【正文】 但獲取收益的方式及途徑是多種多樣的，“紫薇之家”的收益主要來源于以下 4 個方面： ? 可營業(yè)面積租賃或產(chǎn)權(quán)銷售所獲取的租金與銷售收益； ? 廣告位出租面積所獲取的廣告收益； ? 部分自營項目的經(jīng)營收益； ? 物業(yè)管理經(jīng)營收益，如：停車場收入、商業(yè)促銷活動的場地出租收益等； 將以上收益加以比較，我們會發(fā)現(xiàn)“可營業(yè)面積租賃或產(chǎn)權(quán)銷售所獲取的租金與銷售收益”是整個“紫薇之家”的主要收入來源，是對“紫薇 之家”經(jīng)營管理影響最大的因素。商業(yè)物業(yè)也需要根據(jù)其所處的地理位置、經(jīng)營范圍、服務(wù)的客戶類型和數(shù)量等諸多因素進行不同的定位。建材廣場與家居廣場被預(yù)留的商業(yè)步行街（政府規(guī)劃預(yù)留道路）分隔。 “紫薇之家”組團用地 面積 83, 平方米，地上總建筑面積124, 平方米，包括有“家居廣場”（ 41, 平方米）、“建材廣場”（ 18, 平方米）、“特色零售商店”（ 25, 平方米）、“美食廣場”（ 28, 平方米）和“辦公區(qū) /銀行商業(yè)”（ 10, 平方米）五個板塊區(qū)域；地下建筑面積 18, 平方米，包括有“家居廣場”(4, 平方米 )、“倉庫” (3, 平方米 )、“停車場”（ 9,平方米）。 就 開發(fā) 面 積 在 20 萬平方米以上的 SHOPPING MALL 而言，無 論項 目的投 資決 策、 設(shè)計 、 開發(fā) 建 設(shè) 、招商以及管理等，都是一 個現(xiàn)實 而 艱 苦的過 程 。 將數(shù) 量 眾 多的巨型商 業(yè) 建筑 與 形形色色的中小型商 業(yè) 建筑、景 觀等放在一 個 屋檐下， 并 且要保 證 商品流、人流、 資 金流高效、有序地 運轉(zhuǎn) ， 沒 有科 學(xué) 、合理的 營銷 策略 為 支撐和指 導(dǎo) ， 顯 然是不行的。該地塊位于整個“紫薇 MALL”的南部地區(qū)， 由丈八公路分隔，毗鄰“紫薇 MALL”營銷中心，是“紫薇 MALL”最早投入建設(shè)和使用的一期組團項目。 家居廣場樓高 5 層（地下 1 層），建材廣場樓高 3 層，沿街零售商店樓高 2 層，整個建筑物呈南高北低的走勢?！白限敝摇钡钠放萍肮δ芏ㄎ煌瑯有枰浞挚紤]到其自身和服務(wù)對象的特性，進行合理的市場細分和定位，才能有效地運轉(zhuǎn)，占據(jù)并鞏固自己的目標市場。因此，進一步來看商鋪租賃或銷售收益部分，在營業(yè)面積固定的前提下，其又可能產(chǎn)生 2 種增加收益的方式： 1) 以“實現(xiàn)營業(yè)面積最大可租、可售性”為目標，盡可能多地增加可出租或銷售的商鋪經(jīng)營面積，達到獲取更多租金或銷售收益的目的。 2． 確立“紫薇之家”的各階段營銷目標是進行定位的先決條件 根據(jù)商業(yè)物業(yè)的特性，“紫薇之家”的營銷目標應(yīng)分為：短期目標、中期目標、遠期目標三個階段，三個階段相對應(yīng)的目標也不盡相同。 只有確立各階段的營銷目標，尤其是遠期目標之后，在營銷目標的指引下，才能進行有針對性的定位。 4． “紫薇之家”品牌定位及內(nèi)涵 依照上述分析，我們認為“紫薇之家”應(yīng)當定位為： 名 稱 定 位 內(nèi) 涵 品牌定位 全新的家居、建材購買模式的倡導(dǎo)者 現(xiàn)代家居文化的傳播者 7. 西安及周邊區(qū)域市場家居、建材專業(yè)賣場的領(lǐng)導(dǎo)品 牌； 8. 西安市唯一集主題購物、休閑、餐飲、娛樂、景觀等一站式消費服務(wù)功能于一體，家居、建材主題產(chǎn)品和家居文明傳播的公園式專業(yè)賣場 ； 9. 環(huán)境優(yōu)雅的 中高檔時尚 家居用品、建材等商品購物天堂； 目標客戶群定位 賣場消費群體定位 全新購物模式和家居文明的追隨者 家居廣場 1．私人客戶： 男女性兼顧； 年齡在 25— 55 之間； 中高收入人群； 講求生活的品質(zhì)和格調(diào)； 2．