【正文】 藥招商工作總結醫(yī)藥招商工作總結一、開發(fā)新客戶的途徑：，如：中國醫(yī)藥報、醫(yī)藥經(jīng)濟報、東方醫(yī)藥商情網(wǎng)等招商網(wǎng)等，一些代理商會選擇在這些商業(yè)公司過票，這是一個最有效的途徑，很多企業(yè)通過物流公司發(fā)貨，從中能找到很多有用的信息，效果不是很好二、電話開發(fā)客戶：客戶信息、中標結果、產(chǎn)品信息等，一般是早上九點到十一點半，下午兩點半到五點，盡量避開周一上午和周五下午：經(jīng)銷商的操作區(qū)域、現(xiàn)在代理的品種、對我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數(shù)等，見面的時候首先要注重個人形象，其次要準備好相關資料。：a 有開發(fā)醫(yī)院的功能，有自己的臨床推廣隊伍；b 有開發(fā)醫(yī)院的功能，但是沒有組建臨床隊伍，靠其他人作臨床；c 在小范圍內自己做臨床分頁標題，大部分做分銷，這種情況比較普遍；d 以做分銷為主，這類代理商有分銷商為他們服務，但這一類不是很穩(wěn)定，容易出現(xiàn)竄貨，對市場的穩(wěn)定不利：a 搜集招標信息，做好信息的匯總，并對整個招標期的工作進行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業(yè)公司索取資料（客戶的名稱，負責人，電話，地址，經(jīng)營范圍，性質，索取證件，稅號，組織機構代碼，開戶號，帳號等資質材料）c 資料的準備，包括生產(chǎn)廠家的gmp證書，廠家委托書，組織機構代碼證稅務登記證，生產(chǎn)批件和附件，質量標準，質量保證協(xié)議，說明書標簽，外包裝盒實樣，彩頁等d 制作標書 e 投標五、關于竄貨問題的出現(xiàn)原因及解決辦法，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域的銷售造成市場傾軋，價格混亂嚴重影響廠商信譽的營銷惡性現(xiàn)象。搜集信息的途徑有：藥監(jiān)網(wǎng)、中國醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)藥招標網(wǎng)、醫(yī)藥報紙、客戶咨詢、同行之間的溝通等。，了解近期內的市場情況和發(fā)展形勢，近期的銷售情況，產(chǎn)品在當?shù)馗鱾€醫(yī)院的量如何，對目標產(chǎn)品的預計銷量是多少，目前銷售過程中存在的問題，做出總結和分析，盡量幫助客戶解決力所能及的市場問題，如：有些客戶稅票找不到合適的公司過，我們可以幫助提供有用的信息。第一篇：醫(yī)藥招商工作總結一、開發(fā)新客戶的途徑：，如：中國醫(yī)藥報、醫(yī)藥經(jīng)濟報、東方醫(yī)藥商情網(wǎng)等招商網(wǎng)等，一些代理商會選擇在這些商業(yè)公司過票，這是一個最有效的途徑，很多企業(yè)通過物流公司發(fā)貨，從中能找到很多有用的信息，效果不是很好二、電話開發(fā)客戶：客戶信息、中標結果、產(chǎn)品信息等，一般是早上九點到十一點半，下午兩點半到五點，盡量避開周一上午和周五下午：經(jīng)銷商的操作區(qū)域、現(xiàn)在代理的品種、對我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數(shù)等，見面的時候首先要注重個人形象，其次要準備好相關資料。四、有關招標的一點認識招標是指由招標人發(fā)出招標公告或通知，邀請潛在的投標商進行投標，最后由招標人通過對各投標人所提供的產(chǎn)品的質量、價格、交貨期限和該投標人的技術水平、財務狀況等因素進行綜合比較，確定其中最佳的投標人為中標人，并與之最終簽訂合同的過程。搜集的內容有：招標區(qū)域（省標、市標、部隊醫(yī)院、招標品種范圍、招標中介公司名稱及網(wǎng)址等），掌握各時段的招標時間：公布時間、購買標書時間、遞交招標資料截至的時間、報價時間、審核招標資料時間、公布價格時間、公布中標品種和價格的時間、醫(yī)院確標和采購的計劃時間、開始執(zhí)行的時間以及執(zhí)行的年限。：a 銷售價格體系混亂b 經(jīng)銷商之間的惡意競爭c 不恰當?shù)呐孔鲀rd 不現(xiàn)實的銷售目標e 銷售區(qū)域劃分不當，經(jīng)銷商重疊f 稅收漏洞：a 建立規(guī)范的統(tǒng)一的商業(yè)供貨價格體系b 堅持現(xiàn)款或短期承兌為主的計算方式c 科學合理的涉及先進的經(jīng)銷商獎勵d 建立完善的市場巡視及管理體系e 堅持保證金制度，簽訂協(xié)議f 規(guī)范銷售人員行為g 批號管理杜絕竄貨的發(fā)生是不可能的，但是可以降低竄貨的發(fā)生，這就需要我們業(yè)務人員以身作則，切實發(fā)揮自身的作用。