【正文】 實(shí)、一切只向錢看的印象。 ●吱唔其詞、一問(wèn)三不知 面對(duì)客戶詢問(wèn) 有關(guān)保單方面的專業(yè)知識(shí)，此時(shí)，正是壽險(xiǎn)伙伴們表現(xiàn)專業(yè)的最佳時(shí)機(jī)。放寬胸懷、始終表現(xiàn)出誠(chéng)懇的心意，必能贏得多方的稱許。如此，讓客戶覺(jué)得沒(méi)有受到足夠尊敬，再想要改善彼此的關(guān)系，可說(shuō)是難上加難。出門前，必先仔細(xì)的檢查一遍，千萬(wàn)不能給客戶一種「辦事雜亂無(wú)章、沒(méi)有效率」的印象。 而不合時(shí)宜的穿著，則容易有懶散、不負(fù)責(zé)任、不重視客戶的種種聯(lián)想，身為一位現(xiàn)代的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，不可不切記！ ●穿金戴銀 什么樣的場(chǎng)合，該有什么樣的穿著，是禮儀的最高境界?！梗@才是現(xiàn)代業(yè)務(wù)員應(yīng)有的態(tài)度。而事先打通電話，再次確定時(shí)間，亦可提醒客戶，并予其守時(shí)守信的良好印象。掌握與客戶見(jiàn)面的每一個(gè)細(xì)節(jié)，才能緊抓住成功的契機(jī)。無(wú)論在工作上、與客戶面談、與主管及同事、家人相處五方面，盡可能去修正昔日已身常犯的錯(cuò)誤。 重要的是，其中最多的戒律并非接觸客戶，也非與主管、同事相處時(shí)的注意事項(xiàng)，而是「面對(duì)自我、面對(duì)工作」時(shí)，竟然多達(dá) 31 個(gè)戒律！最大的敵人就是自己，惡魔不在遠(yuǎn)處，竟在自己的心 中，細(xì)心的業(yè)務(wù)員自當(dāng)有一番體悟。業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識(shí)、形象、說(shuō)服技巧，在在影響著準(zhǔn)客戶的決定。此資料來(lái)自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 逆向思考 因此，外商進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，無(wú)不強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)，要求高學(xué)歷、訓(xùn)練時(shí)間長(zhǎng)，以「人才，為公司最大資本」為理念，不計(jì)成本的長(zhǎng)期投資在 職前教育、在職訓(xùn)練方面。 服務(wù)業(yè)在未來(lái)，絕對(duì)擁有舉足輕重的地位，這是毋庸置疑的事實(shí)；而保險(xiǎn)業(yè)在金融服務(wù)業(yè)中，地位逐漸提升。雖然不可能立刻達(dá)到完美的境界，至少能日有進(jìn)境、趨向完美，就是最大的進(jìn)步。 ●不守時(shí) 拜訪客戶，最忌諱的是不守時(shí)。 ●不守信 與客戶約好時(shí)間碰面，必須經(jīng)過(guò)再三思量，安排妥當(dāng)；除非萬(wàn)不得已，絕不可更改時(shí)間。 ●儀容不整 此資料來(lái)自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 拜訪客戶，首先必要給客戶留下一個(gè)深刻而正面的印象。在拜訪客戶時(shí)，宜以素雅清新的穿著為宜，切勿將金銀珠寶全部配戴在身上；易給客戶有「暴發(fā)戶」的聯(lián)想，甚至誤認(rèn)為保險(xiǎn)業(yè)傭金太高，有剝奪消費(fèi)者權(quán)益的嫌疑。如此一來(lái)，必?fù)p折損您專業(yè)的形象。 ●中途打斷談話 當(dāng)客戶正興高采烈的表達(dá)自己對(duì)某件事的看法時(shí)，盡管您有再多不同的意見(jiàn)，或是認(rèn)為他的觀念有待修正，也要耐下性子，靜靜的讓客戶把話說(shuō)完。 ●任意批評(píng) 以一種嚴(yán)苛的批評(píng)口吻，包括批評(píng)客戶原來(lái)投保的保單，或是其他同業(yè)，都是最忌諱的作法。除了依靠平日自我充實(shí)外，行前的充分準(zhǔn)備也是重點(diǎn)。拜訪客戶，要注意須時(shí)時(shí)表露出和藹的笑容，盡管談及不關(guān)正題的事情，也要細(xì)細(xì)聆聽(tīng)；不妨坐在客戶身邊適當(dāng)?shù)木嚯x位子，免得顯示過(guò)于冷漠及生疏。