【正文】 I 1 ERP與銷售管理相關理論...........................................1 ERP基本原理................................................1 ERP的銷售管理..............................................1 銷售管理系統(tǒng)..........................................1 銷售管理系統(tǒng)的功能....................................2 ERP 銷售管理案例分析——徐州煙草的ERP銷售管理系統(tǒng).........2 徐州煙草實施ERP的背景................................2 徐州煙草ERP銷售管理的具體實施........................3 ERP銷售管理實施的結果................................5 ERP沙盤模擬感想.................................................6 傾向的產品、市場及實現時間.................................6 角色及就職宣言.............................................7 對經營規(guī)劃的再思考.........................................8 改進工作的思路.............................................8 模擬總結..................................................10 參考文獻...........................................................11IIERP原理和沙盤模擬感想 ERP與銷售管理相關理論 ERP基本原理ERP是企業(yè)資源計劃（Enterprise Resource Planning）的簡稱。本次ERP沙盤模擬實戰(zhàn)是將全班同學分為了六個組，分別代表六個公司，運用ERP理論來進行企業(yè)的采購、生產、銷售和財務的管理，力求使企業(yè)獲得最大程度的發(fā)展和盈利。企業(yè)的所有資源包括3大流：物流、資金流和信息流。我深深的認識到一個企業(yè)，要有一個整體的長遠的規(guī)劃，規(guī)劃可以更具實際的情況不斷的改變但是不能沒有一點計劃盲目的去生產。但是后來我們明白了，我們開始相互溝通，相互交流對各個步驟操作的看法。后來熟悉了，情況就好了很多了。所以，一定要計劃好生產線的購買、轉產工作。決定是否投放廣告，投多少為宜。相信下次再進行模擬對抗時，大家都會做得更好，更精彩。（三）外部環(huán)境因素企業(yè)團隊中惡性競爭，不求發(fā)展也要擠垮競爭對手，這樣的經營理念是我們的誤區(qū)。由于對游戲規(guī)則認識不夠，使得經營過程中多提了折舊費用與維護費，這也直接影響了企業(yè)資金的流失。經營的前期，由于分工不明確，營銷總監(jiān)沒有發(fā)揮作用，沒有做好自己本職工作；成員間也存在越權的現象，局面比較混亂，嚴重影響了企業(yè)的戰(zhàn)略分析與企業(yè)發(fā)展。將產量的計算控制在最精確的程度。（一）成功之處，適時開發(fā)與退出經營伊始，我們就大力投資開發(fā)新產品，開拓新市場。但今年的凈利潤為4，所有者權益為12。與此同時我們投資進行了ISO14000的資格認證。算上第二年的尾單，我們在今年的凈利潤為22M，所有者權益為20M。我們并沒有因此而停止發(fā)展，我們仍然繼續(xù)進行ISO9000的資格認證，在本年年初我們又在研發(fā)了P3產品，還開拓了國內市場，并投資了一條全自動生產線。所以，我們在區(qū)域市場上的P2產品上投了6M的廣告，P1投了10M,我們希望爭取區(qū)域市場的老大。但是我們的廣告費卻排第四，僅僅拿了3個P1產品的訂單。這兩個角色在管理好自身所負責事項的同時，也要及時溝通與交流，連續(xù)從事2個季度的經營活動，該系統(tǒng)涉及整體戰(zhàn)略、產品研發(fā)、設備投資改造、生產能力規(guī)劃、物料需求計劃、資金需求規(guī)劃、市場與銷售、財務經濟指標分析、團隊溝通與建設等多個方面。 ERP沙盤模擬方法簡介在經過前面的理論課的了解，對ERP這個概念感覺還是很模糊。知識管理是把信息轉化為知識，用知識指導決策付諸行動，再將該行動轉化為利潤。這樣，ERP的管理范圍亦相應地由企業(yè)的內部拓展到整個行業(yè)的原材料供應、生產加工、配送環(huán)節(jié)、流通環(huán)節(jié)以及最終消費者，即整個行業(yè)供需鏈的管理（二）知識鏈管理當今管理信息發(fā)展的三個趨勢是:從信息管理走向知識管理、從信息資源開發(fā)走向知識資源開發(fā)、由客戶機/服務器結構走向Internet結構。