【正文】 突問題、理順渠道關(guān)系的重要內(nèi)容，也是渠道沖突管理的重要步驟。（渠道沖突的根源在于渠道成員的相互依賴，渠道成員之間的相互依賴是因?yàn)樗麄冃枰盟说馁Y源——不僅僅是資金，還有專業(yè)技能和市場(chǎng)通道等。）216。）216。（4）來自戰(zhàn)略和管理因素的分銷劣勢(shì)。①地理位置；②經(jīng)營(yíng)某種商品的歷史和成功經(jīng)驗(yàn)；③經(jīng)營(yíng)范圍；④經(jīng)營(yíng)實(shí)力。（3）獨(dú)家分銷策略。（評(píng)價(jià)一個(gè)企業(yè)終端銷售點(diǎn)密度決策是否正確的主要依據(jù)是企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率與分銷效率。216。216。（比如可以是對(duì)特許銷售區(qū)域的保護(hù)，如杜絕交叉授權(quán)、竄貨等；也可以是在服務(wù)政策和技術(shù)保障政策方面的保護(hù)。因此在定價(jià)方面，渠道管理人員有責(zé)任幫助營(yíng)銷經(jīng)理制定合理價(jià)格，借以促進(jìn)渠道合作和減少渠道沖突。 對(duì)渠道成員的激勵(lì)手段：精神鼓勵(lì)；創(chuàng)新激勵(lì)；物質(zhì)鼓勵(lì)；競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)。（政策的內(nèi)容通常可按照規(guī)范的項(xiàng)目來細(xì)分，每個(gè)項(xiàng)目都可視為一個(gè)吸引力因子。 分銷渠道政策包括渠道建設(shè)政策、渠道行為規(guī)則和渠道退出機(jī)制三部分的行為準(zhǔn)則。（①渠道政策是生產(chǎn)企業(yè)落實(shí)分銷渠道戰(zhàn)略、實(shí)現(xiàn)階段性商品分銷渠道建設(shè)與運(yùn)作目標(biāo)的基本手段，②也是用來吸引和激勵(lì)渠道成員、變消極參與為積極合作、推動(dòng)分銷渠道發(fā)生預(yù)期反應(yīng)的主要工具，③還是企業(yè)用來對(duì)積極合作、在分銷渠道建設(shè)和運(yùn)作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過程中做出過重要貢獻(xiàn)的渠道成員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)的基本依據(jù)。 按照現(xiàn)代管理理論，管理就是決策，決策依賴信息。（為了有效降低倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，應(yīng)該用經(jīng)濟(jì)原則制定訂貨批量標(biāo)準(zhǔn)，其結(jié)果就是經(jīng)濟(jì)訂貨批量。216。216。采用“雙重分銷”渠道模式，不僅可以擴(kuò)大商品銷售，進(jìn)入不同的目標(biāo)市場(chǎng)，還可以借用競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，激勵(lì)渠道成員更好地發(fā)揮作用。（特許經(jīng)營(yíng)組織屬于契約型銷售渠道組織的一種特別類型，其成員之間的聯(lián)結(jié)力是特許契約，這種契約體現(xiàn)的既是一種知識(shí)產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓，也是特定品牌市場(chǎng)份額的轉(zhuǎn)讓。）（2）契約型垂直渠道系統(tǒng)。 “柔性”垂直整合組織可以分為：（1）管理型垂直渠道系統(tǒng)。216。）除了交易費(fèi)用對(duì)縱向一體化組織形式的選擇的影響外，還要考慮職能效率的影響。（一個(gè)相對(duì)完整的商品價(jià)值鏈包括：需求信息；原料供應(yīng)；生產(chǎn)制造；商品儲(chǔ)運(yùn)；廣告促銷；商品銷售；售后服務(wù)。（相當(dāng)多的生產(chǎn)企業(yè)向流通領(lǐng)域發(fā)展，是因?yàn)殡y以找到符合商品銷售中某些特殊要求的分銷商或零售商。）216。其一是由生產(chǎn)企業(yè)“擁有”（獨(dú)立建設(shè)或控股組建）的分銷渠道，是企業(yè)生產(chǎn)和分銷一體化組織的一部分，可以稱之為“剛性”一體化組織；另一類是生產(chǎn)企業(yè)“外購(gòu)”分銷服務(wù)（即中間商的分銷服務(wù)）所組成的渠道，可稱之為“柔性”分銷組織。⑦評(píng)價(jià)與控制。）④確定各戰(zhàn)略項(xiàng)目的實(shí)施方法和所需資源。）