【正文】 執(zhí)行。第五條 對外地公司項目的營銷策劃方案、定價方案（含價格調(diào)整）進(jìn)行審核后，報主管領(lǐng)導(dǎo)、集團(tuán)總裁及集團(tuán)董事局主席審批。集團(tuán)營銷品牌中心二OO七年十二月目 錄第一篇：崗位職能和組織架構(gòu) 第一章 第二章 第三章 第四章 第五章第二篇：營銷策劃管理 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章 銷售代理公司、全案廣告公司的選擇????????????407 銷售中心、樣板房、銷售開放園區(qū)的建設(shè)方案????????407 制定開盤工作計劃 ???????????????????408 3D片的制作??????????????????????408 影視片的拍攝制作 ???????????????????409集團(tuán)營銷品牌中心的職責(zé)?????????????????402 各分公司營銷中心的職責(zé)?????????????????402 銷售代理公司的職責(zé) ??????????????????403 廣告代理公司的職責(zé) ??????????????????404 各地營銷中心架構(gòu)及崗位分工說明?????????????405第十一章 模型的制作 ??????????????????????409 第十二章 開盤營銷策劃方案 ???????????????????410 第十三章 產(chǎn)品新聞發(fā)布會 ????????????????????411 第十四章 項目開盤活動的規(guī)定 ??????????????????411 第十五章 報廣投放策略管理規(guī)定 ?????????????????412 第十六章 電視媒體投放策略管理規(guī)定 ???????????????412 第十七章 短信投放策略管理規(guī)定 ?????????????????412 第十八章 其他非主流媒體投放管理規(guī)定 ??????????????413 第十九章 集團(tuán)統(tǒng)一標(biāo)識管理規(guī)定 ?????????????????413 第二十章 營銷費用 ???????????????????????413 第二十一章 定價管理規(guī)定?????????????????????413 第二十二章 日常銷售的策劃管理工作????????????????415 第三篇：銷售現(xiàn)場管理第二十三章 銷售團(tuán)隊的組建????????????????????415 第二十四章 銷售必讀及應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)的編寫???????????????416 第二十五章 對外資料的審核????????????????????416 第二十六章 售樓部物料的配置管理?????????????????417 第二十七章 開盤及日常銷售組織方案????????????????417 第二十八章 銷售現(xiàn)場的文件公示??????????????????417 第二十九章 銷售軟件的使用規(guī)定??????????????????418第四篇：銷售內(nèi)勤管理第三十章 統(tǒng)計報表專項管理制度 ?????????????????418 第三十一章 簽約專項管理制度???????????????????419 第三十二章 回款專項管理制度???????????????????420 第三十三章 銀行按揭款專項管理制度????????????????420 第三十四章 房地產(chǎn)權(quán)屬辦理專項管理制度??????????????421 第三十五章 附則 ????????????????????????423第一篇：崗位職能和組織架構(gòu)第一章 集團(tuán)營銷品牌中心的職責(zé)第一條 負(fù)責(zé)集團(tuán)全國范圍各地項目的營銷策劃管理及集團(tuán)品牌建設(shè)、推廣及維護(hù)工作。