【正文】 費(fèi)者對(duì)飲料的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣是： 簡(jiǎn)單、迅速、沖動(dòng)、感性。 成都人的生活著充斥著廣告，每天，出行的人們都會(huì)接觸到站牌平面廣告、移動(dòng)媒體、戶外廣告等產(chǎn)品宣傳信息。 信息渠道 具體方式 電視廣告 電視劇植入廣告、黃金時(shí)段廣告、節(jié)目贊助 網(wǎng)絡(luò)媒體 網(wǎng)頁(yè)頁(yè)眉、相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站 平面廣告 報(bào)刊、雜志、 POP、戶外廣告 5 （二） 競(jìng)爭(zhēng)者分析 競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)策略 目前我過(guò)的飲料市 場(chǎng)上出現(xiàn)百花爭(zhēng)艷的局面，娃哈哈、康師傅、統(tǒng)一的乳類飲料、果汁飲料等、可口可樂(lè)、百事可樂(lè)的碳酸類飲料，紅牛、健力寶、脈動(dòng)的功能性飲料，以及其他的二線品牌，這些品牌已占據(jù)了這個(gè)中國(guó)的飲料市場(chǎng)，下面我們對(duì)于本次 云南白藥 — 靈露清肺潤(rùn)喉飲料 的具有類似功能的功能性飲料競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品以及等參數(shù)進(jìn)行羅列 靈露飲料的競(jìng)爭(zhēng)者主要包括娃哈哈、康師傅、統(tǒng)一、以及地方二線品牌，其中競(jìng)爭(zhēng)力最大的還是前三家飲料行業(yè)的龍頭企業(yè)，目前三家公司用低價(jià)滲透的價(jià)格策略以及各自的營(yíng)銷(xiāo)廣告手段在飲料這一塊市場(chǎng)三分天下，渠道方面三家企業(yè)也是各顯神通，以娃哈哈的聯(lián)銷(xiāo)體經(jīng)營(yíng)模式為典型，這種渠道模式不僅僅增大了企業(yè)的市場(chǎng)鋪貨面積，同時(shí)也使公司的資金 周轉(zhuǎn)的靈活度得到了很大程度上的提升 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手 產(chǎn)品 種類 價(jià)格 策略 促銷(xiāo) /廣告 手段 產(chǎn)品 渠道 娃哈哈 冰糖雪梨 果汁、功能類飲料 低價(jià)滲透 不定期促銷(xiāo) 媒體廣告 +贊助宣傳等 聯(lián)銷(xiāo)體 模式 康師傅 冰糖雪梨 果汁、功能類飲料 低價(jià)滲透 不定期促 銷(xiāo) 媒體廣告 +贊助宣傳等 直銷(xiāo) 二級(jí)渠道 統(tǒng)一 冰糖雪梨 果汁、功能類飲料 低價(jià)滲透 不定期促銷(xiāo) 媒體廣告等 多渠道 地方 二線品牌 功能飲料 低價(jià)滲透 情感促銷(xiāo) 進(jìn)駐零售店、餐飲 6 競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 娃哈哈、康師傅、統(tǒng)一、以及地方二線品牌， 這些企業(yè)或者品牌已經(jīng)占據(jù)了各自的市場(chǎng)，產(chǎn)品也相對(duì)成熟，下面我們對(duì)其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行分析 競(jìng)爭(zhēng)者 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 娃哈哈冰糖雪梨 品牌知名度高 價(jià)格低 渠道完善，保證周轉(zhuǎn)資金 渠道過(guò)長(zhǎng) 利潤(rùn)率低 康師傅冰糖雪梨 品牌知名度高 價(jià)格低 渠道短，利潤(rùn)高 渠道相對(duì)較窄 市場(chǎng)覆蓋面相對(duì)較小 統(tǒng)一冰糖雪梨 品牌知名度高 價(jià)格低 市場(chǎng)占有率較低 其他（二線品牌） 價(jià)格低廉 本地人的情感支持 知名度底 質(zhì)量無(wú)保證 綜合上述的表格可以看到企業(yè)的優(yōu)勢(shì)大多來(lái)自于企業(yè)的知名度，企業(yè)以及產(chǎn)品的在消費(fèi)者心目中的形象，而劣勢(shì)方面主要是企業(yè)的渠道，所以我們可以得出以下結(jié)論： 飲料作為典型的快速消費(fèi)品，企業(yè)能否戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)者在飲料市場(chǎng)上站住腳，就得 把銷(xiāo)售渠道和有效的廣告策略以及價(jià)格的制定作為至關(guān)重要的因素考慮 ，從而 達(dá)到提高銷(xiāo)量，占據(jù)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)盈利的戰(zhàn)略目的 7 三、 SWOT 通過(guò)對(duì)云南白藥?kù)`露清肺潤(rùn)喉飲料 swot 的羅列與組合，我們得出了 SO ST WO WT策略： SO 策略 ：云南白藥集團(tuán)有著強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、渠道；人們也對(duì)云南白藥旗下的產(chǎn)品有著高度認(rèn)可，在飲料中的清肺潤(rùn)喉也有著巨大的潛在顧客； ST 策略 ：云南白藥集團(tuán)和其他飲料巨頭企業(yè)同樣都有著品牌優(yōu)勢(shì)，云南白藥有著完善的渠道和在生產(chǎn)保健類產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)覆蓋率也相當(dāng)高； WO 策略 ：本公司抓住潛在市場(chǎng)，速戰(zhàn)速?zèng)Q進(jìn)入飲料市場(chǎng)這塊大蛋糕； WT 策略 ： 提高“靈露“知名度，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客群； 綜上分析 ，靈露雖然是新品，還未面對(duì)客戶，但是有云南白藥作背景，消費(fèi)者對(duì)有一定的認(rèn)知度和較高的信任度，且靈露作為 功能保健型飲料，當(dāng)前市場(chǎng)缺失，有良好的發(fā)展前景。 子市場(chǎng) 2： 由于職業(yè)的因素，導(dǎo)致自身呼吸系統(tǒng)處于亞健康狀態(tài)的人群。 子市場(chǎng) 2 市場(chǎng)份額相對(duì)較小，但其消費(fèi)者市場(chǎng)對(duì)于健康產(chǎn)品需求大，可盈利性高，對(duì)于進(jìn)入者和潛在進(jìn)入者也有很高的誘導(dǎo)性。 （三） 產(chǎn)品市場(chǎng)定位 本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)上的消費(fèi)者，看看他們的購(gòu)買(mǎi)行為和心理。所以我們應(yīng)該將此類問(wèn) 題以不刻意的方式（喝飲料）對(duì)亞健康人群進(jìn)行呼吸系統(tǒng)的調(diào)理。 ? 產(chǎn)品功能： ，養(yǎng)胃生津的功效。 、潤(rùn)肺涼心的功效，如果您因?yàn)楦忻盎蚴巧匣鹨鹂人浴⑻刀嗟劝Y狀。 據(jù)觀察顯示，在網(wǎng)吧上的人群中一邊上網(wǎng)一邊吸煙的人，占 65%。 以此快速進(jìn)入市場(chǎng)，提升市場(chǎng)占有率，提升云南白藥旗下的飲料品牌形象。 時(shí)間： 20xx 年 9 月 內(nèi)容：由于子市場(chǎng) 1 主流消費(fèi)者為吸煙類的群體，那么我們決定做一款屬于吸煙人士必備的一款特殊產(chǎn)品 —— “靈露”打火機(jī) 。 子市場(chǎng) 2—— 被壓迫型 子市場(chǎng) 2 的主要消費(fèi)群體則是因?yàn)槁殬I(yè)原因患職業(yè)病的這類消費(fèi)者，主要有以下幾類：教師、主持人等。那么他們每天對(duì)身體的涉入水的量當(dāng)然比普通人要多出一點(diǎn)。我們?yōu)榇晤愊M(fèi)者提供一款能減少他 們受諸多因素導(dǎo)致的呼吸系統(tǒng)問(wèn)題的限量產(chǎn)品。第三，口罩戴子上用白色，印上“云南白藥 —— 靈露”。 比賽游戲：地下城與勇士 英雄聯(lián)盟（團(tuán)隊(duì)競(jìng)技） 穿越火線（團(tuán)隊(duì)競(jìng)技） 贊助要求：第一，網(wǎng)吧內(nèi)所有鼠標(biāo)墊為云南白藥公司指定提供的 特質(zhì)鼠標(biāo)墊 ，每臺(tái)電腦桌面都必須有“靈露 LOGO”。 （四） 銷(xiāo)售渠道與推廣 競(jìng)爭(zhēng)者渠道 競(jìng)爭(zhēng)者 渠道 零售商利潤(rùn) 渠道優(yōu)勢(shì) 渠道劣勢(shì) 娃哈哈 聯(lián)銷(xiāo)體 78% 資金周轉(zhuǎn)快 長(zhǎng)渠道利潤(rùn)低 康師傅 直銷(xiāo) +二級(jí)渠道 75% 短渠道企業(yè)利潤(rùn)高 市場(chǎng)覆蓋率低、風(fēng)險(xiǎn)大 統(tǒng)一 長(zhǎng)渠道 74% 鋪貨面積大 渠道分散 渠道建立 利用已建立渠道，同時(shí)，縮短渠道的長(zhǎng)度，價(jià)低成本同時(shí)也為了能夠更多的去了解消費(fèi)者，對(duì)市場(chǎng)做迅速的反應(yīng)，總的渠道為： 直售 具