【正文】 是由于：一方面，我國經(jīng)濟(jì)保持了較好的發(fā)展勢頭，更重要的是宏觀經(jīng)濟(jì)政策使得銀行有了相對有利的議價能力。你給我看看，我這個錢怎么存合適。定期有三個月，半年……而且我們家有一款銀保產(chǎn)品也不錯，適合您這個年齡段的人，請我們的理財經(jīng)理給您詳細(xì)介紹一下，可以么？”同時，根據(jù)阿姨提出的本金能得多少利息等問題，她以最快的速度一一準(zhǔn)確的算出利息，以供參考。這看起來只是個簡單的變化，卻讓我們方便與客戶溝通，取得客戶的信任，也更容易發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶，大大提升了對客戶的服務(wù)層次和水平，非現(xiàn)金業(yè)務(wù)區(qū)逐漸成為挖掘新客戶、營銷產(chǎn)品的一個重要突破口。我行大堂經(jīng)理立即將客戶引領(lǐng)至VIP貴賓室，在簡單的自我介紹后，又向他詳細(xì)說明了我行VIP金卡的一系列優(yōu)惠政策，例如：優(yōu)先辦理業(yè)務(wù)、手續(xù)費打折、免費的短信通知、免掛失手續(xù)費等。成功營銷案例業(yè)務(wù)發(fā)展是銀行的根本所在，如何營銷，如何成功營銷就顯得至關(guān)重要。為客戶服務(wù)，向客戶營銷他們真正需要的產(chǎn)品，在為客戶辦每一筆業(yè)務(wù)的同時，都盡量去尋找客戶需要什么產(chǎn)品，因為只要開口了就有百分之五十的機(jī)會。我們理財經(jīng)理親自接待了那位客戶，并幫助她在我行VIP貴賓理財中心快速的填寫好購買日日升的相關(guān)手續(xù)，在辦理業(yè)務(wù)的過程中，不失時機(jī)的向客戶推薦我行VIP貴賓卡，還為客戶引薦了我行銷售經(jīng)理欒書花，這讓客戶充分感受到了自己在我們這里受到的重視與尊重。并試著詢問客戶：“您取這么多現(xiàn)金帶出去多不安全，如果要給別人付款的話，也給存單不就可以了么？”客戶說：“這錢我最近要用，但不知道是什么時候，我朋友說農(nóng)行有個十四天的理財產(chǎn)品挺好的，我想去農(nóng)行買理財?！崩铈骆驴戳讼?，那是二十萬元，于是再次詢問客戶：“請問您提前預(yù)約了么？”客戶說“預(yù)約什么，取多少錢需要預(yù)約？怎么這么多人，我還得等多久？我著急走呢！”。有過向客戶介紹了半天客戶依舊不為所動的沮喪，也有過成功營銷后滿心洋溢的喜悅。培訓(xùn)客戶：中國農(nóng)業(yè)銀行：總行、重慶分行、山東分行、陜西分行、山西分行、蘇州分行、荊門分行、江西分行、大連分行、臺州分行、內(nèi)蒙古分行等；中國銀行：總行、蘇州分行、上海分行、江西分行、廣西分行，山西分行，重慶分行，新疆分行、內(nèi)蒙古分行、河北分行、遼寧分行等；中國建設(shè)銀行：山西分行、北京分行、浙江分行、杭州分行、陜西分行等 股份制商業(yè)銀行：華夏銀行總行、民生銀行總行、光大銀行總行其他銀行：大連銀行、徽商銀行、包商銀行、河北銀行、泗陽農(nóng)商行、洪澤農(nóng)信社、鄭州銀行等。服務(wù)營銷類：《銀行網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與客戶投訴處理》《銀行網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與主動營銷技巧》《大堂經(jīng)理的廳堂管理與服務(wù)》《柜員柜面服務(wù)營銷》《個人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》《柜員柜面服務(wù)營銷》《客戶經(jīng)理客戶關(guān)系管理技巧》《客戶經(jīng)理客戶分層分析與維護(hù)技巧》《金融市場細(xì)分及差異化營銷》《卓越廳堂協(xié)作營銷》《銀行營業(yè)網(wǎng)點服務(wù)及營銷提升》《柜員服務(wù)七步曲及督導(dǎo)技巧》等。