； （ 3） 項目管理； （ 4） 投資集中度； （ 5） 投資的退 出方式與政策性風(fēng)險。二戰(zhàn)后美國出現(xiàn)了像房利美和屋利美這一類紐約證交所上市的大型藍(lán)籌專業(yè)性抵押擔(dān)保公司。 本節(jié)重點分析中國擔(dān)保業(yè)市場，特別是中國最活躍經(jīng)濟(jì)區(qū) —— 深圳擔(dān)保業(yè)市場的情況，以及中科智擔(dān)保與競爭者的地位和市場開發(fā)策略。因而中國 中小企業(yè) “ 融資難、擔(dān)保難、尋保難 ” 的問題 十分突出，為從根本上解決這一 問題 。同時， 《中小企業(yè)促進(jìn)法》的立法進(jìn)程也明顯加快。而僅深圳一個城市企業(yè)貸款的平均規(guī)模年均 3,000億元人民幣，同期個人貸款的規(guī)模已達(dá) 300 億元人民幣，并以較高的年增長率繼續(xù)擴(kuò)大，預(yù)計全國個人貸款每年市場 份額將以 50%的速度增長，深圳可達(dá)到 60%的增長速度。金融機(jī)構(gòu)提供擔(dān)保已被嚴(yán)令禁止。隨著中國金融變革的市場化進(jìn)程，商業(yè)擔(dān)保將逐步成為中國信用擔(dān)保市場的主要形態(tài)。信貸信用卡和個人消費信貸等發(fā)達(dá)國家常見的個人信用擔(dān)保服務(wù)，幾乎是中國信用擔(dān)保市場未開墾 的處女地。中國制定經(jīng)濟(jì)合同法還不到十年。市場飽和度在表中定義為可受理擔(dān)保業(yè)務(wù)與對應(yīng)貸款規(guī)模金額之比。從中國和深圳市的擔(dān)保市場分析來看，寬闊的市場空間將為商業(yè)擔(dān)保業(yè)的先行者提供類似于“跑馬圈地 ”階段的巨大市場機(jī)會。特別是擔(dān)保機(jī)構(gòu)要求的資本規(guī)模和準(zhǔn)金融水平的人力資源，是一般企業(yè)特別是民營企業(yè)不敢輕易進(jìn)入的行業(yè)門檻。中科智擔(dān)保的競爭性分析將著重本地區(qū)分 析。此外 ,中科智還受托管理深圳中小企業(yè)信用互助協(xié)會等互助擔(dān)保機(jī)構(gòu)。 市場營銷策略 無論從市場分析還是競爭性分析來看 ,中國和深圳地區(qū) 擔(dān)保業(yè)務(wù)都還處于早期的賣方市場 ,中科智擔(dān)保的策略是居安思危 ,以客戶利益和為社會服務(wù)至上的原則制定其市場營銷策略 ,開發(fā)出最有價值的信用擔(dān)?？蛻?,提供最適合社會需要的擔(dān)保服務(wù)產(chǎn)品。創(chuàng)立了“信用互助專業(yè)化擔(dān)?！钡墓芾砟Ｊ?，成為我國第一家專業(yè)管理信用互助基金的商業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)。應(yīng)堅持“擔(dān)保為手段，投 資是目的 ”原則，主動尋找有投資價值的中小型高新技術(shù)企業(yè)和房地產(chǎn)企業(yè)等符合中科智戰(zhàn)略發(fā)展方向的投資項目，利用擔(dān)保投資工具為企業(yè)提供融資擔(dān)保，在條件成熟后轉(zhuǎn)為直接投資。為此，中科智擔(dān)保專門設(shè)立拓展部建立完善的市場營銷體系，推廣擔(dān)保業(yè)務(wù)產(chǎn)品。增資擴(kuò)股與上市成功后，爭取在另一個三年時間，即 2021 年末時成為中國市場份額最大的擔(dān)保公司。 從技術(shù)上看，中科智擔(dān)保除廣泛 開拓中小企業(yè)和個人品種外 , 將會選擇若干成長性極好的企業(yè)作為核心客戶 , 并將核心客戶的高速增長和可持續(xù)發(fā)展與中科智擔(dān)保業(yè)務(wù)的高速增長和可持續(xù)發(fā)展結(jié)合起來 , 使核心客戶與中科智的發(fā)展與日俱增。 (3) 投訴中心 : 中科智擔(dān)保設(shè)立有投訴中心 , 專門聽取客戶的意見和改進(jìn)建議。力爭以優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為中科智擔(dān)保最有效的市場營銷和競爭手段 , 為在社會上樹立新時期擔(dān)保的服務(wù)形象做出貢獻(xiàn)。