【正文】 book focuses on the planning of guangdong market analog business with sampling survey, sanshui, according to the results of 3 fruit vinegar drinks market development present situation and background, finished products from the market investigation and analysis, petitors, customers, sales strategy of the publicity and financial conditions of solutions, integrated departments, the work of the team for the startup brand promotion for the market, to convey the work and coordination of all departments to ensure provide a reference basis, the brand planning, promotion and smoothly. The team also improve theoretical level and speaking skills, to cultivate market, establish consumer trust effort. Key words: LeShun apple cider vinegar market scout cultivate market up consumer trust 第一部分 公司及品牌介紹 一、 公司簡(jiǎn)介 樂(lè) 舜蘋果醋華南營(yíng)銷中心 位于廣州市花都區(qū)，于 20xx 年成立， 是廣州盈發(fā)貿(mào)易有限公司飲料經(jīng)營(yíng)部和河南省鄭州綠爾生物科技有限公司合作的銷售公司。 1 樂(lè)舜蘋果醋脂策劃書 目 錄 CONTENTS 一、 公司及品牌介紹 Brief Introduction??????????????? 5 （ 1） 公司簡(jiǎn)介 Company Profile??????????????????? 5 （ 2） 組織架構(gòu) Organization Structure ???????????????? 5 （ 3） 品牌介紹 Brand Introduction?????????????????? 6 二、 營(yíng)銷環(huán)境分析 Analysis of Marketing Environment????????? 7 （ 1） 行 業(yè)分析 Industry Analysis?????????????????? 7 （ 2） 市場(chǎng)分析 Market Analysis??????????????????? 8 三、 SWOT 分析 SWOT Analysis????????????????? 20 四、 推廣目標(biāo) Promotion Target????????????????? 24 五、 營(yíng)銷策略 Marketing Strategy??? ????????????? 26 （ 1） 產(chǎn)品策略 Product Strategy??? ??????????????? 26 （ 2） 價(jià)格策略 Price Strategy??? ??????????????? 26 （ 3） 銷售渠道 Selling Approaches??? ?????????????? 27 （ 4） 現(xiàn)場(chǎng)促銷 Onsite Sales?????????????????? 27 （ 5） 產(chǎn)品定價(jià) Price On Product????????????????? 28 六、 宣傳策略 Disseminate Strategy???????????????? 29 七、 財(cái)務(wù)管理 Financial Allocation????????? ??????? 38 八、 策劃方案調(diào)整 Adjust Of The Project?????????????? 44 九、 給商家的建議 Suggestions?????????????????? 46 2 十、 參考文獻(xiàn) Reference Document???????????????? 46 十一、 附錄 Appendix? ?????????????????????? 47 概 要 在為期一個(gè)月的第七屆品牌策劃推廣大賽里，由 07 工商 A 組和08 工商 4 班組成的樂(lè)舜團(tuán)隊(duì)將負(fù)責(zé)樂(lè)舜蘋果醋的營(yíng)銷和推廣。公 司專營(yíng)酒店高檔飲品 ，是樂(lè)舜蘋果醋開(kāi)發(fā)商、 廣美香滿樓酒店餐飲酸奶廣東省總代理 ，同時(shí)代理貝奇野菜汁。 人力資： 負(fù)責(zé)此次推廣活動(dòng)的人力資源調(diào)配，協(xié)助各部門正常順利進(jìn)行各項(xiàng)工 源部 作。 財(cái)務(wù)部： 負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售的會(huì)計(jì)和出納、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、流動(dòng)資金管理、展銷現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)金的收付、點(diǎn)貨、結(jié)算以及相關(guān)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)表的編制工作 。這是何飲品 ?39。這是我用蘋果汁加蜂蜜和天然花粉 ...果醋等多種工藝發(fā)酵釀制而成的 , 蘋果醋口感好 .有排毒養(yǎng)顏的功效 .還可以減肥 .消滯開(kāi)胃 ....39。 