【正文】 車和零配件， 4S 店負責銷售及代表廠家進行售后服務(wù)。由于它與各個廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識強等優(yōu)勢，一度被國內(nèi)諸多廠家效仿。 Since 1990s, China39。 1999 年后，汽車 4S 店在中國各地像雨后春筍般出現(xiàn)。汽車 4S 店的競爭也越來越越激烈。s economy is in rapid developing, as identity and status symbol automobile have started mass into the household. After 1999, car 4S shops throughout China have mushroomed all. Auto 4S inn petition is also more and more intense. In order to be in the petition for the survival and development of automobile 4S inn marketing strategy research appears especially important, through the investigation of 4S inn analysis shows that, in addition to enhance aftersales service 4S inn outside, form to increase profit scale and stable customer groups also became currently 4S inn of sustainable development of main ways. In a short period of ascension sales and service personnel39。 1． 1． 2 其中的 4 個“ S”是指 其中的 4 個 “S”是指：整車銷售（ Sale）、零配件（ Sparepart）、售后服務(wù)（ Service）、信息反饋（ Survey）。但 4S 店是不能銷售別家廠商品牌的汽車的。正是憑借這樣的優(yōu)勢，它才能在繁雜的中國汽車營銷市場中打開自己的一片天。 1． 3． 2 維修技術(shù)專業(yè) 由于 4S 店只針對一個廠家的系列車型，而且有廠家的系列培訓和技術(shù)支持，對車的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面都是非常的專業(yè)，做到了 “專而精 ”。 1． 3． 3 完善的售后保障 由于擁有完善的客戶資料和售后跟蹤，在 4S 店買車的車主等于給自己的愛車聘請了一位專職醫(yī)生。有的汽車制造商甚至嚴厲規(guī)定：不允許汽車電 子方面的改裝，如果改裝了，廠家不進行保修。 像這樣的貼心關(guān)照讓車主正真的享受到 “上帝 ”感覺。原因在于， 4S 店整潔明亮的維修大廳的舒適感的另一端是高昂的配件價格和讓人摸不著頭腦的工時費。例如：一位寶來車主要做 15000 公里的定期保養(yǎng)。在目前汽車 整車銷售利潤趨薄的狀況下，零部件的銷售則可為整車廠與4S 店贏得更多的利潤。目前 4S 店考慮收費因素較為復雜，其中不排除借工時費賺取高額利潤。 除了要面對同行的競爭，來自傳統(tǒng)汽車修理行業(yè)的挑戰(zhàn)。據(jù)統(tǒng)計，一過汽車的保修期，至少有三成左右的車主會選擇在外維修保養(yǎng)， 4S 店想靠維修保障利潤困難重重。 前期為了擴大網(wǎng)絡(luò)可以選擇性對 汽車 4S 店進行鋪貨，銷售量上去后，要求廠家更多的支持，降低采購成本，要求廠家將代理價格降到真正的最低點。作為有規(guī)模的整車和零部件經(jīng)銷商 ??4S 店有理由做 “第一個吃螃蟹的人 ”。但大多是走走形式。 1． 5． 4 開拓二手車市場 二手車市場在發(fā)達國家是相當成熟的。無疑 4S 店提供的二手車服務(wù)吸引了很多上海通用的老用戶，也引得同行紛紛效仿，上海大眾、一 汽大眾等主流廠家的經(jīng)銷商都開始介入二手車業(yè)務(wù)。生產(chǎn)廠家：上海大眾 汽車級別： 緊湊型車 上市日期 : 2021 年 6 月 25 日 參考價 格： 萬元 外形尺寸（長 /寬 /高）： 4608/1743/1465mm 排 量： 15981984 cc 原產(chǎn)地：無（上海大眾自主研發(fā)） 理論油耗： 升 /百公里 排放標準 : 國 4 帶 OBD 2． 