②區(qū)別各戰(zhàn)略項(xiàng)目間必要的順序和關(guān)系。 通常渠道評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：經(jīng)濟(jì)性、可控性和適應(yīng)性，其中最重要的是經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)。216。（工業(yè)品中的一般原材料、小工具、標(biāo)準(zhǔn)件等也可用此分銷形式。分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的基本要求是：適應(yīng)變化的市場(chǎng)環(huán)境，以最低總成本傳遞重要的消費(fèi)者信息，達(dá)成最大限度的顧客滿意。例如，業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)可能利用其成本優(yōu)勢(shì)，把產(chǎn)品價(jià)格定在潛在新進(jìn)企業(yè)的收支平衡點(diǎn)之下，使之無(wú)法進(jìn)入；或利用其渠道關(guān)系，卡斷新進(jìn)企業(yè)的分銷渠道。進(jìn)入壁壘主要表現(xiàn)為兩大類型：成本劣勢(shì)和報(bào)復(fù)威脅。）進(jìn)入市場(chǎng)的戰(zhàn)略行為理論成本最低的分銷方式，并不一定能為企業(yè)帶來最高利潤(rùn)或最大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。）②另一類因素如生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性、消費(fèi)者購(gòu)買的隨機(jī)選擇、減少多次訂貨的較高成本、減少存貨斷檔帶來顧客“跳槽”的機(jī)會(huì)損失等，又要求渠道系統(tǒng)通過“盡早訂貨”來實(shí)現(xiàn)。216。216。216。）216。（零售商制定基本戰(zhàn)略通常圍繞四大操作性因素：①關(guān)注毛利和存貨周轉(zhuǎn)率。消費(fèi)者（用戶）是分銷系統(tǒng)的服務(wù)對(duì)象，其特征與行為直接決定著渠道的模式、類型和特征。 強(qiáng)調(diào)渠道服務(wù)產(chǎn)出的系統(tǒng)設(shè)計(jì)，建立高質(zhì)量的服務(wù)系統(tǒng)；整合分銷渠道的各類成本優(yōu)勢(shì)；改善渠道關(guān)系，建立持久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，是實(shí)現(xiàn)渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基本方向。216。理想的渠道結(jié)構(gòu)是通過調(diào)整服務(wù)產(chǎn)出水平使商業(yè)與最終用戶組成的系統(tǒng)總成本最小化。（服務(wù)質(zhì)量通常是指消費(fèi)者預(yù)期與感覺到的質(zhì)量的差距。所謂服務(wù)產(chǎn)出水平是指分銷渠道成員行使各種營(yíng)銷職能，提供服務(wù)，以滿足消費(fèi)者需求的總體表現(xiàn)。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變遷，傳統(tǒng)渠道正面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。（1）傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)是指由獨(dú)立的生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者組成的分銷渠道。216。同樣地，渠道流程也不能缺少，也可以由渠道成員分別完成。這是分銷渠道功能和流程的基本關(guān)系。②分銷渠道的參與成員可以增減或被替代。制造商可以承擔(dān)全部功能，也可以將其中一部分甚至全部功能轉(zhuǎn)給中間商執(zhí)行。）特征分銷渠道的基本功能是將產(chǎn)品（服務(wù)）順利地分銷給消費(fèi)者。第一篇：分銷渠道管理知識(shí)點(diǎn)總結(jié)，請(qǐng)您關(guān)注一下這個(gè)：子衿文摘 如果覺著還不錯(cuò)，可以給您的好友推薦下哈！【分銷渠道的功能、結(jié)構(gòu)與管理關(guān)系】216。（包括：調(diào)研；尋求；分類；促銷；洽談；物流；財(cái)務(wù)；風(fēng)險(xiǎn)。216。③渠道成員增減或被替代，其承擔(dān)的功能必須在渠道中向前或向后轉(zhuǎn)移，交由其他成員來承擔(dān)。