【正文】 考核指標(biāo)。因此,當(dāng)企業(yè)產(chǎn)成品存貨達(dá)到一定比例時,一般都可采用較為優(yōu)惠的信用條件進(jìn)行賒銷,把存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款,減少產(chǎn)成品存貨,節(jié)約相關(guān)的開支,降低投資風(fēng)險。在市場競爭日益激烈的情況下,賒銷是促進(jìn)銷售的一種重要方式,企業(yè)賒銷實際上是向顧客提供了兩項交易。關(guān)鍵詞:應(yīng)收賬款 企業(yè)管理 問題 對策在市場經(jīng)濟(jì)下,賒銷在強(qiáng)化企業(yè)市場競爭力,擴(kuò)大銷售范圍和減輕庫存壓力等方面具有其他結(jié)算方式所無法比擬的優(yōu)勢,但過多的賒銷最終將會導(dǎo)致企業(yè)持有大量的應(yīng)收賬款,從而導(dǎo)致企業(yè)周轉(zhuǎn)資金不靈,甚至可能出現(xiàn)資金鏈斷裂問題,嚴(yán)重影響企業(yè)發(fā)展。因此,合理規(guī)劃和處理好賒銷措施與應(yīng)收賬款的矛盾,對擴(kuò)大企業(yè)市場競爭力和可持續(xù)發(fā)展具有不可取代的作用和意義。二是減少庫存,降低存貨風(fēng)險和管理費用的開支。然而,賒銷不可避免地產(chǎn)生了應(yīng)收賬款回收問題,如果不建立有效的應(yīng)收賬款管理機(jī)制,勢必會影響到企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)和發(fā)展。分公司負(fù)責(zé)人為了完成計劃指標(biāo),將銷售任務(wù)定位為日常工作重點,要求每位遞送人員每周尋找市場,開發(fā)至少2個客戶,并將客戶資料提供給銷售人員,致使操作質(zhì)量被忽視,導(dǎo)致應(yīng)收賬款急劇增加。這一數(shù)字高于自1999～2004年6年間宏達(dá)公司的利潤之和。銷售是企業(yè)利潤增長的龍頭,尤其是在某些行業(yè),產(chǎn)品的宣傳及贏得客戶都是通過銷售環(huán)節(jié)取得,銷售的業(yè)績決定著企業(yè)的營業(yè)收入,而營業(yè)收入在賒銷中將直接轉(zhuǎn)化為企業(yè)的應(yīng)收賬款,所以這一環(huán)節(jié)對于企業(yè)來說是利潤所得的重要一環(huán),但目前有的企業(yè)對于銷售的業(yè)績管理,獎的多、罰的少,很容易造成客戶信用考核混亂,最終導(dǎo)致企業(yè)壞賬日益積累,資金鏈崩潰。管理層對事后管理結(jié)算的忽視是銷售與結(jié)算嚴(yán)重脫節(jié)的主要原因。三、企業(yè)提高應(yīng)收賬款管理的對策建立健全應(yīng)收賬款管理制度應(yīng)收賬款管理作為財務(wù)管理的一部分,應(yīng)納入企業(yè)整體管理之中,完善應(yīng)收賬款管理制度。只有這樣才能把當(dāng)事人的積極性調(diào)動起來,使企業(yè)和當(dāng)事人之間形成相互制約,相互促進(jìn)的機(jī)制,實現(xiàn)對應(yīng)收帳款風(fēng)險的控制。(1)重要客戶:這類客戶往往公司規(guī)模較大,業(yè)務(wù)量也多,客戶中有很多與公司合作多年,是公司業(yè)務(wù)的主要組成部分。這類客戶由于業(yè)務(wù)量不穩(wěn)定,常常徘徊于專業(yè)銷售和電話銷售人員之間,有時會被忽視,它們是信用評定的主要對象,信用結(jié)算部應(yīng)該加強(qiáng)與銷售部門的溝通,及時地收集客戶資料,如發(fā)現(xiàn)有異?，F(xiàn)象應(yīng)及時采取行動。為此,合同中應(yīng)增加下列細(xì)則:如甲方選擇收件方或第三方支付運(yùn)費及關(guān)稅,甲方需向乙方提供收件方或第三方有效的企業(yè)帳號,即使甲方選擇收件方或第三方支付運(yùn)費及關(guān)稅,若收件方或第三方不支付運(yùn)費及關(guān)稅,甲方仍將對運(yùn)費及關(guān)稅承擔(dān)付款責(zé)任,乙方有權(quán)向甲方要求支付運(yùn)費及關(guān)稅,而不需將貨物歸還甲方。