【正文】 絡(luò)；策略跟進(jìn)：在商機(jī)跟進(jìn)同時(shí)，輔以階段性策略性產(chǎn)品推銷(xiāo)，并在后續(xù)跟進(jìn)過(guò)程。二、計(jì)劃依據(jù)本計(jì)劃依據(jù)公司產(chǎn)品經(jīng)理戰(zhàn)略目標(biāo)、銷(xiāo)售部人員和管理管理現(xiàn)狀、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際情況制定。三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的近期目標(biāo)以及全年目標(biāo)在短時(shí)間內(nèi)掌握一部分重點(diǎn)區(qū)域的大客戶(hù)信息，到2011年年底前，主要致力于重點(diǎn)區(qū)域中得大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，發(fā)展到20家左右的潛在客戶(hù)，為來(lái)年的客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作打下基礎(chǔ)。其中，各類(lèi)客戶(hù)都可能擁有其他類(lèi)別客戶(hù)的銷(xiāo)售渠道，因此在具體操作時(shí)要視實(shí)際情況而定，在每一個(gè)城市可以選擇擁有全渠道的一家經(jīng)銷(xiāo)商，也可以選擇幾家分別擁有不同渠道的經(jīng)銷(xiāo)商。（二）產(chǎn)品價(jià)格發(fā)展策略 《公司產(chǎn)品價(jià)格表》。而目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，因此在以后的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，一定要使用科學(xué)的方法，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及諸多測(cè)試手段，以保證產(chǎn)品自有的生命力、銷(xiāo)售力。③ 另外幾種銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)需以各營(yíng)業(yè)處為單位進(jìn)行。五、擴(kuò)大消費(fèi)需求計(jì)劃（一）實(shí)施廣告宣傳① 在新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪(fǎng)問(wèn)活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)規(guī)劃活動(dòng)。（二）新產(chǎn)品協(xié)作機(jī)構(gòu)的設(shè)立與工作① 為使新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式及所推動(dòng)的促銷(xiāo)活動(dòng)得以順利展開(kāi)，還要以全國(guó)各主力零售店為中心，依地區(qū)設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作次級(jí)機(jī)構(gòu)。⑧ 定期舉辦聯(lián)誼會(huì)，進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。3．新產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)：新產(chǎn)品銷(xiāo)售額達(dá)萬(wàn)元以上。增加人氣，宣傳車(chē)型，增加品牌曝光度。成本：此活動(dòng)為號(hào)召性活動(dòng)，只需在前期投資宣傳費(fèi)用，大約10萬(wàn)元。在網(wǎng)上發(fā)布廣告，如活動(dòng)最新消息或宣傳片。：市場(chǎng)定位確定每一目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)定位高品質(zhì)、信賴(lài)性、安全性、先進(jìn)技術(shù)、環(huán)境適應(yīng)性是奔馳轎車(chē)的基本理念，凡是公司所推出的汽車(chē)均需達(dá)到五項(xiàng)理念的標(biāo)準(zhǔn)，缺少其中任何一項(xiàng)或未達(dá)標(biāo)淮者均被視為缺陷品。如遇到特殊需要?jiǎng)t可直接與德國(guó)原廠零配件部門(mén)聯(lián)絡(luò)，空運(yùn)急需的零件品種。人無(wú)完人，當(dāng)然車(chē)無(wú)完車(chē)，每一款車(chē)售出后的一生必然會(huì)出現(xiàn)各種故障，所以奔馳仍然將售后視為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一部分，時(shí)刻保持與車(chē)主的聯(lián)系。