1． 2 新車特點 上海大眾自主研發(fā)的首款 A 級車 LAVIDA 朗逸，在 2021 年 北京 車展上成為了眾多媒體和消費者追捧的對象 。 陜西交通職業(yè)技術(shù)學院 畢業(yè)設(shè)計論文 9 “十八般武藝 ”之動感前臉 其前臉巧妙運用了橫向延伸的造型元素，極大地增強了整車的橫向氣勢，整車車頭曲面氣勢如虹，動感流暢，特別是精致大氣的鍍鉻水箱格柵和晶瑩剔透的晶鉆前大燈，給人以一種震撼的力量感，體現(xiàn)了朝氣蓬勃的新時代特征。 “十八般武藝 ”之豐富配置 LAVIDA 朗逸共 和 兩種排量，該車的實際軸距達到 2610mm，采用三幅運動方向盤、在高配車型上，側(cè)氣囊、天窗、打孔真皮座椅、倒車雷達、 藍 牙 系統(tǒng)，帶 MP3 功能的豪華影音系統(tǒng)都會配備。 “十八般武藝 ”之強勁動力 在發(fā)動機方面，上海大眾 LAVIDA 朗逸采用的是源自 Polo 的 升發(fā)動機和源自大眾新發(fā)動機平臺下的 升自然吸氣發(fā)動機，其性能上要比 帕薩特 搭載的老款 發(fā)動機先進很多。 朗逸車型 2． 2． 1 車型及價格 朗逸 運動版 萬 朗逸 手動 品悠版 萬 朗逸 自動 品悠版 萬 朗逸 手動 品雅版 萬 朗逸 自動 品雅版 萬 朗逸 手動 品軒版 萬 朗逸 自動 品軒版 萬 朗逸 手動 品雅版 萬 朗逸 自動 品雅版 萬 朗逸 手動 品軒版 萬 朗逸 自動 品軒版 萬 朗逸 手動 品悠版 萬 朗逸 自動 品悠版 萬 朗逸 自動 品尊版 萬 陜西交通職業(yè)技術(shù)學院 畢業(yè)設(shè)計論文 11 手動品雅版 萬 DSG 品雅版 萬 手動品軒版 萬 DSG 品軒版 萬 DSG 運動版 萬 。 在車身線條設(shè)計方面， Lavida 朗逸腰線設(shè)計的相當凌厲，同時保留了類似明銳 的車身側(cè)輪廓，這一設(shè)計的最大好處在于可以方便后座 乘客 的上下車，長達2610mm 的 軸距 也保證可 Lavida 朗逸后排舒適的乘坐空間。在配色上， Lavida 朗逸繼承了大眾車系在國內(nèi)一貫的 “ 上深下淺 ” 色彩搭配，但是在二者之間，參照了日系中級車的設(shè)計風格，加入了一條融合了 中控臺 的 桃木 搭配，這也算是 Lavida 朗逸內(nèi)飾中的另一大看點。 Lavida 朗逸儀表板的造型在原有大眾傳統(tǒng)造型上略有改動，取消了速騰上的兩個小圓形指針盤，而是全部采用了 車載電腦 來提供相關(guān)的駕駛信息，同時整個車載電腦的外圈裝飾了一個圓形的鍍鉻線條，將其和鍍鉻的時速表、轉(zhuǎn)速表融為一體。其中 升車型將主要針對上海通用新凱越、 標致 307和 福特福克斯 等車型；而 Lavida朗逸則將目標瞄準了卡羅拉、 思域 、速騰等車型。 另一方面， 目前上海通用新凱越盡管已經(jīng)發(fā)布，但其價格尚未公布，可未來新凱越在定價時，仍將會把北京現(xiàn)代伊蘭特 悅動作為其定價的主要考慮對象。 而在 13 至 16 萬價格區(qū)間上， Lavida 朗逸未來的主要競爭對手將是 豐田卡羅拉 和 本田思域 。憑借年輕的外觀、穩(wěn)定的性能和 運動 的風格，相信未來 Lavida 朗逸 和卡羅拉之間的競爭將會日趨白熱化 。保養(yǎng)周期相對其它車型時間較長，達到 1 萬公里。 3。 車子坐滿人又開空調(diào)，明顯感覺發(fā)動機動力不足 卓越的 4S店營銷人員素質(zhì)策略 3． 1． 1 行業(yè)知識 行業(yè)知識指的是銷售人員對客戶所在的行業(yè)在使用汽車上的了解。許多銷售人員對客戶用車習慣的注意及了解都是從注意觀察開始的。汽車銷售中這樣的例子非常多，但并不是容易掌握的，關(guān)鍵是要學會培養(yǎng)自己的好奇心，當你有了對客戶行業(yè)的好奇心之后，關(guān)切地提出你的問題就是你銷售技能的一種表現(xiàn)了。首 先需要確認你理解的客戶對汽車的需求，然后，有針對性地介紹汽車的各個方面。 3． 1． 3 顧問形象 顧問形象意味著什么？它意味著銷售人員不僅要對客戶的行業(yè)有所關(guān)注和關(guān)心，而且還要理解客 戶的利益，完全從為客戶提供建議的角度來介紹汽車。注意，這里提到的對中國駕車者研究的結(jié)果等信息都是在體現(xiàn)銷售人員的顧問形象，體現(xiàn)作為銷售人員的你對相關(guān)知識的了解是 如何支持你對客戶來提供幫助的，提供信息供參考的作用是作為顧問的一個非常重要的功能。 3． 1． 4 行業(yè)權(quán)威 前三個核心技能應(yīng)更多的表現(xiàn)在層次，素質(zhì)較高的潛在客戶面前。 