【正文】 ，同時(shí)我們也借鑒朝天門(mén)各個(gè)商場(chǎng)現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)模式，考慮到以后的銷售工作我們決定采取租賃和聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)相互結(jié)合的招商方式并靈活運(yùn)用。月的基礎(chǔ)上，在最低租金和最高租金的價(jià)位差距可以適當(dāng)?shù)睦?，也?duì)于以后的規(guī)劃銷售有好處。 月； 本案平均租金 = 平均租金本案價(jià)值實(shí)現(xiàn)度247。 價(jià)值實(shí)現(xiàn)下的租金及售價(jià)定 位 租金統(tǒng)計(jì)及分析 我公司通過(guò)對(duì)市場(chǎng)及本項(xiàng)目的了解調(diào)查后，對(duì)該項(xiàng)目商業(yè)招商分析得出了租金價(jià)位及銷售價(jià)位，而下面是調(diào)查周邊各個(gè)商場(chǎng)的租金數(shù)據(jù)以作參考，進(jìn)而作為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)測(cè)算出本項(xiàng)目的平均租金，然后再根據(jù)位置布局得出最高和最低租金價(jià)位及銷售價(jià)位。并且可以通過(guò)上述的平均價(jià)值實(shí)現(xiàn)度推算出本案的基本租賃價(jià)格和銷售價(jià)格。 相信周邊?？湾扌堑慕⒁矔?huì)帶動(dòng)該片區(qū)在市場(chǎng)的關(guān)注度和知名度，同時(shí)由于兩個(gè)項(xiàng)目所規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)的商品類型有所差距，所以即使是兩個(gè)項(xiàng)目同時(shí)開(kāi)盤(pán)都不會(huì)相互之間產(chǎn)生直接的影響。新美 海韻商場(chǎng) 海客鞋城 本 案 A 周邊環(huán)境 (小計(jì) ) 30 19 A1 商業(yè)位置 5 5 5 4 3 A2 交通便利度 5 4 3 A3 周邊房屋素質(zhì) 5 3 3 4 3 3 3 A4 周邊居民質(zhì)素 5 3 3 3 3 A5 人流 5 5 5 3 3 A6 車流 5 5 5 B 規(guī)劃及建筑 (小計(jì) ) 20 10 14 B1 整體規(guī)劃 4 3 3 2 3 B2 外觀建筑風(fēng)格 4 3 3 3 B3 建筑空間規(guī)劃 3 2 2 2 B4 停車位、便利、大小 3 2 2 B5 主題廣場(chǎng) 3 2 2 2 B6 動(dòng)線組織 3 2 2 2 2 C 配套設(shè)施 (小計(jì) ) 20 14 10 14 中國(guó)最大管理資源中心 第 10 頁(yè) 共 37 頁(yè) C1 公共配套設(shè)計(jì) 4 2 3 3 C2 無(wú)障礙設(shè)計(jì) 4 3 3 3 C3 導(dǎo)購(gòu)設(shè)施 3 2 2 1 2 2 C4 安全設(shè)施 3 2 2 C5 燈光設(shè)計(jì) 3 2 2 1 C6 其它設(shè)施 3 2 2 2 2 2 D 營(yíng)銷管理（小計(jì)） 30 22 20 17 17 22 22 D1 主題形象 3 2 D2 營(yíng)銷策略 3 2 2 D3 主力店 4 2 2 2 D4 業(yè)態(tài)布局 4 3 2 3 3 D5 人流設(shè)計(jì)（商場(chǎng)內(nèi)） 2 2 2 2 2 D6 經(jīng)營(yíng)管理模式 3 2 2 2 D7 商業(yè)管理公司 4 2 2 D8 經(jīng)營(yíng)管理 3 2 D9 物業(yè)服務(wù) 4 3 3 合計(jì) 100 76 70 價(jià)值實(shí)現(xiàn)度 100% 76 70 價(jià)值實(shí)現(xiàn)表 序號(hào) 評(píng)判因素 權(quán)重 價(jià)值實(shí)現(xiàn)度 分值 金 海 洋 協(xié)信商城 長(zhǎng)德 展覽會(huì)議招商法 通過(guò)舉 辦多種會(huì)議、展覽等推廣活動(dòng)向外界介紹、宣傳、推廣自身的投資環(huán)境及項(xiàng)目，促進(jìn)溝通，增進(jìn)聯(lián)系，樹(shù)立形象、吸引客商前來(lái)投資。