【正文】 庫營(yíng)銷不斷獲得新的成功的事實(shí)引起了中國傳媒人的關(guān)注，一些主流財(cái)經(jīng)期刊在悄然中開始嘗試……營(yíng)銷利器正在改寫傳媒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)生存法則。一方面對(duì)長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力影響頗大，另一方面也直接影響讀者的續(xù)訂率。推廣項(xiàng)目主要以直郵宣傳和直接贈(zèng)閱推廣為主，共設(shè)計(jì)了6輪直郵推廣和兩輪贈(zèng)閱推廣。因此，微碼營(yíng)銷公司首先需要分析潛在的讀者分布并且確定目標(biāo)讀者群。他們認(rèn)為，數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的目的主要有三個(gè)方面：客戶開發(fā)、客戶保留和客戶價(jià)值的最大化。企業(yè)綜合管理人士占30%左右；其他職能管理者數(shù)量不能超過20%。在讀者訂閱和續(xù)訂管理上，該雜志選擇了微碼營(yíng)銷公司作為專業(yè)的數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷合作伙伴，來幫助雜志推動(dòng)讀者訂閱并且管理讀者關(guān)系。在全球（特別是美國）大中型企業(yè)高級(jí)財(cái)務(wù)管理人士中擁有巨大的影響力。大展身手?jǐn)?shù)據(jù)庫營(yíng)銷力推《CXO》雜志如果說《哈佛商業(yè)評(píng)論》雜志因?yàn)閯倓偱c微碼營(yíng)銷展開合作，尚不具備很強(qiáng)的說服力，那《CXO》雜志的成功運(yùn)做則充分說明了數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的強(qiáng)大威力?！皫椭髽I(yè)準(zhǔn)確找到目標(biāo)客戶、降低營(yíng)銷成本，提高營(yíng)銷效率、使消費(fèi)者成為企業(yè)長(zhǎng)期、忠誠的用戶，保證企業(yè)掌握穩(wěn)定的客戶群、為營(yíng)銷和新產(chǎn)品開發(fā)提供準(zhǔn)確的信息。在中國，售價(jià)昂貴的《哈佛商業(yè)評(píng)論》一直在企業(yè)界享有盛譽(yù)，而如何將它進(jìn)行更有效的市場(chǎng)推廣，最大限度的擴(kuò)大有效讀者群則是該媒體高層安排給北京世紀(jì)微碼營(yíng)銷咨詢有限公司（以下簡(jiǎn)稱“微碼營(yíng)銷”）的一項(xiàng)重要工作。（3）數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷成為整合傳播的支撐。（1）準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)是項(xiàng)目高效運(yùn)行的基礎(chǔ)。將近2萬人對(duì)活動(dòng)表示有興趣，閱讀了宣傳資料或是訪問了宣傳網(wǎng)站。由于統(tǒng)一的推廣方案無法兼顧不同國家、地區(qū)的客戶需求差異和文化差異，甲骨文公司雖然投入了巨額營(yíng)銷費(fèi)用，但傳播效果并不理想。第一篇：數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷案例及分析數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷助力甲骨文，贏得中國市場(chǎng)。甲骨文中國公司發(fā)現(xiàn)，僅僅將目標(biāo)聯(lián)系人定位在財(cái)務(wù)總監(jiān)、財(cái)務(wù)經(jīng)理是不夠的，鑒于此，甲骨文中國公司策劃了一套整合的營(yíng)銷溝通方案來推廣產(chǎn)品。最終甲骨文公司挖掘出900多個(gè)銷售機(jī)會(huì)。本項(xiàng)目通過仔細(xì)甄選，從多種途徑選擇有效、符合要求的目標(biāo)客戶，成為項(xiàng)目順利進(jìn)行的保證?？蛻魯?shù)據(jù)的采集、反饋管理、后期跟蹤等數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷營(yíng)銷服務(wù)成為良好效果的保證。《哈佛商業(yè)評(píng)論》雜志的中國營(yíng)銷攻略在國外，道瓊斯、財(cái)富雜志等已經(jīng)廣泛使用了數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷這種方式；在中國，《哈佛商業(yè)評(píng)論》一脈相承。”