（渠道流程協(xié)調(diào)的關(guān)鍵是渠道成員信息共享。事實(shí)上，分銷渠道通常都要通過某類機(jī)構(gòu)專門參與一種或幾種流程，形成一系列專業(yè)化的分工體系，以便更有效地完成分銷功能。 分銷渠道的基本結(jié)構(gòu)：零階渠道（直銷）；一階渠道（包括一級(jí)中間商）；二階渠道（包括兩級(jí)中間商）；三階渠道（包括三級(jí)中介結(jié)構(gòu)的渠道類型）；直接渠道、間接渠道、短渠道、長(zhǎng)渠道。（傳統(tǒng)渠道成員之間的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)是松散的。）（2）整合渠道系統(tǒng)是指在傳統(tǒng)渠道中，渠道成員通過不同程度的一體化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)整合形成的分銷渠道，包括垂直渠道系統(tǒng)、水平渠道系統(tǒng)、多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)。（美國(guó)渠道問題專家巴克林將分銷渠道服務(wù)產(chǎn)出細(xì)分為四類：空間便利性；批量規(guī)模；等待或發(fā)貨時(shí)間；經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品種多樣性。）渠道服務(wù)產(chǎn)出主要決定于：渠道成員行使各項(xiàng)營(yíng)銷職能的資源和能力，最終用戶需要的服務(wù)產(chǎn)出類型，以及上述兩者之間的相互作用。在這一條渠道內(nèi)，為了實(shí)現(xiàn)以盡可能低的成本，提供最多的服務(wù)產(chǎn)出，可以嘗試調(diào)整其渠道成員參與每一流程的程度。 分銷渠道的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力的形成，很大程度上來源于其每一流程的成本及其組合的整體成本優(yōu)勢(shì)?！痉咒N渠道成員及其營(yíng)銷特征】216。216。②商品種類與花色。 研究顯示出下面的12項(xiàng)核心戰(zhàn)略改變著分銷的結(jié)構(gòu)：（1）合并與收購(gòu)；（2）資產(chǎn)重組；（3）公司多樣化；（4）前向和后向一體化；（5）自有品牌；（6）向國(guó)際市場(chǎng)擴(kuò)展；（7）附加值服務(wù)；（8）系統(tǒng)銷售；（9）新游戲戰(zhàn)略；（10）利基市場(chǎng)營(yíng)銷；（11）復(fù)合市場(chǎng)營(yíng)銷；（12）新的分銷技術(shù)。 渠道設(shè)計(jì)總成本理論美國(guó)渠道專家巴克林在20世紀(jì)80年代提出“分銷系統(tǒng)總成本最低原則” 理論。216。 越來越多等，要求渠道系統(tǒng)盡可能推遲訂貨時(shí)間，即“延后訂貨”，使訂貨時(shí)間更接近消費(fèi)時(shí)間，減少訂貨后需求變化帶來的貨不對(duì)路的風(fēng)險(xiǎn)。（顯然，“延后訂貨”有低風(fēng)險(xiǎn)的好處，但增大了機(jī)會(huì)成本；“盡早訂貨”可以產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，但風(fēng)險(xiǎn)較大，分銷成本較高。企業(yè)在渠道設(shè)計(jì)中，還應(yīng)當(dāng)重視競(jìng)爭(zhēng)因素。（1）成本劣勢(shì)是指由企業(yè)進(jìn)入某市場(chǎng)的初始階段必須承擔(dān)的許多額外費(fèi)用所形成的、與該行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)相比具有較高成本，難于競(jìng)爭(zhēng)立足。以上情況，要求企業(yè)在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，要做好戰(zhàn)略選擇并盡量避免報(bào)復(fù)威脅。（為此，渠道設(shè)計(jì)必須遵循兩個(gè)價(jià)值原則：即以合理價(jià)格向消費(fèi)者提供值得信賴的產(chǎn)品或服務(wù)，準(zhǔn)確確定細(xì)分化的目標(biāo)市場(chǎng)并以合適的產(chǎn)品或服務(wù)滿足這一需要。）選擇性分銷指在同一目標(biāo)市場(chǎng)上，選擇一個(gè)以上的中間商銷售企業(yè)產(chǎn)品，而不是選擇所有愿意經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品的中間商。 