【正文】 入職七月有余了，細細回味這一路走來收獲良多，感激之情油然而生。同樣，有些產(chǎn)品并不適合一些賣場?？蛻絷P(guān)系管理比較強調(diào)的一點就是關(guān)鍵價值的轉(zhuǎn)變，從原來單一的產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向且多面化，也就是希望我們能夠通過關(guān)鍵因素的差異化來提供相對的競爭優(yōu)勢。大家都知道百佳銷果汁銷的比較好，知道節(jié)假日的促銷是怎么做的嗎？DOULE在02年國慶時間在百佳搞了一批特殊包裝的貨，1L橙汁捆綁1L橙汁加鈣，定量生產(chǎn)1000箱，百佳包銷，我司不包退換，這批貨直接從惠州工廠送到石巖倉庫；，1300箱，03年51節(jié)銷售，一樣不包退換。不是說你的促銷不好，而是你的方式不對。你知道采購需要什么嗎？如果你所負責(zé)的賣場采購一整天都沒有給電話你，我個人覺得你在這個采購心中的位置還不重要，至少你的影響還沒有到他每天都要找你的地步，如果你都不能保證隨時隨地和采購來溝通，那你怎么才可以知道采購需要什么呢？其實采購面臨的壓力和我們差不多，我從一個廠家那里學(xué)到了這一點，加多寶公司。在這里我們要求我們自己一定要準時，無論這個采購是否準時，但我們要這樣做。關(guān)內(nèi)這幾個商圈都有零售業(yè)的領(lǐng)頭羊，采購都會去這些地方看的。巡場時間及路線：業(yè)務(wù)由于時間很緊，所以用來巡場的時間非常有限，但采購比你的時間更緊，但他也要巡場，你知道他們是怎樣巡場的嗎？這個其實和海報時間安排有很大聯(lián)系的，一般來說采購都是安排在周一上午、周四上午來巡場的。第一篇：KA銷售心得KA銷售小帖士本人有幸接觸了行業(yè)里的很多人，也在和不同的賣場合作的過程中，學(xué)到了一些東西，現(xiàn)在拿出來和大家分享一下(這些東西或許平時你都在用，或許你比我更熟悉，但我想好的東西大家應(yīng)該來分享),、海報的檔期時間：據(jù)我所了解到資料，絕大部分KA的海報時間都是15天，每月檔期可能排的日子不同，但從每周來看，基本上都遵循這樣一個規(guī)律，就是從每周五開始，到下下周的周四結(jié)束。周一上午來巡場主要是檢查上個周末的銷售情況，好的要繼續(xù)保留，不好的要調(diào)整，調(diào)整的時間就安排在周二、周三，周四的巡場主要是為本周周末的銷售做好準備，同時也是對周一巡場需要調(diào)整的地方做個檢查，這個我是從WALMART學(xué)到的。如果采購的巡場路線和時間你都掌握了的話，你不妨開始裝做很偶然的碰到聊點東西，而后就是你和他一起巡場了，我相信對你以后工作的開展會很有幫助。你能和采購談多長時間？你是不是經(jīng)常遇到這樣的情況，你在旁邊等，其他的供貨商和采購聊的眉飛色舞，好不容易輪到你了，兩句話完了，好象什么都沒有談一樣，是不是覺得很郁悶？搞不好你自己都不清楚自己說了什么，這里最重要的是你的準備工作沒有做好。采購需要利潤、銷量、費用。舉個簡單的例子，有批舊貨你要采購協(xié)助你在賣場處理，如果你就直接告訴他就變成了他在幫你，你在求他幫你。所以促銷做的好壞取決于你對你的客戶有多了解，你對你所負責(zé)的產(chǎn)品都多了解。通過我們之間的合作，我們不斷的溝通，進而能夠作出影響客戶的一些方法。另外說一點關(guān)于普遍客戶關(guān)系原則，華為強調(diào)的意思是說不要因為對方是一個小職員就不去理會，要知道現(xiàn)在的社會比較講求群眾基礎(chǔ)，講究民主，有點時間大家都要開會討論一下，一個小職員其實有一票來贊成或反對的，華為就是靠這一票一票的贏得客戶的信任。人間四月芳菲盡，山寺桃花始勝開。面試時公司也說我們是來管理經(jīng)銷商的，但隨著工作的開展才逐漸懂得那句老話 “隔行如 隔山”的含義，發(fā)覺管理經(jīng)銷商這個詞匯不適用于我這個剛接觸液態(tài)奶行業(yè)的新人，知道我得從零開始做起。我十分感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事們給我的幫助和關(guān)懷，從產(chǎn)品價格到產(chǎn)品知識，從單點提升到市場運作，從不熟悉到逐漸獨立負責(zé)客戶，從工作表格到述職ppt報告，每一個角落都有你們的悉心幫助，每個點點滴滴都有你們的耐心指導(dǎo)。我想新的一年會有更多的機會和競爭在等著我，我已經(jīng)蓄勢待發(fā)。為自己的業(yè)績打下堅實的基礎(chǔ)，在新的一年里努力舉業(yè)，爭創(chuàng)新峰。王經(jīng)理各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求 精的態(tài)度，認真地完成了自己所承擔(dān)的各項工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進步，為 今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結(jié)如下：??銷售 心得：??不要輕易反駁客戶。要做到不恥下問。針對不同的客戶才能實事 求是。要 有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢；才能對癥下藥，用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢，比 如我們設(shè)備在精度與速度方面就略勝同行，我們的水是天然弱堿性水 我們的服務(wù)方面 這 就是我們的優(yōu)勢所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。??勤奮與自信；與客戶交談時聲音要宏量，注意語氣，語速。