通過運用ERP，企業(yè)能夠利用計算機對企業(yè)的資金、貨物、人員和信息等資源進行自動化管理，具有制造，辦公操作，供應鏈管理，人力資源管理，項目管理，財務與管理，客戶服務，銷售與市場營銷等商業(yè)功能 ERP的管理思想（一）供需鏈管理供需鏈的擴充隨著第三產業(yè)的飛速發(fā)展，數字化、網絡化、信息化進程的推進，人們再一次改變了生產、工作和生活的方式，工業(yè)經濟也由主要是制造業(yè)轉變?yōu)橹圃鞓I(yè)和服務業(yè)逐步一體化。第一篇：ERP原理與沙盤模擬感想工業(yè)0801姓名：XXX學號： XXXXXXX組內職務：市場營銷ERP沙盤模試驗報告在學期末，大家都準備回家的時候，學校組織了我們這個沙盤模擬試驗，剛開始，我們都覺得沒很大的意思，耽擱大家回家的時間，經過一周的模擬，我們發(fā)現這個ERP模擬試驗意思非常重大，對我們對整個公司的認識和了解有著非常重要的指導作用，在經歷了幾年的運轉之后，讓我們對公司的財務、預測、戰(zhàn)略方針都由了很深的理解。當企業(yè)面臨全球化的大市場競爭環(huán)境時，任何一個企業(yè)都不可能在所有業(yè)務上都成為佼佼者，如果所有業(yè)務完全由企業(yè)自己來承擔，那么它必然要面對所有相關領域的競爭對手。知識管理是信息管理的延伸和發(fā)展，知識是由信息而來，通過對信息的提取、識別、分析和歸納轉換而來的。 ERP沙盤ERP沙盤，是企業(yè)資源規(guī)劃沙盤的簡稱，也就是利用實物沙盤直觀、形象地展示企業(yè)的內部資源和外部資源。ERP實驗課，老師讓同學們以小組的形式模擬對抗。大家要在模擬競爭中，在客戶、市場、資源及利潤等方面進行一番真正的較量。我們在順利完成訂單的同時，還開拓了區(qū)域市場，進行了ISO9000的資格認證，研發(fā)了P2產品，并投資了一條全自動生產線。另外，在本地市場的PP2產品分別投了6M和3M的廣告。今年的凈利潤為41M，所有者權益由第一年的43M降到了2M第三年：由于兩條全自動生產線都生產的是P2產品，P2產品的生產力較強，于是我們加大了對P2的廣告投入，希望能拿到P2多一點的訂單。第四年：經過前三年的積累和總結，我們意識到之前的廣告戰(zhàn)略決策失誤，導致了我們流動資金的匱乏，即使我們把廠房賣掉貼現但還是缺乏足夠的流動資金。我們在今年的凈利潤為14M，所有者權益為16M。 本企業(yè)主要指標完成情況的分析與評價在企業(yè)運行的六年中我們開闊了區(qū)域市場和國內市場，由于資金的原因并未開闊國際市場。這是以一種發(fā)展的眼光來看問題。嚴格把握資金的回流，減少資金的浪費。如先面回顧的情況，我們競單時嚴重地被生產能力束縛了。可謂在企業(yè)困難時期，雪上加霜。在這方面，我們企業(yè)也存在過，其他企業(yè)也一樣，當別人陷入困境時，我們落井下石；當我們?yōu)l臨破產時，其他企業(yè)寧可自己的產品賣不出去，也不讓我們拿到適合的單子，讓我們積壓產品，使我們的資金流動更加困難。自我感想在整個實驗過程中要嚴格控制企業(yè)資金，時時掌握財務狀況。生產線分為柔性生產線手、工生產和線自動線。什么時候該購買新的生產線，什么時候該轉換生產線，購買什么生產線，轉換什么生產線等等?？偟膩碚f，整個過程中，我們遇到的困難真的不少，各方面都有，但我們積極面對也都克服了，在克服困難的同時我們學到了在課本上我們所學不到的知識。其次就是我明白了計劃的重要性。企業(yè)的成員都需要相互協(xié)作，相互扶持，發(fā)揮團隊精神，因為我們是一個團隊，一個組合，更是一個整體，只有一起努力了才能取得成功。ERP也就是對這3種資源進行全面集成管理的管理信息系統(tǒng)。在這次模擬實戰(zhàn)中，同學們擔任企業(yè)中的不同角色，更加明確的了解ERP理論和使用ERP系統(tǒng)。企業(yè)的所有資源包括3大流：物流、資金流和信息流。它利用企業(yè)的所有資源，包括內部資源和外部市場資源，為企業(yè)制造產品或提供服務創(chuàng)造最優(yōu)的解決方案，最終達到企業(yè)的經營目標。 ERP的銷售管理 銷售管理系統(tǒng)客戶是企業(yè)的重要資源之一，ERP系統(tǒng)不僅具有獨立的營銷管理模塊功能，而且對營銷計劃、執(zhí)行數據和客戶基本數據進行管理。它是實現企業(yè)資金轉化和體現企業(yè)經濟和社會價值的重要橋梁，為企業(yè)的再生產提供資金保障。銷售市場分析管理包括銷售統(tǒng)計分析和銷售預測分析。定價管理是指制定出相應的科學合理的價格；價格折扣管理則是在定價的基礎上，企業(yè)根據市場條件的變化來調整價格。