附件一:恒大地產(chǎn)集團(tuán)合同分類、編號導(dǎo)則（2010年修訂）附件二:恒大地產(chǎn)集團(tuán)合同臺帳及文本傳遞控制管理規(guī)則 其中含：附表1：合同重要信息摘要匯總表（共九個表格）附表2：月報合同臺帳樣式附表3：集團(tuán)審批合同文本傳遞控制程序附表4：地區(qū)公司自行審批合同文本傳遞控制程序第二篇：恒大地產(chǎn)集團(tuán)營銷策劃管理辦法恒大地產(chǎn)集團(tuán)營銷策劃管理辦法恒地司營字[2008]第003號前 言為配合集團(tuán)公司的戰(zhàn)略發(fā)展需要，逐步完善、理順集團(tuán)公司的營銷策劃管理模式，充分發(fā)揮各分公司營銷中心在當(dāng)?shù)氐臓I銷管理主導(dǎo)作用，順利地實現(xiàn)各項目的銷售目標(biāo)，為集團(tuán)公司的持續(xù)、快速、穩(wěn)健發(fā)展奠定基礎(chǔ)。第六章資料存檔備案第二十六條 集團(tuán)各地區(qū)公司、下屬公司應(yīng)制定地區(qū)公司、下屬公司合同管理相關(guān)管理制度并報集團(tuán)合同管理中心審核備案。第二十二條 各地區(qū)公司、各下屬公司合同管理部每月2日前編輯合同重要信息報合同管理中心，合同管理中心每月5日編輯合同重要信息報集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)。合同文本原則上壹式肆份，雙方各執(zhí)貳份，如對方有特殊要求需在合同報批時加以注明。第十八條 因變更、解除、終止合同而使公司的利益遭受損失的，除法律允許免負(fù)責(zé)任的以外，應(yīng)采取有效措施追究對方違約責(zé)任。給予合同對方補償、賠償、獎勵或調(diào)整合同價格的，必須以合同書形式，嚴(yán)禁采用會議紀(jì)要、往來函件、傳真等各種非合同書形式。第十四條 合同在正式簽訂前，必須按相關(guān)規(guī)定及審批權(quán)限上報，經(jīng)批準(zhǔn)后方能正式簽訂；合同簽字蓋章前，原則上要求對方應(yīng)先完成簽字蓋章，我方才簽字蓋章。第十一條 簽訂合同除蓋章外，還必須由簽約人簽名。第八條 對于總價包干合同，在合同履行過程中如出現(xiàn)標(biāo)的量（即工程量、采購量等）減少且符合合同約定的調(diào)整包干總價等對公司有利的情況，合同立項部門應(yīng)及時簽訂補充協(xié)議書。合同價格、各種取費比率、節(jié)點工期及總工期、付款方式、國家規(guī)定的工程保修期、重大違約責(zé)任條款等合同條款必須與定標(biāo)審批表及招投標(biāo)文件一致。合同審批表上合同名稱欄、合同主體欄、合同金額欄的審核遵循嚴(yán)格一致的原則，不得存在任何不一致或涂改。報審合同時應(yīng)提交對方法定代表人身份證明書、與原件核對無誤的對方法定代表人身份證復(fù)印件；對方通過代理人簽約的，除提交法定代表人身份證明書外，還須提交與原件核對無誤的對方代理人身份證復(fù)印件及法定代表人簽名并加蓋對方公司法人章的授權(quán)委托書。報審合同時應(yīng)提供合法有效的營業(yè)執(zhí)照、組織機構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記資料、符合項目要求的資質(zhì)等級等資料。材料、設(shè)備類等合同定標(biāo)時經(jīng)過監(jiān)察（分）室審核的，應(yīng)提供相應(yīng)的價格分析報告。第二章 合同的審核第四條 合同立項資料審核審核合同首先應(yīng)對合同立項資料進(jìn)行審核，包括：合同立項建議書或合同立項請示報告。第二條 本《辦法》適用于集團(tuán)總部及各地區(qū)公司、各下屬公司合同管理工作。第三條 集團(tuán)合同管理職能部門是合同管理中心，各地區(qū)公司合同管理職能部門是合同管理部，各下屬公司合同管理職能部門是合同管理部或其他合同管理部門。合同招投標(biāo)資料。營銷廣告類合同應(yīng)提供呈批報告（排期表）及經(jīng)審核通過的價格比照報告。合同對方主體經(jīng)審批確定后，不得變更。合同變更、解除資料。第五條 合同條款審核包括：集團(tuán)已制定合同范本的，簽訂合同應(yīng)采用范本，若因特殊情況采用其它版本，需報集團(tuán)審批。確因特殊原因需要變更的，必須報董事局主席審批。第九條 同一承包人在同一時間簽訂的同一項目合同（包括工程委托）不得拆分。集團(tuán)各地區(qū)公司對外簽訂合同應(yīng)由當(dāng)?shù)毓径麻L或其授權(quán)的立項部門負(fù)責(zé)人簽名；集團(tuán)下屬公司對外簽訂合同應(yīng)由下屬公司負(fù)責(zé)人簽名。