獨(dú)家分銷指企業(yè)在某一目標(biāo)市場(chǎng)，在一定時(shí)間內(nèi)，只選擇一個(gè)中間商銷售本企業(yè)的產(chǎn)品，雙方簽訂合同，規(guī)定中間商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，制造商則只對(duì)選定的經(jīng)銷商供貨。216。（如劃分重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)、一般區(qū)域市場(chǎng)；可也劃分釘子市場(chǎng)與規(guī)范市場(chǎng)。（如各區(qū)域市場(chǎng)廣告的投入，促銷方案的制定。（即建立工作目標(biāo)和考核標(biāo)準(zhǔn)。216。 在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，采用縱向一體化組織形式的企業(yè)，通常是為了使其產(chǎn)品能夠在最短的流通時(shí)間內(nèi)銷售給消費(fèi)者和最終用戶，以最快的速度完成“商品變貨幣”的轉(zhuǎn)變。）除了生產(chǎn)企業(yè)向流通領(lǐng)域延伸的情況外，也有相當(dāng)多的流通企業(yè)向生產(chǎn)領(lǐng)域延伸（即實(shí)行前向一體化發(fā)展戰(zhàn)略。）216。216。 “柔性”垂直整合組織與縱向一體化組織的最大差別是組織中的聯(lián)結(jié)力不同。（特點(diǎn)有一個(gè)龍頭企業(yè)；有一個(gè)組織體系；有統(tǒng)一的營(yíng)銷策略。（處于商品價(jià)值鏈上前后環(huán)節(jié)的企業(yè)通過平等談判和簽訂商品供應(yīng)和銷售合作契約，建立起契約型垂直渠道系統(tǒng)。特點(diǎn)有一個(gè)特許人；采用相同的經(jīng)營(yíng)方式與特色；倡導(dǎo)一個(gè)共同文化?！痉咒N物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)與管理】216。 物流管理的基本任務(wù)是：建立組織和激勵(lì)各個(gè)部門共同承擔(dān)和執(zhí)行物流職能的系統(tǒng)機(jī)制。 運(yùn)輸管理是物流管理的主要內(nèi)容，其主要職能是選擇合適的運(yùn)輸方式和運(yùn)輸方案，并安排和執(zhí)行運(yùn)輸計(jì)劃。）（為有效控制商品儲(chǔ)存量，可以采用定量訂貨控制方式或定期訂貨控制方式。加強(qiáng)分銷渠道管理的重要條件是要有一個(gè)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的渠道信息系統(tǒng)，利用電子計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來建設(shè)分銷渠道信息系統(tǒng)已經(jīng)成為一種必然的選擇。）216。（分銷渠道建設(shè)政策包括：①根據(jù)分銷渠道網(wǎng)點(diǎn)覆蓋空間范圍的戰(zhàn)略目標(biāo)，確定何時(shí)、利用誰(shuí)的資源將分銷渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)在規(guī)定的目標(biāo)市場(chǎng)空間范圍內(nèi)；②決定分銷渠道網(wǎng)絡(luò)的層次結(jié)構(gòu)以及網(wǎng)絡(luò)成員的功能分布；③渠道成員的資格與審查程序；④界定每個(gè)成員的責(zé)任、權(quán)利與義務(wù)。）216。216。（2）為渠道成員提供支持是指生產(chǎn)廠商滿足渠道成員的需要并幫助其解決銷售問題，如果能正確使用這種支持，就能有效地激發(fā)渠道成員的積極性和主動(dòng)性，從而產(chǎn)生出更大的分銷功能。）【渠道布局與成員選擇】216。 對(duì)終端銷售點(diǎn)的選擇主要取決于：（1）顧客對(duì)最方便購(gòu)買的地點(diǎn)的要求；（2）216。 顧客最樂意光顧并購(gòu)買的場(chǎng)所的要求；（3）商品最充分展示、讓更多人認(rèn)識(shí)的地點(diǎn)要求；（4）樹立商品形象的地點(diǎn)要求等。）可選擇的密度方案：（1）密集分銷策略。選擇密度方案的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)分銷成本；市場(chǎng)覆蓋率；控制能力。（2）來自戰(zhàn)略和管理因素的分銷優(yōu)勢(shì)。【渠道沖突管理】216。 渠道沖突管理的任務(wù)主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面。 