今后將繼續(xù)利用各種會議、研討活動的機(jī)會開展宣傳。 (3) 宣傳品 中科智擔(dān)保印制企業(yè)形象宣傳冊、宣傳彩頁和宣傳片，按擔(dān)保業(yè)務(wù)品種分別印制宣傳單頁，向目標(biāo)用戶群、銀行、房地產(chǎn)開發(fā)商、大宗商品經(jīng)銷商、中介機(jī)構(gòu)等進(jìn)行發(fā)放。 據(jù)不完全統(tǒng)計 , 中科智擔(dān)保成立不到兩年的時間內(nèi) , 已有國內(nèi)外幾十種報刊發(fā)表了上百篇文章追綜報道中科智擔(dān)保的業(yè)務(wù)動態(tài)和發(fā)展趨勢。 市場風(fēng)險分析 中國改革開放 20 年 , 市場化進(jìn)程極為迅速。只有意識到市場風(fēng)險 , 才能制定應(yīng)對措施，有效地防范和控制市場風(fēng)險。商業(yè)擔(dān)保的生存條件必須是尋找出具有有效需求的 擔(dān)保。 針對擔(dān)保市場有效需求相對不足問題 , 中科智擔(dān)保將加強(qiáng)對目標(biāo)市場客戶的分類管理。未來的競爭主要體現(xiàn)在 : (1) 降低擔(dān)保機(jī)構(gòu)設(shè)立的門檻 , 從而形成擔(dān)保機(jī)構(gòu)過多 , 僧多粥少的局面； (2) 擔(dān)保機(jī)構(gòu)在服務(wù)質(zhì)量和價格上的競爭； (3) 跨地區(qū)擔(dān)保壟斷機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)； (4) 潛在金融控股集團(tuán)進(jìn)入擔(dān)保業(yè)。可以肯定地說，除非是中國改革的市場化取向有可逆性 , 取消商業(yè)擔(dān)保的政策風(fēng)險才有可能出現(xiàn)。這些條例顯然是可以修改或取消的 , 從而產(chǎn)生政策性風(fēng)險。但是 , 國家經(jīng)貿(mào)委制定的促進(jìn)擔(dān)保業(yè)發(fā)展的一系列稅收和成本核算上的優(yōu)惠政策 , 有很大的可能性在擔(dān)保業(yè)發(fā)展成熟后被逐步取消。 入世后的市場風(fēng)險 隨著中國加入 WTO, 外國金融機(jī)構(gòu)或擔(dān)保機(jī)構(gòu)將在一定封閉期后進(jìn)入中國擔(dān)保業(yè)市場 , 這將改變中國擔(dān)保業(yè)市場格局 , 并加劇同業(yè)之間的競爭。股東大會選舉董事會和監(jiān)事會 , 由董事會任免公司日常管理機(jī)構(gòu) , 由公司管理機(jī)構(gòu)在監(jiān)事會的有效監(jiān)視之下管理日常事務(wù)。增資后的股東及持股比例如下 : 深圳市中科智投資發(fā)展有限公司 6,000 萬股 , 占股 %； 深圳市富寧達(dá)物業(yè)發(fā)展有限公司 3,500 萬股 , 占股 %； 深圳市中科智工貿(mào)發(fā)展有限公司 3,000 萬股 , 占股 %；
。深圳市著名民營企業(yè)上市公司聚友網(wǎng)絡(luò)的母公司聚友實業(yè)和民營高科技企業(yè)棋芳實業(yè)于 2021 年和 2021 年先后加盟 , 共投入現(xiàn)金 1,240 萬元人民幣 , 按每股 1元人民幣分別持有 1,000 萬和 240 萬股。 中科智擔(dān)保完全按股份制法人治理結(jié)構(gòu)進(jìn)行內(nèi)部管理。宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響擔(dān)保市場風(fēng)險的因素主要有 : (1) 緊縮貨幣供應(yīng)量； (2) 通貨收縮； (3) 經(jīng)濟(jì)周期 ； (4) 金融危機(jī)。 最后 , 費率的調(diào)控將和目前利率市場化進(jìn)程并駕齊驅(qū)。國家經(jīng)貿(mào)委在擔(dān)保業(yè)的市場準(zhǔn)入和費率方面均頒發(fā)了一些條例。