奔馳C200的側(cè)面線(xiàn)條既動(dòng)感又流暢，環(huán)繞車(chē)門(mén)框和車(chē)身四周的鍍鉻裝飾條起到了很好的點(diǎn)綴作用。奔馳這一品牌已成為世界最具創(chuàng)新性的汽車(chē)品牌的同義詞，也是當(dāng)今世界上品牌知名度和附加值最高的品牌之一。按照計(jì)劃，戴姆勒將在北京開(kāi)張一家發(fā)動(dòng)機(jī)工廠，并擴(kuò)大奔馳C、長(zhǎng)軸距奔馳E和GLK跨界車(chē)在中國(guó)的產(chǎn)能，緊湊車(chē)型奔馳B也將在華投產(chǎn)。：奔馳汽車(chē)公司在中國(guó)的發(fā)展，最大的劣勢(shì)就是其價(jià)格偏高。保持住目前優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)水平，使消費(fèi)者形成品牌忠誠(chéng)，打造良好的口碑，吸引更多的消費(fèi)者。：事業(yè)有成，多為擁有多年駕齡的車(chē)主，他們的意見(jiàn)在網(wǎng)絡(luò)中具有一定影響力，他們的意見(jiàn)可以影響年輕群體對(duì)于奔馳品牌認(rèn)知度。定性的客戶(hù)識(shí)別。奔馳的車(chē)價(jià)有30多萬(wàn)到160多萬(wàn)人民幣不等，消費(fèi)的層次也呈現(xiàn)出檔次化。其品牌標(biāo)志已成為世界上最著名的汽車(chē)品牌標(biāo)志之一，100多年來(lái)，奔馳品牌一直是汽車(chē)技術(shù)創(chuàng)新的先驅(qū)者。d)人員除首次外派借支的備用金外，后續(xù)常規(guī)費(fèi)用原則上按前期報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用進(jìn)行循環(huán)使用，除考慮必要的費(fèi)用支出外不再增加費(fèi)用額度。根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，公司領(lǐng)導(dǎo)有權(quán)調(diào)整業(yè)務(wù)費(fèi)用的使用比例。省內(nèi)只報(bào)火車(chē)、汽車(chē)、輪船費(fèi)，省級(jí)交通按以下原則執(zhí)行：有夕發(fā)朝至火車(chē)的，原則上做火車(chē)，距離較遠(yuǎn)的，經(jīng)主管副總批準(zhǔn)后可坐飛機(jī)。b)公司外出銷(xiāo)售人員，出差前需填寫(xiě)出差任務(wù)書(shū)，詳細(xì)說(shuō)明出差地點(diǎn)、行程和時(shí)間安排并經(jīng)核準(zhǔn)。渠道銷(xiāo)售價(jià)格保留2014年價(jià)格（單口采集器1000元，多口采集器1200，總線(xiàn)控制器1000，以太網(wǎng)中繼器900，無(wú)線(xiàn)中繼器600。唐山眾智科技開(kāi)發(fā)有限公司眾智冷鏈無(wú)線(xiàn)溫度監(jiān)控系統(tǒng) 分析：是一家以行業(yè)自動(dòng)化監(jiān)控系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)軟件、電子信息產(chǎn)品開(kāi)發(fā)為主的企業(yè)，其眾智冷鏈無(wú)線(xiàn)溫度監(jiān)控系統(tǒng)主要以血站為主要客戶(hù)群，價(jià)格居中，2000元一個(gè)點(diǎn)位烏魯木齊金宏藍(lán)山電子科技有限公司醫(yī)用冷鏈溫度無(wú)線(xiàn)監(jiān)測(cè)預(yù)警系統(tǒng) 分析：高仿我公司產(chǎn)品，成本價(jià)格不詳，懷疑非常了解我公司產(chǎn)品，型號(hào)、產(chǎn)品、參數(shù)均貼近我公司產(chǎn)品，2014年12月面世。血站、疾控中心市場(chǎng)份額較大。多年來(lái)我們一直致力于在醫(yī)療領(lǐng)域內(nèi)，計(jì)算機(jī)技術(shù)的軟件和硬件的開(kāi)發(fā)與應(yīng)用，先后研發(fā)成功了用于醫(yī)院檢驗(yàn)科的LIS系統(tǒng)；用于醫(yī)院床前吸氧監(jiān)測(cè)的數(shù)字氧氣流量計(jì)；用于冰箱溫度連續(xù)監(jiān)測(cè)的冷鏈監(jiān)測(cè)系統(tǒng)；2009年我們?cè)谠芯€(xiàn)冷鏈監(jiān)測(cè)系統(tǒng)的基礎(chǔ)上又推出了無(wú)線(xiàn)冷鏈監(jiān)測(cè)系統(tǒng)。5．銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。2．將佛山各區(qū)管轄內(nèi)尋找新的經(jīng)銷(xiāo)商配送商。（四）為達(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹賞罰政策。（三）為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q，實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)。三、業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃（一）內(nèi)部機(jī)構(gòu)1．佛山張槎將升格為直營(yíng)處，借以促進(jìn)銷(xiāo)售及影響周邊地區(qū)的產(chǎn)品暴光。4．庫(kù)存量須努力維持在經(jīng)銷(xiāo)商為1個(gè)月庫(kù)存量(不得小于3萬(wàn)元本公司產(chǎn)品)、陪送商為2個(gè)月庫(kù)存量的界際上。最后,在針對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)中,瀘洲古酒繼續(xù)鞏固瀘洲老窖傳統(tǒng)渠道外,還要充分考慮如何加強(qiáng)餐飲渠道的開(kāi)拓與控制,推行餐飲店鋪市與合作商行的計(jì)劃,選擇主要的魚(yú)生場(chǎng)、川菜館、大型的批發(fā)部作為瀘洲古酒誠(chéng)意合作店,因此瀘洲古酒迅速進(jìn)入餐飲渠道,(2011年10月～2011年11月）第二篇：銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)一、概要和要領(lǐng)北京市?；垭娮蛹夹g(shù)開(kāi)發(fā)公司，創(chuàng)建于1992年8月。海爾冷鏈監(jiān)控系統(tǒng)大部分地區(qū)代理價(jià)格為1200元一個(gè)點(diǎn)位，無(wú)軟件安裝費(fèi)用，個(gè)別地區(qū)1000元一個(gè)點(diǎn)位，價(jià)格與我公司不相上下，相比之下我公司無(wú)價(jià)格及品牌優(yōu)勢(shì)。杭州方格科技有限公司溫濕度監(jiān)測(cè)系統(tǒng)分析：杭州方格科技有限公司主要是以數(shù)碼、計(jì)算機(jī)等軟硬件為主，在江浙地區(qū)較有影響力，溫濕度監(jiān)測(cè)系統(tǒng)是其2014年新開(kāi)發(fā)的一個(gè)產(chǎn)品，目前專(zhuān)設(shè)了一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)，四五個(gè)人專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)溫濕度監(jiān)測(cè)系統(tǒng)的銷(xiāo)售工作，但并不是公司主營(yíng)業(yè)務(wù)，內(nèi)部?jī)r(jià)格隨心所欲，最低做到600元一個(gè)點(diǎn)位。目前暫定三人小組渠道銷(xiāo)售保留河北、四川、新疆代理渠道，新增陜西、天津代理，開(kāi)發(fā)廣東、貴州、上海代理渠道。三、費(fèi)用開(kāi)支控制a)銷(xiāo)售人員所借費(fèi)用，由財(cái)務(wù)部門(mén)建立專(zhuān)門(mén)帳戶(hù)予以登記跟蹤。b)交通費(fèi)： 外差人員市內(nèi)交通費(fèi)、出租車(chē)費(fèi)每人每次可報(bào)150元，超出部分由個(gè)人支出。銷(xiāo)售人員每月以7千元為上限，超出部分須經(jīng)主管副總批準(zhǔn)后方可支取。c)須對(duì)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)中票據(jù)的合法性、開(kāi)支合理性、填報(bào)的規(guī)范性、真實(shí)性、手續(xù)的完備性等各方面進(jìn)行審查。自1900年12月22日戴姆勒汽車(chē)公司（DaimlerMotorenGesellschaft，DMG）向其客戶(hù)獻(xiàn)上了世界上第一輛以梅賽德斯（Mercedes）為品牌的轎車(chē)開(kāi)始，奔馳汽車(chē)就成為汽車(chē)工業(yè)的楷模。二、市場(chǎng)分析 ① 奔馳公司生產(chǎn)的汽車(chē)屬于高檔消費(fèi)品，在眾多的汽車(chē)品牌中，奔馳的品牌以屬于一檔的級(jí)別，大多數(shù)能消費(fèi)的起奔馳這一品牌的顧客都居于社會(huì)上層，多數(shù)屬于社會(huì)成功人士，愿意通過(guò)購(gòu)買(mǎi)高價(jià)位的汽車(chē)來(lái)體現(xiàn)自身的身份。