制定銷售計(jì)劃-wenkub
2024-11-16 05 本頁面
【正文】 者信賴擬定計(jì)劃者，且惟命是從。分配方式是一種由上往下的方式，即是自經(jīng)營最高階層起，往下一層層分配銷售計(jì)劃值的方式。銷售計(jì)劃的內(nèi)容主要包括：(1)進(jìn)行銷售預(yù)測；(2)確定銷售目標(biāo)；(3)分配銷售配額；(4)編制銷售預(yù)算；(5)制定實(shí)施計(jì)劃。跟蹤和控制系統(tǒng)：銷售經(jīng)理制訂計(jì)劃最后一個(gè)需要考慮的問題是，如何跟蹤和控制以上所有內(nèi)容。所有的目標(biāo)要符合SMAC要求；組織現(xiàn)狀：包括組織目前的情況、所處市場環(huán)境,以及競爭對(duì)手情況等等信息；促銷策略配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略；一般要集中在如下幾個(gè)方面可衡量(Measurable)：目標(biāo)應(yīng)該量化,用數(shù)據(jù)說話；市場營銷的成功常常取決于對(duì)機(jī)會(huì)的選擇和把握；可分為兩步：一方面要收集客觀信息，包括數(shù)據(jù)、新聞報(bào)道、業(yè)內(nèi)分析、實(shí)戰(zhàn)案例、公司、市場環(huán)境和競爭對(duì)手狀況等；另一方面要對(duì)收集到的信息進(jìn)行主觀的思考,展開頭腦風(fēng)暴,與相關(guān)人員的討論座談,可以進(jìn)行相關(guān)的咨詢,并進(jìn)行總結(jié)。這是常用的信息分析法。劣勢分析(Weakness)：明確自己的“盾”,即如何選擇防御并加以提高，逐漸變成優(yōu)勢，銷售工作計(jì)劃《制定銷售計(jì)劃》。威脅分析(Threat)：在市場進(jìn)攻中同時(shí)搞清要在何處布防?？蛇_(dá)到(Achievable)：目標(biāo)雖然應(yīng)有一定高度,但不能可望不可及；銷售能力建設(shè)銷售組織數(shù)量和質(zhì)量,客戶的數(shù)量和質(zhì)量；競爭策略應(yīng)對(duì)競爭對(duì)手的手段等等。SWOT分析；實(shí)施策略：提供實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)；這需要建立相應(yīng)的銷售信息系統(tǒng)，并定期回顧以確保該計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。銷售計(jì)劃依期間的不同，可概括分為“長期計(jì)劃”、“中期計(jì)劃”和“短期計(jì)劃”。這種方式是一種演繹式的決定法。當(dāng)?shù)谝痪€負(fù)責(zé)者能以全公司的立場，分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)時(shí)，則宜采用上行方式。(4)可控性：配額要有得銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員的銷售活動(dòng)進(jìn)行檢查。提高利潤率的關(guān)鍵因素在于對(duì)銷售費(fèi)用的控制。(三)確定銷售量配額的基礎(chǔ)確定銷售量配額主要應(yīng)考慮：(四)第三篇：如何制定銷售計(jì)劃如何制定銷售計(jì)劃課程描述：“計(jì)劃你的工作，按照你的計(jì)劃工作。解決方案：他山之石，可以攻玉！不同行業(yè)不同企業(yè)因自身情況不同，制定的銷售計(jì)劃也千差萬別，但萬變不離其宗。并開座談會(huì)進(jìn)行討論研究，對(duì)各種情況要“知魚，更知漁”。銷售政策屬技術(shù)層面，偏重實(shí)際操作指導(dǎo)，要從財(cái)務(wù)政策、產(chǎn)品政策、渠道政策、經(jīng)銷商政策、銷售團(tuán)隊(duì)政策、客
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