【正文】 務(wù)。您還不想在你們?？紤]什么呢？如果沒(méi)有什么問(wèn)題……那您已經(jīng)有選定的公司以及選定的投保方案了嗎？我想您應(yīng)該不介意我再給您推介一家服務(wù)更好，保費(fèi)更優(yōu)惠的公司吧。在與客戶(hù)交流的過(guò)程，要富有激情，熱情，感染力 ，為什么要購(gòu)買(mǎi)，信譽(yù)與承諾，介紹服務(wù)，避開(kāi)客戶(hù)敏感話(huà)題(保費(fèi)貴，價(jià)格高) ，生動(dòng)的表達(dá)需要表達(dá)的意思（客戶(hù)不著急購(gòu)買(mǎi)，可以說(shuō)，我們這里以前有個(gè)客戶(hù)出現(xiàn)這樣的一種情況…），遇到的客戶(hù)不同，要區(qū)別對(duì)待，靈活應(yīng)變你們保費(fèi)太貴了多一分錢(qián) 就多一份保障，也許您在其他公司買(mǎi)是同樣的價(jià)格，但在我們公司買(mǎi)的服務(wù)卻是不一樣的，您看您在我們公司可以享受到（拖車(chē)、送油、免費(fèi)換輪胎、15%的保費(fèi)優(yōu)惠）或者，您通過(guò)其他途經(jīng)投保也許價(jià)格真的會(huì)便宜點(diǎn)?？蛻?hù)說(shuō)要考慮，您是考慮服務(wù)還是價(jià)格呢（永遠(yuǎn)給客戶(hù)二擇一）性?xún)r(jià)比（我們將給你提供）。保費(fèi)太貴雖然我們的保費(fèi)不是同行業(yè)最低的，您買(mǎi)保險(xiǎn)是一天，享受服務(wù)是一年，每天平均下來(lái)也不超過(guò)1元錢(qián)，像您這樣有身份有地位的人，也不會(huì)在乎這一點(diǎn)小錢(qián)，您買(mǎi)的是保障是服務(wù)不是嗎？。A3:請(qǐng)問(wèn)您是對(duì)理賠的哪個(gè)環(huán)節(jié)不太滿(mǎn)意？ 好的，感謝您提出寶貴的意見(jiàn)。咱們?nèi)吮＿@么大的公司，如果工作上出現(xiàn)問(wèn)題還一直錄用，這樣人保的客戶(hù)不就全都流失了嘛，您說(shuō)是吧。您指的是哪方面呢，能跟我說(shuō)一下嗎？這樣我們才能針對(duì)客戶(hù)的意見(jiàn)做改進(jìn)。A2：X先生/女士，我們買(mǎi)保險(xiǎn)主要目的是什么呢？就是為了出險(xiǎn)時(shí)更省心，理賠時(shí)更舒心，服務(wù)時(shí)更放心。如果您現(xiàn)在在我們這里投保，您還會(huì)得到貴賓的車(chē)險(xiǎn)管家服務(wù)，（等等服務(wù)）。今年我們?nèi)吮Ｌ貏e為像您這樣的優(yōu)質(zhì)續(xù)?？蛻?hù)推出了七項(xiàng)專(zhuān)屬升級(jí)理賠服務(wù)；現(xiàn)在續(xù)保還可以享受到咱們網(wǎng)站的（網(wǎng)站最新活動(dòng)）及（分公司的活動(dòng)）。好的汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)從來(lái)不是建立在說(shuō)話(huà)技巧上，是建立在豐富的保險(xiǎn)知識(shí)與優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品上，然后再通過(guò)組織語(yǔ)言讓消費(fèi)者更容易接受。二、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售員學(xué)習(xí)汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，可以提高說(shuō)話(huà)和銷(xiāo)售技巧，為消費(fèi)者提供更簡(jiǎn)明清晰的解答和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息由于汽車(chē)保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車(chē)保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。另外，同事之間也要利用各種機(jī)會(huì)，相互學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面：第一，從書(shū)本上學(xué)習(xí)。但涉及到汽車(chē)保險(xiǎn)的具體內(nèi)容，還需要銷(xiāo)售人員給予詳細(xì)介紹，尤其是突出對(duì)所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)。分析事實(shí)的能力按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，在9095%的拒絕客戶(hù)中，有大約一半是客戶(hù)在電話(huà)中一表示出拒絕，銷(xiāo)售代表就會(huì)主動(dòng)放棄。另外，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)，有目地的提出引導(dǎo)性問(wèn)題，可以發(fā)掘客 戶(hù)的真正需要。