，要傳達我們公司的規(guī)模及現(xiàn)狀，目標產(chǎn)品的賣點，保證金政策及市場保護，公司其他產(chǎn)品的信息也可以做以基本介紹，側面了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況，也可以側面了解競爭對手的情況，對客戶作出總結和分析，然后對有明確意向的客戶進行二次拜訪三、老客戶的關系維護對于維護和老客戶的關系一般都是面對面的拜訪，以表示對其的重視。在這種交易中，對于采購單位來說，他們進行的是業(yè)務招標，對于我們來說進行的業(yè)務是投標。選擇投標醫(yī)藥公司的標準：選擇在當?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥Α⒕C合勢力強、政府扶持單位、醫(yī)院招標辦關系好、代理商認可、具有配送能力強的醫(yī)藥商業(yè)作為最佳的投標單位，并建立檔案。六、銷售流程首營資料的準備 收集客戶資料，建立客戶檔案 錄入CRM系統(tǒng)簽訂銷售協(xié)議 貨款（現(xiàn)款現(xiàn)貨；見底單發(fā)貨，擔保發(fā)貨；安協(xié)議的預定方式結算貨款，但是客戶要資信申請）七、產(chǎn)品操作空間的計算操作空間=中標價底價臨床費用稅票費用零售價=中標價*八、電話開發(fā)客戶過程中遇到的問題及處理辦法a 產(chǎn)品不錯，但是價格太貴b 暫時沒有這個需求，過一段時間再說c 你們的售后服務跟的上嗎d 我們有比較固定的采購單位e 操作區(qū)域問題，會不會有重復的地區(qū):分頁標題a 價格可能相對與一些自己廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品是貴了一點，但是我們的質量特別穩(wěn)定，包裝很好，而且這也正說明我們公司的實力，所以才能操作這樣的品種，這同時也說明客戶有心購買我們公司的產(chǎn)品，所以才會對產(chǎn)品知識和價格格外的關心b 這樣的客戶，成功的可能性不大c 向客戶介紹我們公司的規(guī)模，資金等實力，讓客戶相信我們公司的實力，有專門的售后服務部門，快捷有效的處理出現(xiàn)的問題d 這樣的客戶還是不太相信我們公司，這么說只是他們的借口，用充分的證據(jù)證明我們公司的實力，可以推薦客戶上網(wǎng)查詢我們公司的信息等e 市場保護政策可以有效的抑制竄貨的發(fā)生九、退換貨管理辦法一般情況下，我們公司不允許退換貨，如有質量問題，包裝破損或者缺少數(shù)則必須在規(guī)定時間內填寫退換貨申請單，經(jīng)過各部門領導審核合格方可進行退換貨十、對未來工作我的自我要求在改革開放的背景下，我國醫(yī)藥市場面臨著一個信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨于同質化、消費市場多元化的社會大環(huán)境極大的分散了消費者的注意力。是指依法經(jīng)藥品監(jiān)督管理部門會同衛(wèi)生行政部門認定、取得中介代理機構資格證書的社會中介組織。分甲類和乙類，乙類較甲類藥安全。二、醫(yī)藥招商的模式有哪幾種三、和客戶談判的技巧客戶主要做哪類品種，如果對路，則較容易成功四、醫(yī)藥招商的方法。二、拜訪方式：電話拜訪。10）、五必談：①當?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；②當?shù)卮黉N費用情況；③市場動態(tài)，了解市場和競爭對手；④客戶對目標產(chǎn)品的操作思路；⑤客戶對目標產(chǎn)品的銷售準備工作進展和發(fā)展預期；四原則：①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況；②不急于求成的原則；初次電話聯(lián)系一般不要急于談到銷售、簽訂合同；③多側面了解的原則；④自信、誠懇、專業(yè)的原則；初次電話拜訪，銷售代表要保持自信，態(tài)度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；三留意：①留意客戶談到的公司或個人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；②留意客戶下屬人員的素質，銷售實力是整體評估而不是個人；③留意客戶對區(qū)域內的其它客戶的評價；銷售代表電話拜訪時可以通過正在拜訪的客戶側面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧；11）經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標客戶再進行第二輪拜訪，第二論拜訪的目的應該更加明確，拜訪要做到一個中心、二個基本點、三要求、四堅持、五技巧：一個中心：拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作，即以合作為中心； 