為了找到切中消費(fèi)者需要的品牌利益點(diǎn) ， 從以下對(duì)蘋果醋 6 的 市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位的 分析的 基礎(chǔ)上 ，再結(jié)合了蘋果醋的 以上 特點(diǎn)， 我們主要抓住樂(lè)舜蘋果醋這一品牌 的美容減肥和合適的價(jià)格這兩特點(diǎn)來(lái)向我們的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行推廣 以滿足 越來(lái)越追求健康的人們的需要。 （二）現(xiàn)階段的發(fā)展?fàn)顩r 在國(guó)外特別是歐美、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家，果醋飲料作為一種營(yíng)養(yǎng)保健型飲品，早已得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可和青睞 ，市場(chǎng)非常成熟，果醋飲料消費(fèi)逐年增加，已占到醋類消費(fèi)總量的 50%。果醋作為一種兼有水果和食醋的營(yíng)養(yǎng)保健功能的新型飲品受到越來(lái)越多的人的關(guān)注。 二．市場(chǎng)分析 （一） . 市場(chǎng)規(guī)模 在國(guó)外特別是歐美、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家，果醋飲料作為一種營(yíng)養(yǎng)保健型飲品，早已得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可和青睞，市場(chǎng)非常成熟，果醋飲料消費(fèi)逐年增加，已占到醋類消費(fèi)總量的 50%。廣商三水校區(qū)的學(xué)生大部分來(lái)自珠三角等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，消費(fèi)能力較強(qiáng)。 （二）目標(biāo)市場(chǎng)的設(shè)定 （ 1）市場(chǎng)細(xì)分的目的與作用 市場(chǎng) 細(xì)分主要是為了幫助商家發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合目標(biāo)，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 8 （ 2）目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略分析 以 消費(fèi)行為 因素來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，學(xué)生群體為主的消費(fèi)群體大致可以分為一下類型：絕對(duì)品牌忠誠(chéng)者、多種品牌忠誠(chéng)者、變換型忠誠(chéng)者和非忠誠(chéng)者。針對(duì)目前市場(chǎng)的空白和人們對(duì)飲料和保健產(chǎn)品的消費(fèi)趨勢(shì)，在 產(chǎn)品策略上，公司宜通過(guò)產(chǎn)品差異化的策略，采用避強(qiáng)定位方式 ， 瞄準(zhǔn)新的市場(chǎng)去避開(kāi)那些飲料和保健品廠商的競(jìng)爭(zhēng)，力求通過(guò)差異化的產(chǎn)品戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略在競(jìng)爭(zhēng)激烈的飲料市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。在此基礎(chǔ)上，可建議同學(xué)們買來(lái)送禮或孝順父母。根據(jù)不同年齡呈的消費(fèi)者，可分為以下幾個(gè)方面： 1） 五到十六歲的少年兒童。 3） 三十到五十歲的中年人。蘋果醋 能疏通軟化血管，殺滅病菌，增強(qiáng)人體的免疫和抗病毒能力，改善消化系統(tǒng)，清洗消化道，有助排除關(guān)節(jié)、血管及內(nèi)臟器官的毒素，調(diào)節(jié)內(nèi)分泌，具有明顯降低血脂和排毒保健功能，對(duì)關(guān)節(jié)炎和痛風(fēng)癥也有一定的療效 ，由此看出也非常適合這類人群。 （ 3）消費(fèi)沖動(dòng)型：這類消費(fèi)群的人對(duì)銷售手段特別敏感，他們很容易受到一些外部刺激而快速做出決策，在一定程度刺激下，會(huì)出現(xiàn)購(gòu)買失控的行為 。這可以從約 %的 同學(xué)會(huì)在展 銷期間嘗試購(gòu)買這一現(xiàn)象中看出。余下的約 %的受訪者則可以 歸類為消費(fèi)沖動(dòng)型和消費(fèi)不定向型顧客。 品牌認(rèn)知是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，只有消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知與其自身的價(jià)值體系相吻合時(shí)，消費(fèi)者才會(huì)做出積極的購(gòu)買行為。 據(jù)調(diào)查，有將近 %的同學(xué)依靠各種宣傳了解品牌的，而恰恰是在宣傳方面，樂(lè)舜蘋果醋明顯落后于其他品牌。數(shù)據(jù)顯示樂(lè)舜蘋果醋的常規(guī)消費(fèi)者所占比重小，而初次消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的比重大 。在品牌策劃大賽期間，大力宣傳、優(yōu)化促銷，變潛在消費(fèi)者為初次消費(fèi)者。因而對(duì)于廣大消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，具有較強(qiáng)的吸引力。 尊重需求 : 蘋果醋飲品作為一種前景美好的飲品，具有 保健養(yǎng)生、改善疲勞、美容養(yǎng)顏 ，其代表的綠色健康的消費(fèi)理念迎合了消費(fèi)者使用產(chǎn)品時(shí)能被尊重的需要。 