現(xiàn)在要談到的行業(yè)權(quán)威是一個中立的技能，因為無論潛在客戶的素質(zhì)，層次在什么水平上，都容易受到行業(yè)權(quán)威的影響。 行業(yè)權(quán)威不一定是整個行業(yè)授予的，當然，如果是整個行業(yè)的一個國家級別的資質(zhì)會更加有效。這類型的知識競賽包括如下幾個部分：與汽車相關(guān)的術(shù)語解釋（如 ABS、EVBP 等）；汽車產(chǎn)品（包括競爭對手的產(chǎn)品）的價格細節(jié)（如任何附加配置的詳細價格和增加保修期的不同條款下的不同價格等）；詳細技術(shù)性能（如材料、性能數(shù)據(jù)，規(guī)格，行業(yè)標準等）；熟知所銷售汽車的與眾不同之處等等。的確，傾聽是溝通中的一個非常重要的技能，但是，比傾聽更加重要以及更加優(yōu)先的應(yīng)該是在溝通中對 人的贊揚。 卡耐基；第二是最系統(tǒng)的拿破侖 該課程是一個 7 個小時的課程，但是要求參與的學員通過半年的時間來實踐，從而徹底提升自己周圍的人際關(guān)系。人海茫茫，哪些是我們的客戶，怎樣尋找客戶，怎樣找到并能促成銷售呢？下面介紹一下具體的 “掃街 ”客戶開發(fā)步驟和流程。記錄客戶信息 224。售后回訪 １．尋找潛在顧客 萬事開頭難，只有能找出潛在的顧客，才能進行下一步的工作。在這個階段，銷售人 員應(yīng)努力收集盡量多的信息。 對于單位采購，多數(shù)情況下我們事先都不一定知道這些潛在客戶的具體信息（如負責單位購車的關(guān)鍵人物有幾個，各起什么作用），因此，就需要銷售員找準四個人：車輛選型人、主要使用人、決策人、上級主管，根據(jù)獲得的信息，依據(jù)先易后難的接觸原則逐一拜訪。提問（如：需要什么樣的車、喜歡哪些車、對油耗的看法）有助于吸引顧客的注意力，銷售人員聆聽顧客的回答，在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽的過程中，一旦發(fā)現(xiàn)問題，銷售人員就可以向潛在顧客介紹解決問 題的方法，并努力創(chuàng)造一個輕松愉快的氛圍，盡量不要讓客戶產(chǎn)生 “ 你是來推銷汽車的印象 ” 。如果我們的產(chǎn)品是被選車型，那么就了解其在哪里看的車、誰接待的，如果已經(jīng)有其他的銷售員正在跟蹤回訪就迅速放棄；如果其未把我們的產(chǎn)品列入被選車型，了解原因和客戶的需求， “ 要站在客戶的立場上 ” 把我們的產(chǎn)品介紹給客戶。同時，要注意回訪的頻率，不要給客戶的工作帶來不便，恰當?shù)刭浰鸵恍┬《Y品能讓其對你的好感倍增。在采購（或招標）階段，如果是一般采購，要在贏得采購負責人信任的基礎(chǔ)上，通過最大化地滿足陜西交通職業(yè)技術(shù)學院 畢業(yè)設(shè)計論文 18 他的一些利益需求，即能消除成交障礙。按 著公司規(guī)定的流程，一項一項來，首先簽定合同，然后帶領(lǐng)客戶付款開票，同時通知服務(wù)站洗車并做好交車前的 PDI 檢查，請客戶喝茶（咖啡）等待，把隨車資料和注意事項一一介紹給客戶，并詢問是否提供協(xié)助上牌服務(wù)，如需要則和客戶約好上牌的時間，帶領(lǐng)客戶驗車，介紹售后服務(wù)經(jīng)理，合影留念，最后歡送客戶離去。 3． 3． 2 掌握方法 隨著汽車技術(shù)的日新月異和汽車品牌的日漸豐富，具有汽車消費能力的家庭也越來越多，購車客戶的知識結(jié)構(gòu)、對汽車產(chǎn)品的了解程度層次不一，如果汽車銷售人員向潛在客戶介紹產(chǎn)品時僅僅作單純的汽車性能、配置的羅列，只會讓購車客戶在選擇時不 知所措、索然無味，已經(jīng)無法滿足大多數(shù)普通客戶的需求。 在面對需求直接來源于汽車自身特點，尤其是需求直接來源于汽車外表的客陜西交通職業(yè)技術(shù)學院 畢業(yè)設(shè)計論文 19 戶時，可以用直接說明法。 （ 2）公式化說明法。 正如字面上的意思，需求滿足法追求直接滿足客戶的需求。 銷售汽車的過程，事實上也就是一種不斷解決客戶問題的過程，汽車銷售人員應(yīng)該在與客戶建立起信任關(guān)系的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的不同特點和需求，制訂具有針對性的建議書和汽車介紹計劃，以打消客戶的疑慮，實現(xiàn)成功銷售。不難看出，這是一種典型的循序漸進、層層推進、步步為營的說明方法。融洽的氛圍對汽車銷售人員和客戶雙方的交流都非常有利，良好的環(huán)境也能在一定程度上打消客戶對汽車