第六章排除談判的障礙1-wenkub
2024-11-19 22 本頁面
【正文】 經(jīng)理不出面,就連分部的負(fù)責(zé)人也不肯接待.在日本人看來,年輕人,尤其是女性,不適宜主持如此重要的會議.結(jié)果美方迫不得已換人,日本人才肯出面洽談.,二.改變談判中的劣勢,正視談判中的劣勢 改變談判中的劣勢,正視談判中的劣勢,對方實力雄厚,企業(yè)規(guī)模大,資金來源充足,或者公司經(jīng)營狀況良好,知名度高. 市場貨源緊缺,對方具有壟斷的優(yōu)勢. 產(chǎn)品具有較強的競爭力 能夠提供獨特的技術(shù)或服務(wù),沒有競爭對手. 市場供過于求,買主可以從容選擇賣方. 一方急于達成協(xié)議會使自己處于劣勢 公司的信譽,談判者的知識,信息也會影響.,改變談判中的劣勢,維護自己的利益,提出最佳選擇.上,中,下三策.(田忌賽馬) 盡量利用自己的優(yōu)勢.如對方的規(guī)模大,但急于加速資金的周轉(zhuǎn),而我方的資金充裕. 要掌握更多的信息情報.(掌握市場的行情,變化的走向趨勢,如產(chǎn)品價格可能下降,或有更新的產(chǎn)品出現(xiàn),利用對方急于出售的心理. 要有耐心 .,案例,英國一家頗有勢力的公司,希望在東南亞尋找一個代理商.他們找到張先生,希望與他談成.這對許多商人來說求之不得,但張先生沒有輕易應(yīng)允,而是進行了認(rèn)真調(diào)查,了解到英方在向張先生發(fā)出要請之前,已經(jīng)對有可能的候選人做了充分的調(diào)查分析,結(jié)果認(rèn)為他最合適.據(jù)此,張先生認(rèn)為: 第一,英方十分有誠意與我洽談 第二,自己是唯一的理想候選人 第三,英方公司實力一流 由此他確立了有理有利的談判策略,三.學(xué)會處理反對意見,不同類型的反對意見 處理反對意見的技巧,不同類型的反對意見,一般性的反對意見 偏見與成見 借口 了解情況的要求 自我表現(xiàn)式的不同意見 惡意的反對意見,1.一般性的反對意見,
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