3）環(huán)境因素： ： 4 月份天氣轉(zhuǎn)熱，消費(fèi)者對(duì)飲品的需求增加，特別是 果香濃郁，酸330ML樂(lè)舜蘋果醋的最適合價(jià)格 69% 24% 7% 3~4元 4~5元 5~6元 市面上的蘋果醋飲品 宣傳不夠 45% 價(jià)位太高 33% 包裝設(shè)計(jì)不科學(xué) 2% 品種口味單一 20% 宣傳不夠 價(jià)位太高 包裝設(shè)計(jì)不科學(xué) 品種口味單一 14 甜柔和，清爽 解渴且功 能較多的果醋飲品。 （四）產(chǎn)品分析 1．產(chǎn)品總括 蘋果醋，作為新一代的健康功能型飲料， 是在我國(guó)傳統(tǒng)釀醋的基礎(chǔ)上， 采用新型的原材料，應(yīng)用先進(jìn)工藝加工出來(lái)的 ， 具有更好口味、更優(yōu)品質(zhì)和更新形態(tài)的飲品 。在消費(fèi)者中的知名度很高，價(jià)格比較適中。麥金利是一個(gè)很受歡迎的品牌，具有很高的知名度，有著廣大 的消費(fèi)市場(chǎng)。 小結(jié)：上述所說(shuō)的三種蘋果醋都是中國(guó)著名的醋飲品牌，是消費(fèi)者比較熟悉的產(chǎn)品，而樂(lè)舜蘋果醋仍是處于引入期和成長(zhǎng)期的新產(chǎn)品，不為人皆知，所以，我們 的品牌推廣面臨著來(lái)自同類品牌競(jìng)爭(zhēng)者巨大的挑戰(zhàn)。 校內(nèi)的學(xué)而優(yōu)超市、好實(shí)惠超市、 美興超市，均位于宿舍群的周圍，同學(xué)們購(gòu)買方便，且校內(nèi)外超市飲料品牌眾多 ，提供了更多選擇的機(jī)會(huì)，在價(jià)格上會(huì)更具優(yōu)勢(shì)。另外，預(yù)計(jì)銷售現(xiàn)場(chǎng)的少量醋類贈(zèng)品將會(huì)對(duì)我們的銷量和消費(fèi)者認(rèn)知度造成沖擊。因此，誰(shuí)率先建立果醋飲料 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品界限，誰(shuí)就能夠先入為主，贏得消費(fèi)者的信賴和消費(fèi)市場(chǎng)。追求健康價(jià)值， 將 是未來(lái)中國(guó)市場(chǎng)飲料發(fā)展的必然方向。 供應(yīng)商議價(jià)能力 ： 產(chǎn)品成本的快速降低，競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)空間縮小，供應(yīng)商議價(jià)能力強(qiáng)。總體而言，巨大的市場(chǎng)需求以及不足的市場(chǎng)供給將帶給果醋業(yè)巨大的發(fā)展?jié)摿?。而?現(xiàn)在碳酸飲料、瓶裝水已處于市場(chǎng)成熟期，天然果汁、液態(tài)奶、茶飲料正處于市場(chǎng)成長(zhǎng)期 ，這對(duì)于還處于 市場(chǎng)導(dǎo)入 、發(fā)展 期 的 醋酸飲料 來(lái)說(shuō)是個(gè)很好的發(fā)展機(jī)會(huì)。因此，如果能夠從各個(gè)方面打造樂(lè)舜蘋果醋品牌，增強(qiáng)同學(xué)們的品牌信念，樂(lè)舜蘋果醋就將會(huì)占有較大的市場(chǎng)份額，市場(chǎng)前景比較樂(lè)觀。迎合了消費(fèi)者追求時(shí)尚又兼顧健康的取向，相對(duì)一般的飲料更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查顯示，消費(fèi)者對(duì)樂(lè)舜蘋果醋的忠誠(chéng)度不高，品牌認(rèn)知度低，在三水尚屬新產(chǎn)品，推廣有一定的難度?！按罪嫴皇谴?，同時(shí)醋飲也不是一 般的飲料，它有自己獨(dú)特的產(chǎn)品特征”這一點(diǎn)還沒(méi)被大多數(shù)人所接受，我們經(jīng)常可以發(fā)現(xiàn)蘋果醋會(huì)錯(cuò)放在醬料架上賣的，這樣就使消費(fèi)者容易產(chǎn)生誤解。因此，這正是一個(gè)品牌崛起的大好時(shí)機(jī)。炎熱的天氣會(huì)使人們加大飲料的開(kāi)支，增加需求，給我們的銷售提供契機(jī)。 競(jìng)爭(zhēng)者多，競(jìng)爭(zhēng)壓力大： 就果汁飲料行業(yè)而言，隨著果汁產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，果汁飲料的品種繁多，產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，而就蘋果醋這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，目前市面上存在很多同行的競(jìng)爭(zhēng)者，例如 ：天地壹號(hào)、海天、和宜露、新果一派等，他們的存在將會(huì)對(duì)本品牌產(chǎn)品產(chǎn)生威脅。 校內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng) 無(wú)論是校外 的商場(chǎng)還是校內(nèi)的超市，我們都不難發(fā)現(xiàn)有其他醋飲的身影，在商店里，供我們選擇的品牌相對(duì)比較多，規(guī)格五花八門，購(gòu)買的時(shí)間相對(duì)自由，地點(diǎn)比較方便，部分消費(fèi)者可以不定時(shí)地到商店購(gòu)買，對(duì)我們的業(yè)績(jī)產(chǎn)生一定影響。 四、活動(dòng)銷售任務(wù) 廣東商學(xué)院三水校區(qū)在校師生接近一萬(wàn)人，根據(jù)我們調(diào)查報(bào)告顯示約有%的人有喝飲料的習(xí)慣，約有 67%的學(xué)生會(huì)選果汁類飲料，我們有著非常龐大的消費(fèi)市場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)展銷三天內(nèi)預(yù)測(cè)可以銷售蘋果醋和牛奶 4116 支（盒），總銷售額達(dá)到 12228 元，具體分布如下： 第五部分 營(yíng)銷策略 一、產(chǎn)品策略 （一）產(chǎn)品定位： 樂(lè)舜蘋果醋是一種具 有解暑止渴、排毒養(yǎng)顏、降血壓、利尿、解酒護(hù)肝等