根據客戶需求的信息、交貨信息、產品的相關信息及其他注意事項制定銷售訂單；通過考察企業(yè)生產可供貨情況、產品定價情況和客戶信譽情況來確認銷售訂單；將銷售訂單信息傳遞給生產計劃部門(以安排生產)，并密切跟蹤銷售訂單的執(zhí)行狀況。為客戶提供售前、售中和售后服務并進行跟蹤。由于缺乏整體規(guī)劃，導致信息割裂，公司領導不能全面、正確、及時地掌握公司本部、批發(fā)部以及下屬區(qū)縣煙草公司的庫存情況；由于缺乏集中式管理信息系統(tǒng)的手段，卷煙商品價格仍用發(fā)文傳真方式下達，商品價格不能有效執(zhí)行；由于經營管理和財務管理出現信息孤島，企業(yè)不能全面、及時掌握各部門各業(yè)務員的銷售業(yè)績、毛利分析；財務上不能實時監(jiān)控本級公司以及下屬區(qū)縣公司的資金運作、物流運轉等情況。(2)原系統(tǒng)統(tǒng)計分析功能薄弱，只有生產數據靜態(tài)的展現，隨著是市場的開放，競爭的加劇，煙草企業(yè)必須具備隨時能夠滿足市場需求的能力，這依賴于庫存、流動資金、銷售等企業(yè)要素的深刻分析。各部分具體功能如下：(1)計劃與目標管理子系統(tǒng)。根據歷史數據，自動統(tǒng)計出計劃員所管省份內煙草公司現有庫存，歷史銷量，進行加權計算出下月的預計需求量，經手工調整后形成正式上報的區(qū)域銷售需求；(b)b銷售數據采集；(c)生產數據采集。(3)需求預測管理子系統(tǒng)。(4)預合同評審控制子系統(tǒng)。(6)查詢報表中心。本部分功能包括(a)單項分析圖表。(c)預警分析，包括單箱指標預警分析與銷量指標預警分析。本部分采用B／S結構實現，作為內部銷售網絡功能擴展，主要提供遠程銷售數據采集、信息查詢；支持煙草公司、駐外業(yè)務員在授權情況下通過互聯網與營銷中心進行直接的數據信息共享，比如網上合同的錄入、編輯，信息查詢，有效降低公司業(yè)務員的工作量。 ERP銷售管理實施的結果在徐州煙草是時了ERP銷售管理之后，達到了一下一些目標：（1）建立一個實用、先進、科學、高效的，集營銷管理、專賣管理（客戶關系管理）、財務管理三位一體的，以工作流協(xié)同商務為手段的企業(yè)管理平臺。（5）動態(tài)掌握企業(yè)本部、各批發(fā)網點的商品庫存情況，統(tǒng)籌安排商品庫存，有效降低庫存。（9）加強市局煙草公司對區(qū)縣煙草公司的監(jiān)控職能，提供對區(qū)、縣煙草公司的商品采購、銷售經營活動、庫存狀況、財務資金運作狀況、專賣執(zhí)法情況進行實時查詢與監(jiān)控，為公司提供科學決策依據。但是該行業(yè)是一個在不斷發(fā)展的行業(yè)，主要表現在如下的幾方面：在產品方面，雖然P1的總體市場需求量很不錯，但是每年的需求量都在不斷地減少，而且在產品的價格方面，也是在逐年的降低，而生產P1的成本卻是不變的，因此若是企業(yè)每年都只生產P1產品，可能在前幾年還有利可圖，但是在后面的幾年里將獲利甚微甚至達到虧本的境地。在ISO方面，根據市場預測表的情況，可以看出未來不管是本地市場還是區(qū)域、國內、亞洲和國際市場，顧客對于產品質量方面的要求在不斷的提高，也就是在產品是否有ISO認證方面有了一定的要求，所以ISO認證的開發(fā)也是不可避免的。在研發(fā)的資金和時間方面，P和P3所需時間和研發(fā)資金都比P4要少。為了能夠給企業(yè)足夠寬廣的銷售市場，從總體上我們考慮還需要開發(fā)兩個市場。因此我們決定開發(fā)區(qū)域和國內這兩個市場，并且在第一年就開始進行開發(fā)。身為E公司的營銷總監(jiān)，我會及時提前進行產品與市場的研究，庫存產品的管理，競爭對手的情況的了解，為公司產品與市場的定位提供科學的決策依據，并制定出科學的產品與市場的開發(fā)策略和營銷計劃，在每年的期末與企業(yè)的其他成員進行產品廣告費用的投入情況，全面負責各項策略和計劃的落實執(zhí)行，保證所制定的行銷計劃及營銷推廣方案切合實際，科學合理，可操作性強，且行之有效。在每年的年末進行的廣告費的投入上面，這次模擬的規(guī)則是每一個市場都有一個市場老大，市場老大是由每一個公司的前一年的銷售額來確定的，但是第一年的情況比較特殊，因為每個公司的銷售額都一樣，因此市場老大的確定是按照對于第一年的產品的廣告費的投入的多少來確定的，也就是在第0年末的時候進行的廣告費的投入的多少。所以我公司的訂單非常小，在第一年年末的時候有很多P1的庫存。在進行廣告費的投入的時候，我們吸取了第一次投入廣告費失敗的經驗教訓，在第二次進行廣告費投入的時候，盡量的從長遠的角度進行考慮，盡可能的爭取市場老大的位置或者是盡可能的能夠爭取到與公司生產能力相符的訂單，來避免公司有大量的產品庫存情況。并且每年都會根據實際情況進行改變，選擇舍去一些產品或是市場不進行廣告費的投入，如在第三年年末投入的廣告費就是舍去了區(qū)域市場和P1產品不進行廣告費的投入