《哈佛商業(yè)評(píng)論》雜志項(xiàng)目小組成員，微碼營(yíng)銷公司客戶經(jīng)理張小姐認(rèn)為，正是由于遵循這些數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的基本理念，項(xiàng)目才獲得了初步成功。期刊業(yè)是最需要并且最適合數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的行業(yè)，不論是保持讀者的續(xù)訂率還是發(fā)展更多新讀者，都需要數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷來大顯身手。2002年中，該雜志計(jì)劃進(jìn)入中國，期望在23年時(shí)間內(nèi)培養(yǎng)起一批忠實(shí)的高質(zhì)量的讀者群。客戶的具體目標(biāo)要求被概括為以下四個(gè)方面，第一：讀者訂閱數(shù)量目標(biāo)，第一年訂閱讀者達(dá)到18000人。第三、維護(hù)良好的讀者關(guān)系，每半年續(xù)訂率達(dá)到80%以上。在這個(gè)案例中，就體現(xiàn)在發(fā)展更多的訂閱讀者、保持高的續(xù)訂率、提供附加服務(wù)來獲得更大收益。這個(gè)目標(biāo)讀者群既要符合業(yè)務(wù)的要求，還需要考慮到實(shí)際的可操作性。值得一提的是，讀者介紹項(xiàng)目也取得了很好的效果。微碼營(yíng)銷公司設(shè)計(jì)了個(gè)性化的讀者生日卡項(xiàng)目，同時(shí)優(yōu)化了讀者續(xù)訂的流程，使得讀者能夠輕松愉快的完成續(xù)訂的手續(xù)。微碼營(yíng)銷公司總裁費(fèi)建平先生認(rèn)為數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷對(duì)于《CXO》雜志的成功之處在于，通過一系列的營(yíng)銷，達(dá)到了發(fā)展讀者的數(shù)量要求，雜志主編對(duì)讀者的高質(zhì)量尤其滿意?！鱿嚓P(guān)鏈接（一）：為什么《CXO》%續(xù)訂率一直是出版商最頭痛的事情，續(xù)訂率高代表讀者將越來越多，而管理不好續(xù)訂率，則雜志的影響力和實(shí)力總在原地徘徊。在客戶注冊(cè)的信息中，收集了客戶出生日期信息，設(shè)計(jì)了特別的生日賀卡，在讀者生日到來的前一周寄到讀者的手中。讀者很喜歡這樣的賀卡，有的讀者甚至專門致電或回信表示感謝?！鱿嚓P(guān)鏈接（二）：如何鼓勵(lì)老讀者介紹新讀者在第一年第四季度的時(shí)候，微碼營(yíng)銷公司設(shè)計(jì)了專門的推廣項(xiàng)目，鼓勵(lì)讀者介紹新讀者。總經(jīng)理級(jí)讀者介紹本公司的新讀者尤其積極，申請(qǐng)人的質(zhì)量也非常好。當(dāng)時(shí)倒騰的是新浪代理的一款名為《天堂2》的游戲。而這成績(jī)的背后，數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷幫了很大的忙。但這個(gè)人上網(wǎng)賣東西有一個(gè)習(xí)慣，就是喜歡和客戶聊天。很多賣家對(duì)于這樣的客戶是直接放棄，這點(diǎn)很不對(duì)。如果發(fā)現(xiàn)這個(gè)用戶具備其中一條，就不能輕易放棄。對(duì)于這種用戶的信息，掌握的也應(yīng)該是越多越好。對(duì)于這樣的用戶，即使購買力弱，也要當(dāng)成大客戶重點(diǎn)維護(hù)。但是由于他在獲取到他的資料后，找到了很好的突破口，結(jié)果變成了他的忠實(shí)用戶，他一個(gè)人就在他這兒消費(fèi)了幾萬元，而且還給他介紹了好幾個(gè)忠實(shí)客戶。而有這么一家理發(fā)店，就通過數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷，牢牢抓住了600個(gè)白領(lǐng)回頭客。因?yàn)榇蠹叶贾?，要想長(zhǎng)期留住你的用戶，最好的方法是與他成為朋友。而且當(dāng)客戶要理發(fā)時(shí)，還可以提前在MSN上溝通好需求，再結(jié)合顧客的數(shù)據(jù)檔案，基本上就能對(duì)用戶的期望值把握的非常準(zhǔn)確了?！币馑际谴黢R聚源的帽子最尊貴，用瑞蚨祥的綢緞做衣服穿在身上最光彩，腳蹬一雙內(nèi)聯(lián)升鞋店的靴鞋最榮耀，腰中纏著“四大恒”錢莊的銀票最富有，有腰纏萬貫之意。由于當(dāng)時(shí)京城的制鞋行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也挺激烈，于是他決定走專業(yè)路線，專門為皇親國戚、朝廷文武百官制作朝靴。