【正文】 ＴＣ代表工作的一個(gè)表象而已，只是手段而非目的。從工作量上看兩者基本沒(méi)有區(qū)別，一個(gè)是在點(diǎn)上花的精力多，一個(gè)是在面上花的精力多，兩者基本屬于“魚(yú)和熊掌”。第一篇：醫(yī)藥代表簡(jiǎn)述醫(yī)藥代表和OTC代表的差別OTC的程式：疏通商業(yè)商業(yè)要貨廠家發(fā)貨商家入貨商家銷售疏通分銷商業(yè)疏通終端溝通（藥店、衛(wèi)生院為主，醫(yī)院為輔）終端同意進(jìn)貨商家銷售配貨終端鋪貨、陳列店員培養(yǎng)市場(chǎng)促銷消費(fèi)者購(gòu)貨協(xié)調(diào)商家回款！臨床的程式：藥劑科主任臨床主任主管院長(zhǎng)醫(yī)院采購(gòu)倉(cāng)庫(kù)管理員調(diào)劑室主任門診藥房科室主任臨床醫(yī)生門診藥房統(tǒng)計(jì)！以上兩個(gè)程式的各個(gè)環(huán)節(jié)均要疏通，哪一環(huán)出問(wèn)題都會(huì)直接影響銷量，但兩者是有區(qū)別的。綜上：因?yàn)榕R床在程式環(huán)節(jié)中均處于被動(dòng)，所以要求工作者韌性大，付出多，抗壓強(qiáng)，方法多，而其他方面均旗鼓相當(dāng)。那么，ＯＴＣ代表跑藥店做什么呢？筆者認(rèn)為可以用三大任務(wù)來(lái)概括：打好鋪貨基礎(chǔ)、陳列產(chǎn)品和店員培訓(xùn)。優(yōu)秀的ＯＴＣ代表能在很短的時(shí)間內(nèi)把鋪貨率提升至高水平，主要源于他們?cè)谌粘５墓ぷ髦性缫炎龊昧艘韵碌幕A(chǔ)。設(shè)定定期的“新藥店”開(kāi)拓日 經(jīng)常有這樣的情況：一方面，ＯＴＣ代表平時(shí)常為拿訂單、送貨、收款、拜訪而疲于奔命，沒(méi)有時(shí)間和精力再去開(kāi)發(fā)新的藥店；另一方面，即使主管讓ＯＴＣ代表努力開(kāi)發(fā)新的藥店，許多ＯＴＣ代表也不會(huì)馬上行動(dòng)，而且會(huì)有很多的借口：“開(kāi)發(fā)新的藥店，不如去拜訪老客戶”等。所以，優(yōu)秀的ＯＴＣ代表會(huì)在自己的工作計(jì)劃中，有意識(shí)地制定某日為專門開(kāi)拓新藥店的工作日。另外，如果ＯＴＣ代表在執(zhí)行開(kāi)發(fā)新藥店的任務(wù)時(shí)，覺(jué)得還需要公司給予有效的幫助，也可提前與主管溝通，例如建議“本月底前簽約進(jìn)貨者，贊助燈箱廣告”等。陳列產(chǎn)品 藥店進(jìn)貨后，并不意味著消費(fèi)者就可以順利地購(gòu)買到，下一步的工作就是盡快將藥品從庫(kù)房轉(zhuǎn)到柜臺(tái)上，并按一定的要求擺放。根據(jù)一些市場(chǎng)調(diào)研公司的統(tǒng)計(jì)，店員推薦對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買決定所產(chǎn)生的影響力并不低于電視廣告。大部分店員的專業(yè)背景決定了他們對(duì)各種產(chǎn)品的了解程度以及融會(huì)貫通的程度。譬如，在面向醫(yī)生時(shí)，我們常常涉及藥理學(xué)作用、藥代動(dòng)力學(xué)等專業(yè)知識(shí)。在產(chǎn)品介紹前，就應(yīng)先告知與會(huì)店員，以便他們能注意聽(tīng)講。任何投資都期望回報(bào)。這應(yīng)該是醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)之一。我覺(jué)得要想成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，首先應(yīng)該具備兩項(xiàng)基本素質(zhì)：一是良好的“悟性”；二是自我激勵(lì)的能力。我想我的老板當(dāng)年在做代表時(shí)應(yīng)該是非常有“悟性”的人，從她現(xiàn)在銷售談判的嫻熟就可窺見(jiàn)一斑了。當(dāng)然，從心理學(xué)的角度來(lái)講，一般人工作是賺更多的報(bào)酬和晉升的機(jī)會(huì)，事實(shí)上現(xiàn)實(shí)中也正是這樣，但是如果缺乏內(nèi)在的驅(qū)使力，當(dāng)他的工作達(dá)到某一個(gè)水準(zhǔn)時(shí)，那么他的銷售業(yè)績(jī)也就基本停滯不前了，只能維持這個(gè)水準(zhǔn)，甚至開(kāi)始逐漸下滑很快就流于平凡的銷售員。缺乏自我激勵(lì)能力的人員，工作中常常缺乏進(jìn)取精神，甚至產(chǎn)生懶惰的情緒；而具有強(qiáng)烈的自我激勵(lì)能力的代表則會(huì)很好地進(jìn)行自我管理，不斷地去迎接挑戰(zhàn)，不斷地學(xué)習(xí)新的銷售技巧和專業(yè)知識(shí)，以期能夠有更大的突破。