【正文】 ）： 威脅(T)： 策略：：作為世界上最成功的豪華汽車品牌，梅賽德斯奔馳以其高質(zhì)量的產(chǎn)品而聞名于世，企業(yè)應(yīng)該再接再厲，發(fā)揮優(yōu)秀的質(zhì)量控制能力。豪華車市場整體沖擊較小，入門豪華車機遇大于挑戰(zhàn)，豪華車市場整體上會受到?jīng)_擊，但受沖擊程度預(yù)計較其他細(xì)分市場要小。具體按年齡層分析：：多為汽車愛好者、中低端汽車用戶、目前暫時沒有購買汽車的能力，是包括奔馳在內(nèi)的高檔汽車的未來消費群。這是宏觀上對企業(yè)所有的目標(biāo)客戶進(jìn)行識別的一種方法。所以與其耗費大量精力和成本追逐每一個客戶，不如先明智地預(yù)先識別客戶，定位客戶群之后再低成本、高效率地挖掘那高價值、高潛力的優(yōu)質(zhì)客戶，通過合理的客戶發(fā)展策略來建立良好的客戶關(guān)系。奔馳的消費群體也出現(xiàn)復(fù)雜化，最終的消費者包括私人購買者、同一單位的購買者（大客戶）、汽車租賃公司等。一百多年過去了，奔馳汽車早已度過了它的百歲壽辰，而在這一百多年來，隨著汽車工業(yè)的蓬勃發(fā)展，曾涌現(xiàn)出很多的汽車廠家，但最終不過是曇花一現(xiàn)。1886年1月29日，兩位德國人卡爾第三篇：銷售計劃書梅德賽斯奔馳 2015年中國市場銷售計劃書一、簡介二、市場分析 三、SWOT分析及策略四、銷售目標(biāo)五、產(chǎn)品分析 六、銷售組織計劃七、STP營銷戰(zhàn)略八、活動方案及成本目錄一、介紹梅賽德斯奔馳（MercedesBenz），德國汽車品牌，被認(rèn)為是世界上最高檔汽車品牌之一，其完美的技術(shù)水平、過硬的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、推陳出新的創(chuàng)新能力、以及一系列經(jīng)典轎跑車款式令人稱道。如果前期費用不按規(guī)定辦理報銷手續(xù)，公司原則上不予借支。八、費用的核銷a)出差人員必須在回公司后7天內(nèi)辦理完報銷手續(xù)，長期外派常駐外地人員，在未回公司期間，必須每個月（30天）通過特快專遞寄回填寫完整的票據(jù)進(jìn)行報銷一次。六、獎金提成a)公司給銷售部的提成按照有效合同額來計提：有效合同額低于公司制定的用戶最低限價時，獎金提成額度由公司領(lǐng)導(dǎo)視情況決定。超出部分須經(jīng)主管副總批準(zhǔn)后方可支出。c)應(yīng)酬費用單筆開支1000元以下，可用業(yè)務(wù)費用報。四、業(yè)務(wù)費用的使用范圍及標(biāo)準(zhǔn) a)住宿費及補助：.住宿費：按照原出差住宿標(biāo)準(zhǔn)。d)銷售人員需每周向公司主管人員提交行程報告與工作報告，詳細(xì)說明運行狀況，接洽的客戶、時間、具體接洽人及其職位、聯(lián)系電話等，同時每個月應(yīng)將前期應(yīng)報費用填制報銷單寄回公司報帳，以便公司匯出下期費用。應(yīng)確保2％作為催款及后續(xù)費用。）直接客戶傳統(tǒng)銷售模式暫定保留北京、河北、山東、湖北、山西、內(nèi)蒙古，銷售價格底價保持（單口采集器1450元，多口采集器1600，總線控制器1200，以太網(wǎng)中繼器1850，無線中繼器1200。六、目標(biāo)公司銷售收入預(yù)測：（單位：200萬元）其中代理商80萬元，直接銷售120萬元 市場新增份額 155個醫(yī)療機構(gòu)天津：20家；河北：30家；東北：20家；山東河南：20家；山西內(nèi)蒙：15家；湖北湖南：15家；江浙滬：20家，陜西15家。其他：成都宏圖科技、廣州建蘭、天津醫(yī)技、上海義和等一些區(qū)域性的，不造成對我公司影響。產(chǎn)品有溫濕度記錄儀，溫濕度變送器，無線（GPRS、WIFI、RF）溫濕度變送器、車載（GPS）溫濕度變送器、帶溫濕度監(jiān)控保溫箱、手持終端等。