這個(gè)備載實(shí)際上就是內(nèi)聯(lián)升的用戶檔案，里面詳細(xì)記載了京城內(nèi)所有達(dá)官貴人腳上的秘密，比如鞋的尺寸、樣式和特殊腳形等等。原來很多人聽說內(nèi)聯(lián)升掌握了京城達(dá)官貴人的足下之秘后，都紛紛來訂鞋送禮?；蛘?，數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷就是以與顧客建立一對(duì)一的互動(dòng)溝通關(guān)系為目標(biāo)，并依賴龐大的顧客信息庫進(jìn)行長(zhǎng)期促銷活動(dòng)的一種全新的銷售手段。你能夠準(zhǔn)確地知道如何獲得客戶的反應(yīng)以及這些反映來自何處。可測(cè)性數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷就像科學(xué)實(shí)驗(yàn)，每推進(jìn)一步，都可以精心的測(cè)試，其結(jié)果還可以進(jìn)行分析。不管企業(yè)的大小如何，只要運(yùn)用適當(dāng)?shù)男问?，都可以進(jìn)行小規(guī)模的測(cè)試，以便了解哪種策略最有可能取得成功。具有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，運(yùn)用數(shù)據(jù)庫技術(shù)進(jìn)行篩選消費(fèi)者，其郵寄宣傳品的反饋率，是沒有運(yùn)用數(shù)據(jù)庫技術(shù)進(jìn)行篩選而發(fā)送郵寄宣傳品的反饋率的10倍以上。另外，運(yùn)用儲(chǔ)存的消費(fèi)記錄來推測(cè)其未來消費(fèi)者行為具有相當(dāng)精確性，從而使企業(yè)能更好地滿足消費(fèi)者的需求，建立起長(zhǎng)期的穩(wěn)定的客戶關(guān)系。營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫具有哪些作用：（l）選擇和編輯顧客數(shù)據(jù)。有針對(duì)性地進(jìn)行溝通，提高反饋率，增加銷量，從而降低營(yíng)銷成本。（5）及時(shí)的營(yíng)銷效果反饋，可以分析市場(chǎng)活動(dòng)的短期和長(zhǎng)期效果，并提出改進(jìn)方法。（3）數(shù)據(jù)處理，運(yùn)用先進(jìn)統(tǒng)計(jì)技術(shù)，利用計(jì)算機(jī)把不同的；數(shù)據(jù)綜合為有條理的數(shù)據(jù)庫，然后在強(qiáng)有力的各種軟件支持下，產(chǎn)生產(chǎn)品開發(fā)部門，營(yíng)銷部門，公共關(guān)系部門所需要的任一何詳細(xì)數(shù)據(jù)庫。因此，數(shù)據(jù)庫不僅可以滿足信息，而且可以進(jìn)行數(shù)據(jù)庫經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目開發(fā)。而客戶數(shù)據(jù)的充分性和正確性是細(xì)分的基礎(chǔ)，而客戶信息和客戶數(shù)據(jù)的采集是其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。專門從事這一領(lǐng)域的數(shù)據(jù)公司往往與政府及擁有大量數(shù)據(jù)的相關(guān)行業(yè)和機(jī)構(gòu)有著良好而密切的合作關(guān)系。這類組織直接給消費(fèi)者打電話或郵寄產(chǎn)品目錄。這類組織往往分析并構(gòu)建復(fù)雜的客戶消費(fèi)行為特征，這類數(shù)據(jù)可以通過購買獲取。政府的行政機(jī)關(guān)和研究機(jī)構(gòu)往往也有大量的客戶數(shù)據(jù)，如公安戶政部門的戶政數(shù)據(jù)、稅務(wù)機(jī)關(guān)的納稅信息、社保部門的社會(huì)保險(xiǎn)信息等。法律風(fēng)險(xiǎn)：任何的事情都可能會(huì)有法律的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是在法律沒有明確規(guī)定的大前提下。相信隨著我國針對(duì)個(gè)人信息保護(hù)的系列法律、法規(guī)不斷出臺(tái)和完善，數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷這個(gè)行業(yè)將會(huì)進(jìn)一步得到健康的發(fā)展。麥當(dāng)勞在中國有一個(gè)非常有創(chuàng)意的舉動(dòng)，他利用手機(jī)短信，并結(jié)合了世界杯的最新消息，來吸引消費(fèi)者，不僅僅是吃快餐，而且是吃麥當(dāng)勞的快餐。與快餐食品完全不同的行業(yè)，比如說化妝品行業(yè)，歐萊雅在中國，在收集和整理