銷售代表手冊(cè)-wenkub
2022-08-19 15:15:20 本頁(yè)面
【正文】 持一定準(zhǔn)客戶的數(shù)量 4． 維持與現(xiàn)有客戶的關(guān)系 5． 每月新拜訪及再拜訪的次數(shù) 三、您的資源 要達(dá)成您的目標(biāo)，您必須先充分了解您有哪些可用的資源及這些資源的優(yōu)缺點(diǎn)。 銷售工具的準(zhǔn)備 一、銷售工具準(zhǔn)備的好處 ? 容易引起客戶的注意和興趣 ? 使銷售說(shuō)明更直觀、簡(jiǎn)潔和專業(yè) ? 預(yù)防介紹時(shí)的遺漏 ? 縮短拜訪時(shí)間 ? 提高締結(jié)率 二、應(yīng)該隨身攜帶的銷售工具 ? 產(chǎn)品目錄及圖片 ? 已締結(jié)并投入使用的客戶名錄 ? 地圖 ? 名片 ? 客戶檔案記錄 ? 計(jì)算器 ? 筆記用具 ? 最新價(jià)格表 ? 空白“定單”等專業(yè)銷售表格 推銷工具不應(yīng)該是別人提供的，而應(yīng)是銷售代表自己去創(chuàng)造的，這才會(huì)體現(xiàn)出您自己獨(dú)具的魅力。 銷售代表基本素質(zhì)要求 銷售代理的行銷“四心” 愛(ài)心、信心、恒心、熱忱心 銷售代表健全的人格建設(shè) 一、健康的體魄 二、正確的金錢觀 三、誠(chéng)實(shí)守信 2 四、懂得容忍別人 。 7． 每天作銷售日誌。 3． 確保自己擁有所需的推銷工具，以執(zhí)行銷售任務(wù)。 三． 更實(shí)惠和有效率地運(yùn)作 要成為 一位有專業(yè)水平的銷售代表，就必須有效地和有利地管理他負(fù)責(zé)的區(qū)域。 4． 排除產(chǎn)品“缺貨”現(xiàn)象。同時(shí)也要推銷您的公司，要懂得公司的良好聲譽(yù)可以減輕客戶對(duì)陌生銷售代表的疑慮。運(yùn)用 自己，再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。 不管您推銷什么，您得做到與眾不同。 銷售代表職責(zé) 一個(gè)銷售代表的職責(zé)可 分成三大主要范圍： 一． 批賣數(shù)量和擴(kuò)張分銷 批賣數(shù)量和擴(kuò)張分銷可以這樣概括： “發(fā)展與維持產(chǎn)品的最高、最有效的分銷和銷售量”，更明確一些就是： 1． 達(dá)到或超過(guò)公司所定下的銷售量。 二． 取得良好的商譽(yù) 1． 若發(fā)現(xiàn)有損壞產(chǎn)品，銷售人員應(yīng)該及時(shí)更換。為了達(dá)到此目標(biāo)，他必須進(jìn)行周詳?shù)赜?jì)劃和分析，以奏效的溝通方法來(lái)促銷，繼而檢討，完成報(bào)告，保存記錄。 4． 透徹地認(rèn)識(shí)所有的產(chǎn)品、價(jià)格、賬目和負(fù)責(zé)區(qū)域。 8． 所有的報(bào)告應(yīng)根據(jù)公司下達(dá)的銷售政策和指令，以迅速和正確的方式完成。 五、超越失敗 第 2 章 銷售代表出訪前的計(jì)劃和準(zhǔn)備 銷售代表自身準(zhǔn)備 銷售代表是公司和產(chǎn)品的代言人，在客戶心目中甚至比公司負(fù)責(zé)人更具有代表性。 客戶資料的準(zhǔn)備 一、準(zhǔn)客戶的尋 找途徑 （一）透過(guò)自己的人際關(guān)系 ? 自己的親戚朋友，以前的同學(xué)、同事 ? 公司的同事及他們的親戚朋友 （二）透過(guò)自己的商業(yè)往來(lái)對(duì)象 ? 客戶 —— 他們的親戚朋友和有事務(wù)往來(lái)的人 ? 與您生意類似但又沒(méi)有直接沖突的其他銷售代表 （三）利用公司的現(xiàn)有資源 ? 公司原有檔案 ? 向有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表討教 ? 請(qǐng)經(jīng)理提供客戶信息 （四）利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資源 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)表資料 ? 訪問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表 （五）其他途徑 ? 各種政府部門、新聞機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、工商協(xié)會(huì)、團(tuán)體名錄 ? 各種交易會(huì)、展覽會(huì)、招聘會(huì) 二、對(duì)客戶進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 1． 觀察法 注意眼睛所看到的，耳 朵所聽(tīng)到的。 下列的清單可協(xié)助您檢 討您的資源： ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 價(jià)格的權(quán)限范圍 ? 現(xiàn)有客戶的關(guān)系 ? 準(zhǔn)客戶的資料庫(kù) ? 推銷區(qū)域 ? 各項(xiàng)推銷輔助器材 四、完成您的銷售計(jì)劃 一份好的推銷計(jì)劃，簡(jiǎn)單地說(shuō)是您知道要拜訪誰(shuí)、何時(shí)去拜訪。 如防盜警報(bào)警護(hù)系統(tǒng)，應(yīng)找安全監(jiān)控、防盜報(bào)警產(chǎn)品等經(jīng)銷商做合作伙伴，而自控產(chǎn)品應(yīng)找燈具、插座、自控設(shè)備、家用電器等經(jīng)銷商做合作伙伴。 3． 集團(tuán)采購(gòu) 包括企業(yè)自用和 為宿舍區(qū)配備，如銀行。 二、連鎖介紹法 喬 五、展示會(huì) 六、擴(kuò)大您的人脈 銷售代表的幾個(gè)重要因素是產(chǎn)品知識(shí)、推銷技巧、意愿、耐力、人脈。 （二
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