區(qū)域通路行銷(xiāo)策略-wenkub
2024-10-25 09 本頁(yè)面
【正文】 s tight linked to negotiation,家樂(lè)福年度貿(mào)易條件的變化,某企業(yè)2003年年度貿(mào)易條件：,家樂(lè)福年度貿(mào)易條件的變化,C4建議某企業(yè)2004年年度貿(mào)易條件模式：,家樂(lè)福年度貿(mào)易條件的變化,Key Learning C4改變其固有的收費(fèi)方式，變具體金額為比例，分析其用意，對(duì)于C4和supplier的益處分別是什么？ 簽署此種貿(mào)易條件，對(duì)于哪些supplier更加有利？ 此政策實(shí)施初期，無(wú)論對(duì)于C4還是supplier都在摸索，此時(shí)是獲得雙方承諾的良機(jī)，嘗試和銷(xiāo)量相關(guān)的比例形式，具體操作過(guò)程中，需要定期review，初期更要加密頻率； C4 貿(mào)易談判在1999年（由地方向中央集權(quán)）、2003年由中央向地方下放，2004年Mass Margin概念的推出，其中有什么樣的深意呢？,分析：2000年家樂(lè)福的中央采購(gòu)改革,資源和競(jìng)爭(zhēng)力從區(qū)域化轉(zhuǎn)為集中化。,產(chǎn)品供應(yīng)策略：零售商從付款條款中獲利,直接從貨款期的長(zhǎng)短來(lái)計(jì)算價(jià)值 年銷(xiāo)售額 X (付款天數(shù) / 365) X 銀行利息 根據(jù)短期投資回報(bào)率來(lái)計(jì)算價(jià)值 年銷(xiāo)售額 X [(回款天數(shù)/365) X (投資回報(bào)率) 根據(jù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)計(jì)算帶來(lái)的價(jià)值 年銷(xiāo)售額 X [(平均回款天數(shù) 平均庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù))/365] X 投資回報(bào)率,付款條款 ? 案例分析,某大型生產(chǎn)商ABC為所有客戶提供同一付款優(yōu)惠條件如下: 7天付款 3%付款折扣。 平均訂貨周期 為2天。 更優(yōu)秀的店內(nèi)表現(xiàn)。,穩(wěn)固的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位 和規(guī)模效益,對(duì)資源的平均投入, 如 時(shí)間, 費(fèi)用, 人力等,相對(duì)較大的銷(xiāo)售額和 一般水平的利潤(rùn),維持一般的合作關(guān)系,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更大投入 并建立重點(diǎn)客戶關(guān)系,競(jìng)爭(zhēng)加劇并威脅到公司 的銷(xiāo)售資源和銷(xiāo)售份額,針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)采取對(duì)策并 建立重點(diǎn)客戶生意模式,在重點(diǎn)客戶中失去領(lǐng)先 地位, 被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取代,是,否,是,是,是,是,是,是,否,否,否,重點(diǎn)零售客戶合作模型,銷(xiāo)售人員,采購(gòu)人員,財(cái)務(wù)部門(mén),儲(chǔ)運(yùn)部門(mén),信息部門(mén),運(yùn)營(yíng)部門(mén),市場(chǎng)部門(mén),財(cái)務(wù)部門(mén),儲(chǔ)運(yùn)部門(mén),信息部門(mén),運(yùn)營(yíng)部門(mén),市場(chǎng)部門(mén),銷(xiāo)售人員,采購(gòu)人員,財(cái)務(wù)部門(mén),儲(chǔ)運(yùn)部門(mén),信息部門(mén),運(yùn)營(yíng)部門(mén),市場(chǎng)部門(mén),財(cái)務(wù)部門(mén),儲(chǔ)運(yùn)部門(mén),信息部門(mén),運(yùn)營(yíng)部門(mén),市場(chǎng)部門(mén),重點(diǎn)零售客戶合作模型,Align Strategy 共同認(rèn)可的運(yùn)作策略,Optimize Product Supply 優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng),Create Consumer Needs 創(chuàng)造消費(fèi)者需求,Enable Organization 提升組織運(yùn)作機(jī)能,客戶關(guān)系類(lèi)型,基本合作關(guān)系 Reliability,普通供應(yīng)商階段的客戶關(guān)系,建立客戶關(guān)系 了解零售商運(yùn)作 分銷(xiāo)組合的賣(mài)入 新產(chǎn)品賣(mài)入 保持穩(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng) 防止貨架脫銷(xiāo) 財(cái)務(wù)系統(tǒng)配合 其它,案例 ? 采購(gòu)部工作原則,案例：沃爾瑪采購(gòu)采購(gòu)宗旨－－摘自《沃爾瑪采購(gòu)手冊(cè)》,客戶服務(wù)水平,客戶服務(wù)水平的重要性: 基本合作關(guān)系 (可靠性) 的建立 生意量的穩(wěn)定提高 客戶服務(wù)水平 (CSL) 的概念 CSL 同時(shí)衡量三大指標(biāo): 訂單的滿足率 (OSL) 送貨的準(zhǔn)確率 (DSL) 發(fā)票的準(zhǔn)確率 (ISL),客戶服務(wù)水平,客戶服務(wù)水平的計(jì)算方法: CSL = DSL x OSL x ISL 因CSL差異帶來(lái)的潛在生意損失 潛在生意損失= 現(xiàn)有生意額 / OSL 現(xiàn)有生意額,客戶服務(wù)水平,案例 客戶服務(wù)水平提高前 客戶服務(wù)水平提高后 送貨準(zhǔn)確率: 70% 90% 訂單滿足率: 83% 98% 發(fā)票準(zhǔn)確率: 85% 98% 客戶服務(wù)水平: 49% 86% 帳面銷(xiāo)售額: 2億 2億 丟失銷(xiāo)售額: 0.4億 0.04億,優(yōu)先供應(yīng)商階段的客戶關(guān)系,共同制訂銷(xiāo)售計(jì)劃 定期進(jìn)行銷(xiāo)售回顧 安排更有針對(duì)性的促銷(xiāo)活動(dòng) 引入品類(lèi)管理項(xiàng)目 更多的市場(chǎng)支持活動(dòng) 如對(duì)新店開(kāi)業(yè)的幫助 雙方開(kāi)始進(jìn)行系統(tǒng)協(xié)調(diào)與優(yōu)化的工作,互動(dòng)式合作關(guān)系 Responsiveness,新的經(jīng)營(yíng)手法 ? 品類(lèi)管理,針對(duì)一個(gè)?品類(lèi)形成嚴(yán)謹(jǐn)?數(shù)據(jù)化的、 ?持續(xù)的和?以消費(fèi)者為中心的?決策思維。 雙方會(huì)給對(duì)方承諾, 并實(shí)現(xiàn)諾言。 客戶不同你交換信息。24.10.2224.10.22Tuesday, October 22, 2024 人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。24.10.2224.10.2208:41:4508:41:45October 22, 2024 踏實(shí)肯干，努力奮斗。2024年10月22日星期二8時(shí)41分45秒08:41:4522 October 2024 好的事情馬上就會(huì)到來(lái)，一切都是最好
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