【正文】 t role in social life, their economic status and family status improved, making twentyfirst Century a female consumption time According to the statistics, women have control turnover of 60% of the domestic consumer market, female consumers are the main buyers of consumer market, they are not only their own consumer goods buyers, but also bear all kinds of consumer goods in family purchase, most modity purchase decision makers, which is the female bee main motive force of market development the women. Consumer behavior and psychological characteristics increasingly businessmen39。 首先從理論意義上來看，情感營銷和女性消費(fèi)的研究雖然比較多，這兩方面涉及的文獻(xiàn)也不少，但是將情感營銷與女性消費(fèi)結(jié)合起來研究還是首次，所以，這對于情感營銷或是女性消費(fèi)行為來說無疑是一個新的研究領(lǐng)域。 第二部分 研究了情感及情感營銷的理論基礎(chǔ)知識， 并以情感營銷在服裝營銷中的運(yùn)用探討了情感營銷的營銷策略，把情感營銷與女性服裝營銷相結(jié)合充分體現(xiàn)了現(xiàn)代女性消費(fèi)市場的需求。 據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計，我國的年均增長速度基本保持在 15%左右，而在此基礎(chǔ)上，受男女平等觀念和社會發(fā)展的影響，女性的收入水平已基本上與男性的相同，其增長速度已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了 15%，女性消費(fèi)者的數(shù)量基本上占了我國人口數(shù)量的一半， 其中就業(yè)性人口已達(dá)到了總?cè)丝诘?45,4%， 她們 有著巨大的市場發(fā)展?jié)摿ΑＫ齻冊诩彝ブ邪缪葜拮?，母親的角色，家庭中的許多日常消費(fèi)都由她們決定 ，由此可見，她們對消費(fèi)市場的發(fā)展和我國經(jīng)濟(jì)的增長有著舉足輕重的作用。 2,2 消費(fèi)心理概述 消 費(fèi)心理是指消費(fèi)者在尋找、選擇、購買、使用、評估和處置與自身相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)時所產(chǎn)生的心理活動。 2,2,1 認(rèn)知過程 消費(fèi)者認(rèn)知過程是 消費(fèi)者心理 過程的第一階段，是消費(fèi)者其他心理過程的基礎(chǔ)。感覺的種類包括味覺、視覺、聽覺、嗅覺 、膚覺等。知覺和感覺實(shí)際上是完全分不開的。 例如，當(dāng)消費(fèi)者對某件衣服的色彩、大小、手感等個別屬性有所反映時，可以說對這件衣服有了感覺。如，上課時學(xué)生要聚精會神地聽講；騎車要注意交通安全；購物要當(dāng)心錢包，等等。也就是說，人們對客觀事物的認(rèn)識不會停留在感知和記憶的水平上，而總是利用已經(jīng)感知和記憶的材料，進(jìn)行分析、綜合、抽象、概括等思考活動，把感性認(rèn)識升華到理性認(rèn)識階段，從而獲得對事物的本質(zhì)和內(nèi)在規(guī)律的認(rèn)識。 2,2,2 情感過程 消費(fèi)者的情感過程包括情緒和情感兩個方面。情緒一般有較明顯的外部表現(xiàn)，不太穩(wěn)定。 