團購客戶： 機關(guān)、事業(yè)單位； 大中型企業(yè)； 建材廣場 1． 中高收入家庭； 2． 大中型裝飾、地產(chǎn)企業(yè)； 招商客戶定位 無限商機誘惑下的投資者 /經(jīng)營者 1．國內(nèi)外家居、建材知名品牌西安地區(qū)總代理； 2．目前仍未進入西安市場的國內(nèi)外家居、建材知名品牌； 3．如“宜佳”、“百安居”、“特力和樂 HOLA”等國際知名家居、建材 銷售商； 組團品牌名稱建議 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 9 頁 共 41 頁 根據(jù)“紫薇之家”的品牌主題定位，就其組團名稱作如下建議： 序號 品牌名建議 理由評述 1 紫薇美家購物公園 “紫薇”品牌襯托，“美家”寓意美化家園，“購物公園”突出購物場所娛樂休閑性。依據(jù)“紫薇之家”的品牌定位，相應(yīng)的功能定位必須與品牌定位相符，同時應(yīng)當遵循以下原則： 1． 迎合目標消費群喜好的原則； 2． 吸引人流的原則； 3． 各功能區(qū)相融合的原則； 4． 商品展示景觀化 原則； 根據(jù)上述原則，進行業(yè)態(tài)功能定位時，應(yīng)當注意下列問題： 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 10 頁 共 41 頁 ? 業(yè)態(tài)組合的問題 規(guī)劃中的“紫薇之家”將主要存在四大業(yè)態(tài)組合：中高檔家居用品、建材產(chǎn)品、特色零售商店賣品或服務(wù)以及休閑、餐飲、娛樂等輔助服務(wù)功能。如果僅僅只是單純地按照業(yè)態(tài)和商品品類進行功能劃分，很可能造成這樣的情況： 10. 賣場在經(jīng)營風格上，顯得比較突兀、不和諧； 11. 人流、客流偏向“非特定目的消費”行為一方的流動，仍然不能起到拉動賣場整體人氣的作用； 因此，在功能定位時，應(yīng)充分考慮附屬業(yè)態(tài)的選擇 和各業(yè)態(tài)的融合性問題。 13. 相關(guān)商品與服務(wù)的“一站式”專業(yè)賣場。 15. 管理者專業(yè)，引入專業(yè)的經(jīng)營管理機構(gòu)，建立產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督機制，防止假冒偽劣和競爭無序。 18. 硬件設(shè)施新 —— 布局合理、功能區(qū)域清晰明確，貨物裝卸方便，購物環(huán)境舒適優(yōu)雅。 定期統(tǒng)一組織整個專業(yè)市場的經(jīng)營，舉辦全場促銷和推廣活動。因此，我們將“紫薇之家”的品牌形象及 功能定位為 集主題購物、餐飲、娛樂、休閑、景觀于一體，時尚家居、建材產(chǎn)品的購物公園。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 13 頁 共 41 頁 本項目之“家居廣場”和“建材廣場”兩部分的主體功能應(yīng)充分考慮到集家具、房地產(chǎn)、裝璜“三位一體”的聯(lián)合經(jīng)營模式，融展覽、展示、設(shè)計、銷售于一體的營銷新模式；“特色 零售商店”的主體功能則考慮為整合港式特色名店，打造綜合業(yè)態(tài)型的港式“室內(nèi)商業(yè)街區(qū)”。 通過科學(xué)的區(qū)分與導(dǎo)購，使消費者在體驗 穿越時空般的家居文化 的同時，也可以直奔主題，找到至愛，輕松地實現(xiàn)家居風格一體化、家居高品位的夢想。 未來之光 與室內(nèi)特色景觀步行街相結(jié)合，做未來 家居商品發(fā)展趨勢的“概念家居商品”展示，與世界家居文明發(fā)展史的展示融為一體。 休閑設(shè)施 情調(diào)咖啡 /西餐廳。 DIY 雅趣 與其他家居小飾品相融合的以“ DIY”為主題的展區(qū)和互動體驗 區(qū)。