寧波采視物聯(lián)科技有限公司“智鏈” 全程冷鏈監(jiān)測公共服務(wù)平臺分析：“智鏈” 全程冷鏈監(jiān)測公共服務(wù)平臺是業(yè)內(nèi)率先使用云端服務(wù)器，其公司前身是一家主營機房精密儀器的。三、產(chǎn)品狀況：中國藥品冷鏈的覆蓋能力約為30%，但據(jù)藥監(jiān)部門發(fā)現(xiàn)的藥品質(zhì)量問題統(tǒng)計，有將近20%是與冷鏈有關(guān)的，包括倉儲保存、醫(yī)用冷藏箱運輸?shù)确矫娴膯栴}，目前的中國冷鏈體系仍然存在缺乏統(tǒng)一行業(yè)規(guī)范、缺乏專用的醫(yī)用冷藏箱實時監(jiān)控體系缺位、缺乏完善的追溯機制、行業(yè)惡性競爭等問題。我們開發(fā)產(chǎn)品的宗旨是，綠色環(huán)保；超低功耗；超強性能；方便使用；價格合理。五、擴大顧客需求計劃（一）確實的廣告計劃（1）針對廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計劃達(dá)到以最小的費用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。（二）速銷部設(shè)立與活動1．為使產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以各區(qū)經(jīng)銷商為中心,：（1）安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；（2）分發(fā)速銷員給各賣場進(jìn)行速銷；（3）協(xié)作商店之間的銷售競爭；（4）分發(fā)廣告宣傳單；（5）積極支援經(jīng)銷商；（6）介紹新產(chǎn)品。四、的促銷計劃（一）銷售方式體制1將各區(qū)有力的酒樓、零售商店、煙酒行依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用銷售方式體制。3．將其銷售業(yè)務(wù)則轉(zhuǎn)配各區(qū)經(jīng)銷商或配送商，致力于推展銷售活動。（八）將出擊目標(biāo)放在經(jīng)銷商配送商上，并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。（五）為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強各種業(yè)務(wù)管理。二、基本方針（一）本公司的業(yè)務(wù)機構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業(yè)務(wù)機構(gòu)才不再做任何變革。（二）貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。（六）所有經(jīng)銷商配送商與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。（九）策略的目標(biāo)每一個鎮(zhèn)街都有一個經(jīng)銷商配送商，以“經(jīng)銷方式體制”來推動其進(jìn)行。4．．以上各新體制下的業(yè)務(wù)機構(gòu)暫時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。2．銷售方式是指各區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員自負(fù)責(zé)當(dāng)區(qū)場所，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導(dǎo)、獎勵銷售，進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。3．速銷部的存在方式是屬于非正式性的。（2）為達(dá)成目標(biāo)，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。