使用面積 =單位面積的公攤費(fèi)用 （費(fèi)用總額 — 使用面積費(fèi)用）247。根據(jù)商場(chǎng)招商的進(jìn)展和實(shí)際情況給予商家不同程度的免租期，對(duì)商家引入其他商家的可以實(shí)施簽約一家優(yōu)惠一次。 （ 2） 年遞增率：從首次租賃期滿后（或者一年后）起，按每年租金在上一年度租金的基礎(chǔ)上逐年增長(zhǎng) 10%~15%的租金。其可以使商家在入駐前期減低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、緩解經(jīng)營(yíng)壓力，從而更能吸引更多客戶，降低招商難度。還可以通過(guò)特殊項(xiàng)目的引入豐富商場(chǎng)的功能，塑造項(xiàng)目的獨(dú)特性。因此，商場(chǎng)可以在前期為商家提供一定的優(yōu)惠政策，通過(guò)商場(chǎng)、商家和客戶力量來(lái)不斷地培養(yǎng)商場(chǎng)，從而達(dá)到“盤(pán)活、立足、增值”的目標(biāo)。 萬(wàn)商云集 量身訂造 通過(guò)促銷會(huì)、展銷會(huì)等將本項(xiàng)目的商戶、以及其他社會(huì)機(jī)構(gòu)在約定的時(shí)間里組織起來(lái)，為項(xiàng)目的招商工作造勢(shì)。對(duì)商家介紹其他經(jīng)營(yíng)者入駐的、團(tuán)購(gòu)等性質(zhì)，可以根據(jù)實(shí)際情況對(duì)該商家進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠、以提高以商引商的可行性。 （ 2）目標(biāo)經(jīng)營(yíng)者群體特征 資金特征：有一定的資金實(shí)力，希望通過(guò)實(shí)際的經(jīng)營(yíng)獲得豐厚的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，利用資金在商業(yè)上多方長(zhǎng)期投資而獲得利潤(rùn) 經(jīng)營(yíng)特征：有一定的商品渠道來(lái)源和多方的銷售市場(chǎng)，以批發(fā)為主、零售為輔。同時(shí) ，出于人性化經(jīng)營(yíng)的考慮，商場(chǎng)可以設(shè)置休閑區(qū)，為逛商場(chǎng)的客人們真心服務(wù)，還可以安裝移動(dòng)電視（可以為商場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的商家提供服務(wù)，起到商場(chǎng)內(nèi)導(dǎo)購(gòu)的作用）等。 在各出入口的店面或者鋪面，只要規(guī)劃為以服裝、日用品或者小商品為主的批發(fā)、零售經(jīng)營(yíng)。 結(jié)合以上一些優(yōu)劣勢(shì)，建議在推廣中以朝天門(mén)區(qū)域商業(yè)形成的商圈為先導(dǎo)，來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)，給 中國(guó)最大管理資源中心 第 5 頁(yè) 共 37 頁(yè) 其目標(biāo)消費(fèi)群體造成深刻良好印象，充分利用招商商品多樣化優(yōu)勢(shì)與項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人性化優(yōu)勢(shì)相結(jié)合的特征，強(qiáng)化朝天門(mén)區(qū)域悠久歷史下形成的商圈和在本項(xiàng)目住宅帶動(dòng)下形成的新商圈“基良 —— 一站式購(gòu)物中心”，所帶來(lái)的增值效益 以及所產(chǎn)生的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。 