每月1日出具月度賬單隨發(fā)票寄給客戶,每周出賬單為了客戶及時對賬,盡早發(fā)現(xiàn)問題,及時解決,避免月初集中解決問題的沖突,可以大大縮減結(jié)賬時間?？蛻魰鲃右髮~,盡早提出問題,避免稅務(wù)發(fā)票的更換,收款的時間比傳統(tǒng)的上門收取提前了515天。加強(qiáng)對結(jié)算人員進(jìn)行專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)當(dāng)前大部分結(jié)算人員只會運(yùn)用結(jié)算系統(tǒng)的日常簡單查詢,所有的結(jié)算上崗人員,在上崗前都有1天的結(jié)算系統(tǒng)培訓(xùn),所以這很難做到全面掌握。參考文獻(xiàn):[J].,4:[J].特區(qū)經(jīng)濟(jì),2007,3:8082[J].,8:[J].,5:1724.第二篇：企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題及對策探討企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題及對策探討【摘 要】隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展及信用銷售的逐步推出，企業(yè)的應(yīng)收賬款數(shù)額也隨之增大，對其如何管理已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營活動中面臨的重要問題。其不僅會造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，還會使企業(yè)經(jīng)營狀況更加惡化。④對于那些確實無法收回的應(yīng)收賬款而形成的壞賬損失，財務(wù)上建立壞賬準(zhǔn)備金制度。二、應(yīng)收賬款管理存在的問題現(xiàn)階段，多數(shù)企業(yè)都把追求商業(yè)利潤作為經(jīng)營目標(biāo)，過分重視經(jīng)濟(jì)利益的流入，過度使用賒銷的方式來擴(kuò)大銷售，以提高市場占有率。企業(yè)對于逾期未還的應(yīng)收帳款沒有明確落實催收責(zé)任人，銷售部門的人員只關(guān)注銷售，不關(guān)心賬款的清收。由于企業(yè)既沒有要求銷售經(jīng)辦人員全程負(fù)責(zé)追款，又沒有明確落實應(yīng)收賬款回收的監(jiān)督部門，從而造成企業(yè)雖然銷量大增、銷售額很高，但企業(yè)經(jīng)營效益卻不佳的狀況。對客戶沒有做好充分的、深入的資信狀況調(diào)查及缺乏科學(xué)、系統(tǒng)的信用風(fēng)險評估，沒有從信譽(yù)程度的高低、資金實力的大小、財務(wù)狀況的好壞等方面進(jìn)行科學(xué)的分析，沒有針對不同信用評級的客戶制定不同的差異化賒銷策略，急于將貨物賒銷出去，導(dǎo)致企業(yè)大量資金被占用，產(chǎn)生極高的壞賬損失，最終使企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，陷入資金鏈斷裂的財務(wù)危機(jī)。許多企業(yè)為了維護(hù)客戶關(guān)系、保有一定量的客戶資源，不愿采用法律手段維護(hù)自己的合法權(quán)益。③建立賒銷審計制度。企業(yè)應(yīng)落實崗位責(zé)任制，制定業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員負(fù)責(zé)制。面對激烈的市場競爭，要時刻把握競爭中的主動性，爭取優(yōu)勢地位。反之，如果企業(yè)抗風(fēng)險能力較弱，就只能采用嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)，盡可能降低違約風(fēng)險。