【正文】 ）： 威脅(T)： 策略：：作為世界上最成功的豪華汽車品牌，梅賽德斯奔馳以其高質量的產品而聞名于世，企業(yè)應該再接再厲，發(fā)揮優(yōu)秀的質量控制能力。豪華車市場整體沖擊較小，入門豪華車機遇大于挑戰(zhàn)，豪華車市場整體上會受到沖擊，但受沖擊程度預計較其他細分市場要小。具體按年齡層分析：：多為汽車愛好者、中低端汽車用戶、目前暫時沒有購買汽車的能力，是包括奔馳在內的高檔汽車的未來消費群。這是宏觀上對企業(yè)所有的目標客戶進行識別的一種方法。所以與其耗費大量精力和成本追逐每一個客戶，不如先明智地預先識別客戶，定位客戶群之后再低成本、高效率地挖掘那高價值、高潛力的優(yōu)質客戶，通過合理的客戶發(fā)展策略來建立良好的客戶關系。奔馳的消費群體也出現復雜化，最終的消費者包括私人購買者、同一單位的購買者（大客戶）、汽車租賃公司等。一百多年過去了，奔馳汽車早已度過了它的百歲壽辰，而在這一百多年來，隨著汽車工業(yè)的蓬勃發(fā)展，曾涌現出很多的汽車廠家，但最終不過是曇花一現。1886年1月29日，兩位德國人卡爾第三篇：銷售計劃書梅德賽斯奔馳 2015年中國市場銷售計劃書一、簡介二、市場分析 三、SWOT分析及策略四、銷售目標五、產品分析 六、銷售組織計劃七、STP營銷戰(zhàn)略八、活動方案及成本目錄一、介紹梅賽德斯奔馳（MercedesBenz），德國汽車品牌，被認為是世界上最高檔汽車品牌之一，其完美的技術水平、過硬的質量標準、推陳出新的創(chuàng)新能力、以及一系列經典轎跑車款式令人稱道。如果前期費用不按規(guī)定辦理報銷手續(xù)，公司原則上不予借支。八、費用的核銷a)出差人員必須在回公司后7天內辦理完報銷手續(xù)，長期外派常駐外地人員，在未回公司期間，必須每個月（30天）通過特快專遞寄回填寫完整的票據進行報銷一次。六、獎金提成a)公司給銷售部的提成按照有效合同額來計提：有效合同額低于公司制定的用戶最低限價時，獎金提成額度由公司領導視情況決定。超出部分須經主管副總批準后方可支出。c)應酬費用單筆開支1000元以下，可用業(yè)務費用報。四、業(yè)務費用的使用范圍及標準 a)住宿費及補助：.住宿費：按照原出差住宿標準。d)銷售人員需每周向公司主管人員提交行程報告與工作報告，詳細說明運行狀況，接洽的客戶、時間、具體接洽人及其職位、聯系電話等，同時每個月應將前期應報費用填制報銷單寄回公司報帳，以便公司匯出下期費用。應確保2％作為催款及后續(xù)費用。）直接客戶傳統(tǒng)銷售模式暫定保留北京、河北、山東、湖北、山西、內蒙古，銷售價格底價保持（單口采集器1450元，多口采集器1600，總線控制器1200，以太網中繼器1850，無線中繼器1200。六、目標公司銷售收入預測：（單位：200萬元）其中代理商80萬元，直接銷售120萬元 市場新增份額 155個醫(yī)療機構天津：20家；河北：30家；東北：20家；山東河南：20家；山西內蒙：15家；湖北湖南：15家；江浙滬：20家，陜西15家。其他：成都宏圖科技、廣州建蘭、天津醫(yī)技、上海義和等一些區(qū)域性的，不造成對我公司影響。產品有溫濕度記錄儀，溫濕度變送器，無線（GPRS、WIFI、RF）溫濕度變送器、車載（GPS）溫濕度變送器、帶溫濕度監(jiān)控保溫箱、手持終端等。寧波采視物聯科技有限公司“智鏈” 全程冷鏈監(jiān)測公共服務平臺分析：“智鏈” 全程冷鏈監(jiān)測公共服務平臺是業(yè)內率先使用云端服務器，其公司前身是一家主營機房精密儀器的。三、產品狀況：中國藥品冷鏈的覆蓋能力約為30%，但據藥監(jiān)部門發(fā)現的藥品質量問題統(tǒng)計，有將近20%是與冷鏈有關的，包括倉儲保存、醫(yī)用冷藏箱運輸等方面的問題，目前的中國冷鏈體系仍然存在缺乏統(tǒng)一行業(yè)規(guī)范、缺乏專用的醫(yī)用冷藏箱實時監(jiān)控體系缺位、缺乏完善的追溯機制、行業(yè)惡性競爭等問題。我們開發(fā)產品的宗旨是，綠色環(huán)保；超低功耗；超強性能；方便使用；價格合理。五、擴大顧客需求計劃（一）確實的廣告計劃（1）針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用創(chuàng)造出最大的成果的目標。（二）速銷部設立與活動1．