威脅： 消費(fèi)群體對(duì)于本項(xiàng)目的地理位置接受程度不明顯，同時(shí)由于消費(fèi)者人群比較喜歡集中消費(fèi)，所以需要如何吸引消費(fèi)者到本項(xiàng)目消費(fèi)，也將影響到購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)信心。遠(yuǎn)不能滿足現(xiàn)有消費(fèi)需求。 中國(guó)最大管理資源中心 第 4 頁(yè) 共 37 頁(yè) 機(jī)遇： 在這個(gè)寸土寸金的區(qū)域，隨著商家的不斷增加，各種貨品與品牌的進(jìn)入，商業(yè)性質(zhì)的物業(yè)已經(jīng)達(dá)到飽和，商家需要大量的門(mén)面和商鋪等性質(zhì)的物業(yè)來(lái)增加自身的投資空間，促使著物業(yè)的價(jià)值提升。附近的商業(yè)氛圍也不成熟主要是以一些大量批發(fā) 貨物為主，各種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)與聚集人氣的產(chǎn)業(yè)都很薄弱。項(xiàng)目處于商業(yè)中心地帶邊緣、項(xiàng)目年限 有所制約、項(xiàng)目與繁華商業(yè)區(qū)相比相對(duì)于獨(dú)立依托性不強(qiáng)，項(xiàng)目前期的定位和招商很差沒(méi)有產(chǎn)生影響力等幾個(gè)問(wèn)題比較突出。 隨著新商家繼續(xù)大量涌入和老商家需要迅速發(fā)展的同時(shí)，我們可以看出消費(fèi)需求的空間還是很大。 綜上所述，我們不難看出 ， 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 該區(qū)域的商業(yè)氛圍非常濃厚，規(guī)劃發(fā)展前景很廣闊，主要是依托于區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)營(yíng)造出一個(gè)良好的商業(yè)氛圍。新美專業(yè)小商品城等大型商場(chǎng)為鄰，在朝天門(mén)零售批發(fā)鋪位逐漸飽和的情況下與以上商城構(gòu)成了一個(gè)新的多功能商品批發(fā)零售區(qū)域，在寸土寸金的朝天門(mén)市場(chǎng)形成了新的經(jīng)濟(jì)金三角地區(qū)。朝天門(mén)基良廣場(chǎng)樓高 37 層，其中裙樓 11層，住宅 A 棟 22層， B 棟 18層，躍層住宅 2層，地下停車場(chǎng) 1 層，地下設(shè)備層 1 層，總建筑面積 86000 平方米，其中 1—— 10 樓是裙樓商業(yè)，總面積 。早在 2000年 8 月，作為城市標(biāo)志性建筑的基良廣場(chǎng)的住宅就創(chuàng)下均價(jià) 2987 元 /平方米銷售 70%的驕人業(yè)績(jī)。 基良廣場(chǎng)在公路、鐵路和水運(yùn)方面都有極大的優(yōu)越條件。 隨著區(qū)域商業(yè)市場(chǎng)力度的不斷加大 ,各大頗具實(shí)力規(guī)模與品牌企業(yè)的到來(lái) ,對(duì)區(qū)域無(wú)論是品牌或經(jīng)濟(jì)建設(shè)都起到了推波助瀾的作用。區(qū)域市場(chǎng)容量與飽和程度還較大的提升空間。 本項(xiàng)目周邊的門(mén)面與朝天門(mén)批發(fā)市場(chǎng)的門(mén)面銷售差異較大，自身地段相對(duì)于朝天門(mén)商業(yè)區(qū)域來(lái)講沒(méi)有明顯的優(yōu)勢(shì)，雖然在中心商業(yè)區(qū)邊緣，但是依托性不強(qiáng)。 自身商業(yè)經(jīng)營(yíng)品種與自身的住宅定位不明確，以前的推廣和招商工作沒(méi)有產(chǎn)生影響力。 項(xiàng)目所處區(qū)域商業(yè)中心成熟地帶，消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)上的對(duì)商業(yè)物業(yè)的支持也相對(duì)認(rèn) 可和支持，樹(shù)立區(qū)域商業(yè)品牌形象、良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、完善的管理制度，將刺激商家的進(jìn)入，從而改變整體商業(yè)環(huán)境。 