關(guān)心客戶，學(xué)會感情投資。??1心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說：心如波瀾，面如 湖水。?? 工作總結(jié)：??一、認真學(xué)習(xí)，努力提高??因為所學(xué)專業(yè) 與工作不對口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識，及銷售人員的相關(guān)知識，才能在時代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在 隨時代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，唯一的方式就是加強學(xué)習(xí)。有一定的 承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細節(jié)問題。二、由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當(dāng)。??第二 我認為公司存在的問題 一 桶裝水給加盟商價格存在沖突 比如《 返利5元 而8元 返利 》8元公司還多賺3毛 加盟商怎么想第二 公司財務(wù)管理不規(guī)范比如《我今天賣了1萬元水票 財務(wù)不在 或以下班》這是對公司不負責(zé) 對業(yè)務(wù)員不負責(zé)錢掉了怎么辦 打牌輸了怎么辦 第三 同事之間信息不流通 到同一個單位說的價格不統(tǒng)一 導(dǎo)致成交率下降 顧客會怎么想 肯定是什么歪公司第四 對銷售人員工資考核有問題沒有獎勵制度 導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員完成任務(wù)就了事 反正多完成1000張才多500元 留著下個月做任務(wù)吧第五 考核機制不完善《例如任務(wù)季度獎勵 任務(wù)年終獎》 畢竟是錢 總有人想拿吧 想拿就完成任務(wù)第六 公司應(yīng)該對銷售人員加強水知識培訓(xùn) 企業(yè)文化培訓(xùn) 企業(yè)結(jié)構(gòu)培訓(xùn) 比方說《夏利平為什么到ka部就能出票 比其他人干的更出色 我想出去一些客觀原因30%70%是因為他對企業(yè)的文化背景了解多些 水的健康知識專業(yè)些 給客服解釋的時候更到位》 而我們啥都不懂談話的資源都沒有 這是差距第七 解除客戶回訪制度 因為客戶對這方面很反感 去一次打一次電話 因為這這能治標(biāo) 不能治本 對公司這是損失 管我們 得罪了客戶 第八 給加盟商的10元水票 返利一樣 隨著ka壯大 加盟商慣性 給公司財務(wù)帶來巨大損失 ka銷售人員給推廣部隨著銷售人員產(chǎn)生銷售矛盾 人都是自私的 第九加盟商與加盟商之間客戶分配問題 客戶搶奪 價格殺價 隨著加盟商日益增多公司應(yīng)該早些做出通知 規(guī)定制度 防患于未然第三大點 針對以上九點個人建議 元 也不多那三毛錢 第二公司財務(wù)應(yīng)該對銷售人員賬單及時電話跟進 問清原由 要是銷售人員有事晚些回來 也要等到回來 才下班 第三部門應(yīng)該建立信息表 跟進人是那個 價格是好多 主要是大客戶 不要搞亂了 第四設(shè)定銷售人員每月超量額外獎勵《例如任務(wù)1000張 完成了3000張另獎勵1000元完成2000張400元》 激勵讓銷售人員拿高工資不是不可能 錢就是為你準備的 第五有了月獎就要有季度獎每月完成還可以拿季度獎 因為有的銷售人員為了拿高工資只顧這個月不顧下個月 死壓客戶 這樣可以做到平衡 年終獎給整體考核就可以了 第六 公司組織每個月應(yīng)該培訓(xùn)一次 相關(guān)知識 相關(guān)禮儀 因為我們要做到我們是最專業(yè)的銷售人員第七解除回訪制度 改為電話抽查業(yè)務(wù)人員是或在崗上班 《比喻說抽查我 公司領(lǐng)導(dǎo)電話打過來 問我在哪里 我說我在客戶那里你在哪家客戶用客戶的座機打個電話過來 公司做好登記 核實就可以了》第八 是最簡單 也是最復(fù)雜 的問題 只要做好ka部協(xié)調(diào)工作 管理工作 加強教育 第九 做出管理規(guī)定 信息錄入為標(biāo)準 如果有人惡意殺價經(jīng)公司核實 將從相關(guān)返利中扣除雙倍差價 客戶交還 情節(jié)嚴重取消加盟商資格》》》》最后回首2011展望2012祝繁山礦泉在新的一年里生意興隆，財源滾滾！也祝我自己在新的一年里業(yè)績飚升 尹警雄2011 年12月9日篇三：食品銷售工作總結(jié) 食品銷售工作總結(jié)我從xxxx年年初加入公司食品銷售部的團隊，已快二年了?；厥鬃哌^的路，無論成功還是失敗都將成為我工作的基石?；旧蟲x年的歲末，僅僅在熟悉市場情況、建立初步客情和掌握bc商場的操作方式。所以價格很快就調(diào)整了過來。三級為潛力培養(yǎng)客戶，有9家?？上У氖牵捎谖覀€人能力所限，很多客戶還沒能發(fā)揮出最佳的銷售潛力。結(jié)合公司給我們的多次培訓(xùn)和我自身的感悟，我總結(jié)了十條經(jīng)驗：一細二勤三多四強。2)是手勤，我們做快消品的，經(jīng)常要去動手做陳列，占排面，爭取陳列到最佳曝光點，吸引消費者的眼球。只有多與客戶溝通，多分析我產(chǎn)品在整個分類品項的優(yōu)勢，和我產(chǎn)品給客戶帶來的銷量和利潤增長潛力，客戶才會將我們的產(chǎn)品列為重要產(chǎn)品。3)是多調(diào)節(jié)心態(tài)，做銷售這行，會經(jīng)常面對很多方面的壓力，客戶的挑剔、拒絕、不支持、事情的拖延。使我學(xué)到了不良心態(tài)的解決方法。比如，一個好的陳列位，很多廠家都想要