第四章 合同的變更、解除、終止第十五條 合同履行過程中出現(xiàn)不可抗力、對方違約或?qū)Ψ絾挝粺o法滿足我方要求等原因而導(dǎo)致合同無法繼續(xù)履行的，應(yīng)做好維權(quán)取證工作，取得對方單位同意變更、解除合同的書面確認(rèn)文件，并按集團(tuán)規(guī)定的權(quán)限上報合同。嚴(yán)禁以非合同書形式變相修改合同內(nèi)容。第五章 合同文本的管理第十九條 各地區(qū)公司、各下屬公司須嚴(yán)格執(zhí)行合同文本控制要求。兩份合同原件交合同立項部門轉(zhuǎn)合同對方，另兩份合同原件送監(jiān)察（分）室并由監(jiān)察（分）室將其中一份原件送財務(wù)（部）中心。第二十三條 集團(tuán)各地區(qū)公司、各下屬公司合同管理部應(yīng)根據(jù)合同的不同種類，建立合同的分類臺帳和總臺帳。第二十七條集團(tuán)各地區(qū)公司、各下屬公司每月2日前將上月報集團(tuán)公司審批的已生效合同（各地區(qū)公司合同金額100萬元以上合同及其補充協(xié)議、各下屬公司總金額50萬元以上合同及其補充協(xié)議）的復(fù)印件報集團(tuán)合同管理中心備存。我們綜合了前期下發(fā)各地的關(guān)于集團(tuán)營銷策劃管理的規(guī)范性文件以及一段時間以來的實踐及經(jīng)驗，特制訂了《恒大地產(chǎn)集團(tuán)營銷策劃管理辦法》。第二條 負(fù)責(zé)為各分公司統(tǒng)籌安排銷售代理公司。第六條 負(fù)責(zé)對外地公司項目的每月營銷推廣方案進(jìn)行審批，并根據(jù)營銷推廣方案對所有項目平面廣告設(shè)計進(jìn)行抽查。第十條 對銷售代理公司、廣告代理公司的運作過程及結(jié)果進(jìn)行監(jiān)督評估，并及時提出指導(dǎo)性意見。第十四條根據(jù)集團(tuán)公司的批復(fù)方案下發(fā)銷售文件，并跟進(jìn)、監(jiān)督銷售代理公司落實執(zhí)行。第十八條指派專職財務(wù)人員，負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場款項的收取及帳務(wù)工作，確保銷售代理公司按不低于銷售文件定價和折扣進(jìn)行銷售。第二十二條 負(fù)責(zé)監(jiān)管銷售代理公司的團(tuán)隊建設(shè)，保證項目銷售團(tuán)隊的組建、培訓(xùn)及日常管理能正常運作，確保銷售代理公司銷售團(tuán)隊相對穩(wěn)定性，核心工作人員不得隨意調(diào)離。第二十六條 根據(jù)項目所在公司的要求，提供項目市場策劃，包括整體及階段性項目市場分析、市場定位、市場推廣策略、銷售策略、銷售渠道、售價以及付款方式等圍繞項目市場推廣及銷售各方面提出的專業(yè)策劃建議。第三十條負(fù)責(zé)提供策劃和銷售專業(yè)工作人員專項服務(wù)小組，指定1名公司副總以上領(lǐng)導(dǎo)為直接負(fù)責(zé)人，并選派包括策劃經(jīng)理、策劃專案等專業(yè)策劃人員組成專項策劃小組；至少選派包括1名銷售經(jīng)理、2名銷售主管、25名銷售人員（開盤期間銷售人員不少于100人）專職負(fù)責(zé)現(xiàn)場銷售工作。第三十四條 未經(jīng)允許，不得擅自接受媒體采訪或公布項目銷售情況。確保廣告代理公司項目團(tuán)隊相對穩(wěn)定性，核心工作人員不得隨意調(diào)離。第四十條在合作期間，廣告代理公司所提供的設(shè)計稿，應(yīng)具有真實性、準(zhǔn)確性和完整性以及合法性，如因提供的設(shè)計及工作服務(wù)引起糾紛或爭議，一切責(zé)任由廣告代理公司負(fù)責(zé)。營銷中心總經(jīng)理、策劃總監(jiān)、各策劃負(fù)責(zé)人、媒介專員、按揭專員、統(tǒng)計專員、辦證專員在分公司成立之日后陸續(xù)配備，各地分公司需保證各崗位在項目開盤銷售前兩個月到崗?fù)戤?。策劃?fù)責(zé)人：負(fù)責(zé)該項目的營銷策劃和銷售現(xiàn)場的協(xié)調(diào)、管理工作（包括前期市場定位、廣告推廣、銷售策略、開盤、營銷策劃過程中與代理公司、廣告公司的協(xié)調(diào)等）媒介專員：負(fù)責(zé)該地區(qū)各類媒體的投放以及媒體關(guān)系的維護(hù)。第二篇：營銷策劃管理第六章 銷售代理公司、全案廣告公司的選擇第四十五條 項目開工后，最遲不超過項目開盤前5個月，由集團(tuán)為各分公司項目統(tǒng)籌安排銷售代理公司。