本項(xiàng)目的推出也為隨著商家的不斷增加，即將飽和的區(qū)域市場(chǎng)注入了新的契機(jī)，加大了商業(yè)發(fā)展的空間。 弱市影響，由于周邊鋪面和項(xiàng)目自身個(gè)別商鋪現(xiàn)經(jīng)營(yíng)不是很理想，所以從很大程度上也會(huì)影響到購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)信心。從而更進(jìn)一步的促進(jìn)與加大投資者和購(gòu)買(mǎi)者的信心。而店面的裝修和鋪面的劃分、通道的設(shè)置等必須符合商場(chǎng)的統(tǒng)一布局和規(guī)劃，做到劃區(qū)經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理。 二、 項(xiàng)目招商策略及租金方案 （一） 主要目標(biāo)設(shè)定與意向分析 經(jīng)營(yíng)者的群體細(xì)分 按來(lái)源地域細(xì)分：市區(qū)范圍內(nèi)的本地經(jīng)營(yíng)者群體；市區(qū)內(nèi)的外來(lái)經(jīng)銷商；下轄周邊縣經(jīng)營(yíng)群體；全國(guó)范圍內(nèi)其他各地地區(qū)的品牌經(jīng)銷商。 目標(biāo)特征：一種人群是不滿意目前的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和物業(yè)設(shè)施，對(duì)項(xiàng)目的發(fā)展前景看好，希望通過(guò)更換經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地提升經(jīng)營(yíng)實(shí) 力；另一種人群則是還需要更大的發(fā)展空間、合適的商鋪、多點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)而急需擴(kuò)大規(guī)模的人群。 以點(diǎn)代面 建議在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立招商 展示點(diǎn)。同時(shí)可以組織商家、開(kāi)發(fā)商和物業(yè)管理公司相關(guān)人員成立商場(chǎng)管理小組，主要對(duì)招商工作提供有效的指導(dǎo)，為本項(xiàng)目商家提供長(zhǎng)期優(yōu)質(zhì)服務(wù)的組織，既可樹(shù)立本項(xiàng)目萬(wàn)商云集的形象，又可有利于客戶資源的整合，增加內(nèi)部凝聚力。對(duì)部分商家中獲得國(guó)家、省市或本區(qū)域商業(yè)活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)的可以適當(dāng)放寬條件并提供優(yōu)惠，以此體現(xiàn)項(xiàng)目商場(chǎng)的企業(yè)精神，尊重勞動(dòng)、尊重帶頭人的政策。例如品牌商家在本區(qū)域獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的優(yōu)先引進(jìn)，擁有特色經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的商家優(yōu)先引進(jìn)。此外，在入駐初期商場(chǎng)可以對(duì)首次商家交納的水電保證金、物業(yè)管理承諾金、商場(chǎng)公共設(shè)施保證金等進(jìn)行公示，最好是在簽定合同時(shí)一并交清，以免除多次收費(fèi)帶給商家的負(fù)面影響。（增長(zhǎng)租金數(shù)量根據(jù)實(shí)際的招商和市場(chǎng)情況而定） （ 3） 押金與支付方式：如承租方采用年付，可收取相當(dāng)于三個(gè)月的租金額度的押金；如承租方采取季度付，則收取相當(dāng)于六個(gè)月租金的押金；如給客戶免租期，則必須首付超過(guò)半年租金作為保證金。 （ 6） 物業(yè)管理費(fèi)：可參考周邊商場(chǎng)的收取標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)結(jié)合項(xiàng)目自身的實(shí)際情況進(jìn)行修改。使用面積 *單個(gè)商鋪面積 =商家應(yīng)繳納的費(fèi)用 （ 8） 廣告位：在商場(chǎng)內(nèi)的讓出部分出入口的廣告牌作為免費(fèi)的店招，商業(yè)廣告等 （ 9） 停車位：就近停車的原則，可以根據(jù)項(xiàng)目的情況，按照交通管理的相關(guān)規(guī)定明確停車位并根據(jù)實(shí)際情況收取相關(guān)費(fèi)用。 （五） 項(xiàng)目的租金及定價(jià)策略 為了保障開(kāi)發(fā)商的實(shí)效收益最大的利潤(rùn)空間，本項(xiàng)目將同過(guò)各項(xiàng)自身因素和外界因素進(jìn)行評(píng)估以及先“帶租賃銷售”等手段來(lái)制定出一個(gè)利潤(rùn)最大化的策略，通過(guò)前期對(duì)外進(jìn)行招商工作，招收大量商業(yè)達(dá)到一定規(guī)模效應(yīng)后一段時(shí)期內(nèi)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)提升商場(chǎng)的價(jià)值并把給投資者租金收益計(jì)算入售價(jià)內(nèi)。新美 海韻商場(chǎng) ?？托? 本 案 A 周邊環(huán)境 30 19 B 規(guī)劃及建筑 20 10 14 C 配套設(shè)施 20 14 10 14 D 營(yíng)銷管理 30 22 20 17 17 22 22 價(jià)值實(shí)現(xiàn)度 100% 76 70 根據(jù)本案與周邊商業(yè)的調(diào)查制作以上的商業(yè)價(jià)值評(píng)價(jià)表，可以看出本項(xiàng)目自身優(yōu)劣以及項(xiàng) 中國(guó)最大管理資源中心 第 11 頁(yè) 共 37 頁(yè) 目自身必須具備優(yōu)勢(shì)性條件因素： 本項(xiàng)目周邊沒(méi)有良好的商業(yè)氛圍、人流量雖然多，但是流動(dòng)人口占主要，沒(méi)有一個(gè)足以吸引消費(fèi)者眼球、頓足夠買(mǎi)的商業(yè)集中地。這樣有了前者的鋪墊使之在本項(xiàng)目操作時(shí)有了借鑒的機(jī)會(huì)，也間接的影響了本項(xiàng)目的招商及銷售。 根據(jù)上表所知，本案的價(jià)值實(shí)現(xiàn)度為 %，但是要有這個(gè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)度的取值，就必須在解決一些項(xiàng)目自身的數(shù)據(jù)。 朝天門(mén)商圈各個(gè)商場(chǎng)租金表（元 /㎡平均價(jià)值實(shí)現(xiàn)度 = 250 %247。 本案最低租金： 70元 /平方米 租賃 商場(chǎng)以平方米為單位，規(guī)劃制定出每個(gè)鋪位的面積和單價(jià)，統(tǒng)一對(duì)外出租。 中國(guó)最大管理資源中心 第 13 頁(yè) 共 37 頁(yè) （ 1）、商鋪?zhàn)赓U合同：在意向客戶交納鋪位定金五天之內(nèi)（或約定時(shí)間內(nèi)），交 納合同首期款并簽定正式商鋪?zhàn)赓U合同。 （ 4）、電費(fèi)：按政府規(guī)定定價(jià)收?。ü矓傎M(fèi)用按相關(guān)公式套算）?？偨ㄖ娣e *%+1 自用電按每個(gè)鋪位實(shí)際用電量收取，可每個(gè)鋪位單獨(dú)安裝獨(dú)立的電表，電費(fèi)一個(gè)月收取一次。 租金：按各商鋪的單價(jià)乘以商鋪面積。商場(chǎng)負(fù)責(zé)統(tǒng)一收取營(yíng)業(yè)款，并按合同規(guī)定時(shí)間與商家結(jié)款。此種方式商品的零售價(jià)有