我覺(jué)得這是第一位的。作為一名專業(yè)的醫(yī)藥代表產(chǎn)品知識(shí)的重要性是毋庸置疑的，在此不多談。這一點(diǎn)我本人是深有體會(huì)的。服務(wù)的意識(shí)和能力。好了，談了這么多，也是對(duì)自己的一個(gè)鞭策，對(duì)照著看看自己還要許多地方需要提高，需要努力，“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索”，我會(huì)在醫(yī)藥銷售這條路上不斷前行，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值！第二篇：醫(yī)藥代表由于醫(yī)藥代表工作對(duì)象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識(shí)水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。不斷從生活與學(xué)習(xí)中提高自己的素質(zhì)，把前期有意識(shí)的行為變?yōu)橛幸庾R(shí)的習(xí)慣，是醫(yī)藥代表必須給自己樹(shù)立的發(fā)展目標(biāo)。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè)。首先，介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史；其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況。差異經(jīng)營(yíng)或優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)是醫(yī)藥代表?yè)魯「?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶。如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院產(chǎn)品要想能夠順利地打進(jìn)醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對(duì)醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。藥劑科是醫(yī)院的一個(gè)物流中心，從臨床用藥的監(jiān)控、藥理到最后物流的配送都是藥劑科的職能。庫(kù)房主管主要負(fù)責(zé)西藥庫(kù)或中藥庫(kù)的藥品管理，記錄所有藥品入庫(kù)、出庫(kù)和流向。以下是醫(yī)院進(jìn)藥普遍采取的一個(gè)程序：①由一個(gè)比較重要的、有影響力的臨床藥劑科主任提單；②通過(guò)藥劑師委員會(huì)討論，藥劑師委員會(huì)的成員主要有院長(zhǎng)、藥劑科主任，還有相關(guān)的各科室主任；③通過(guò)藥劑師委員會(huì)的討論之后，藥劑科主任會(huì)下達(dá)購(gòu)買通知，采購(gòu)會(huì)根據(jù)藥劑科主任的指示與相關(guān)的醫(yī)藥公司聯(lián)系采購(gòu)藥品。7．藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈包括：首先，每個(gè)藥房（門診、急診、病房等各藥房）的主管要填寫(xiě)領(lǐng)藥單，然后交給藥庫(kù)的主管，藥庫(kù)主管從藥庫(kù)中取藥并發(fā)藥給各個(gè)藥房。如何開(kāi)發(fā)這些醫(yī)院,這些品種?問(wèn)題核心:確定目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶需要對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查如何對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查:規(guī)模,性質(zhì),:進(jìn)藥渠道:B藥劑科C:外界醫(yī)藥部門(商業(yè)公司)D:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查E:門診,住院處藥房組長(zhǎng)三:促銷渠道:A:門診,住院藥房B:相關(guān)臨床科室圍繞”時(shí)間,成功率,投入產(chǎn)出比.”