我們建議 建材組團的功能區(qū)劃主要以用途和品牌為劃分標準，并 提供從售前咨詢、家裝設(shè)計、指導(dǎo)建材選購到裝潢的專業(yè)一條龍服務(wù) ，同時 和整個紫薇地產(chǎn)乃至高科集團形成終端滲透，起到優(yōu)勢互補的作用，將新業(yè)主采購家居、建材、家裝的需求一網(wǎng)打盡。 2F 家裝總動員 其他各類建材展區(qū)。 ? 特色商鋪 以香港“購物天堂”的商業(yè)風情為背景，打造原汁原味的港島室內(nèi)商業(yè)步行街，建議本項目室內(nèi)步行街可參照香港某一室內(nèi)商業(yè)步行街實景打造。 整體規(guī)劃布局建議 鑒于“建材廣場”作為貴公司物流體系的環(huán)節(jié)， 建議貴司考慮將“家居廣場”組團與“建材廣 場 ”組團在建筑規(guī)劃上對調(diào)，使“家居廣場” 組團更靠近丈八公路，增加人流。自己造家” “建材精品一網(wǎng)打盡” “原汁原味港島名店中心” 核心點確立 至此，我們根據(jù)對“紫薇之家” 的定位及定位的內(nèi)涵，根據(jù) USP 的主張，在打造一些特色主題之后，營造相應(yīng)的核心點予以支撐： 一、組團主題名稱建議 鑒于“紫薇之家”現(xiàn)有組團名稱“建材廣場”、“家居廣場”、“特色零售商店”存在過于平凡、記憶度低等問題，與賣場品牌形象不太相符，為更貼切地表現(xiàn)組團特色，我們認為應(yīng)對組團主題名稱進行調(diào)整并作出建議如下： ? “建材廣場”調(diào)整為 “建材精品印象館” ； 強調(diào)“紫薇之家”建材組團顛覆傳統(tǒng)業(yè)態(tài)堆碼式、開敞式陳列為主的展示模式，導(dǎo)入實景印象展示廳的全新模式。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 18 頁 共 41 頁 ? “特色零售商店”調(diào)整為 “香港名店廊” ； “香港名店廊”的稱呼簡單明了、清晰地向消費者告知了組團所經(jīng)營商品的性質(zhì)，具有上口、易記憶的特點。我們在對各商鋪位置布局進行規(guī)劃時，應(yīng)充分考慮到核心主力店所具備的“磁極”與“錨固點”對組織人流所發(fā)揮的作用。 4． 步行街建議： 在商業(yè)空間步行化的規(guī)劃思路下，“紫薇之家”將由四條主干步行街貫穿（在原有基礎(chǔ)上，建議增加一條南北走向的步行街廊道）。 柱距與商鋪單元面寬有著直接的關(guān)系，因此根據(jù)本項目的柱距標準 15m 15m，我們將商鋪的開間、進深、面積劃分為如下標準： 開間 進深 面積 開間 進深 面積 5 m 10 m 50 ㎡ 7． 5 m 15 m 112． 5 ㎡ 15 m 75 ㎡ 22． 5 m 168． 75 ㎡ 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 20 頁 共 41 頁 20 m 100 ㎡ 30 m 225 ㎡ 15 m 30 m 450 ㎡ 45 m 675 ㎡ 60 m 900 ㎡ 6．景觀設(shè)計建議： 商鋪展示效果：賣場店鋪采用全透明化展示功能設(shè)計，店鋪的格局設(shè)計應(yīng)以適合展示為目的，導(dǎo)入“天天展銷會”的理念； 特色景觀步行街：首層開辟貫穿建材與家居二大組團（步行街全長大約 235M，建材超市長約 105M 家居廣場長約 135M，寬 10— 12M）之間的特色景觀步行街，達到既保持組團之間連貫性，又提供特色景觀展示空間的效果。 體驗 個性家裝實景體驗，休閑娛樂設(shè)施 香港名店廊 特 色 商 品下 的 港 島風情 實景打造的港味風情步行街 以上主題的設(shè)計是基于目標消費群體的消費心理、行為特點，以及在實際經(jīng)營中實用性的考慮而形成的，具有相當?shù)目尚行裕? “溫馨 建材組團的中庭 33. 由于該中庭在調(diào)整之后，會面向主干道，因此建議以強化其展示功能為主要目標； 34. 中庭搭建造型新穎的大型舞臺，做促銷、表演之用； 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 23 頁 共 41 頁 35. 每周舉行不同商品的促銷、展示活動，以吸引人流；前期可免費提