【正文】 一是加強(qiáng)綜合激勵(lì)。同時(shí)，重點(diǎn)發(fā)揮營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)在營(yíng)銷過程中的主導(dǎo)作用，以每位柜員為發(fā)散點(diǎn)，形成巨大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，拓寬了營(yíng)銷渠道，促進(jìn)了業(yè)務(wù)開展。二是突出重點(diǎn)營(yíng)銷。強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。二是按照“依托網(wǎng)點(diǎn)、突出重點(diǎn)、廣泛延伸、全面覆蓋”的原則，逐步完善了電子渠道建設(shè)。通過強(qiáng)化渠道建設(shè)、市場(chǎng)營(yíng)銷、激勵(lì)考核和隊(duì)伍建設(shè)，筑牢發(fā)展之基，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。該中心在發(fā)展個(gè)貸業(yè)務(wù)時(shí)，做到服務(wù)搶在前，調(diào)研搶在前，預(yù)案搶在前，協(xié)調(diào)搶在前，在被動(dòng)中尋求主動(dòng)，在被動(dòng)中爭(zhēng)取主動(dòng)，在被動(dòng)中創(chuàng)造主動(dòng)，迅速響應(yīng)市場(chǎng)變化，滿足客戶需求。強(qiáng)化激勵(lì)措施為做好個(gè)貸業(yè)務(wù)的營(yíng)銷工作，該中心通過完善激勵(lì)措施和考核辦法，切實(shí)提高了客戶經(jīng)理辦理個(gè)貸業(yè)務(wù)的積極性與主動(dòng)性。該中心主動(dòng)幫助各支行把目標(biāo)客戶細(xì)化，進(jìn)行分層次營(yíng)銷。通過員工的不懈努力，個(gè)貸中心組建后的第一個(gè)月就成功營(yíng)銷重點(diǎn)樓盤8個(gè)，為該行個(gè)貸業(yè)務(wù)的發(fā)展積累了寶貴經(jīng)驗(yàn)。但是作為河南農(nóng)行系統(tǒng)第一家成立的個(gè)人貸款經(jīng)營(yíng)管理中心，由于沒有好的借鑒經(jīng)驗(yàn)，成立之初，遇到了不少困難。第一篇：對(duì)農(nóng)行河南開封分行個(gè)貸中心發(fā)展的調(diào)查對(duì)農(nóng)行河南開封分行個(gè)貸中心發(fā)展的調(diào)查劉宏生 張朋2011年11月14日農(nóng)行河南開封分行通過成立個(gè)人貸款經(jīng)營(yíng)管理中心（以下簡(jiǎn)稱“個(gè)貸中心”），不僅加快了個(gè)貸業(yè)務(wù)集中化、流程化、規(guī)范化進(jìn)程，而且推動(dòng)了個(gè)貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。為了克服困難發(fā)展好個(gè)貸業(yè)務(wù)，該行多次召開專題會(huì)議，提出了要將個(gè)貸業(yè)務(wù)的發(fā)展作為全行的中心工作，堅(jiān)定“做大做強(qiáng)”個(gè)貸業(yè)務(wù)的信念，樹立“攻山頭、打硬仗”的信心。實(shí)施業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型去年7月，該行“個(gè)貸中心”的工作職能由前臺(tái)轉(zhuǎn)為中后臺(tái)，由于具有前期的營(yíng)銷和管理經(jīng)驗(yàn)，該中心擔(dān)負(fù)起該行個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理人員的培訓(xùn)工作，無(wú)論是在樓盤營(yíng)銷還是個(gè)貸業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)方面，該中心都通過手把手的“傳幫帶”，在最短的時(shí)間內(nèi)使各支行的個(gè)貸業(yè)務(wù)迅速走上快速發(fā)展的軌道。通過對(duì)客戶開展一對(duì)一的服務(wù)，提高客戶對(duì)農(nóng)行的忠誠(chéng)度和依賴度。對(duì)于進(jìn)入個(gè)貸序列的客戶經(jīng)理，績(jī)效工資實(shí)施按月考核，按月兌現(xiàn)，將個(gè)貸產(chǎn)品按照經(jīng)濟(jì)增加值的不同，實(shí)行不同的跟單計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，參照個(gè)金部其他個(gè)人產(chǎn)品的模式，制定相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策，使客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)了由“要我干個(gè)貸”到“我要干個(gè)貸”的轉(zhuǎn)變。隨著國(guó)家宏觀政策的不斷變化，該中心將個(gè)貸營(yíng)銷由單一的個(gè)貸產(chǎn)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合客戶營(yíng)銷，將提高產(chǎn)品的議價(jià)能力和資金運(yùn)營(yíng)效力作為重點(diǎn)，將安全營(yíng)運(yùn)作為前提，將個(gè)人產(chǎn)品捆綁銷售作為一種新的營(yíng)銷模式，對(duì)新發(fā)放的每一筆個(gè)人貸款，實(shí)現(xiàn)一張借記卡、一張貸記卡、一戶個(gè)人網(wǎng)銀、一份理財(cái)產(chǎn)品的捆綁式營(yíng)銷，提高了個(gè)人信貸資產(chǎn)質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)效益，實(shí)現(xiàn)了個(gè)貸業(yè)務(wù)的健康、可持續(xù)發(fā)展。