渠道沖突管理的最終目的是提高渠道的整體運(yùn)轉(zhuǎn)效率，實(shí)現(xiàn)渠道管理目標(biāo)。）216。216。 216。 的合同）；（2）歸屬差異（目標(biāo)顧客、銷售區(qū)域、渠道分工和技術(shù)方面歸屬上存在的矛盾和差異）；（3）對(duì)現(xiàn)實(shí)認(rèn)知的差異（渠道成員之間對(duì)渠道中事件、狀態(tài)和形勢(shì)的看法與態(tài)度不同）。（3）沖突處理：涉及成員對(duì)待沖突的態(tài)度和沖突的處理方法兩個(gè)方面。這一策略需要高度的信息交流，要冒一定風(fēng)險(xiǎn)。權(quán)利的本身也是解決沖突的策略之一，恰當(dāng)使用權(quán)利可以減少?zèng)_突的發(fā)生。第二篇：分銷渠道管理 知識(shí)點(diǎn)竄貨：跨地區(qū)低價(jià)銷售商品，商品由低價(jià)區(qū)流向高價(jià)區(qū)，由滯銷區(qū)流向暢銷區(qū)。通常由制造商、批發(fā)商、零售商及其他輔助機(jī)構(gòu)組成（功能：調(diào)研、尋求、分類、促銷、洽談、物流、財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)）寬渠道:制造商選擇較多的同類中間商經(jīng)銷其產(chǎn)品配送中心：指接受并處理末端用戶的訂貨信息，對(duì)上游運(yùn)來的多種貨物進(jìn)行分揀，根據(jù)用戶訂貨要求開展分揀、加工、組配等作業(yè)，并進(jìn)行送貨的設(shè)施和機(jī)構(gòu)。所有權(quán)流：是指產(chǎn)品所有權(quán)或持有權(quán)從一個(gè)渠道成員轉(zhuǎn)成另一個(gè)成員手中的流轉(zhuǎn)過程。無(wú)縫組織：是指所有部門共同合作為顧客服務(wù)，使組織內(nèi)各獨(dú)立部門之間的組織界限變得模糊的組織。類型結(jié)構(gòu)指包含中間商層級(jí)的多少來分的。分銷渠道決策與管理對(duì)企業(yè)成功營(yíng)銷有極其重要的作用 1只有通過分銷，企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)才能進(jìn)入消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)其價(jià)值2充分發(fā)揮分銷渠道組織，特別是中間商的功能，是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段3建立和管理良好的分銷渠道，是確定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要武器。商人批發(fā)商：是指不依附于其他組織、具有法人資格的獨(dú)立批發(fā)企業(yè)。2批發(fā)商的主要職能集中在為消費(fèi)者（用戶）集中、編配和儲(chǔ)運(yùn)商品上，而零售商是終端服務(wù)，直接為最終消費(fèi)者服務(wù)3批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)范圍要比零售商的大。辦事處的特點(diǎn)是由企業(yè)派員，并進(jìn)行管理；除批發(fā)業(yè)務(wù)外，還有其他功能。搭車投機(jī)：是指交易的一方利用另一方的努力獲得利益，卻不承擔(dān)其必須付出的成本。影響渠道的選擇因素？1產(chǎn)品因素2市場(chǎng)因素3企業(yè)自身因素4經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與有關(guān)法規(guī)5中間商特性。特許經(jīng)營(yíng)組織的特征？有一個(gè)特許人2采用相同的經(jīng)營(yíng)方式與特色3倡導(dǎo)一個(gè)共同文化。優(yōu)勢(shì)：1組織化程度較高2具有一定程度的穩(wěn)定性和整體性3能避免渠道成員之間的競(jìng)爭(zhēng)。A類儲(chǔ)存品，占庫(kù)存數(shù)的15%以下，但所占價(jià)值約為75%以上；B類儲(chǔ)存品，占庫(kù)存數(shù)的20%以上，所占價(jià)值為20%左右；C類儲(chǔ)存品，占庫(kù)存數(shù)的65%以下，但所占價(jià)值為5%以上，而且種類繁多。價(jià)格政策包括：交易折扣、數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、展示材料、培訓(xùn)項(xiàng)目等政策支持包括：傳統(tǒng)的借貸方式、定期貸款、票據(jù)融資、季