醫(yī)療器械銷售模式-wenkub
2024-10-29 01 本頁面
【正文】 終要做下去的。1．3拜訪主任的目的第一階段：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個人（風(fēng)影產(chǎn)品比較特殊，需要配合手術(shù)演示或產(chǎn)品試用）；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。（風(fēng)影為小眾化、新類目產(chǎn)品，醫(yī)學(xué)行業(yè)會議推廣十分必要，不僅宣傳了產(chǎn)品，還宣傳了公司，提高了醫(yī)生對公司的認(rèn)可度）1．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪。第二階段：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。3．步驟三：器械科長拜訪在整個環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。所以需要提前做好科長的工作。科長在整個銷售中占20%的作用。隨著老齡化社會的發(fā)展，老年人占人口比例不斷擴(kuò)大，老年人的康復(fù)護(hù)理逐步向家庭轉(zhuǎn)移。家用醫(yī)械之所以能夠自立終端與其市場快速擴(kuò)容有關(guān)。比如醫(yī)院目前發(fā)展勢頭很好，國家又撥款了，那么醫(yī)院會有什么行動呢？如果這個時候你有一點點醫(yī)院管理知識的話，再結(jié)合醫(yī)院目前的現(xiàn)狀，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是銷售的最佳境界呀！還有就是，你如果剛?cè)氪诵校瑢W(xué)習(xí)一點醫(yī)院管理知識，能讓你更快的了解到醫(yī)院的操作模式，各個部門之間的關(guān)系，應(yīng)該也是不錯的。法律有兩個作用，一個是用來保護(hù)自己，目前不管是客戶還是合作伙伴都不太厚道，常常會利用一些漏洞來使自己的利益更大化，好好的讀讀醫(yī)療器械管理條例、公司法什么的吧，可以很好的揭露這些人的底細(xì)。運作詳解一、初次拜訪。首次拜訪的應(yīng)該是使用科室，對于熟悉的醫(yī)院，可以直接拜訪設(shè)備科。對話1： “你們好，我是**公司的，我們經(jīng)營是**，我現(xiàn)在向你們介紹一下我們公司的產(chǎn)品?！?“打擾了，再見?！?“您有什么事？我現(xiàn)在很忙。對話三：“請問**主任在嗎？” “這位就是。這兒是預(yù)算方案。1． 見院長。所以在銷售活動中，要認(rèn)真對待采購部門，只走“高層路線”，公司利益會受到損失 縱觀醫(yī)療器械營銷策略，可謂是科目繁多，讓人目不暇接。2001
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