不管是按哪個(gè)指標(biāo)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，分類(lèi)結(jié)果的各個(gè)等級(jí)之間的距離都應(yīng)該根據(jù)奔馳公司自身的實(shí)際情況以及奔馳公司自身的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)來(lái)確定。~45歲人群：事業(yè)有成，渴望尊貴，追求生活品質(zhì)，重視品牌理念，為本次新款車(chē)型營(yíng)銷(xiāo)推廣的重點(diǎn)目標(biāo)人群。奔馳公司努力要抓住社會(huì)文化發(fā)展的趨勢(shì)，努力使自己的品牌緊跟時(shí)代，走在潮流的尖端。同時(shí)，產(chǎn)品又能夠不斷推出新型號(hào)，能夠以最佳的質(zhì)量呈現(xiàn)在顧客面前更是一個(gè)富有吸引力的措施，而奔馳汽車(chē)恰恰注重在這些產(chǎn)品的內(nèi)在本質(zhì)方面下功夫。奔馳品牌各區(qū)域銷(xiāo)量目標(biāo)： 從今年開(kāi)始，戴姆勒將要做的便是在這些調(diào)整基礎(chǔ)上的本土化全面提速。 在全球20大品牌排行中，有三家汽車(chē)品牌名列其中，品牌價(jià)值都在100億美元以上，而奔馳汽車(chē)的品牌價(jià)值高達(dá)200億美元。最大功率184馬力，0—，加上良好的操控性以及出色的道路性能，極速可達(dá)235KM/H。① 梅賽德斯一奔馳擁有強(qiáng)大的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)售后服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)秀是良好銷(xiāo)售量的保障。奔馳每一家維修廠都有專(zhuān)門(mén)的零件部，并設(shè)有一定面積的零件倉(cāng)庫(kù)，儲(chǔ)存一定數(shù)量的常用零件。其自帶的安全保障系統(tǒng)也在無(wú)時(shí)無(wú)刻保護(hù)駕駛者安全。八、活動(dòng)方案及成本① 活動(dòng)宣傳在奔馳官網(wǎng)上大力宣傳這項(xiàng)活動(dòng)?；顒?dòng)目的：為奔馳車(chē)友提供一個(gè)自由獨(dú)到的平臺(tái)，滿(mǎn)足其需求，同時(shí)擴(kuò)展市場(chǎng)。車(chē)展期間宣傳：，最大限度的對(duì)奔馳進(jìn)行宣傳。2．利潤(rùn)目標(biāo)：200實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)達(dá)萬(wàn)元以上。⑦ 將主要銷(xiāo)售目標(biāo)放在零售店方面，培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷(xiāo)方式，借此刺激需求的增長(zhǎng)。③ 銷(xiāo)售主管及銷(xiāo)售人員的職務(wù)及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確。④ 參加研討會(huì)的員工通過(guò)對(duì)其他店員傳授銷(xiāo)售技術(shù)及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)，借此提高大家對(duì)銷(xiāo)售的積極性。② 依據(jù)各營(yíng)業(yè)處分別統(tǒng)計(jì)商店以外的銷(xiāo)售額。（一）產(chǎn)品發(fā)展策略由于公司前期在產(chǎn)品發(fā)展上沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)劃，使得產(chǎn)品的研發(fā)在不同程度上帶有隨意性與偶然性，缺乏科學(xué)性。 今年底新推出的系列產(chǎn)品雖是一次大膽嘗試，但其極有可能成為產(chǎn)品組合中的一個(gè)亮點(diǎn)，市場(chǎng)潛力巨大，200值得繼續(xù)投入，同時(shí)美化包裝，細(xì)化規(guī)格，乃至開(kāi)發(fā)新品種以滿(mǎn)足不同區(qū)域市場(chǎng)、不同渠道的需求。③ 餐飲及其他渠道商，指擁有餐飲及其他特殊通路的客戶(hù)。重點(diǎn)開(kāi)發(fā)以下客戶(hù)類(lèi)型： a、集團(tuán)消費(fèi)客戶(hù)； b、危險(xiǎn)品運(yùn)輸車(chē)隊(duì)； c、集卡、散貨運(yùn)輸車(chē)隊(duì)（30臺(tái)車(chē)以上）。