企業(yè)從一開始在與客戶洽談生意并決定給與客戶信用優(yōu)惠時，要明確具體的信用條件，對信用期限、付款時間及現(xiàn)金折扣和商業(yè)折扣、違約責(zé)任等方面提出要求和約定。如催收無果，則應(yīng)采用法律手段去法院起訴。五、結(jié)語如果企業(yè)采用合理的信用銷售政策，嚴(yán)格執(zhí)行內(nèi)部審批及控制制度，對賒銷業(yè)務(wù)進(jìn)行事前、事中、事后全方位控制，建立完善的約束激勵機(jī)制，那么企業(yè)壞賬損失發(fā)生的可能性就會降到最低，從而可以加快企業(yè)營運(yùn)資金的周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，最終實現(xiàn)企業(yè)價值的最大化。一、應(yīng)收帳款產(chǎn)生的原因（一）商業(yè)信用的產(chǎn)物在當(dāng)今市場競爭日益激烈的情況下，企業(yè)要想不斷的擴(kuò)大商業(yè)規(guī)模，千方百計吸引客戶和中間商，所采取的一項重要措施便是向下游客戶提供商業(yè)信用。商業(yè)信用本身的不確定性意味著企業(yè)未來回收應(yīng)收賬款存在的風(fēng)險。如果說信用風(fēng)險是來自購買方的風(fēng)險，那么資金周轉(zhuǎn)風(fēng)險則是來自企業(yè)自身的風(fēng)險。三、應(yīng)收賬款在管理中存在的問題（一）在賒銷前存在的問題企業(yè)為了擴(kuò)大自身的銷量，打開市場，會采用賒銷的方式與客戶開展商業(yè)往來，在往來的過程中也包括了折扣問題，例如商業(yè)折扣、現(xiàn)金折扣問題。但有些企業(yè)為了追求銷售量，經(jīng)營者并沒有把注意力放在對客戶的信用調(diào)查上，往往存在僥幸心理，沒有派有關(guān)人員展開調(diào)查就同客戶進(jìn)行商業(yè)往來，這樣做會出現(xiàn)兩種情況，一是賬目上銷售量逐漸擴(kuò)大，但是利潤并沒有隨之有所提升。（四）企業(yè)風(fēng)險意識低，缺乏足夠的風(fēng)險防范思想企業(yè)在進(jìn)入市場之初，為了盡快打開營銷局面，在事先未對資信作深入調(diào)查，對風(fēng)險進(jìn)行正確評估的情況下，采取和客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，爭奪市場。信用管理部門一般由財務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，是銷售部門和財務(wù)部門的橋梁。根據(jù)對客戶信用評估，確定客戶壞賬損失率的高低，這些基本上決定是否給客戶提供賒銷以及提供賒銷的額度。對不同資信客戶不同對待，根據(jù)設(shè)定的信用等級評價標(biāo)準(zhǔn)，利用既有或潛在客戶的報表數(shù)據(jù)，計算各自的指標(biāo)值，并與指標(biāo)值進(jìn)行比較分析，然后根據(jù)經(jīng)驗及主、客觀條件詳盡地對客戶的拒付風(fēng)險做出準(zhǔn)確的判斷，以便于企業(yè)提高應(yīng)收賬款投資決策的效果。但不適當(dāng)?shù)匮娱L信用期限，會引起應(yīng)收賬款機(jī)會成本和收賬費用的增加，也許還會造成壞賬損失。因此，采取現(xiàn)金折扣的前提，就是要企業(yè)通過加速收款帶來的機(jī)會收益能夠多剩有余地補(bǔ)償現(xiàn)金折扣的付出。收賬政策就是指對于逾期的欠款公司應(yīng)采取的收賬策略。同時，要在增加收賬費用與減少壞賬損失、減少應(yīng)收賬款機(jī)會成本之間進(jìn)行比較、權(quán)衡，以前者小于后者為基本目標(biāo)，掌握好寬嚴(yán)界限，擬定可取的收賬計劃，使收賬成本最低、效益最大。通過專人負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的管理，定期檢查清欠情況，以便及時發(fā)現(xiàn)問題，采取措施，防止壞賬風(fēng)險。