強(qiáng)化渠道建設(shè)，筑牢發(fā)展之基。目前，該行共安裝自助設(shè)備103臺(tái)（一體機(jī)17臺(tái)）、自助服務(wù)終端機(jī)163臺(tái)、體驗(yàn)機(jī)97臺(tái)、手機(jī)體驗(yàn)機(jī)65臺(tái)，重點(diǎn)區(qū)域覆蓋率達(dá)100%，有力地促進(jìn)了業(yè)務(wù)的開展。為提升市場(chǎng)份額，該行開展了形式多樣的營(yíng)銷活動(dòng)。以資金流量多的企業(yè)特別是系統(tǒng)性龍頭企業(yè)、壟斷性行業(yè)企業(yè)、縣域中小型企業(yè)和結(jié)算業(yè)務(wù)頻繁的企業(yè)作為企業(yè)電子銀行的重點(diǎn)拓展對(duì)象，積極開展上門營(yíng)銷活動(dòng)。四是加強(qiáng)二次營(yíng)銷。從緊張的費(fèi)用中劃出專項(xiàng)費(fèi)用用來開展電子銀行營(yíng)銷競(jìng)賽活動(dòng)。三是加強(qiáng)業(yè)務(wù)通報(bào)。一是健全營(yíng)銷隊(duì)伍。三是加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管。渠道是發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)的前提條件，必須加快建設(shè)。結(jié)構(gòu)是發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)的關(guān)鍵所在，必須持續(xù)優(yōu)化。創(chuàng)新是發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)的不竭動(dòng)力，必須一以貫之。要不斷加大對(duì)客戶維護(hù)的考核力度，徹底扭轉(zhuǎn)重營(yíng)銷、輕維護(hù)的觀念，切實(shí)做好分層服務(wù)，將客戶分解到人，將責(zé)任明確到人，將目標(biāo)落實(shí)到人，提高服務(wù)水平，提高客戶的滿意度、忠誠(chéng)度。政府為加強(qiáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀調(diào)控、遏制部分城市房?jī)r(jià)過快上漲，持續(xù)加大了對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)控力度，政策頻出。如加強(qiáng)土地供應(yīng)的管理；繼續(xù)推進(jìn)保障房建設(shè)，注重商品房和保障房協(xié)調(diào)發(fā)展；對(duì)貸款購(gòu)買首套住房和第二套住房的首付款和貸款利率進(jìn)行了細(xì)化明確，要求滿足首次購(gòu)房家庭的貸款需求，對(duì)貸款購(gòu)買第二套住房的家庭，執(zhí)行更加嚴(yán)格的首付款比例和貸款利率，實(shí)行更為嚴(yán)格的差別化住房信貸政策等。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2011年末，青島市可售樓盤總數(shù)1242個(gè)，其中僅新建商品住宅的存量就達(dá)11萬(wàn)多套。青島市市內(nèi)四區(qū)二手房由于受到2011年2月1日實(shí)行限購(gòu)的影響，許多交易于2011年1月份提前過戶，當(dāng)月成交1991套，2月份限購(gòu)令實(shí)行后，加上春節(jié)假期影響，二手房成交下跌至517套；此后的3月份到6月份成交量雖然超過1000套，但持續(xù)下滑。由于2012年經(jīng)濟(jì)的總體發(fā)展變化具有較多的不確定性，銀行應(yīng)更加關(guān)注市場(chǎng)的發(fā)展及政策的走勢(shì)。個(gè)人住房信息聯(lián)網(wǎng)后將使限購(gòu)、房產(chǎn)稅等政策執(zhí)行更具針對(duì)性。面對(duì)持續(xù)的房地產(chǎn)宏觀調(diào)控，銀行在有效防范風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)，還應(yīng)適當(dāng)調(diào)整個(gè)貸政策。隨著外部監(jiān)管要求日趨嚴(yán)格，經(jīng)濟(jì)資本約束不斷加強(qiáng)，個(gè)貸業(yè)務(wù)作為資本節(jié)約、風(fēng)險(xiǎn)分散、綜合收益高、抗經(jīng)濟(jì)周期能力強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，已經(jīng)成為眾多商業(yè)銀行優(yōu)先發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)。在研究市場(chǎng)的基礎(chǔ)上提前布局業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略制高點(diǎn)，盡可能將剛性需求中的優(yōu)良客戶爭(zhēng)取到農(nóng)行，不能等到市場(chǎng)轉(zhuǎn)暖后再去搶別人揀剩下的客戶。密切關(guān)注房地產(chǎn)市場(chǎng)走勢(shì)，對(duì)房產(chǎn)價(jià)值的重估要謹(jǐn)慎。要大力向優(yōu)勢(shì)行業(yè)、核心法人客戶中的高級(jí)管理人員推廣“隨薪貸”、個(gè)人綜合授信貸款