二、市場狀況：無線冷鏈監(jiān)測系統(tǒng)，目前疾控系統(tǒng)、血站、醫(yī)院系統(tǒng)普遍采用了信息化管理系統(tǒng)，大大提高了血液、試劑、疫苗的安全性，建立了符合實施細(xì)則的操作規(guī)范，但冷鏈設(shè)備的溫度監(jiān)控系統(tǒng)卻尚未得到足夠的重視，曾經(jīng)發(fā)生的疫苗、血液質(zhì)量問題觸目驚心，冷鏈設(shè)備各個環(huán)節(jié)的溫度監(jiān)控勢在必行。四、競爭狀況：青島海爾特種電器有限公司海爾冷鏈監(jiān)控系統(tǒng)分析：海爾冷鏈監(jiān)控系統(tǒng)利用海爾醫(yī)用冰箱的銷售渠道，基本上覆蓋各省市地級市及部分縣級城市，知名度以及推廣力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行業(yè)其他產(chǎn)品。產(chǎn)品主要覆蓋于華東地區(qū)，2014年年底逐漸滲透華北地區(qū)及華中地區(qū)，其公司僅有兩名員工,包括老板，產(chǎn)品價格沒有市場統(tǒng)一定價，價格比較混論，最低價格750元一個點位。主要以物流冷鏈監(jiān)測為主，但其公司2014年下半年也進(jìn)入醫(yī)院市場，價格較高。五、問題分析優(yōu)勢： 該產(chǎn)品的獨特性和不可替代性是目前最大的優(yōu)勢。七、行動方案銷售隊伍：組建與激勵機制等情況。）新型采集器租賃模式，首次開拓區(qū)域，江蘇、浙江，暫定計劃區(qū)域黑龍江、遼寧、吉林、湖南、福建。b)銷售人員執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)范圍開支，必須確系業(yè)務(wù)需要，還有助于業(yè)務(wù)的達(dá)成，并有銷售人員提出申請詳細(xì)說明用途，經(jīng)主管人員批準(zhǔn)后方可開支。e)銷售人員進(jìn)行費用借支與報銷，必須經(jīng)由其財務(wù)人員核實登記后方可報主管副總審批。補助費用：100元/天。但必須在報銷單附言中說明緣由。業(yè)務(wù)費預(yù)支額度：銷售部每月以1萬元為上限，超出部分須經(jīng)主管副總批準(zhǔn)后方可支取。直銷及合作銷售的獎金提成辦法：獎金提成＝回款金額％b)為鼓勵新區(qū)，每地區(qū)的第一單合同的獎金提成增加一個百分點，作為公司對新區(qū)的獎勵。b)銷售人員報銷必須經(jīng)財務(wù)人員核實后報主管副總經(jīng)理審批，財務(wù)人員主要核實：時間安排是否符合要求；費用標(biāo)準(zhǔn)是否在標(biāo)準(zhǔn)所列范圍內(nèi)；行程安排是否符合要求；特殊開支費用是否經(jīng)過了審批，是否符合報銷規(guī)定。e)業(yè)務(wù)費用開支在業(yè)務(wù)與現(xiàn)金流入尚未實現(xiàn)，由財務(wù)部門按照財務(wù)會計制度進(jìn)行帳務(wù)處理，但必須另外專項登記，待業(yè)務(wù)與現(xiàn)金流入實現(xiàn)再提取業(yè)務(wù)獎勵進(jìn)行核銷。在國際上，該品牌通常被簡稱為梅賽德斯（Mercedes），而中國內(nèi)地稱其為“奔馳”（因此，又有梅賽德斯奔馳一說），臺灣譯為“賓士”，香港譯為“平治”。奔馳和戈特利布悠悠百年歲月，也只有奔馳、標(biāo)致、福特和斯柯達(dá)四家車廠經(jīng)歷歲月洗禮而存活下來。為了更好地識別客戶的身份，奔馳公司應(yīng)做到的是要把客戶的購車情況與個人的資料鏈接起來，這對于售后服務(wù)以及留住客戶，推廣產(chǎn)品都有極大的好處。目前，客戶識別和分類的指標(biāo)有很多，常用的有收入、市場份額、客戶經(jīng)營狀況、資信信譽度、忠誠度、滿意度等。它是根據(jù)不同客戶所認(rèn)知的價值的側(cè)重點不同對客戶進(jìn)行的分類。~35歲人群：事業(yè)起步，年輕時尚，希望擁有時尚與商務(wù)相結(jié)合的座駕，奔馳系列車型將成為最好的選擇。