(一)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式A類型:，醫(yī)藥代表直接去醫(yī)院做開(kāi)發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷的過(guò)程 B類型:醫(yī)藥公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)促銷的過(guò)程（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院使用的一般程序1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫(xiě)申購(gòu)單；2． 醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；3． 主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長(zhǎng))對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核；4． 醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過(guò)；5． 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫(kù)；6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；7． 醫(yī)院臨床科室開(kāi)始臨床用藥。4所以說(shuō)對(duì)這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因?yàn)樗⒉皇菍?duì)你一個(gè)人兇對(duì)大部分的人都這樣，但醫(yī)院還是要進(jìn)藥的，要進(jìn)藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了，你死不悔改的舉動(dòng)不會(huì)讓他對(duì)你大打出手的，誰(shuí)堅(jiān)持下來(lái)誰(shuí)的機(jī)會(huì)就會(huì)大一點(diǎn)，碰到這種人是不幸中的大幸親和型特點(diǎn)及解決方法特點(diǎn):溫和,客氣,做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清 爽，在單位里說(shuō)話的份量也不會(huì)太重，沒(méi)什么人會(huì)太把他當(dāng)一回事注意點(diǎn):千萬(wàn)別因?yàn)樗湍愫芸蜌?，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見(jiàn)得一切OK解決方法:1重量級(jí)的醫(yī)生的填單2取得其支持承諾后,重點(diǎn)溝通主管院長(zhǎng)相關(guān)點(diǎn)滴(三)主管院長(zhǎng)(決策者):A:順?biāo)浦?務(wù)必將前面的步驟做好,讓其感覺(jué)你已經(jīng)考慮的很周到.)B:進(jìn)藥后,第四篇：醫(yī)藥代表1． 醫(yī)藥代表醫(yī)藥行業(yè)離職率一路走高,中國(guó)藥業(yè)人才的指導(dǎo)專家指出,一些企業(yè)開(kāi)始采取通過(guò)校園招募合格、有潛質(zhì)的畢業(yè)生,然后進(jìn)行培養(yǎng)的方式,來(lái)達(dá)到儲(chǔ)備人才,隨著市場(chǎng)的逐步規(guī)范,企業(yè)對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷人員的要求也越來(lái)越高,對(duì)于醫(yī)藥銷售人員不僅在專業(yè)學(xué)歷和相關(guān)經(jīng)驗(yàn)上有要求,高端營(yíng)銷人才如營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等職位,對(duì)于醫(yī)藥人才來(lái)說(shuō),． 藥店銷售員可以把在大學(xué)中學(xué)到的東西學(xué)以致用，然后也可以在藥店學(xué)到很多知識(shí)，也可以竭盡所能的幫助那些需要幫助的人們。這一系列重大活動(dòng)都是營(yíng)銷策劃的結(jié)果，同時(shí)也告訴我們營(yíng)銷策劃的力量！營(yíng)銷策劃的主要內(nèi)容有以下幾點(diǎn)：品牌定位、企業(yè)形象包裝、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、招商策劃、新產(chǎn)品上市策劃、產(chǎn)品全國(guó)市場(chǎng)推廣、一線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、促銷政策制定、專賣體系等特殊銷售模式打造、終端銷售業(yè)績(jī)提升、樣板市場(chǎng)打造、分銷體系建立、渠道建設(shè)、直營(yíng)體系建設(shè)、價(jià)格體系建設(shè)、產(chǎn)品規(guī)劃、