現(xiàn)代人的時(shí)間都十分寶貴，如何在短短時(shí)間內(nèi)，達(dá)到此行的目的，如：建立良好印象、達(dá)成共識(shí)，甚至促成、增員乃至介紹客戶，行前要先訂好自己的目標(biāo)，構(gòu)思自己此行該做、該說(shuō)、該表達(dá)的種種，免得一場(chǎng)約會(huì)下來(lái)，浪費(fèi)了彼此的時(shí)間，想要再有一次機(jī)會(huì)，恐怕是困難 重重了。 ●心不在焉 與人談話，首重專心，業(yè)務(wù)員更不可例外。拜訪客戶尤應(yīng)避免，如亂吐痰、挖鼻孔、脫鞋等；至于口臭等涉及個(gè)人衛(wèi)生問(wèn)題，尤應(yīng)特別留意。 ●退傭 一份真正合適客戶的保單，是真心誠(chéng)意站在客戶的立場(chǎng)為其設(shè)計(jì)，要與客戶作充分溝通 ，沒(méi)有絲毫勉強(qiáng)的意味。為了促成一張保單，不惜夸大、說(shuō)謊、報(bào)喜不報(bào)憂的話術(shù)已經(jīng)不合時(shí)宜，而是要將心比心，設(shè)身處地為客戶設(shè)計(jì)更合適的商品，才是今日方興未艾的風(fēng)潮。 ●自視過(guò)高 身為保險(xiǎn)行銷人員，必須要自信自己是這個(gè)行業(yè)的人才，但也要適度尊重客戶，盡管他們提出不成熟、甚至以篇概全、似是而非的看法，也要能委婉的將以澄清，而非自認(rèn)是專家，就以說(shuō)教式的口吻。 ●強(qiáng)迫、咄咄逼人 在促成的階段，適時(shí)的提醒客戶是必要的工作；但在初次，甚或非至成熟的階段，僅有一面之緣，即想要快快促成，會(huì)令客戶產(chǎn)生退縮，甚至當(dāng)面拒絕。一旦讓客戶下逐客令時(shí)方才恍然大悟，這種情境可說(shuō)是十分難堪。想要在保險(xiǎn)業(yè)立足、一展抱負(fù)，并期盼能永績(jī)經(jīng)營(yíng)，聰明的您，一定不能虎頭蛇尾。除了與客戶詳談外，通常他會(huì)有其他家人陪同在旁，此時(shí)，便是您展現(xiàn)巧思的時(shí)刻了，不可忽略其他的人員，讓他們也覺(jué)得倍受禮遇。 ●猛套交情 緣故法固然是許多承攬手法中，較易接近客戶的一種，但若沒(méi)有加以克制，不思以專業(yè)取勝，只憑著昔日的情誼加壓，如此，只會(huì)加速事業(yè)生命的滅亡。 業(yè)務(wù)員的 100 戒之二：人際關(guān)系 18 戒 在保險(xiǎn)公司工作一段時(shí)間，您不難體會(huì)，無(wú)論是本士或外商公司，都強(qiáng)調(diào)組員間的團(tuán)隊(duì)及情感。 ●驕傲 西諺有云：「驕傲常與失敗相伴隨。身為一位保險(xiǎn)尖兵，必要先改變這種不良的態(tài)度。 ●貪小便宜 招攬保險(xiǎn)，經(jīng)常需要幫客戶代辦一些事項(xiàng)，如果有請(qǐng)同事代為辦理，而牽涉到小額的費(fèi)用時(shí)，務(wù)必「親兄弟、明算帳」，千萬(wàn)不可心存貪小便宜的僥幸心理。身為服務(wù)業(yè)的一員，每天都接觸到不同的人、事、物，應(yīng)養(yǎng)成敏銳的心思去感受周遭的一切；但也要用更體諒的心情去面對(duì)；因此，切莫在辦公室中東家長(zhǎng)、西家短，最后損失最大的仍是自己。畢竟，別人是無(wú)辜的，沒(méi)有義務(wù)、亦無(wú)責(zé)任需要這種待遇。如此一來(lái)，猶如自我設(shè)限，很難在保險(xiǎn)業(yè)中頭角崢嶸。這種廣闊的胸襟，確實(shí)是難能可貴的情操。 ●錢財(cái)糾 紛 幾乎每天都需要作帳、算帳，是保險(xiǎn)從業(yè)員的特色之一。業(yè)務(wù)員最忌諱的是認(rèn)為自己為公司賺進(jìn)無(wú)窮的財(cái)富，便自以為不可一世，對(duì)待其他內(nèi)勤人員頤指氣使，說(shuō)話口氣不佳，如此，只 是造成自己在工作上更多的不便與困擾。 ●倚老賣老 前述提及「欺生」的戒律外，亦 不可犯上倚老賣老的通病。 ●散播失敗、悲觀的論調(diào) 業(yè)績(jī)不順利時(shí)，不思改進(jìn)方法，一味散布悲觀的論調(diào)，不但使自己更加沮 喪，連帶也影響到其他正在奮斗中的同事。無(wú)法克服、改進(jìn)一切的缺失，縱有再好的才能與學(xué)識(shí)，恐怕也難以有所發(fā)揮。 ●猛打混仗 計(jì)劃可使工作更為流暢，目標(biāo)才能更為確定。特別是常見(jiàn)于運(yùn)用緣故法的業(yè)務(wù)員；這種情況必須要加以避免。這些都會(huì)損折您昔日努力的成果，令自己得不償失。 ●兼差 保險(xiǎn)公司正式編制的全職業(yè)務(wù)員，不宜在外面兼差工作，影響本身的工作；甚或拜訪客戶時(shí)，兼賣其他的直銷商品，不僅傷害了公司的形象，更損害己身的專業(yè)形象。凡事雖不可操之過(guò)急，但亦不可放棄先前努力