銷(xiāo)售模式-wenkub
2024-10-14 04 本頁(yè)面
【正文】 被客戶(hù)趕出18次，而別的業(yè)務(wù)員沒(méi)有，你講話(huà)他們就得聽(tīng)著。永遠(yuǎn)問(wèn)二選一的問(wèn)題小yes會(huì)累計(jì)成大yes，人在連續(xù)回答7個(gè)yes之后，會(huì)養(yǎng)成回答yes的習(xí)慣。人類(lèi)世界，人跟人之間就是影響力的博弈游戲。無(wú)欲則剛?？偨Y(jié)：人永遠(yuǎn)喜歡跟自己一模一樣的人。例:X總，您說(shuō)的第一、二點(diǎn)我非常認(rèn)同，關(guān)于第三點(diǎn)我有點(diǎn)點(diǎn)自己的想法，您聽(tīng)一下也許會(huì)對(duì)您有所幫助。舉例：當(dāng)你拜訪(fǎng)顧客時(shí)，顧客桌上有一束玫瑰花，顧客問(wèn)你好不好看，你如何回答?回答：⑴、不了解顧客對(duì)此事的ABC時(shí)，我們絕口不提我們自己對(duì)此事的ABC，要學(xué)會(huì)閉嘴。凡是度人者崛起，凡是度己者毀滅。能接受、面對(duì)者，能量、氣質(zhì)立刻顯現(xiàn)，否則消失。何為俗：人只要重復(fù)一件事，習(xí)慣了就會(huì)立刻俗氣，所以稱(chēng)為習(xí)俗。② 必須從骨子里確定我們的產(chǎn)品是最好的。信念——?dú)赓|(zhì)——?dú)鈭?chǎng)酒后精彩演講說(shuō)明：凡是在任何一件事情上，你只要認(rèn)為自己是最優(yōu)秀的，你的能力就會(huì)自然顯現(xiàn)，反之，你的能力就會(huì)立刻被屏蔽。當(dāng)客戶(hù)不信任你之前，你所說(shuō)的都是廢話(huà)。銷(xiāo)售者人際關(guān)系的處理極其重要，懂人家的需求，句句講到心弦。第一篇：銷(xiāo)售模式銷(xiāo)售模式 人與人最大的區(qū)別在于銷(xiāo)售。懂人的核心在于跟人打交道，想懂何人，則與何人多交往。賣(mài)自己就是賣(mài)氣質(zhì)，顧客在7秒鐘內(nèi)就已經(jīng)決定要不要聽(tīng)你講話(huà)，顧客買(mǎi)的是我們對(duì)產(chǎn)品的信任。舉例：我們看看領(lǐng)袖的信念 佛曰：天上天下唯我獨(dú)尊 上帝說(shuō)：我就是真理，我就是道路 毛主席說(shuō)：我就不信小米加步槍打不過(guò)飛機(jī)大炮 馬云說(shuō)：我拿著望遠(yuǎn)鏡也找不到我的對(duì)手在哪里總結(jié)：知識(shí)、方法是武功，信念是內(nèi)功。③ 必須從骨子里確定我們的公司是最好的。②當(dāng)一件事只要使用的人多了，頻率高了，就會(huì)立刻俗氣，所以凡是很流行的都是很俗氣的。（四）、智慧，有智慧者顯氣質(zhì)，沒(méi)有智慧則氣質(zhì)消亡。核心→外圍度人之心→欲望、雄心、野心→性格→背景、人脈補(bǔ)充：“性格決定命運(yùn)”是錯(cuò)的，成功者沒(méi)有性格。⑵、淡定的反問(wèn)顧客對(duì)此事的ABC。補(bǔ)充：當(dāng)顧客相信你之前，你只有一個(gè)動(dòng)作——配合。三、銷(xiāo)售第三步——解除恐懼只要不行動(dòng)或者行動(dòng)不力都是恐懼造成的，所以我們必須消滅恐懼，如逃避，恐懼將會(huì)伴我們一生?？謶值那疤崾怯?，想得到才會(huì)恐懼。影響力大的直接說(shuō)服影響力小的人。五、銷(xiāo)售第五步——建立強(qiáng)大的自我人有了自我就會(huì)有主見(jiàn)，有了主見(jiàn)就會(huì)提升影響力，說(shuō)服力。并且你越說(shuō)越強(qiáng)大，他們?cè)铰?tīng)越渺小。（二）、浩瀚的閱歷意思：你聽(tīng)過(guò)，見(jiàn)過(guò)，別人沒(méi)有聽(tīng)過(guò)、見(jiàn)過(guò)，別人就得聽(tīng)你講，你越講越強(qiáng)大，別人越聽(tīng)越渺小。無(wú)欲則剛小插曲為何你在顧客面前強(qiáng)大不起來(lái)？因?yàn)槟阌X(jué)得讓顧客付錢(qián)是你占他便宜，你認(rèn)為顧客吃虧了，所以你在顧客面前什么都使用不出來(lái)。注意：無(wú)欲則剛不是客戶(hù)求我們，我們高調(diào)，而是我們不卑不亢。顧客很少看產(chǎn)品本身，而關(guān)注公司（品牌），銷(xiāo)售一定要揚(yáng)長(zhǎng)避短。例如：中國(guó)（榆木）門(mén)業(yè)第一品牌天下有錢(qián)人只喜歡跟第一名合作。馬云說(shuō)：我要?jiǎng)?chuàng)辦一家世界第一名的互聯(lián)網(wǎng)公司，在美國(guó)上市，讓全世界都知道它是中國(guó)人創(chuàng)辦的。塑造老板敬畏客戶(hù)之心告訴顧客，我們老板心中第一就是顧客。所有客戶(hù)的流失都是因?yàn)椴粔蛑匾曨櫩?，顧客的抱怨是期待被重視，所以，從老板開(kāi)始重視顧客。提煉產(chǎn)品三大核心價(jià)值，依次排序，從重要到次要，并且用故事、客戶(hù)見(jiàn)證來(lái)證明。文字化、數(shù)字化。飯是一口一口吃的，顧客的信任是一點(diǎn)一點(diǎn)建立的。最后通牒成交法則——死馬當(dāng)活馬醫(yī)舉例：張總您好，我們公司剛下達(dá)文件，6月份產(chǎn)品漲價(jià)30%，所以我一定要告訴您這個(gè)消息，因?yàn)槟恢卑盐耶?dāng)?shù)艿芸创?，要是我不告訴您，您會(huì)恨我一輩子對(duì)嗎？所以張總，明天是最后一天，今天下午或明天上我把錢(qián)打過(guò)來(lái)，我們就少損失300萬(wàn)，等于我們就賺了300萬(wàn)。九、銷(xiāo)售第九步——顧客管理與服務(wù)顧客分類(lèi)：鉑金顧客鉆石顧客黃金顧客鐵顧客方法:二八法則，聚焦服務(wù)鉑金、鉆石，提升黃金，砍掉鐵顧客。小客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的是小客戶(hù)，大客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的是大客戶(hù)，所以，銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)要么越做越好，要么越做越差。實(shí)際上，公司上他們的分銷(xiāo)商建立了一種合伙關(guān)系，公司提供從產(chǎn)品到獎(jiǎng)勵(lì)物質(zhì)而作為交換，分銷(xiāo)商努力銷(xiāo)售。分銷(xiāo)商通過(guò)一直以來(lái)最強(qiáng)有力的廣告方式口碑營(yíng)銷(xiāo)口口相傳，來(lái)做大廣告，分享利潤(rùn)
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