重點關(guān)注轉(zhuǎn)型中網(wǎng)點廳堂流程的優(yōu)化，研究網(wǎng)點一線人員的服務(wù)營銷技能提升方向，幫助銀行完成轉(zhuǎn)型過渡，打造流程銀行。網(wǎng)點轉(zhuǎn)型研究涉及4大模塊：網(wǎng)點管理轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點流程轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點布局規(guī)劃、網(wǎng)點功能布局優(yōu)化及環(huán)境優(yōu)化。授課風(fēng)格：學(xué)識淵博，善于引經(jīng)據(jù)典；授課輕松愉快，課程互動性高。第二篇：銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型成功營銷案例銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型成功營銷案例您好，請問您要辦理什么業(yè)務(wù)？”無論什么時候，當(dāng)您走進(jìn)郵政儲蓄銀行府前街支行的大門，您一定會聽到這句親切的問候。最讓我難忘的是一次我行大堂經(jīng)理通過大堂攬客與我行理財經(jīng)理合作營銷理財產(chǎn)品“日日升”三十萬元的成功營銷案例。李媛媛看了看客戶手里取的號，笑著說：“根據(jù)人民銀行規(guī)定，大額取款五萬及五萬元以上需要提前一天預(yù)約?！崩铈骆旅翡J的意識到，這是一次良好的銷售機(jī)會，她立即說：“大姐您怎么不早說啊，我們銀行也有理財產(chǎn)品啊，短期、長期都有，您看這樣，我讓我們家理財經(jīng)理來給您詳細(xì)介紹一下，看有沒有適合您的，如果有，您就不用取錢了，也省得您帶這么多現(xiàn)金不安全，如果沒有，您再取錢，好不好？”她一邊說，一邊幫客戶倒了杯水，客戶接過水杯，猶豫了一會兒，說：“好吧”！在將我行理財經(jīng)理引薦給客戶之后，我行理財經(jīng)理仔細(xì)傾聽了客戶的資金流動情況和需求，根據(jù)客戶的風(fēng)險承受能力建議客戶購買我行理財產(chǎn)品”日日升”，并建議客戶，如果您小部分錢用不著的話，可疑嘗試購買”月月升”，雖然期限較長，但是收益更高。辦理完相關(guān)手續(xù)后，這位客戶非常愉快的與他們告別，并表示，今后一定經(jīng)常過來。營銷，不是強買強賣，也不是美女美酒。而網(wǎng)點轉(zhuǎn)型就要求我們最大限度的挖掘客戶，并由過去的單兵作戰(zhàn)模式，轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊合作模式。在征得客戶的同意后，為其填寫單據(jù)，快速辦理了一張VIP金卡，并將他存折上剩余的三十余萬元轉(zhuǎn)存在我行VIP金卡上。我就遇到過一位特殊的客戶，那是一位四五十歲的阿姨，只見她東張西望地走進(jìn)我們銀行大門，用詢問的目光注視著柜臺里面的每位員工，那天是由我擔(dān)任大堂經(jīng)理，我微笑著向她問候：“您好，您要辦理什么業(yè)務(wù)？”阿姨小聲說：小姑娘，你給我看看我這個月發(fā)了多少錢。當(dāng)她耐心地解答了阿姨提出的所有疑惑后，準(zhǔn)備要幫助其填寫單據(jù)時，那位阿姨卻說了一句：“啊，我就是隨便問一問。”小張 立即填寫客戶推薦表將客戶介紹給我行理財經(jīng)理，經(jīng)過理財經(jīng)理與客戶一番溝通，這位阿姨將這六萬元存了我行一份五年期的保險。然而，隨著市場利率化時代的到來，及同業(yè)競爭的加劇，銀行在單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)張等粗放式的管理模式，以很難適應(yīng)激烈的市場競爭。雖然，調(diào)高調(diào)高利率水平可能吸收更多的存款，但同時付息成本相應(yīng)會有較大幅度增加。