消費(fèi)者意志過程就是消費(fèi)者在購買活動中有 目的地 、自覺地支配和調(diào)節(jié)自己的行動，克服各種困難，實(shí)現(xiàn)既定的購買目標(biāo)的心 理過程。深入了解消費(fèi)者的心理活動過程有利于我們把握消費(fèi)者心理，對做好 市場營銷策略有重大意義。 2,3,1 追求時 髦與美感的心理 所謂愛美之心人皆有之， 而這一點(diǎn)尤其在女性身上表現(xiàn)突出。 2,3,2 求實(shí)心理 雖然現(xiàn)在人們生活水平已大大提高， 在購買商品時已不是很在意價格，但 人們購買商品時第一要務(wù)是滿足他們的最基本需要，所以購買前提是商品 必須 具有實(shí)用性。如果產(chǎn)品的外觀設(shè)計新穎，包裝優(yōu)雅華麗 會使女性消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望，另外，購買環(huán)境舒適、優(yōu)雅，導(dǎo)購員有很好的服務(wù)態(tài)度也會使人們身心舒暢，從而產(chǎn)生積極的購買情緒。把自己裝飾的比比人更時髦、更美，以此來顯示自己優(yōu)越的社會地位和經(jīng)濟(jì)條件。在女性消費(fèi)時，經(jīng)常受到廣告 宣傳、促銷活動或朋友。 2,4 女性服裝消費(fèi)需求分析 從社會的發(fā)展規(guī)律和傳統(tǒng)服裝消費(fèi)情況來看 , 消費(fèi)群體比例將進(jìn)一步向女性傾斜。 尤其是 18 歲以上的成年女性。 通過以上對女性消費(fèi)者心理特征的分析，我們來進(jìn)一步分析女性對服裝有哪些特別的需求。 在滿足了最基本的需求后，人們開始追求美感，不同的審美觀念也日益形成，女性為了追求自己的美，不惜花費(fèi)大量開支來消費(fèi)符合自己審美觀念的服裝，以此來顯示自己的美貌和品位，這幾乎成了現(xiàn)代每位女性的追求。 對品牌服裝的追求即體現(xiàn)了他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，同時也 彰顯出了他們的品位和社會地位，滿足了他們尊重的需求。 這四 個 層 次 需求是一個由低到高層次的需求， 人們的需求往往在不同的 時期是 不一樣的。 在服裝消費(fèi)上， 各層次的需要是相互依賴的， 人們在同一時期或許有多種需要， 但消費(fèi)者本身不一定能清楚的知道自己到底處于哪個層次， 這就經(jīng)常會導(dǎo)致她們 在選購商品時猶豫不決，不知所措， 因此，在消費(fèi)者購買時 ，如果能適當(dāng)?shù)刂敢?，巧妙地運(yùn)用技巧一定會達(dá)到事倍功半的效果。哈佛商學(xué)院杰拉爾德教授的實(shí)證研究表明， 95%的消費(fèi)者對產(chǎn)品或品牌的認(rèn)識存在于他們的潛意識里，而消費(fèi)者的思想和觀念往往和他們的實(shí)際行為相矛盾，他們傾向于自己一貫購買的商品品牌。最后相同背景文化的人可能作出相似的情感評價，盡管存在個體差異，但在某一特定文化圈內(nèi)大多數(shù)對與其文化價值觀緊密相連的 信念會作出相似的反應(yīng)。 道德感是人們根據(jù)一定道德標(biāo)準(zhǔn)，在評價他人或自己的言行時所產(chǎn)生的一種情感體驗(yàn)。 美感是對事物美的體驗(yàn)，它是根據(jù)美的需要，按照個人所掌握的美的標(biāo)準(zhǔn)，對客觀事物進(jìn)行評價所產(chǎn)生的情感體驗(yàn)。那到底要如何掌握和滿足消費(fèi)者的心理需求呢？這就談到了我們的情感營銷，近年來，情感營銷成為營銷模式中的一種新模式，也是最受關(guān)注的模式。 從 20xx 年東風(fēng)日產(chǎn)的營銷來看，圍繞情感營銷做足了文章：東風(fēng)日產(chǎn)在北京啟動大型綠化公益行動 “ 天籟綠洲 ” 計 劃，這是情感化傳播；東風(fēng)日產(chǎn)在北京歡樂谷舉辦的 “TII DA 上市周年歡樂嘉年華 ” 大型品牌體驗(yàn)活動，這是情感化服務(wù)；東風(fēng)日產(chǎn)第二屆銷售精英大賽實(shí)現(xiàn)了與顧客、經(jīng)銷商的交流互動，這是情感化溝通。