這是因為從深圳擔(dān)保機(jī)構(gòu)的數(shù)量可以推斷進(jìn)入擔(dān)保業(yè)的門檻還是較高的； 中國銀行業(yè)的分區(qū)經(jīng)營決定了跨地區(qū)壟斷型擔(dān)保機(jī)構(gòu)生存條件暫不具備； 最后 , 中國金融控股集團(tuán)本身的政策性環(huán)境的形成還需要一定時間 , 這種集團(tuán)進(jìn)入擔(dān)保業(yè)也需要相當(dāng)長的一個決策和實施進(jìn) 程。以擔(dān)保業(yè)先行者的地位和規(guī)模優(yōu)勢 , 搶占市場制高點。 從個人擔(dān)保市場來看 , 中國缺乏個人資信資料收集和評估機(jī)構(gòu)將是擔(dān)保有效需求相對不足的主要原因。所謂擔(dān)保有效需求 , 是指具有充分履約能力的擔(dān)保申請。金融是中國改革開放最滯后的領(lǐng)域 , 隨著中國加入 WTO, 即使是在這個相對保守的領(lǐng)域內(nèi) , 中國銀行和準(zhǔn)金融企業(yè)也只有最多五年的保護(hù)期。國際著名媒體《亞洲華爾街日報》、路透社和鳳凰衛(wèi)視 /亞視等，也先后在國際上報道過中科智擔(dān)保的業(yè)績。 (4) 新聞發(fā)布會、文章報道 中科智擔(dān)保的情況一直由媒體進(jìn)行采訪報道、新聞宣傳。同時提高中科智擔(dān)保在業(yè)內(nèi)的知名度，擴(kuò)大影響力； (2) 廣告策劃、宣傳教育 中科智擔(dān)保曾在《投資導(dǎo)報》上開辟了中科智擔(dān)保論壇專 欄，并連續(xù)十五期發(fā)表專題文章，取得了一定的影響。為了區(qū)別于以往行政化的擔(dān)保行為和中國歷史上的典當(dāng)業(yè)務(wù) , 中科智擔(dān)保高度重視透過各種公共關(guān)系媒體 , 塑造以中科智擔(dān)保品牌為核心的企業(yè)形象 , 在不到兩年時間內(nèi)使中科智擔(dān)保成為業(yè)內(nèi)和社會上知名度最高的擔(dān)保機(jī)構(gòu)。 (5) 服務(wù)品種多樣化 : 中科智擔(dān)保研發(fā)部門將以客戶為中心 , 設(shè)計多樣化 的擔(dān)保服務(wù)品種 , 為客戶提供全方位的服務(wù)。中科智擔(dān)保服務(wù)品牌的宗旨是客戶至上的原則 , 為銀行、企業(yè)和個人提供最滿意的服務(wù)。2021～ 2021 年是中科智擔(dān)保面向全國市場進(jìn)軍，努力成為中國擔(dān)保業(yè)務(wù)占有率第一的階段。 表 3 中科智擔(dān)保市場開發(fā)計劃 指 標(biāo) 擔(dān)保業(yè)務(wù)及配套服務(wù) 擔(dān) 保 投 資 2021～ 2021 年 2021～ 2021 年 2021 年以后 目標(biāo) 市場 當(dāng)?shù)貍€人和企業(yè)融資擔(dān)保 ,金融證券機(jī)構(gòu)合作關(guān)系建立與深化，建立（反擔(dān)保）資產(chǎn)處置等擔(dān)保配套服務(wù)體系 全面開展異地?fù)?dān)保和國際合作，建立外地分支機(jī)構(gòu)，開展保險證券衍生擔(dān)保業(yè)務(wù)、資產(chǎn)證券化擔(dān)保業(yè)務(wù) 建立完善以個人擔(dān)保和企業(yè)擔(dān)保為主體的綜合性信用擔(dān)保體系 與 擔(dān)保業(yè)務(wù)相 關(guān)的的風(fēng)險 投資和資本 運營及其衍生業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù) 種類 個人擔(dān)保、企業(yè)擔(dān)保、履約擔(dān)保、擔(dān)?；鹞泄芾?