對農(nóng)行河南開封分行個貸中心發(fā)展的調(diào)查-wenkub
2024-10-29 02 本頁面
【正文】 一是加強綜合激勵。同時，重點發(fā)揮營業(yè)網(wǎng)點在營銷過程中的主導(dǎo)作用，以每位柜員為發(fā)散點，形成巨大的營銷網(wǎng)絡(luò)，拓寬了營銷渠道，促進了業(yè)務(wù)開展。二是突出重點營銷。強化市場營銷，增強競爭實力。二是按照“依托網(wǎng)點、突出重點、廣泛延伸、全面覆蓋”的原則，逐步完善了電子渠道建設(shè)。通過強化渠道建設(shè)、市場營銷、激勵考核和隊伍建設(shè)，筑牢發(fā)展之基，增強競爭實力。該中心在發(fā)展個貸業(yè)務(wù)時，做到服務(wù)搶在前，調(diào)研搶在前，預(yù)案搶在前，協(xié)調(diào)搶在前，在被動中尋求主動，在被動中爭取主動，在被動中創(chuàng)造主動，迅速響應(yīng)市場變化，滿足客戶需求。強化激勵措施為做好個貸業(yè)務(wù)的營銷工作，該中心通過完善激勵措施和考核辦法，切實提高了客戶經(jīng)理辦理個貸業(yè)務(wù)的積極性與主動性。該中心主動幫助各支行把目標客戶細化，進行分層次營銷。通過員工的不懈努力，個貸中心組建后的第一個月就成功營銷重點樓盤8個，為該行個貸業(yè)務(wù)的發(fā)展積累了寶貴經(jīng)驗。但是作為河南農(nóng)行系統(tǒng)第一家成立的個人貸款經(jīng)營管理中心，由于沒有好的借鑒經(jīng)驗，成立之初，遇到了不少困難。第一篇：對農(nóng)行河南開封分行個貸中心發(fā)展的調(diào)查對農(nóng)行河南開封分行個貸中心發(fā)展的調(diào)查劉宏生 張朋2011年11月14日農(nóng)行河南開封分行通過成立個人貸款經(jīng)營管理中心（以下簡稱“個貸中心”），不僅加快了個貸業(yè)務(wù)集中化、流程化、規(guī)范化進程，而且推動了個貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。為了克服困難發(fā)展好個貸業(yè)務(wù)，該行多次召開專題會議，提出了要將個貸業(yè)務(wù)的發(fā)展作為全行的中心工作，堅定“做大做強”個貸業(yè)務(wù)的信念，樹立“攻山頭、打硬仗”的信心。實施業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型去年7月，該行“個貸中心”的工作職能由前臺轉(zhuǎn)為中后臺，由于具有前期的營銷和管理經(jīng)驗，該中心擔負起該行個貸業(yè)務(wù)營銷管理人員的培訓(xùn)工作，無論是在樓盤營銷還是個貸業(yè)務(wù)的運營方面，該中心都通過手把手的“傳幫帶”，在最短的時間內(nèi)使各支行的個貸業(yè)務(wù)迅速走上快速發(fā)展的軌道。通過對客戶開展一對一的服務(wù)，提高客戶對農(nóng)行的忠誠度和依賴度。對于進入個貸序列的客戶經(jīng)理，績效工資實施按月考核，按月兌現(xiàn)，將個貸產(chǎn)品按照經(jīng)濟增加值的不同，實行不同的跟單計價標準，參照個金部其他個人產(chǎn)品的模式，制定相應(yīng)的獎勵政策，使客戶經(jīng)理實現(xiàn)了由“要我干個貸”到“我要干個貸”的轉(zhuǎn)變。隨著國家宏觀政策的不斷變化，該中心將個貸營銷由單一的個貸產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合客戶營銷，將提高產(chǎn)品的議價能力和資金運營效力作為重點，將安全營運作為前提，將個人產(chǎn)品捆綁銷售作為一種新的營銷模式，對新發(fā)放的每一筆個人貸款，實現(xiàn)一張借記卡、一張貸記卡、一戶個人網(wǎng)銀、一份理財產(chǎn)品的捆綁式營銷，提高了個人信貸資產(chǎn)質(zhì)量、經(jīng)營效益，實現(xiàn)了個貸業(yè)務(wù)的健康、可持續(xù)發(fā)展。強化渠道建設(shè)，筑牢發(fā)展之基。