同時服裝也是一門藝術(shù)，藝術(shù)的表達(dá)形式也即是人的情感表達(dá)形式，如此服裝與人的情感是息息相關(guān)的。雖然服裝沒有使他們心情開朗，但是鮮麗服裝營造出一種明亮和輕松的感覺，即使那并不是他們內(nèi)心的真正感覺 ?，F(xiàn)代人們 的審美觀各有不同，特別注重追求自己獨(dú)特的個性，從而顯得與眾不同。 彰顯自己的個性也是人們心理的一種情感需求。 3,3,4 色彩情感 在服飾文化中，服裝的款式、色彩、面料構(gòu)成了服裝設(shè)計的三要素，而色彩又是服飾給人的第一印象。服飾色彩亦是如此，當(dāng)客觀的服飾色彩與人的感情色彩相遇，服裝所傳達(dá)出來的情感就會使人產(chǎn)生共鳴，從而使服裝所具有的表情特征得以更充分的表達(dá)。如紅色 飽含著一種力量， 象征熱情和 生命 ； 藍(lán)色 是天邊 無際的長空色， 象征寬廣理智 ，同時令人聯(lián)想到深不可測的海洋，表現(xiàn)出沉靜、冷淡、理智、博愛、透明等特性； 橙色象征溫暖和積極等。 第四章 基于女性消費(fèi)的情感營銷策略 4,1 情感營銷理論在營銷策略中的運(yùn)用 4,1,1 設(shè)計情感產(chǎn)品和包裝 情感產(chǎn)品和包裝是指通過感性設(shè)計賦予產(chǎn)品及其包裝一定的情感，其中融入了企業(yè)對 消費(fèi)者的一片深情和愛心，使消費(fèi)者覺得買回來的商品是有情感的，有思想的，這充分體現(xiàn)了以消費(fèi)者為核心的現(xiàn)代市場營銷觀念。海藍(lán)色的 “海飛絲 ”，讓人聯(lián)想到未來的大海，給人以清純清爽的感受，突出產(chǎn)品 “頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾 ”的功能。 在制定產(chǎn)品價格的時候，同樣需要和 消費(fèi)者進(jìn)行情感溝通，了解消費(fèi)者的真正心理需求，從而制定出令消費(fèi)者滿意的價格， 得到消費(fèi)者的認(rèn)同和理解。 4,1,4 制作請廣 告 在許多時候，人們只是因?yàn)橄矚g某產(chǎn)品的廣告而喜歡上了該產(chǎn)品， 所以根據(jù)目前人們注重對情感需求的滿足制作情感廣告非常重要。 這些廣告都體現(xiàn)了以情動人的廣告特點(diǎn)，在營銷產(chǎn)品上達(dá)到了良好的效果。企業(yè)在營銷過程中傾注情感，對待客戶熱情、真心、細(xì)心，通過這些具體行動向顧客傳遞他們的愛心，讓每個消費(fèi)者都感受到企業(yè)對他們的真情。情感營銷不僅重視與消費(fèi)者的買賣關(guān)系，更注重的是與顧客的情感交流和心靈溝通。 從而成為該品牌的忠實(shí)顧客。通過鐘情于顧客，對顧客真誠、尊重、信任，處處為顧客著想， 使顧客受到感情感染， 從而贏得顧客的好感和信任；通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，不斷提高企業(yè)聲譽(yù)，樹立企業(yè)良好的形象， 這樣，才能在市場上去的更好的競爭力。所以為了吸引女性消費(fèi)者， 廠商必須在產(chǎn)品中引入情感方式， 商品的設(shè)計、包裝要訴諸情感誘導(dǎo)，利用明亮的色彩、精美的包裝。 第二、 運(yùn)用各種情感因子，在廣告中運(yùn)用年輕、自由、自信、漂亮、快樂等各種情感因子， 使她們得到情緒和情感上的撫慰，從而激發(fā)她們對商品的好感。 另外將營銷環(huán)境布置的更優(yōu)雅、華麗也是吸引女消費(fèi)者的重要手段。一座城市、一座建筑物、 一件家具、或一件日用產(chǎn)品，除去功能外，它還必須能夠吸引、打動其使用者 。 在一個具體產(chǎn)品中，情感是由設(shè)計師 → 產(chǎn)品 → 大眾的一種高層次的信息傳遞過程。將冰冷的工具變化成使人親昵的人偶外型，使之不再只是因?yàn)槭褂枚鴵碛校嘤谙矚g而擁有，充滿對這產(chǎn)品的感情的投入。所以，產(chǎn)品不僅僅是真實(shí)呈現(xiàn)物，而且還包含著深刻的思想和情感。