區(qū)域經(jīng)理拜訪之道培訓(xùn)講義-wenkub
2024-10-25 09 本頁(yè)面
【正文】 會(huì)把你的問題反映給公司，不用麻煩你再給我打電話了。 你的顧客可能對(duì)自己要什么并不明確，跟他提個(gè)建議通常能啟發(fā)他的思路……,6.11.3“你可以……”的訓(xùn)練,嘗試用“你可以……嗎？”的句式替換如下說(shuō)法,“這個(gè)忙我?guī)筒簧?，你必須跟?jīng)理談。 先講清楚原因會(huì)更快吸引顧客的注意。24.10.2224.10.22Tuesday, October 22, 2024 天生我材必有用，千金散盡還復(fù)來(lái)。24.10.2224.10.2208:41:0708:41:07October 22, 2024 加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2024年10月22日星期二8時(shí)41分7秒08:41:0722 October 2024 科學(xué)，你是國(guó)力的靈魂；同時(shí)又是社會(huì)發(fā)展的標(biāo)志。2024年10月22日星期二8時(shí)41分7秒Tuesday, October 22, 2024 感情上的親密，發(fā)展友誼；錢財(cái)上的親密，破壞友誼。24.10.2224.10.2208:4108:41:0708:41:07Oct24 人生不是自發(fā)的自我發(fā)展，而是一長(zhǎng)串機(jī)緣。2024年10月22日星期二上午8時(shí)41分7秒08:41:0724.10.22 做專業(yè)的企業(yè)，做專業(yè)的事情，讓自己專業(yè)起來(lái)。24.10.2208:41:0708:41Oct2422Oct24 得道多助失道寡助，掌控人心方位上。 當(dāng)你認(rèn)為別人可能不會(huì)相助時(shí)?！?“現(xiàn)在公司沒有這種貨，只有質(zhì)量差一點(diǎn)的批號(hào)。 使用“你可以……嗎？”的方法可以節(jié)省時(shí)間，否則顧客會(huì)繼續(xù)詢問——“好！你說(shuō)現(xiàn)在不行，那什么時(shí)候行？” 因?yàn)檎f(shuō)“不”比較困難，使用“你可以……”的方法會(huì)使你對(duì)于拒絕的表達(dá)更容易……,6.11.2什么時(shí)候說(shuō) “你可以……嗎？”,你不能完全滿足顧客的要求，但你的確還有別的辦法?！?2.“我盡可能把你的情況反映給公司，他們能回答你的問題。,4.3.7聽力測(cè)試,“我們以前經(jīng)銷過這種產(chǎn)品。,事先征得對(duì)方同意：我能不能記一下？,4.3.5聽的三步曲之三：理解,不清楚的地方，詢問清楚為止。……,4.3.4聽的三步曲之二：記錄,記錄客戶的談話，除了防止遺忘外，還有如下好處：,具有核對(duì)功能。區(qū)域經(jīng)理拜訪之道,目錄,市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)問題,銷售拜訪的整體性,銷售準(zhǔn)備,拜訪中,開場(chǎng),目錄,發(fā)現(xiàn)需求,說(shuō)服,處理顧客異議的方法,競(jìng)爭(zhēng),業(yè)務(wù)員禁忌,行動(dòng),市場(chǎng)推廣者需要了解的,市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)問題,STP,市場(chǎng)細(xì)分－ 目標(biāo)市場(chǎng)－ 市場(chǎng)定位,市場(chǎng)營(yíng)銷的七個(gè)基本概念,顧客導(dǎo)向,產(chǎn)品策略,價(jià)格策略,顧客研究,渠道策略,促銷策略,市場(chǎng)營(yíng)銷組合：4Ps,人員推銷,廣告策略,公共關(guān)系,營(yíng)業(yè)推廣,促銷組合 Promotion Mix,1.銷售拜訪的整體性,準(zhǔn)備,拜訪,服務(wù),為什么強(qiáng)調(diào)“整體性”,整體性是什么,知識(shí)準(zhǔn)備 工具準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備,提出問題 發(fā)現(xiàn)需求 處理異議 締結(jié)訂單,拜訪記錄 分析跟進(jìn) 顧客模板 保持聯(lián)絡(luò),資源 儲(chǔ)備,良性 溝通,+,1.銷售拜訪的整體性,準(zhǔn)備,拜訪,服務(wù),為什么強(qiáng)調(diào)“整體性”,整體性是什么,你一定知道的一句話,“謝絕推銷”說(shuō)明了什么？,你做到了嗎？,你一直在這樣做嗎？,你以往取得的業(yè)績(jī)中，僥幸的成分有多少？,你知道怎么做嗎？,2.銷售準(zhǔn)備——意義,可以再次了解顧客 增加銷售代表的信心 可以把握對(duì)談方向,所有客戶都會(huì)欣賞銷售代表為拜訪所作的完善的準(zhǔn)備,2.1學(xué)會(huì)運(yùn)用“二八”法則,推銷新手起步 工作與休息 了解顧客與銷售 不同顧客與收益 說(shuō)和聽的關(guān)系 重要的第一印象 感情建立與產(chǎn)品演示 “殺價(jià)”情形的比例 計(jì)劃準(zhǔn)備與實(shí)踐 ……,2.2精于知識(shí)的三個(gè)要素,商品知識(shí) 銷售知識(shí) 人性知識(shí),2.3.1拜訪前計(jì)劃,客戶情形分析,個(gè)人基本資料,家庭基本資料,單位基本資料,個(gè)人在單位環(huán)境分析,個(gè)人家庭階段分析,個(gè)人家庭偏好分析,親友情況分析,個(gè)人家庭需求分析,交往契合點(diǎn)分析……,分
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