商務(wù)談判心得-wenkub
2024-10-17 22 本頁面
【正文】 談判涉及經(jīng)濟利益，難度可想而知，這對于秘書的表達能力、應(yīng)變能力、社交能力、控制能力、影響能力、計算能力等等無疑是非常棘手的考驗。商務(wù)談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點，問題在于，任何一方都希望這個平衡點對自己更為有利。第二篇：商務(wù)談判心得商務(wù)談判與溝通技巧心得學(xué)號5802108072 姓名 王文巖一、談判定義漢字是由象形文字演變過來的，按照傳統(tǒng)的說文解字，我們知道“談”字是兩個火氣的人在互相說話，“判”字是用一把劍劃清是非。結(jié)束了價格談判階段，整個商務(wù)談判就進入了尾聲，然而在最后達成交易前，有必要進行最后一次回顧。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應(yīng)。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”、“討價還價”、“價格談判結(jié)束”四個階段。在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。在與國外企業(yè)談判時，我們應(yīng)了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習(xí)俗財政金融狀況等，因為這些因素會影響到預(yù)期結(jié)果的可行性，我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當(dāng)受騙。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會恰當(dāng)?shù)年愂?，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進程。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認(rèn)識。一個成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實踐中不斷地加深認(rèn)識。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。（2）報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略?？梢院芎玫陌褧旧系睦碚撝R運用到實戰(zhàn)中，達到學(xué)以致用的效果，這樣即學(xué)習(xí)的快而且也收獲的多。在準(zhǔn)備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，又增加了我們對一些產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場分析等等許多知識的積累，可謂是受益匪淺。（3）討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進行討價還價。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸榱藢W(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達方式、語調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。陳述時應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達理性謹(jǐn)慎。其次，我們要擬定好談判計劃。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內(nèi)容構(gòu)成、價格計算的取數(shù)基礎(chǔ)、計算方式的介紹和解釋。包括貨物價格評論、對技術(shù)費的評論、對技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費的評論。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結(jié)果的每一項交易條件進行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。由此可見，談判就是人們?yōu)榱司S護各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀點，為取得一致而同對方洽談協(xié)商的活動。作為企業(yè)秘書，你的工作自然會有許多次商務(wù)談判的機會，參與甚至主持商務(wù)談判，不僅能夠鍛煉你的談判能力，而且可以提高你的應(yīng)對水準(zhǔn)。因此作為一種職業(yè)才能，企業(yè)秘書必須全面了解與掌握商務(wù)談判的方方面面，以便在談判中游刃有余地應(yīng)對與把握，爭取使談判獲得成功。只在讓對方意識到有利可圖，對方才有合作可能。少講多聽。再次你必須充分認(rèn)識到，只要談判就會存在對抗，但如果你不是為了策略而故意制造沖突，那我們就應(yīng)該盡量避免使對抗升級為沖突。你的作用，就是想方設(shè)法創(chuàng)造條件，確保談判獲得雙方都能滿意并且樂于接受的結(jié)果。市場總體狀況。消費需求情況。市場調(diào)查必須事先設(shè)定一些基本的結(jié)構(gòu)性問題，從總體上來說，它屬于戰(zhàn)略性的對策，是為商務(wù)談判確定基本的范圍與基調(diào)，以調(diào)查后歸納整理形成的結(jié)果來左右或者影響談判的基本內(nèi)容。做市場調(diào)查分為三個階段：第一，設(shè)定調(diào)查范圍，確定調(diào)查內(nèi)容，設(shè)計調(diào)查方式；第二，具體調(diào)查并且根據(jù)需要和變化及時調(diào)整范圍、內(nèi)容、方式，使調(diào)查結(jié)果更趨全面、專業(yè)、合理；第三，整合調(diào)查數(shù)據(jù)，形成一個完整清晰的談判概念，掌握重點，注重發(fā)揮。商業(yè)情報大致可分為兩種，一種是你作為買方，談判對方作為賣方；另一種則相反。談判結(jié)果成功與否，第一取決于價格，第二取決于期限。你必須記住，只要是涉及利益再分配的談判，無論對手如何掩飾，事先總會有可能暴露出蛛絲馬跡，關(guān)鍵在于我們是否能去偽存真，剝繭抽絲，從中發(fā)現(xiàn)對你有價值的東西。只有掌握大量情報，你才能據(jù)此對對手做成出非常精準(zhǔn)的判斷，從而把握住談判的主動權(quán)。五、資料整理談判所需資料包括：有關(guān)法律資料，如合同法。有關(guān)樣品或貨單。商務(wù)談判的成功，很大程度上就在于資料和情報這兩手準(zhǔn)備是否充分，然后就是技巧和策略應(yīng)用得當(dāng)，再加上一些運氣。凡是參與商務(wù)談判的人員，均應(yīng)具備基本素質(zhì)，而其中個別人，更是必須具有特殊素質(zhì)。出色的洞察力有助于談判人員準(zhǔn)確迅速地抓住談判的要點，減少時間成本和自己可能會發(fā)生判斷失誤的幾率。第三篇：商務(wù)談判心得商
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