第二，網(wǎng)點轉(zhuǎn)型是應(yīng)對同業(yè)競爭的需要。招商銀行的二次轉(zhuǎn)型理念和我們所推廣的示范網(wǎng)點模型理念有著非常多的驚似之處。三是，打造統(tǒng)一品牌的需要。只有認(rèn)真做好“一行一式”，也就是確保YZ金融對外服務(wù)的統(tǒng)一，扎實打造“一行一體”，也就是保證客戶在YZ金融網(wǎng)點體驗的一致性，才能真正發(fā)揮出YZ金融龐大網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，真正打造服務(wù)優(yōu)、形象佳、百姓愛的YZ金融品牌。（一）網(wǎng)點經(jīng)營管理規(guī)范的核心理念：以客戶為中心。如果客戶要通過咨詢不同業(yè)務(wù)的條件人員，不斷重復(fù)介紹自己的情況，才能獲得服務(wù)，勢必影響客戶的體驗、降低客戶的忠誠度，也會造成客戶和銀行雙方的資源浪費。通俗說，就是“從以前我要賣什么”向“客戶需要什么、適合什么、我為他提供什么”來轉(zhuǎn)變。也就是從過去的拍腦門做決策轉(zhuǎn)變?yōu)橐詳?shù)據(jù)為基礎(chǔ)的量化分析和指導(dǎo)。如何能夠做到了解網(wǎng)點客戶群？模型就要求網(wǎng)點人員要精確的了解周邊的客戶群、做好客戶的資源細(xì)分、整合資源配臵、定位網(wǎng)點的服務(wù)特性、為客戶提供差異化的服務(wù)。在一個典型的示范網(wǎng)點中，管理團(tuán)隊包括支行長或支行長助理，員工又分為兩大類銷售團(tuán)隊和規(guī)范網(wǎng)點的銷售行為，概括起來就是“412”的銷售流程。因為，這四種銷售行為即包括網(wǎng)點內(nèi)的客戶挖掘，也包括網(wǎng)點外的客戶營銷。“2”的目的是賣出更多適合客戶需求的產(chǎn)品與服務(wù)?！?”是制定銷售進(jìn)度和開展一對一指導(dǎo)，支行長要在每周結(jié)束后一方面通過銷售進(jìn)度表分析網(wǎng)點各項業(yè)務(wù)的經(jīng)營情況、尋找與目標(biāo)之間的差距，確定下一周經(jīng)營發(fā)展策略；另一方面，通過查閱銷售人員銷售工具，了解員工的銷售行為，分析對客戶的維系情況，有針對性的與員工開展一對一的指導(dǎo)。三、郵儲銀行前期開展的網(wǎng)點轉(zhuǎn)型工作的模式下面，我把郵儲銀行轉(zhuǎn)型工作走過的歷程和主要工作模式做一匯報：從郵儲銀行這五年來黃金轉(zhuǎn)型的推進(jìn)工作，主要歷經(jīng)了四個階段：第一階段從08年2月到09年的9月歷時超過一年半的時間。第二階段試點總體推廣階段，從09年9月開始選取14家分行的31個支行進(jìn)行試點推廣，通過對示范的培訓(xùn)、督導(dǎo)、調(diào)研和評估，進(jìn)一步豐富了模型內(nèi)涵，形成了網(wǎng)點轉(zhuǎn)型推進(jìn)的工作管理體系，為轉(zhuǎn)型工作奠定堅實了基礎(chǔ)。五年來工作采取的主要方式包括五個方面：培訓(xùn)推廣模式、核心團(tuán)隊建設(shè)、項目管理模式、項目管理工具和績效考核支撐。遠(yuǎn)程培訓(xùn)：上線課程14門。12年總行還專門成立了經(jīng)營管與客戶管理處，6人組成，首要工作職責(zé)是負(fù)責(zé)網(wǎng)點經(jīng)營管理轉(zhuǎn)型推進(jìn)工作；一級支行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型管理團(tuán)隊人員達(dá)146人、二級分行達(dá)到1600人?？傂袪I業(yè)網(wǎng)點經(jīng)營管理轉(zhuǎn)型工作小組也形成了定期、不定期的工作管理模式，如每月月底召開全國的電話會議、每月25日下發(fā)示范網(wǎng)點之窗的?？