【正文】 計和管理，渠道之間的競爭和沖突始終客觀存在著。第三篇：國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定文章題目：姓 名：余世勇身份證號：所在省市：北工作單位：北高級營銷師論文（國家職業(yè)資格一級）論市場營銷渠道沖突管理*** 京京華創(chuàng)宜高科技有限公司論市場營銷渠道沖突管理北京華創(chuàng)宜高科技有限公司余世勇[摘要]隨著經(jīng)濟的發(fā)展，中國企業(yè)的發(fā)展面臨著種種困境，企業(yè)內(nèi)部資源管理出現(xiàn)混亂狀況，制造商、經(jīng)銷商和消費者將渠道成員作為獨立的利益主體?？荚嚂r間：每年統(tǒng)考2次，時間為5月和11月。申報條件：（具備下列條件之一）一、助理平面設(shè)計師：本科以上或同等學(xué)力學(xué)生；大專以上或同等學(xué)力應(yīng)屆畢業(yè)生并有相關(guān)實踐經(jīng)驗者。在設(shè)計行業(yè)中，平面設(shè)計是所有設(shè)計的基礎(chǔ)，也是設(shè)計業(yè)中應(yīng)用范圍最為廣泛的類別，從事平面設(shè)計職業(yè)的約有100多萬人。證書是職業(yè)技能鑒定證書，以后不需要年審或者復(fù)檢。在校生報名條件放寬為：研究生學(xué)歷報考高級師級（一級），本科學(xué)歷報考師級（二級），大專學(xué)歷報考助理師級（三級），中專學(xué)歷報考高級員級（四級），其它學(xué)歷報考員級（五級）?？荚囀侨珖y(tǒng)一的嗎？考試時間是如何安排的？全國統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一大綱、統(tǒng)一教材、統(tǒng)一命題、統(tǒng)一考試、統(tǒng)一閱卷、統(tǒng)一發(fā)證、統(tǒng)一注冊、統(tǒng)一查詢。正如高校頒發(fā)的學(xué)歷證書，不僅在學(xué)校所在地有效，而且在全國都是有效的一樣，JYPC職業(yè)資格證書在全國范圍內(nèi)都是有效的。為避免與勞動保障部門下屬職業(yè)技能鑒定中心發(fā)生業(yè)務(wù)沖突，JYPC只對部分新職業(yè)和職場上的熱門職位進行鑒定，對勞動保障部門傳統(tǒng)的大量技工技師職業(yè)資格不予鑒定。除勞動人事部門直屬的職業(yè)技能鑒定中心或考試中心外，JYPC是國內(nèi)目前最權(quán)威的職業(yè)資格認證機構(gòu)，其合法性和權(quán)威性，是目前國內(nèi)所有協(xié)會、學(xué)會、聯(lián)合會所不具備的。如何查驗職業(yè)資格證書的權(quán)威性？查驗職業(yè)資格證書是否有效，一是要查驗認證機構(gòu)是否具備法人營業(yè)執(zhí)照，二是要查驗認證機構(gòu)是否核定了“職業(yè)技能鑒定”或“職業(yè)資格認證”的營業(yè)范圍。第一篇：全國職業(yè)資格全國職業(yè)資格（JYPC）考試認證中心JYPC全國職業(yè)資格考試認證中心，已在政府部門注冊，注冊號是3200002101591（新號碼是***），核定的范圍是：職業(yè)技能鑒定。這是辨認目前社會上各式各樣認證機構(gòu)是否合乎法律規(guī)定的最直接依據(jù)。在與國際職業(yè)資格認證接軌的過程中，JYPC率先獲得了政府的強力支持。證書是全國有效的嗎？證書是不是全國有效，不只是看它的冠名，而是要看它是否具備合法執(zhí)照，是否核定了“職業(yè)技能鑒定”或“職業(yè)資格認證”的營業(yè)范圍。目前，全國所有省、直轄市、自治區(qū)，均設(shè)有考點。全國每年統(tǒng)考四次，時間為4月、6月、10月和12月?？忌枰峁┠男﹫竺Y料？在哪兒報名、培訓(xùn)和考試？提供學(xué)歷證書（或?qū)W生證）、身份證復(fù)印件1份，2寸彩色標(biāo)準(zhǔn)照片4張。職業(yè)資格證書上加蓋的是什么印章？能夠網(wǎng)上查詢嗎？證書上是“全國職業(yè)資格考試認證中心證書專用章”，貼照片后加蓋“JYPC全國職業(yè)資格認證中心職業(yè)技能鑒定專用章”鋼印。平面設(shè)計師是一個靜態(tài)的工作，因此大部分的工作時間是待在辦公室或工作室中，主要的工作配置是電腦。