【正文】 方面可能都比我們高。2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益3．銷售過程需要實事求是4．銷售是一個團隊協(xié)作下的個人負責5．銷售過程中統(tǒng)一表達公司的價值、服務和承諾6．醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重?？崎L與院長的關系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你，你就會成功。合同等細節(jié)要器械科長去核對落實的。器械科長首先要審核儀器的資質，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交。做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購。：大設備的采購（每個醫(yī)院，對大設備的限定不一樣，我）3：基本程序是：科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經(jīng)濟價值；決定因素是經(jīng)濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報帳。.第二篇：醫(yī)療器械市場開發(fā)流程醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售技巧水平，現(xiàn)特提出幾點供參考。，當你的行為表現(xiàn)了你對自己產品的信任和認真，對方也才會認真起來。，踏踏實實做事情。三、銷售工作中的憲法：1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。所以這個環(huán)節(jié)很重要。院長在銷售中占4050%的作用。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產品、服務、公司和銷售員個人；2）了解醫(yī)院的相關程序和規(guī)則以及主任個人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。還有一個情況，當醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應商談判。醫(yī)院根據(jù)當年采購計劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進行相應處理。（每個醫(yī)院，對大設備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設備范圍。執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報帳。第一篇：[推薦]醫(yī)療器械市場開發(fā)一、目前醫(yī)療器械的采購程序：在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結構和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。2，采購程序耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設備科/處，以下簡稱器械科）采購。）基本程序是：科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經(jīng)濟價值；決定因素是經(jīng)濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。如果院長不管而忽略了分管院長，你也會失敗。做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。器械科長首先要審核儀器的資質，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交。合同等細節(jié)要器械科長去核對落實的?？崎L與院長的關系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功。2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益3．銷售過程需要實事求是4．銷售是一個團隊協(xié)作下的個人負責5．銷售過程中統(tǒng)一表達公司的價值、服務和承諾6．醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重。我們所接觸的客戶除了在產品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。一、目前醫(yī)療器械的采購程序：在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結構和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。2：采購程序：低值易耗醫(yī)療器械采購、耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設備科/處，以下簡稱器械科）采購。銷售人員必須把相關的內容傳導給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。器械科長會根據(jù)產品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，并要控制好節(jié)奏。第三階段拜訪；當申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意?？浦魅问穷I進門的人，在銷售中占3050%的作用。這里有個陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些的內容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。4．步驟三：器械科長拜訪在整個環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。所以需要提前做好科長的工作。科長在整個銷售中占20%的作用。7．公司的相關約定。不論主任、院長還是設備科長，他們接觸過大量的業(yè)務人員，見多識廣，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。只有堅持才能成功。其實市場一線并非像很多人說的那樣，是個人間地獄，恰恰相反，這里正是企業(yè)高級管理者的黃埔軍校，很多知名企業(yè)的高級管理者甚至是企業(yè)主都是由市場一線銷售人員出身的。我經(jīng)常建議一些沒有市場實戰(zhàn)經(jīng)驗的企業(yè)高級管理者甚至老板們反過頭來到基層市場一線去學習并找到真正的市場感覺，這種工作經(jīng)歷真的是非常難得與必要。當你要放棄的時候想一想：別人這個時候也要放棄了，而你再堅持一下，就會超過別人，獲得成功。熱情：一個銷售人員如果沒有對工作的熱情，基本可以斷定結果100%會以失敗告終。必須要聽得出客戶話外之音，發(fā)覺客戶表面背后真正的意圖與想法，往往成功的關鍵就在這里。其實很多時候一筆業(yè)務成功的關鍵不僅是靠努力與專業(yè)知識，有時往往是綜合的知識幫了你大忙。同時考慮好如果對方負責人不在怎么辦？電話拜訪轉入語音信箱、傳真怎么辦？對方搪塞、拒絕怎么辦？對于可能發(fā)生的情況考慮的越充分越能把握溝通時的主動權。不必也不可能全