（七）發(fā)揮會計監(jiān)督作用，及時掌握應(yīng)收賬款的變化情況應(yīng)收賬款形成以后，相關(guān)責(zé)任人應(yīng)定期與債務(wù)方對賬，動態(tài)掌握客戶情況，尤其對有疑問的賬款必須及時核對，請對方在對賬單上簽字，并加蓋單位公章予以確認(rèn)，以防止“清欠”人員與債務(wù)有關(guān)人員惡意串通，故意拖欠款項的支付與收取，定期讓債務(wù)方確認(rèn)“應(yīng)收賬款”金額，也是最終通過法律手段尋求債權(quán)保護(hù)的起碼要求。同時，對尚未過期的應(yīng)收賬也不應(yīng)放松管理和賬齡分析，防止新的逾期拖欠，通過賬齡分析還可為評估、調(diào)整賒銷客戶的信用等級提供可靠依據(jù)。使銷售完成與收款和個人收益捆綁起來，與個人收入掛鉤，明確風(fēng)險意識，加強(qiáng)貨款的回收。企業(yè)應(yīng)收賬款管理一方面有利于擴(kuò)大企業(yè)生產(chǎn)管理經(jīng)營，另一方面也可能造成企業(yè)經(jīng)營困難。企業(yè)在平時的銷售當(dāng)中提供商業(yè)信用，采用賒銷、分期付款等銷售方式，這樣一來的話企業(yè)就能擴(kuò)大銷售，增加利潤。宏達(dá)貿(mào)易公司成立于1988年，經(jīng)營范圍涉及機(jī)械產(chǎn)品、電視和空調(diào)產(chǎn)品、電力設(shè)備等方面，宏達(dá)電器股份公司于1994年3月上市。這給宏達(dá)貿(mào)易公司帶來了諸多不良的影響。隨著應(yīng)收賬款的逐漸增多，宏達(dá)貿(mào)易公司的現(xiàn)金流量凈額也出現(xiàn)巨大的反差，1999年到2002年，現(xiàn)金流量凈額從30億元下降到了30億元。事實上，宏達(dá)貿(mào)易公司已對美國進(jìn)口商KR公司超過1年期的應(yīng)收賬款提取了高達(dá)9000萬元的壞賬準(zhǔn)備，這極大影響了宏達(dá)貿(mào)易公司的盈利能力。宏達(dá)貿(mào)易公司的賒銷比例雖然較小，但是壞賬的比例較大。宏達(dá)貿(mào)易公司2002年報告顯示，而美國進(jìn)口商KR公司是最大的債務(wù)人，%，首次出現(xiàn)了負(fù)數(shù)。三、宏達(dá)公司加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的對策（一）強(qiáng)化應(yīng)收賬款的日常管理。公司財務(wù)部門或信用部門要對應(yīng)收賬款加強(qiáng)管理，公司內(nèi)部應(yīng)當(dāng)建立健全的賒銷申報制度，嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款的發(fā)生。據(jù)美國收賬者協(xié)會統(tǒng)計，超過半年的賬款回收成功率為百分之五十七，超過一年的賬款回收成功率為百分之二十六，超過兩年的賬款制有百分之十三可以回收。由于商業(yè)信用風(fēng)險的存在，壞賬損失不可能完全避免。在面對應(yīng)收賬款問題時，公司要設(shè)立審批制度，根據(jù)自身特點來進(jìn)行有效管理和審批，對一定銷售額度的銷售員工進(jìn)行權(quán)力批準(zhǔn)，每一個銷售人員只能在自身銷售范圍內(nèi)進(jìn)行審批，對于數(shù)額巨大的款項可以進(jìn)行有效管理，從而能夠?qū)?yīng)收賬款風(fēng)險降低到最小限度。第二，公司要制定自身信用條件，公司在進(jìn)行賬款賒欠的同時，需要附加相關(guān)條件，比如說信用期限、折扣期限等，按照信用條件成立，信用成本和收益之間才能建立穩(wěn)定的了聯(lián)系，從而能夠加速自身賬目回收。明確劃分責(zé)任范圍，對公司全部客戶的欠款盡可能地落實到個人；明確規(guī)定在應(yīng)收賬款未完全收回之前，責(zé)任人不得調(diào)離企業(yè)；明確規(guī)定各人的職權(quán)范圍