目前，該行共安裝自助設(shè)備103臺（一體機17臺）、自助服務(wù)終端機163臺、體驗機97臺、手機體驗機65臺，重點區(qū)域覆蓋率達100%，有力地促進了業(yè)務(wù)的開展。為提升市場份額，該行開展了形式多樣的營銷活動。以資金流量多的企業(yè)特別是系統(tǒng)性龍頭企業(yè)、壟斷性行業(yè)企業(yè)、縣域中小型企業(yè)和結(jié)算業(yè)務(wù)頻繁的企業(yè)作為企業(yè)電子銀行的重點拓展對象，積極開展上門營銷活動。四是加強二次營銷。從緊張的費用中劃出專項費用用來開展電子銀行營銷競賽活動。三是加強業(yè)務(wù)通報。一是健全營銷隊伍。三是加強風險監(jiān)管。渠道是發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)的前提條件，必須加快建設(shè)。結(jié)構(gòu)是發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)的關(guān)鍵所在，必須持續(xù)優(yōu)化。創(chuàng)新是發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)的不竭動力，必須一以貫之。要不斷加大對客戶維護的考核力度，徹底扭轉(zhuǎn)重營銷、輕維護的觀念，切實做好分層服務(wù)，將客戶分解到人，將責任明確到人，將目標落實到人，提高服務(wù)水平，提高客戶的滿意度、忠誠度。政府為加強房地產(chǎn)市場宏觀調(diào)控、遏制部分城市房價過快上漲，持續(xù)加大了對房地產(chǎn)市場的調(diào)控力度，政策頻出。如加強土地供應(yīng)的管理；繼續(xù)推進保障房建設(shè)，注重商品房和保障房協(xié)調(diào)發(fā)展；對貸款購買首套住房和第二套住房的首付款和貸款利率進行了細化明確，要求滿足首次購房家庭的貸款需求，對貸款購買第二套住房的家庭，執(zhí)行更加嚴格的首付款比例和貸款利率，實行更為嚴格的差別化住房信貸政策等。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2011年末，青島市可售樓盤總數(shù)1242個，其中僅新建商品住宅的存量就達11萬多套。青島市市內(nèi)四區(qū)二手房由于受到2011年2月1日實行限購的影響，許多交易于2011年1月份提前過戶，當月成交1991套，2月份限購令實行后，加上春節(jié)假期影響，二手房成交下跌至517套；此后的3月份到6月份成交量雖然超過1000套，但持續(xù)下滑。由于2012年經(jīng)濟的總體發(fā)展變化具有較多的不確定性，銀行應(yīng)更加關(guān)注市場的發(fā)展及政策的走勢。個人住房信息聯(lián)網(wǎng)后將使限購、房產(chǎn)稅等政策執(zhí)行更具針對性。面對持續(xù)的房地產(chǎn)宏觀調(diào)控，銀行在有效防范風險同時，還應(yīng)適當調(diào)整個貸政策。隨著外部監(jiān)管要求日趨嚴格，經(jīng)濟資本約束不斷加強，個貸業(yè)務(wù)作為資本節(jié)約、風險分散、綜合收益高、抗經(jīng)濟周期能力強的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，已經(jīng)成為眾多商業(yè)銀行優(yōu)先發(fā)展的戰(zhàn)略重點。在研究市場的基礎(chǔ)上提前布局業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略制高點，盡可能將剛性需求中的優(yōu)良客戶爭取到農(nóng)行，不能等到市場轉(zhuǎn)暖后再去搶別人揀剩下的客戶。密切關(guān)注房地產(chǎn)市場走勢，對房產(chǎn)價值的重估要謹慎。要大力向優(yōu)勢行業(yè)、核心法人客戶中的高級管理人員推廣“隨薪貸”、個人綜合授信貸款
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