二、平面設(shè)計師：已通過助理平面設(shè)計師資格認證者；研究生以上或同等學(xué)力應(yīng)屆畢業(yè)生；本科以上或同等學(xué)力并從事相關(guān)工作一年以上者；大專以上或同等學(xué)力并從事相關(guān)工作兩年以上者。具體考試日期、地點、方式，由考生所在地省人力資源和社會保障廳另行通知。不可避免的會出現(xiàn)各式各樣的渠道沖突。這就需要對其進行不斷的管理和協(xié)調(diào)，促其健康、持續(xù)地發(fā)展。渠道沖突是指當(dāng)分銷渠道中的某些成員在市場策劃、產(chǎn)品銷售過程中，基于自身利益考慮采用了一些特殊的銷售手段和市場策略。沖突還產(chǎn)生于知覺的差異，制造商可能對近期經(jīng)濟的前景看好預(yù)測表示并要求經(jīng)銷商多備存貨，但經(jīng)銷商卻并不是很看好。所以，當(dāng)任一方給定的，諸如分銷渠道這樣的行為系統(tǒng)中兩個或者兩個以上的組成部分互相成為對方挫敗的目標(biāo)時，沖突的狀態(tài)就出現(xiàn)了。廠家與廠家、廠家與中間商、中間商與中間商之間的沖突是不可避免的，這既緣于強烈的逐利動機，又迫于殘酷的市場競爭。渠道沖突的激烈程度還可以成為判斷沖突雙方實力及商品熱銷與否的“檢測表”。二、渠道沖突的類型。中間商可能同時代理多家品牌，但現(xiàn)實往往很難達到所有品牌廠商的滿意。表現(xiàn)形式為跨區(qū)域銷售，壓低價格銷售，不按規(guī)定提供售后服務(wù)或提供促銷等。多種渠道沖突也稱之為交叉沖突，是指兩條或兩條以上渠道之間的成員發(fā)生的沖突。竄貨與低價出貨也是沖突最常見的方式。（三）渠道上下游之間的沖突許多分銷商從自身利益出發(fā)，采取直銷與分銷相結(jié)合的方式，不可避免地要從下游經(jīng)銷商處爭奪客戶，挫傷下游渠道的積極性；下游經(jīng)銷商實力增強后，不甘心目前的等級體系，希望更上一層樓，向上游渠道挑戰(zhàn)；誰給二級經(jīng)銷商供貨是渠道上下游沖突的核心。如供貨商要以高價出售，并傾向于現(xiàn)金交易，而購買者則要支付低價，并要求優(yōu)惠的商業(yè)信用。例如，有些公司由自己的銷售隊伍向大客戶供貨，同時它的授權(quán)經(jīng)銷商也努力向大客戶推銷。中間商對生產(chǎn)企業(yè)的依賴過高。各級批發(fā)價的價差常是渠道沖突的誘因。制造商和分銷商為了自身的經(jīng)濟效益，都希望把存貨水平控制在最低。因此，存貨水平也是容易產(chǎn)生渠道沖突的問題。制造商希望分銷商先付款、再發(fā)貨(如寶鋼)，而分銷商則希望能先發(fā)貨、后付款。分銷商不能提供良好的技術(shù)咨詢和服務(wù)，常被制造商作為采用直接銷售方式的重要理由。尤其在當(dāng)前的工業(yè)品市場上，用戶對品牌的忠誠度并不高，經(jīng)營第二產(chǎn)品會給制造商帶來較大的競爭壓力。有時角色失稱，也發(fā)生在當(dāng)一個渠道成員不能確定行為是否可以接受的時候。例如，一個零售商店如果認為５０％毛利率是合理的水平，那么它就可能認為制造商規(guī)定的４０％的加成率太低，渠道成員通過加強相互間的理解來減輕甚至消除這種感知差異。４、目標(biāo)不相容。分銷商為使利潤最大化通常希望提高毛利加速存貨周轉(zhuǎn)速度，降低成本并獲得較高的制造商津貼。（１）、全國客戶經(jīng)理與現(xiàn)場銷售人員之間沖突。銷售員經(jīng)常抱怨他們公司設(shè)立的電話營銷工作人員向小客戶提供銷售但公司卻告訴銷售員，這節(jié)約了他們的時間以訪問大客戶和賺取更多的傭金，然而銷售人員并不是那么認為。也就是緩慢的信息或不準(zhǔn)確的信息在渠道成員之間的傳送。也就是對客戶資源的爭奪使許多實施多重分銷策略的公司與分銷商產(chǎn)生摩擦。低水平的渠道沖突可能對分銷的效率無任何影響而高水平的渠道沖突才會降低渠道的分銷效率。以某企業(yè)辦事處為例，在市場開發(fā)戰(zhàn)略思想上就必須首先明確某一市場渠道的發(fā)展方向，是以直銷方式為主渠道還是以經(jīng)銷方式為主渠道，這兩個方式有著不同的操作模式。傳統(tǒng)渠道對網(wǎng)絡(luò)的掌控是具有一定的優(yōu)勢，通過與二批良好的人脈，組成一個完善的網(wǎng)絡(luò)，而二批通過時間和關(guān)系的積累，與終端的關(guān)系達到一個良好的層次，在這些終端使維護經(jīng)銷渠道的極差價格體系，為了保障經(jīng)銷渠道的正常運轉(zhuǎn)，在市場上實行嚴(yán)格的級差價格體系。