第二篇：車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)技巧車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)技巧一、車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的快速壯大，使汽車(chē)保險(xiǎn)行業(yè)得到了發(fā)展，市場(chǎng)容量不斷擴(kuò)大，使得各個(gè)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)了汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的力度，如何提高汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧就是其中主要的一塊內(nèi)容。第三，從客戶(hù)處學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識(shí)，比如：如 何進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售技巧等。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù)，既不能夸大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后能夠享有的好處，又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì)弄巧成拙，反而得不到客戶(hù)的信任。如何盡可能地挖掘這部分客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)潛力，使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話(huà)變成一個(gè)切實(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，克服電話(huà)拒絕，提高對(duì)于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。再有，認(rèn)真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶(hù)的印象更好。汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員第一個(gè)技巧就是要讓自己先明白汽車(chē)保險(xiǎn)可以為參保者提供什么，可以讓參保者得到什么，這就需要銷(xiāo)售人員要熟練掌握自己的產(chǎn)品服務(wù)特點(diǎn)及功能。這也是汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員要與保戶(hù)溝通討論的問(wèn)題。充分的準(zhǔn)備工作積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶(hù)、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒(méi)有需要、沒(méi)有錢(qián)、已經(jīng)買(mǎi)過(guò)、不信任、不急迫、沒(méi)有興趣等，但是客戶(hù)說(shuō)的不一定都是實(shí)話(huà)，他們往往不會(huì)在一開(kāi)始就告訴銷(xiāo)售人員拒絕的真正理由，銷(xiāo)售人 員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，客戶(hù)的拒絕并不代表他對(duì)所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因?yàn)橛泻芏嗥渌蛩刈笥抑蛻?hù)的決定，例如對(duì)于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)等等，這時(shí)需要銷(xiāo)售人員要有一定的敏銳度，具備對(duì)于事實(shí)的分析能力，從客戶(hù)的言談中分析出客戶(hù)是否存在需求和購(gòu)買(mǎi)能力，從而利用一些技巧，說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。具備不斷學(xué)習(xí)的能力所有行業(yè)的所有人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，有句話(huà)叫活到老學(xué)到老。第二，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)?？