藝術(shù)屬性和功利屬性的結(jié)合存在于一切藝術(shù)領(lǐng)域中，而不僅僅是現(xiàn)代設(shè)計。視覺和感覺對一個產(chǎn)品來說是非常關(guān)鍵的，也就是說產(chǎn)品具有吸引力， “ 吸引力 ” 是指視覺效果對心理 (刺激 )的作用，是一種產(chǎn)品對潛在買主的刺激 。 產(chǎn)品設(shè)計始終是以人為核心的設(shè)計，通過創(chuàng)造那些外觀精美極具誘惑力的產(chǎn)品， 能滿足我們無聲的激情，甚至使產(chǎn)品與人的思想有了一種情感上的 “ 聯(lián)通 ”和 “ 交流 ” 通道，也就是在產(chǎn)品和人之間建立一種情感層次上的深刻關(guān)系，使產(chǎn)品具有最直接的審美感染力，因此在產(chǎn)品設(shè)計中應(yīng)該注重情感設(shè)計 4,3,3 運(yùn)用情感營銷提升品牌形象 根據(jù)女性消費(fèi)者的心理特征，我們知道 品牌無論何時在女性消費(fèi)者心目中的地位 都 是非常重要的， 女性品牌的價值不僅僅在于 產(chǎn)品本身，更重要的是它代表的價值內(nèi)涵和品牌精神，有著巨大的無形促銷作用。 品牌形象一定程度上是企業(yè)的象征，代表企業(yè)的性質(zhì)，良好的品牌形象會帶給消費(fèi)者愉悅的消費(fèi)感受，進(jìn)而對品牌產(chǎn)生偏愛。 而 情感因素 則 是建立良好品牌形象的重要關(guān)鍵， 商家的產(chǎn)品只有符合消費(fèi)者的需要才會產(chǎn)生積極的情感，情感的影響力，心靈的感召力，正是品牌形象可以利用的無形力量。 正是因?yàn)樗鼘ε詡鬟f了“關(guān)愛自己”的情感，使得它倍受女性的青睞。 體驗(yàn)式營銷方法作為一種新的營銷模式，其核心就是客戶參與，最終目的就 是要為客戶創(chuàng)造全方位的體驗(yàn)。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)對于女性的情感沖擊是很大的，優(yōu)質(zhì)舒適的體驗(yàn) 很好的滿足了女性的自我意識需要與情感需要，促使女性萌發(fā)購買欲望。 在新的經(jīng)濟(jì)模式下，如何去把握女性消費(fèi)者的購買心理，運(yùn)用體驗(yàn)營銷的方法引導(dǎo)女性消費(fèi)者的消費(fèi)行為成為了商家能否搶得市場制高點(diǎn)的關(guān)鍵。 女性消費(fèi) 者是當(dāng)今市場經(jīng)濟(jì)中最活躍的消費(fèi)群體，是推動市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主力軍。 由此企業(yè)在制定營銷策略時應(yīng)該全面考略到女性消費(fèi)者的情感需求， 利用女性的感性心理， 把情感的訴求與品牌的形象結(jié)合起來，讓女性消費(fèi)者感受到企業(yè)對她們的真正關(guān)懷， 拉近她們與產(chǎn)品的距離， 從而獲得她們對產(chǎn)品的青睞。 上半月 ,20xx,(9) [17]劉春梅 .淺議體驗(yàn)營銷在企業(yè)中的應(yīng)用 [J].理論與現(xiàn)代化 ,20xx,（ 6） [18]張娟，基于女性消費(fèi)行為的色彩營銷及案例分析，浙江理工大學(xué)碩士論文， 20xx3 [19]張 婷婷，基于白領(lǐng)女性消費(fèi)心理的廣告策略研究，湘潭大學(xué)碩士論文， 20xx4 [20]沈春美，李海梅，淺談情感營銷，河北旅游職業(yè)學(xué)院， 20xx3 [21]王樂，情感營銷簡析， [期刊論文 ]現(xiàn)代營銷， 20xx6 [22]楊燕，運(yùn)用情感營銷滿足消費(fèi)者的情感需求，商業(yè)文化， 20xx2 [23]百度文庫， 基于女性消費(fèi)者的服裝市場體驗(yàn)經(jīng)濟(jì) ,20xx311 [24]百度 文庫， 消費(fèi)心理學(xué)之女性消費(fèi)心理論文， 20xx0216， [25]MBA 智庫百科，消費(fèi)心理學(xué)， 。