窗簾布藝公司培訓(xùn)講義走出店面銷售的誤區(qū)-wenkub
2022-08-18 08:49:07 本頁面
【正文】 首先推銷的是自己， 其次是推銷商品的功能， 最后才是推銷商品本身 優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具有的素質(zhì) 1）哲學(xué)家的頭腦：才能思維縝密清晰，對整體及各環(huán)節(jié)才能把握和安排得當； 2）宗教家的精神：才能在遭遇挫折時，艱韌不拔，毫不動搖； 3）雄辯家的口才：則能舌戰(zhàn)群雄，力排眾議，說服顧客接受自己的主張； 4）外交家的風(fēng)度：則能在舉手投足之間，談笑風(fēng)生之時，讓人仰慕心儀； 5）社會改革家的胸懷：才能大公無私，精誠服務(wù)； 6）學(xué)者的知識：才能對商品了若指掌，對顧客的需求洞察若微； 7）運動員的體魄：才能不畏勞苦，擔(dān)一般人所不能擔(dān)的責(zé)任。 走向成功的要素： “ 奮發(fā) ” 是成功的最重要的因素 1）首先是培養(yǎng)敬業(yè)和專業(yè)的精神。 四、客戶的分類 忠厚老實型： 這是一種毫無主見的顧客。雖然他仍然無法使自己放松，不過，購買達成是基本沒問題的。顧客在不自覺中就完成交易了。當推銷員進行商品說明時，他也喜歡打斷，橫插一句： “ 這些我早就知道了。因為拒絕對方反而使自己很為難，剛才的高談闊論豈不有吹牛之嫌嗎？ 自我吹噓型顧客還有一個特點是，他心里明白，吹牛歸吹牛，但僅憑自己粗淺的知識，是絕對不抵一個專業(yè)推銷員的。 對付這類顧客，你不妨設(shè)個小小的陷阱。之后，在他沾沾自喜之際，進行商品說明。不過僅此而已。他要通過推銷員的介紹來探知其為人及其態(tài)度真誠與否。此外，在交談中，推銷員應(yīng)很好地注意聽顧客所說的每一句話，且銘記在心，從他的言詞中推斷其內(nèi)心的想法。當然，與顧客聊聊自己的個人背景興許會與事有濟。若推銷員勉強推銷，他常流露出厭倦之情，甚至拂袖而去。外冷內(nèi)熱型顧客盡管外表冷漠，其實內(nèi)心有一種與人親密相處的愿望，只是沒表露出來，他們希望別人能了解其真實面目。 對于這類顧客，我們要用盡一切禮貌、介紹、說明、詢問等推銷手段之后，所得到的會依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)度，甚至是不禮貌、刻薄的拒絕，這時可運用激將法，引起對方辯解表白，證明自己是怎樣的人。有時則喜歡在桌上、紙上亂寫亂畫，不與推銷員正式面對。但你可談?wù)勛约旱乃绞拢桓淖円幌抡勗挱h(huán)境，促使其放松警戒心。在這種心態(tài)下，他能與推銷員自在地交談。既然想看看，豈有不買的道理。這類顧客給人的印象是開朗、樂觀、積極，決斷力強，干脆豪放，不喜歡 “ 婆婆媽媽 ” 拖泥帶水。推銷員的言談舉止一定要顯得干脆利落，粗獷奔放。 滔滔不絕型 有一種人總是愛說話，說曰 “ 能侃 ” 。 不管推銷員心中作何感想，而最后他還會說見到你真高興，希望今后保持聯(lián)系。不過，時間是寶貴的，推銷員必須學(xué)會控制面談，以免流于家常閑聊。 最后，這類顧客往往只顧自己一路猛侃而不善于聽，所以，推銷員要注意重復(fù)你的觀點。有時還會以聲稱另找廠家購買相威脅。有時制造些僵局也是有必要的，至少讓顧客覺得推銷員已作出了最大讓步，這樣，顧客自然會先軟下來。這類顧客言所欲言，為所欲為，通常不顧忌后果如何。心情舒暢時，應(yīng)抓緊時機與他對話，敦促其盡快做出購買決定；心情抑郁時則耐心等待時機，暫時不要與他接觸。②旁觀者清。 無論如何，推銷員是千萬不可以和這類顧客正面交火。這時，推銷員抓住時機，引入推銷正題，并順便給他戴幾頂高帽子，交易定能成交。 這種顧客的心中
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1