本計(jì)劃目的在于強(qiáng)化銷(xiāo)售工作的日常管理，提高銷(xiāo)售的計(jì)劃性、有效性和針對(duì)性，使銷(xiāo)售工作能夠有效地配合和推動(dòng)公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。并以此作為日常銷(xiāo)售工作的依據(jù)，詳細(xì)內(nèi)容見(jiàn)《2015年銷(xiāo)售目標(biāo)分解五、銷(xiāo)售技能培訓(xùn)學(xué)習(xí)時(shí)間每周一個(gè)晚上3小時(shí) 每月一個(gè)周末下午 每半個(gè)月打球 每周錄音2天 2015年培訓(xùn)方式規(guī)劃產(chǎn)品學(xué)習(xí)安排技能培訓(xùn)安排（2015年2月至6月）自我學(xué)習(xí)安排（2015年2月至6月）六、銷(xiāo)售策劃銷(xiāo)售是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要不斷的強(qiáng)化和推進(jìn)，形成銷(xiāo)售局面，挖掘銷(xiāo)售商機(jī)，并達(dá)成銷(xiāo)售成交。2 銷(xiāo)售部將充分利用3月份的黃圃/順德展會(huì)招商機(jī)會(huì)，拓展更多市場(chǎng)。② 鑒于目前我公司處于發(fā)展階段，省區(qū)經(jīng)理以下人員暫不設(shè)置，視市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)狀況及利潤(rùn)狀況而逐步設(shè)定。（4）專(zhuān)項(xiàng)推廣活動(dòng)策劃專(zhuān)項(xiàng)推廣活動(dòng)四、公司營(yíng)銷(xiāo)策略（一）產(chǎn)品發(fā)展策略由于公司前期在產(chǎn)品發(fā)展上沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)劃，使得產(chǎn)品的研發(fā)在不同程度上帶有隨意性與偶然性，缺乏科學(xué)性?！蜋n產(chǎn)品 市場(chǎng)潛力巨大，2014需要大力投入，同時(shí)美化包裝，細(xì)化規(guī)格，乃至開(kāi)發(fā)新品種以滿(mǎn)足不同區(qū)域市場(chǎng)、不同渠道的需求——要在最短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大市場(chǎng)占有度、知名度，專(zhuān)攻三四級(jí)以下市場(chǎng)，尤其是老少邊窮地區(qū)的農(nóng)村市場(chǎng)，保證公司擴(kuò)大再生產(chǎn)后的大量員工的日常工作開(kāi)支，以量換額。③ 普通代銷(xiāo)及其他渠道商，指擁有代銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)及其他特殊通路的客戶(hù)。營(yíng)銷(xiāo)人員的提成雖在整個(gè)薪資體系中已得到體現(xiàn)，但為了保證某一專(zhuān)案得到有效落實(shí)，故單獨(dú)設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)政策，具體由市場(chǎng)策劃在推廣專(zhuān)案附件中體現(xiàn)出來(lái)。河南服裝行業(yè)已逐步走向成熟期。（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析現(xiàn)有羽絨服品牌很多大概1600多家，知名品牌大概50家，很多以前做保暖內(nèi)衣的也開(kāi)始向羽絨服行業(yè)進(jìn)軍。河南省以?xún)?nèi)，市、郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，地市建立銷(xiāo)售部（以豫南、北、東、西劃分），建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（以淘寶網(wǎng)為主）的網(wǎng)絡(luò)渠道，展廳銷(xiāo)售（接待終端市場(chǎng)，打造品牌形象）各負(fù)其責(zé)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量目標(biāo)。② 健全批發(fā)商協(xié)助計(jì)劃的銷(xiāo)售系統(tǒng)，使其更具可控性和有效性。大客戶(hù)部接待本是或者地市拿散貨的客戶(hù)。直銷(xiāo)價(jià)格 ：在做市場(chǎng)項(xiàng)目時(shí)，給予特殊價(jià)格。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行： ①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。