蛻?hù)是我們很好的老師，客戶(hù)的 需求就是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)銷(xiāo)售人員也可能從客戶(hù)處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員第一個(gè)技巧就是要讓自己先明白汽車(chē)保險(xiǎn)可以為參保者提供什么，可以讓參保者得到什么，這就需要銷(xiāo)售人員要熟練掌握自己的產(chǎn)品服務(wù)特點(diǎn)及功能。再有，認(rèn)真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶(hù)的印象更好（在做維修的時(shí)候同樣如此）。如何盡可能地挖掘這部分客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)潛力，使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話(huà)變成一個(gè)切實(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，克服電話(huà)拒絕，提高對(duì)于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù)，既不能夸大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后能夠享有的好處，又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì)弄巧成拙，反而得不到客戶(hù)的信任。主要是一些理論知識(shí)，比如：如何進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售技巧等。第三，從客戶(hù)處學(xué)習(xí)。尤其對(duì)于汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員，在與客戶(hù)進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負(fù)面消息的報(bào)道，極會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生對(duì)此行業(yè)的壞印象，也是客戶(hù)引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶(hù)拒絕我們的重要理由。普遍消費(fèi)者一聽(tīng)到汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，就會(huì)認(rèn)為是一種騙人的把戲，是為吸引消費(fèi)者投保而夸大保障、誤導(dǎo)消費(fèi)者的說(shuō)辭。Q1：我是你們的續(xù)保客戶(hù)，為什么價(jià)格不比其他公司低？ A1：TSR:因?yàn)槟B續(xù)多年沒(méi)有出險(xiǎn)，去年的價(jià)格已經(jīng)是最低的了，今年還是將所有的優(yōu)惠給您。您看沒(méi)有問(wèn)題的話(huà)我就跟您核對(duì)一下咱們的送單地址？A2：首先您需要關(guān)注是不是相同險(xiǎn)種和相同保額。這樣您既不用出家門(mén)投保，又可以享受到優(yōu)質(zhì)、便捷的服務(wù)！您看要是險(xiǎn)種沒(méi)什么變動(dòng)，我?guī)湍怯浺幌沦Y料，安排人給您遞送保單過(guò)去。我們?nèi)吮５姆?wù)是全國(guó)性、無(wú)限次數(shù)的事故車(chē)及故障車(chē)救援，全國(guó)通陪，而且您現(xiàn)在通過(guò)網(wǎng)站投保，在商業(yè)險(xiǎn)為您節(jié)省15%的前提下，還能參加（網(wǎng)站最新）活動(dòng)。您看人保一直都很重視提高服務(wù)質(zhì)量的，我們每年都有回訪總結(jié)，凡是不好的服務(wù)項(xiàng)目我們都有改進(jìn)；修理廠的合作也是一年一換的：如果客戶(hù)反應(yīng)某修理廠不好，我們是一定要中止合作的。為了公司發(fā)展也為了更好的為客戶(hù)服務(wù),我們一定會(huì)對(duì)員工嚴(yán)格要求的。其實(shí)我們一直在不斷提升我們的服務(wù)質(zhì)量，希望為廣大信賴(lài)人保、選擇人保的客戶(hù)提供更好、更便捷的服務(wù)。是您自己親身體驗(yàn)的呢，還是聽(tīng)您朋友說(shuō)的呢？（因?yàn)槲覀僗X正在處于改革期間，難免會(huì)有服務(wù)不周到的地方，今年是我們的品牌的服務(wù)年，相信今年的服務(wù)一定會(huì)令您滿(mǎn)意）（今年您在我們總公司電話(huà)直銷(xiāo)中心投保，您可以享受綠色通道，直接給您最方便最快捷的服務(wù)）您可以撥打我們的955902進(jìn)行確認(rèn) 您也知道現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員的流失率比較大，我們這里是總公司直屬電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部，有什么問(wèn)題，你可以直接投訴我，朋友在其他公司您當(dāng)然可以相信您的朋友，（您的朋友具體是做什么，）而且您的朋友也會(huì)給您一定的優(yōu)惠，但是您也知道朋友之間最好別牽涉到金錢(qián)的關(guān)系。