在時機不成熟的情況下不要觸動其他渠道的經(jīng)營方式。通過完善經(jīng)銷商的管理，使其由原本的粗放型向精細化的轉(zhuǎn)變，使經(jīng)銷商向?qū)I(yè)化、公司化發(fā)展對銷售通路中所有網(wǎng)點做到定區(qū)、定點、定人、定時、細致的服務(wù)與管理，達到對市場狀況的全面管控，使信息得到有效的傳達和反饋，在銷售通路中以靈活性逐步獲得對市場的掌控能力。在前期辦事處的業(yè)務(wù)員開拓新市場的時候應(yīng)該是以銷量拿提成，但是在市場開拓的后期這個提成占據(jù)收入的比例就應(yīng)該降低，否則由于利益的原因，業(yè)務(wù)員將原本應(yīng)該移交的終端也會扣住不放，無論怎樣安排，都是把最好的終端留給自己，并且移交時候還會有種失落感，影響到工作的積極性，因此辦事處必須讓自己的業(yè)務(wù)員感到自己業(yè)務(wù)員在前期辛勤的勞動得到回報，但是這個回報不應(yīng)該來源于市場。在具體的運作管理層面，我認為企業(yè)應(yīng)當(dāng)注意以下幾點：加強渠道的日常監(jiān)控，了解和反饋各渠道之間的動態(tài)和信息，確定引起沖突的主要根源和潛在隱患，及時識別真正具有破壞性的惡性沖突，相應(yīng)地調(diào)整渠道管理的策略和方法，在沖突未發(fā)生之前予以控制，防患于未然。如進行產(chǎn)品區(qū)分，即在不同的分銷渠道引入型號不同，但實質(zhì)上卻相類似的產(chǎn)品，或進行品牌分流，實現(xiàn)多品牌組合等。加強對新興渠道與傳統(tǒng)渠道的溝通和協(xié)同，消除誤會和對抗。如不能，則及時終止實施強硬策略，與有利的分銷渠道修復(fù)關(guān)系，達成妥協(xié)，既在不得已的情況下，退出其中相對不利的渠道，以保全另一分銷渠道，或者干脆重新建立一個全新的渠道在市場上分銷產(chǎn)品，當(dāng)然這可能是下策。２、進行協(xié)商談判協(xié)商談判是實現(xiàn)解決沖突的目標(biāo)進行的討論溝通。（２）獲取事實，要注意分清事實和假設(shè)。如果未能解決問題，很可能需要重新進行這一過程。４、采用超級目標(biāo)渠道成員有時會以某種方式簽訂一個他們共同尋找基本目標(biāo)的協(xié)議。法律手段是解決沖突的最后選擇。許多沖突也可以通過貿(mào)易協(xié)會之間的聯(lián)合來解決。結(jié)合貨幣福利和非貨幣福利兩種方式，促使福利投入產(chǎn)出效益最大化。由于這一原因，相對于等量的現(xiàn)金支付，福利在某種意義上來說，對員工就具有更大的價值?？傮w而言，單位福利方案的實施有利于營造企業(yè)和諧工作環(huán)境，促進企業(yè)和員工共同發(fā)展。但單位的福利方案并不等同于“大鍋飯”，在保證絕大部分員工能同等享受單位福利的同時，也要體現(xiàn)出公司對特殊貢獻人群的激勵和照顧，實現(xiàn)類似于薪酬分配的多勞多得、優(yōu)勞多得原則。同時該方案也能按照修改權(quán)限，根據(jù)國家或地方法律法規(guī)的調(diào)整以及公司經(jīng)營運作環(huán)境的變化適當(dāng)進行調(diào)整和修訂。主要內(nèi)容如下：社會保險根據(jù)《中華人民共和國社會保險法》、《廣東省社會養(yǎng)老保險條例》、《廣東省失業(yè)保險條例》、《廣東省工傷保險條例》、《廣東省職工生育保險規(guī)定》、《廣州市社會醫(yī)療保險條例》等法律法規(guī)，公司為所有簽訂勞動合同的員工購買養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險、失業(yè)保險、工傷保險和生育保險，并做好社保登記工作，及時為員工申請和辦理各項社會保險的繳納和申領(lǐng)手續(xù)，以及稅收減免優(yōu)惠手續(xù)等。其它社會保障福利（1）企業(yè)年金根據(jù)《企業(yè)年金試行辦法》，本公司符合建立企業(yè)年金條件。（二）生活補助類福利方案生活補助類福利主要用于補助員工日常工作和生活中遇到的額外消費，分貨幣補助和非貨幣補助，主要內(nèi)容如下：餐食補貼餐食補貼是公司為全體員工提供的用于支付部分餐食費用的貨幣補貼。廣州