豪華車消費群體在經(jīng)濟(jì)上的抗風(fēng)險能力較強，且消費信心不會輕易波動。面對消費者不斷提高的需求，奔馳公司要繼續(xù)大力投入科研，保證技術(shù)的創(chuàng)新和開發(fā)，讓自己的科研團(tuán)隊發(fā)揮出最大的潛力來滿足消費者。以梅賽德斯奔馳金融為運營品牌，梅賽德斯奔馳汽車金融有限公司向梅賽德斯奔馳經(jīng)銷商及其客戶提供全面的汽車金融和保險服務(wù)，這些協(xié)同業(yè)務(wù)雖不是企業(yè)的主業(yè)務(wù)，但其發(fā)展趨勢值得期待。產(chǎn)品不再是售出完事，售后服務(wù)、終身服務(wù)、維修越來越成為一個影響產(chǎn)品銷路的重要因素。另外，奔馳公司的協(xié)同業(yè)務(wù)也有待提高。S級等旗艦級車型增速居高，前7月同比攀升近七成比例。2012年，僅同比增長2%左右。它通過最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和創(chuàng)立一個頂尖汽車的擁有體驗，立志于領(lǐng)導(dǎo)中國轎車市場，奔馳要為財富確認(rèn)含金量和劃分等級，它不僅僅關(guān)注財富本身，更關(guān)注財富的累積過程，它認(rèn)同十年財富與百年財富的不同，更標(biāo)識一代人的爆發(fā)和三代人的顯貴，更主張文化和修養(yǎng)在擁有和駕馭奔馳體驗中的巨大差異。奔馳汽車屹立于汽車品牌不敗的原因取決于它的三項承諾：卓越的發(fā)動機制造技術(shù)、舒適和獨樹一幟的風(fēng)格。雖然功率方面沒有超過C300，但是在扭矩方面要多出24Nm。采用了全新大燈，并且首次引入LED日間行車大燈，采用7GTRONIC變速器，做到既具有良好的平順性，又省油經(jīng)濟(jì)。再加上完美的電子懸架和舒適性，還有奔馳一向拿手的人性化設(shè)計與頂尖的品質(zhì)，真正意義上成為了一部出色的個性化座駕。② 定期的維護(hù)保兼計劃梅賽德斯一奔馳為出售后產(chǎn)品的維護(hù)和保養(yǎng)制定了一整套規(guī)范和措施。③ 充足的零配件供應(yīng)零配件短缺是世界許多汽車維修農(nóng)業(yè)遇到的共同難題，充足的零配件供應(yīng)是提高維修質(zhì)量和效率的保障。車輛自帶注意力警示系統(tǒng)，為家庭安全提供保證。商務(wù)型：車輛自帶車載無線熱點，輔助你與世界無線鏈接，駕駛室管理及數(shù)據(jù)系統(tǒng)顯示器中可以顯示三維地圖，為駕駛帶來更多便利。安全：奔馳公司一向重視交通安全問題，它首創(chuàng)的吸收沖擊式車身，SRS安全氣囊等安全設(shè)計被汽車工業(yè)界引為標(biāo)桿，導(dǎo)致各汽車大廠競相投入研究開發(fā)的行列。這充分體現(xiàn)出奔馳公司對品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量的追求。② 活動內(nèi)容⑴交換空間，奔馳陪伴如今旅游的人越來越多，自駕游更是無處不在，奔馳此項活動為你換種旅游方式，凡是擁有奔馳汽車的人可以在此網(wǎng)站上注冊，奔馳網(wǎng)站為你提供平臺在這里尋找全國各地車友，如果你想到哪里旅游，都可以與他們聯(lián)系商量，與他們交換住所。⑵奔馳陪你暢想農(nóng)家樂在奔馳網(wǎng)站上，每年春季發(fā)起一個農(nóng)家樂活動，組織同樣擁有奔馳的車友們聚在一起，讓這些在城市的快節(jié)奏中不停忙碌的人們?nèi)ンw驗田園的樂趣，貼近大自然，釋放工作的壓力。利用車展活動聯(lián)動消費群體，不僅增添了更為廣泛的參與群體和更豐富的表達(dá)方式，重要的能夠通過體驗、展示等系列主題活動，收集、提煉更多的客戶信息，增加集客量，達(dá)到銷售目的。⑷車展宣傳 車展前期宣傳：，兩種形式，一種單獨宣傳，以現(xiàn)有可操控的網(wǎng)絡(luò)媒體；另一種聯(lián)系媒體的宣傳，讓媒體以“車展進(jìn)校園”等進(jìn)行報道或品牌宣傳。車展后期宣傳：。第四篇：銷售計劃