為使產品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以各區(qū)經銷商為中心,：（1）安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；（2）分發(fā)速銷員給各賣場進行速銷；（3）協(xié)作商店之間的銷售競爭；（4）分發(fā)廣告宣傳單；（5）積極支援經銷商；（6）介紹新產品。四、的促銷計劃（一）銷售方式體制1將各區(qū)有力的酒樓、零售商店、煙酒行依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內采用銷售方式體制。3．將其銷售業(yè)務則轉配各區(qū)經銷商或配送商，致力于推展銷售活動。（八）將出擊目標放在經銷商配送商上，并致力培訓、指導其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。（五）為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強各種業(yè)務管理。二、基本方針（一）本公司的業(yè)務機構，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業(yè)務機構才不再做任何變革。（二）貫徹少數精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。（六）所有經銷商配送商與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責任與義務。（九）策略的目標每一個鎮(zhèn)街都有一個經銷商配送商，以“經銷方式體制”來推動其進行。4．．以上各新體制下的業(yè)務機構暫時維持現狀，不做變革，借此確立各自的責任體制。2．銷售方式是指各區(qū)經理、業(yè)務員自負責當區(qū)場所，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，進行調查、服務及銷售指導、技術指導等，借此促進銷售。3．速銷部的存在方式是屬于非正式性的。（2）為達成目標，應針對廣告、宣傳技術作充分的研究。二、市場狀況：無線冷鏈監(jiān)測系統(tǒng)，目前疾控系統(tǒng)、血站、醫(yī)院系統(tǒng)普遍采用了信息化管理系統(tǒng)，大大提高了血液、試劑、疫苗的安全性，建立了符合實施細則的操作規(guī)范，但冷鏈設備的溫度監(jiān)控系統(tǒng)卻尚未得到足夠的重視，曾經發(fā)生的疫苗、血液質量問題觸目驚心，冷鏈設備各個環(huán)節(jié)的溫度監(jiān)控勢在必行。四、競爭狀況：青島海爾特種電器有限公司海爾冷鏈監(jiān)控系統(tǒng)分析：海爾冷鏈監(jiān)控系統(tǒng)利用海爾醫(yī)用冰箱的銷售渠道，基本上覆蓋各省市地級市及部分縣級城市，知名度以及推廣力度遠遠高于同行業(yè)其他產品。產品主要覆蓋于華東地區(qū)，2014年年底逐漸滲透華北地區(qū)及華中地區(qū)，其公司僅有兩名員工,包括老板，產品價格沒有市場統(tǒng)一定價，價格比較混論，最低價格750元一個點位。主要以物流冷鏈監(jiān)測為主，但其公司2014年下半年也進入醫(yī)院市場，價格較高。五、問題分析優(yōu)勢： 該產品的獨特性和不可替代性是目前最大的優(yōu)勢。七、行動方案銷售隊伍：組建與激勵機制等情況。）新型采集器租賃模式，首次開拓區(qū)域，江蘇、浙江，暫定計劃區(qū)域黑龍江、遼寧、吉林、湖南、福建。b)銷售人員執(zhí)行標準范圍開支，必須確系業(yè)務需要，還有助于業(yè)務的達成，并有銷售人員提出申請詳細說明用途，經主管人員批準后方可開支。e)銷售人員進行費用借支與報銷，必須經由其財務人員核實登記后方可報主管副總審批。補助費用：100元/天。但必須在報銷單附言中說明緣由。業(yè)務費預支額度：銷售部每月以1萬元為上限，超出部分須經主管副總批準后方可支取。直銷及合作銷售的獎金提成辦法：獎金提成＝回款金額％b)為鼓勵新區(qū)，每地區(qū)的第一單合同的獎金提成增加一個百分點，作為公司對新區(qū)的獎勵。