、擔(dān)保配套服務(wù) 新增衍生擔(dān)保業(yè)務(wù)、資產(chǎn)證券化擔(dān)保業(yè)務(wù)和抵押資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù) 注重各種擔(dān)保業(yè)務(wù)之間的整合、合理布局和資源綜合利用 擔(dān) 保投資業(yè)務(wù)、擔(dān)保衍生業(yè)務(wù) 目標(biāo) 客戶 需貸款消費 (購房、購車和求學(xué)等 )的個人和需要融資的中小企業(yè)、尋求合作的金新增金融證券機(jī)構(gòu)、保險公司、異地?fù)?dān)保機(jī)構(gòu)、國際金融機(jī)構(gòu)和風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)等 社會和企業(yè)需要提供各種信用擔(dān)保對象 , 個人需要信用擔(dān)保 利 用擔(dān)保投資 工具融資的 企業(yè)和投深圳市中科智擔(dān)保投資股份有限公司商業(yè)計劃書 22 融和擔(dān)保機(jī)構(gòu) 資機(jī)構(gòu) 市場 區(qū)域 深圳市及周邊地區(qū) 全 國范圍及國際機(jī)構(gòu) 全國范圍及國際機(jī)構(gòu) 全國范圍 從定量分析角度看，中科智擔(dān)保要做到市場的領(lǐng)先者和第一品牌，不但要搞好經(jīng)營和服務(wù)質(zhì)量，而且在市場占有率上也必須有中長期規(guī)劃。 產(chǎn)品研發(fā) 針對社會的需要和中科智擔(dān)保本身的實力和管理水平，公司研發(fā)部門將擔(dān)保業(yè)務(wù)產(chǎn)品和擔(dān)保投資產(chǎn)品研究與開發(fā)作為市場營銷的最重要手段之一，適時推出受企業(yè)和個人歡迎的擔(dān)保產(chǎn)品。 營銷策略 中科智擔(dān)保采用以品牌經(jīng)營為核心的整合營銷策略。中科智擔(dān)保計劃采用下列方式建立健全客戶來源的渠道： (1) 與銀行信貸部門取得廣泛聯(lián)系，由銀行信貸部門推薦客戶； (2) 與各級政府部門聯(lián)系，由相關(guān)政府部門推薦客戶； (3) 與各商會、行業(yè)協(xié)會取得聯(lián)系，由其推薦客戶； (4) 開展企業(yè) 信用擔(dān)保的會員制管理，從中培養(yǎng)核心客戶； (5) 對社會進(jìn)行廣泛宣傳、搞好市場調(diào)研，開展客戶登記，從中發(fā)掘潛在客戶。按目前擔(dān)保業(yè)保證金到位情況來看，深圳擔(dān)保業(yè)真正形成競爭最早要到 2021 年以后。 從競爭性分析來看，不同類別的擔(dān)保機(jī)構(gòu)的經(jīng)營宗旨、資本金來源、市場定位以及收益來源都有較大差別，具體見表２： 深圳市中科智擔(dān)保投資股份有限公司商業(yè)計劃書 19 表 2 中科智擔(dān)保主 要競爭對手分析 競爭對象 商業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu) 政策擔(dān)保機(jī)構(gòu) 互助擔(dān)保機(jī)構(gòu) 風(fēng)險投資機(jī)構(gòu) 現(xiàn)有同行 無 深圳市中小企業(yè)擔(dān)保中心、高新投 深圳中小企業(yè)信用互助協(xié)會、深圳福田區(qū)民營企業(yè)信用互助會 各種風(fēng)險投資機(jī)構(gòu) 宗 旨 發(fā)展擔(dān)保，服務(wù)社會，創(chuàng)造良好效益，實現(xiàn)股東利益最大化 解決中小企業(yè)、高新科技企業(yè)融資貸款難題，扶持企業(yè)發(fā)展 為會員企業(yè)提供信用互助擔(dān)保 針對高新科技企業(yè)開展風(fēng)險投資業(yè)務(wù) 資本來源 自有資本和募集股東投資 國家及地方政府財政資金 會員企業(yè)募集資金形成的擔(dān)?；? 國有資本，自有資本和社會募集資本 市場定位 個人或企業(yè)融資、合同履約的擔(dān)保、擔(dān)?；鹞泄芾砗蛽?dān)保投資 中小企業(yè)和高新技術(shù)企業(yè)短期流動資金貸款擔(dān)保 會員企業(yè)的貸款擔(dān)保 高新科技企業(yè)的風(fēng)險投資領(lǐng)域 收益來源 商業(yè)擔(dān)保和管理收費、投資收益 不以盈利為目的，只收取一定的手續(xù)費 不以盈利為目的，只收取一定的手續(xù)費和會員會費 投資回報 與中科智擔(dān)保的關(guān)系 目前在商業(yè)擔(dān)保領(lǐng)域無競爭對手 企業(yè)擔(dān)保、政府擔(dān)?；鸸芾眍I(lǐng)域的競爭與合作關(guān)系 委托中科智擔(dān)