M(jìn)行經(jīng)驗交流、定期赴分行進(jìn)行現(xiàn)場督導(dǎo)、根據(jù)分行的需求調(diào)入總行級內(nèi)訓(xùn)師支撐分行的培訓(xùn)工作、每月督導(dǎo)分行組織神秘客戶的調(diào)查評分檢驗網(wǎng)點的服務(wù)質(zhì)量等等?？冃Ч芾碇巍獮檫M(jìn)一步調(diào)動網(wǎng)點支行長的積極性，在總行人力資源部的牽頭組織下，個人業(yè)務(wù)部、審計部等部門共同參與下，制定了《中國YZ儲蓄銀行營業(yè)網(wǎng)點支行長績效考核試行辦法》，已有11家分行進(jìn)行了試點。從示范網(wǎng)點建設(shè)數(shù)量看，截止12年末建成全國36家分行共建設(shè)示范網(wǎng)點3023家，占自營網(wǎng)點數(shù)量的近40%。從示范網(wǎng)點客戶服務(wù)水平來看，在12年銀行協(xié)會服務(wù)規(guī)范示范單位中郵儲銀行有48家網(wǎng)點評為千佳，這些全是示范網(wǎng)點。主要想說支行長27歲，09年畢業(yè)參加工作，10年6月起借調(diào)到總行個人部擔(dān)任網(wǎng)點轉(zhuǎn)型工作項目經(jīng)理，11年1月回大連市中山路擔(dān)任支行長，在沒有任何原有大客戶資源情況下，一個新畢業(yè)的大學(xué)生沒有以前任何管理經(jīng)驗的情況下，利用示范網(wǎng)點模型對網(wǎng)點進(jìn)行管理取得了比較好的業(yè)務(wù)。這需要各級人員在此過程中不斷樹立信心，持之以恒的認(rèn)真推進(jìn)和執(zhí)行，將網(wǎng)點轉(zhuǎn)型工作做細(xì)、做扎實，才能為長遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。這就需要各級項目組持續(xù)不斷的進(jìn)行補充培訓(xùn)，定期到網(wǎng)點督導(dǎo)和跟進(jìn)，并配合以考核、激勵措施，幫助網(wǎng)點人員將其固化下來，只有這樣才能最終打造出標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的示范網(wǎng)點。在實施過程中，各級項目組更需要從細(xì)節(jié)著手，嚴(yán)格規(guī)范網(wǎng)點員工的操作流程，嚴(yán)格規(guī)范管理者的管理流程，按照郵儲銀行示范網(wǎng)點的示范標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格規(guī)定動作、少做自選動作，只有這樣才能以統(tǒng)一、高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶的認(rèn)可。因此，網(wǎng)點轉(zhuǎn)型工作要想有序開展，必須保證核心團(tuán)隊先行，從而達(dá)到我們成功轉(zhuǎn)型的目標(biāo)。支行長的態(tài)度與能力，將直接決定著網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的成敗，甚至直接影響這一個區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的效果。為不斷提升我行的整體服務(wù)水平，真正做到以服務(wù)工作促進(jìn)分行各項業(yè)務(wù)的全面發(fā)展，2xx年4月，按照新一屆分行黨委的指導(dǎo)意見，在原有的服務(wù)工作管理辦法的基礎(chǔ)上，我部重新修訂并出臺了新的《**銀行**分行文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作管理辦法》。新辦法頒布后，我部立即安排本部服務(wù)督導(dǎo)組及轄內(nèi)機(jī)構(gòu)全體員工認(rèn)真學(xué)習(xí)辦法細(xì)則，并依據(jù)總行最新修訂的《營業(yè)網(wǎng)點服務(wù)規(guī)范》，責(zé)成專人