二個基本點：基本上要了解當?shù)厥袌銮闆r，包括招標情況；基本上要了解該客戶確實是合適銷售本公司產(chǎn)品的客戶；三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內打款執(zhí)行；③要求目標任務與考核；四堅持：①堅持公司的銷售政策；②堅持中長期發(fā)展的合作思想；③堅持局部短期利益服從大局的思想；④堅持爭取公司最大利益的思想；五技巧：①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶；②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定；③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；④銷售目標任務與區(qū)域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；⑤以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶第四篇：談談醫(yī)藥招商目錄一、市場調研二、市場分析三、制訂計劃四、執(zhí)行五、尋找代理商六、招商談判七、代理商的培訓及服務一、市場調研(一)1：市場情況：人口； 經(jīng)濟狀況；醫(yī)藥公司的分布；公司回款情況； 醫(yī)院數(shù)量；醫(yī)院分布。3：代理商情況：代理商與醫(yī)院關系（即：開發(fā)能力）； 代理商的經(jīng)濟實力； 代理商與政府部門關系； 代理商的操作能力（即：臨床上量能力）；運作品種情況（操作類別）；4：招標情況： 招標程序、周期、時間； 上次招標情況。三、制訂計劃計劃是對自己工作目標及實施方法和時限性的一個明確，是你的作戰(zhàn)方案，也是你的備忘錄。這樣可以直接的得到你目標品種的信息。這些都是我們的對象，所以，你可以通過拜訪當?shù)氐尼t(yī)藥公司去直接聯(lián)絡代理商或設法結識醫(yī)藥公司的內部人員，例如：辦公室人員、財務人員、業(yè)務員等去了解代理商的信息。六、招商談判 態(tài)在招商洽談中，平和的心態(tài)是十分重要的。③ 利益：我們產(chǎn)品對經(jīng)銷商而言意味著什么價值介紹產(chǎn)品時注意事項:A、介紹產(chǎn)品要表達準確:有一說一，實實在在，切忌無原則的吹牛，尤其對于普通品種。達成合作的幾個基本要素，如何讓對方信任。這樣才能使代理商加強對公司的認知度，親和力。隨著新醫(yī)改方案的出臺，結合已經(jīng)頒布的針對“減少醫(yī)療渠道流通環(huán)節(jié)”、“生產(chǎn)企業(yè)直接投標”、“一品兩規(guī)”、“打擊商業(yè)賄賂”、“gmp新標準”、“新藥審批”等新政的實施和推進，代理商藥品終端銷售的傳統(tǒng)模式受到挑戰(zhàn)，很多代理商開始感到無法再向以前一樣單獨依靠自身的力量發(fā)展，他們需要與企業(yè)結成同盟來獲得歸屬和正規(guī)發(fā)展，需要依靠企業(yè)來規(guī)避他們自身無法抵抗的政策風險。這些強勢連鎖企業(yè)采取與生產(chǎn)企業(yè)直接采購、代理、oem等方式的合作，加強自身管理的升級，配送能力，限制了個人代理的發(fā)展。而在這樣一個過程中獲得發(fā)展的招商企業(yè)，則會成為未來醫(yī)藥招商行業(yè)的翹楚，以其新模式、新思維、新管理搶占市場制高點。一、“精細化招商”的概念所謂精細化招商，是指企業(yè)根據(jù)自身定位及行業(yè)發(fā)展趨勢，確立自己在某一方面的特色優(yōu)勢，通過有針對性的實施招商行為和市場經(jīng)營，使得這樣一種優(yōu)勢得到最大化體現(xiàn)，而不斷加強招商精準度和經(jīng)營效果的一種招商模式。作為醫(yī)藥招商企業(yè)來講，傳統(tǒng)的電話營銷模式下，對于招商人員的從藥品研究著手到醫(yī)藥行業(yè)把握都沒