（明天還是后天呢，上午還是下午）具體時(shí)間一般跟進(jìn)客戶(hù)不要超過(guò)三天（隔一天），不要讓客戶(hù)等待，考慮的機(jī)會(huì)您看我直接給您出單吧，我們的快遞明天或后天就會(huì)將保單送到您的手中 您的身份證多少，我給您出單吧、您是現(xiàn)金還是支票、我把您信息登記一下吧、自我介紹，您的車(chē)險(xiǎn)到期了，您看我現(xiàn)在給您報(bào)個(gè)價(jià)給您參考一下，（客戶(hù)接受報(bào)價(jià)）（如果續(xù)保的，去年保的險(xiǎn)種，車(chē)損+三者+交強(qiáng)+不計(jì)免賠 先價(jià)格，后分項(xiàng)介紹險(xiǎn)種），異議處理。但是相關(guān)的服務(wù)是否有保障就很難說(shuō)，您看是吧？，理賠時(shí)少賠，或者出險(xiǎn)不及時(shí)，這也不是您所想看到的，而這些在我們公司都是有保障的。我給您報(bào)個(gè)價(jià)吧。一般來(lái)說(shuō)第一年的新客戶(hù)保費(fèi)都相對(duì)來(lái)說(shuō)比較貴 你們XX服務(wù)。同時(shí)我們這里是總公司直屬營(yíng)銷(xiāo)部，我們直接給您送單上門(mén)，也是對(duì)老客戶(hù)的回報(bào)，同時(shí)還給您提供……）您看這樣，我們這邊跟您核對(duì)一下相關(guān)信息。您這樣想肯定有您的想法，可否談?wù)勈鞘裁丛騿幔?推介險(xiǎn)種車(chē)損。本來(lái)由您自己承擔(dān)的一部分責(zé)任，都由我們保險(xiǎn)公司為您承擔(dān)。之前在你們那買(mǎi)了，出險(xiǎn)了，查勘員到現(xiàn)場(chǎng)速度很慢，理賠也很慢，服務(wù)態(tài)度也不好。若在后期理賠服務(wù)方面出現(xiàn)什么問(wèn)題還會(huì)影響你們之間的感情，這也不是您想要看到的不是嗎？，可不可以把我的保費(fèi)便宜點(diǎn)，就像您在超市買(mǎi)牛奶，順便在送您一袋，您能說(shuō)，我不要，退錢(qián)給我嗎 語(yǔ)言圖畫(huà)（描述一個(gè)場(chǎng)景，感動(dòng)客戶(hù)，讓客戶(hù)覺(jué)得需要）我這里只是給您報(bào)個(gè)優(yōu)惠價(jià)，這個(gè)對(duì)您沒(méi)什么影響，您看我能借用您一點(diǎn)時(shí)間嗎？（客戶(hù)說(shuō)保了，不一定保了）我們公司沒(méi)有過(guò)多的投入品牌廣告宣傳，是因?yàn)槲覀児景堰@些費(fèi)用直接讓利于廣大客戶(hù)，靠的是客戶(hù)傳客戶(hù)，或向其介紹注冊(cè)資本金，股東，37家分公司，強(qiáng)大的后援保障話(huà)術(shù)流程(您好，這里是XX保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售中心，您是…先生/小姐嗎)，（介紹險(xiǎn)種，根據(jù)車(chē)型，根據(jù)客戶(hù)以往投保習(xí)慣，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)并做好互動(dòng)，盡量介紹常用險(xiǎn)種）。主動(dòng)權(quán)掌握在自己手中，一個(gè)異議處理完了馬上促成）該強(qiáng)勢(shì)的時(shí)候?qū)W會(huì)強(qiáng)勢(shì)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，馬上促成 、區(qū)京畿銷(xiāo)售過(guò)程中注意的問(wèn)題 、（不要說(shuō)滿(mǎn)口話(huà)），（一般情況下），學(xué)會(huì)放棄客戶(hù)，細(xì)節(jié)。我們?nèi)珖?guó)有**家分公司。您可以參考一下，對(duì)您來(lái)說(shuō)也沒(méi)有什么損失不是嗎，也許就因此找到一家適合您車(chē)子的保險(xiǎn)公司呢，就借您幾分鐘！我知道也許您選定的公司比我們名氣要大。理賠很慢至于給您帶去的不便，實(shí)在很報(bào)歉。) 我的經(jīng)驗(yàn)有兩種情況，一是你們還沒(méi)有做出要選擇哪家公司的決定，另外一種是您其實(shí)已做了決定。保護(hù)自己的車(chē)，（我開(kāi)車(chē)技術(shù)很好的）您可以保證您自己技術(shù)好，但別人不一定啊。（當(dāng)客戶(hù)一直推辭）我知道您現(xiàn)在還是要好好考慮一下，畢竟買(mǎi)保險(xiǎn)是一天，享受服務(wù)卻是一年的事，您是不相信我跟您說(shuō)的呢還是不放心我們公司。實(shí)在很抱歉，給您帶來(lái)的不便，我會(huì)隨時(shí)與您保持聯(lián)系，如果有什么問(wèn)題呢，您也可以隨時(shí)來(lái)