b)銷售人員報銷必須經財務人員核實后報主管副總經理審批，財務人員主要核實：時間安排是否符合要求；費用標準是否在標準所列范圍內；行程安排是否符合要求；特殊開支費用是否經過了審批，是否符合報銷規(guī)定。e)業(yè)務費用開支在業(yè)務與現金流入尚未實現，由財務部門按照財務會計制度進行帳務處理，但必須另外專項登記，待業(yè)務與現金流入實現再提取業(yè)務獎勵進行核銷。在國際上，該品牌通常被簡稱為梅賽德斯（Mercedes），而中國內地稱其為“奔馳”（因此，又有梅賽德斯奔馳一說），臺灣譯為“賓士”，香港譯為“平治”。奔馳和戈特利布悠悠百年歲月，也只有奔馳、標致、福特和斯柯達四家車廠經歷歲月洗禮而存活下來。為了更好地識別客戶的身份，奔馳公司應做到的是要把客戶的購車情況與個人的資料鏈接起來，這對于售后服務以及留住客戶，推廣產品都有極大的好處。目前，客戶識別和分類的指標有很多，常用的有收入、市場份額、客戶經營狀況、資信信譽度、忠誠度、滿意度等。它是根據不同客戶所認知的價值的側重點不同對客戶進行的分類。~35歲人群：事業(yè)起步，年輕時尚，希望擁有時尚與商務相結合的座駕，奔馳系列車型將成為最好的選擇。豪華車消費群體在經濟上的抗風險能力較強，且消費信心不會輕易波動。面對消費者不斷提高的需求，奔馳公司要繼續(xù)大力投入科研，保證技術的創(chuàng)新和開發(fā)，讓自己的科研團隊發(fā)揮出最大的潛力來滿足消費者。以梅賽德斯奔馳金融為運營品牌，梅賽德斯奔馳汽車金融有限公司向梅賽德斯奔馳經銷商及其客戶提供全面的汽車金融和保險服務，這些協(xié)同業(yè)務雖不是企業(yè)的主業(yè)務，但其發(fā)展趨勢值得期待。產品不再是售出完事，售后服務、終身服務、維修越來越成為一個影響產品銷路的重要因素。另外，奔馳公司的協(xié)同業(yè)務也有待提高。S級等旗艦級車型增速居高，前7月同比攀升近七成比例。2012年，僅同比增長2%左右。它通過最優(yōu)質的產品和創(chuàng)立一個頂尖汽車的擁有體驗，立志于領導中國轎車市場，奔馳要為財富確認含金量和劃分等級，它不僅僅關注財富本身，更關注財富的累積過程，它認同十年財富與百年財富的不同，更標識一代人的爆發(fā)和三代人的顯貴，更主張文化和修養(yǎng)在擁有和駕馭奔馳體驗中的巨大差異。奔馳汽車屹立于汽車品牌不敗的原因取決于它的三項承諾：卓越的發(fā)動機制造技術、舒適和獨樹一幟的風格。雖然功率方面沒有超過C300，但是在扭矩方面要多出24Nm。采用了全新大燈，并且首次引入LED日間行車大燈，采用7GTRONIC變速器，做到既具有良好的平順性，又省油經濟。再加上完美的電子懸架和舒適性，還有奔馳一向拿手的人性化設計與頂尖的品質，真正意義上成為了一部出色的個性化座駕。② 定期的維護保兼計劃梅賽德斯一奔馳為出售后產品的維護和保養(yǎng)制定了一整套規(guī)范和措施。③ 充足的零配件供應零配件短缺是世界許多汽車維修農業(yè)遇到的共同難題，充足的零配件供應是提高維修質量和效率的保障。車輛自帶注意力警示系統(tǒng)，為家庭安全提供保證。商務型：車輛自帶車載無線熱點，輔助你與世界無線鏈接，駕駛室管理及數據系統(tǒng)顯示器中可以顯示三維地圖，為駕駛帶來更多便利。安全：奔馳公司一向重視交通安全問題，它首創(chuàng)的吸收沖擊式車身，SRS安全氣囊等安全設計被汽車工業(yè)界引為標桿，導致各汽車大廠競相投入研究開發(fā)的行列。這充分體現出奔馳公司對品質和服務質量的追求。② 活動內容⑴交換空間，奔馳陪伴如今旅游的人越來越多，自駕游更是無處不在，奔馳此項活動為你換種旅游方式，凡是擁有奔馳汽車的人可以在此網站上注冊，奔馳網站為你提供平臺在這里尋找全國各地車友，如果你想到哪里旅游，都可以與他們聯系商量，與他們交換住所。⑵奔馳陪你暢想農家樂在奔馳網站上，每年春季發(fā)起一個農家樂活動，組織同樣擁有奔馳的車友們聚在一起，讓這些在城市的快節(jié)奏中不停忙碌的人們去體驗田園的樂趣，貼近大自然，釋放工作的壓力。利用車展活動聯動消費群體，不僅增添了更為廣泛的參與群體和更豐富的表達方式，重要的能夠通過體驗、展示等系列主題活動，收集、提煉更多的客戶信息，增加集客量，達到銷售目的。⑷車展宣傳 車展前期宣傳：，兩種形式，一種單獨宣傳，以現有可操控的網絡媒體；另一種聯系媒體的宣傳，讓媒體以“車展進校園”等進行報道或品牌宣傳。車展后期宣傳：。第四篇：銷售計劃