該廣告公司在近3年內(nèi)，曾經(jīng)服務(wù)過當(dāng)?shù)卮笮头康禺a(chǎn)開發(fā)企業(yè)的項目，或全國知名房地產(chǎn)企業(yè)的項目。第七章 銷售中心、樣板房、銷售開放園區(qū)的建設(shè)方案第四十七條 項目開工后，最遲不超過項目開盤前5個月，各分公司營銷中心會同銷售代理公司與設(shè)計院、招標(biāo)中心、工程部（總工室）共同研究銷售中心、樣板房、銷售開放園區(qū)的建設(shè)方案。選擇銷售中心應(yīng)在使用面積較大的業(yè)主會所或酒店。樣板房安排需相對集中。第五十條 開盤工作計劃表應(yīng)在銷售團(tuán)隊組建后一周內(nèi)制定，經(jīng)分公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后，報集團(tuán)營銷品牌中心備案，其具體包括以下部分：樣板房、銷售中心、開放區(qū)園林景觀等工程配套的竣工開放時間；開盤策劃方案、媒體投放計劃、銷售策略、公關(guān)活動等方案制訂、審核、進(jìn)入實施階段的時間安排；各類推廣所需3D廣告片、影視宣傳片的腳本擬定、拍攝制作、審核的時間安排；開盤廣告和VI系統(tǒng)的設(shè)計、審核的時間安排；各類銷售資料的設(shè)計、審核、制作的時間安排；銷售團(tuán)隊組建、培訓(xùn)、上崗的時間安排；銷售現(xiàn)場包裝布置和模型的設(shè)計、審核、制作的時間安排（其中，模型的制作工藝、尺寸、比例、數(shù)量需報集團(tuán)審批）；開盤活動方案的擬訂、審批及實施時間安排。第五十三條 3D片的制作應(yīng)充分表現(xiàn)項目的市場定位、區(qū)域價值、各大賣點。第五十六條 影視片制作方案應(yīng)該包括如下內(nèi)容：公司資質(zhì)、創(chuàng)意腳本（畫面、分鏡頭、解說詞、字幕等）、工作計劃、服務(wù)小組名單、費用標(biāo)準(zhǔn)及付款方式。影視片應(yīng)該在項目進(jìn)入媒體投放時制作完畢。第六十一條 模型制作的基本要求：表現(xiàn)項目優(yōu)勢，風(fēng)險提示，如實反映項目的各項公建配套。開盤實施方案必須包括以下內(nèi)容：項目概況區(qū)域市場分析目標(biāo)競爭個案分析項目優(yōu)劣勢（swot分析）項目市場定位項目賣點支撐廣告主題語、定位語（三組以上備選方案）平面廣告的表現(xiàn)（含報廣、VI系統(tǒng)，三組以上風(fēng)格）新聞發(fā)布會等公關(guān)活動開盤推廣節(jié)奏和價格策略1開盤活動營銷1媒體廣告投放計劃（含媒體組合、投放時間、投放金額及所占的費用比例等）11新聞宣傳計劃 銷售資料樓書、宣傳單張、銷售單張、戶型手冊、紙袋、名片、信封等其他用品；以及認(rèn)購書、合同等其他銷售資料1現(xiàn)場布置和流線安排售樓部及樣板房室內(nèi)布置：展板、噴畫、吊旗、銷控表、通道布置、戶型說明牌、隨樓附送牌。通過新聞發(fā)布會向各類媒體推介與全面展示恒大品牌及項目優(yōu)勢，從而達(dá)到提升恒大品牌及項目知名度、美譽度的作用，進(jìn)一步加強與各類媒體良好的合作關(guān)系。參加人員為當(dāng)?shù)毓局袑痈刹俊⒑灱s單位代表、項目所在區(qū)域各類媒體記者、相關(guān)政府官員、銷售代理公司代表、廣告代理公司代表等。第七十條開盤活動方案應(yīng)包括如下內(nèi)容：開盤活動主題、活動流程、舞臺布置、活動區(qū)域分布、保安措施、活動組織架構(gòu)、費用標(biāo)準(zhǔn)及付款方式等。第七十四條 開盤活動之前，應(yīng)向政府相關(guān)部門進(jìn)行申報，并應(yīng)盡量取得政府在交通管制、現(xiàn)場保衛(wèi)等方面的支持和配合。原則上選擇兩家左右主流媒體以頭版包版等特殊規(guī)格于項目開盤前兩周投放三至四次（首次媒體亮相當(dāng)天、開盤前一天及中間周三至周五中某天）。第十七章短信投放策略管理規(guī)定第八十條各分公司項目開盤及日常銷售中需有針對性的進(jìn)行短信投放。第八十二條 在各短信投放日，各營銷中心應(yīng)組織相關(guān)人員對短信投放進(jìn)行現(xiàn)場監(jiān)控，以確保投放質(zhì)量。第十九章集團(tuán)統(tǒng)一標(biāo)識管理規(guī)定第八十四條 項目在推廣過程中，需統(tǒng)一使用“城市名+項目名稱”的命名法（如：成都地區(qū)的恒大城項目，對外宣傳為