【正文】 時(shí)間里，你也就可以尋找其它的理由，見(jiàn)機(jī)行事。承包者要求提價(jià)時(shí)如何應(yīng)付呢？首先，你必須知道，當(dāng)各種經(jīng)費(fèi)漲價(jià)時(shí)，承包者也一要求漲價(jià)，或者承包者已經(jīng)有很長(zhǎng)的一段時(shí)間維持用一個(gè)價(jià)格，這就意味著承包者將會(huì)提出漲價(jià)的要求?！崩习蹇赡軙?huì)在約客戶午餐或晚餐時(shí)這樣說(shuō)： “但是你的帳目到現(xiàn)在過(guò)期10個(gè)月了。9．把嚴(yán)肅的話題轉(zhuǎn)化成趣味幽默來(lái)處理當(dāng)問(wèn)題發(fā)生在公司與客戶的關(guān)系之間，幽默也能發(fā)揮雙方都贏的作用。誰(shuí)也不愿意武斷地下論斷－－買(mǎi)一處自己不喜歡的房子。如何使這一類(lèi)顧客脫離他的思維圈內(nèi)，而沿著你的思路走下去，這是本方法所要講述的理由。”顧客同意你的意見(jiàn)，并表示想買(mǎi)的意愿，而你仍應(yīng)裝出一種滿不在乎之神態(tài)?！霸谶x擇推銷(xiāo)對(duì)象上，首先，我們要求顧客必須符合一定的條件。在他們腦中，總認(rèn)為自己是一個(gè)了不起的人物，理應(yīng)受到他人的尊重和注意。在他們看來(lái)，根本就不用什么推銷(xiāo)員，就可以買(mǎi)到最好的商品而完全不必與什么推銷(xiāo)員打交道。例如，在一次談判中，于價(jià)格問(wèn)題上發(fā)生了分歧，且互不相讓?zhuān)@時(shí)買(mǎi)方的一位談判者說(shuō)：“既然我們?cè)趦r(jià)格問(wèn)題上沒(méi)有達(dá)成協(xié)議，那么就讓我們看看我們能夠統(tǒng)一意見(jiàn)的地方吧。6．商談是一種讓買(mǎi)賣(mài)雙方都能贏的藝術(shù)在商談之中，買(mǎi)方有買(mǎi)方的策略，賣(mài)方有賣(mài)方的策略，可謂一招可拆一招，但商談之所以進(jìn)行，不僅僅是比試一下誰(shuí)的能力高，誰(shuí)的口才好，誰(shuí)有制勝的謀略，而是雙方都有所求?！保?）“這件商品的價(jià)值，如果按天計(jì)算，每天只需三、四塊錢(qián)，而每天哪地方不能省三、四塊錢(qián)。對(duì)顧客施加壓力并不是強(qiáng)迫顧客來(lái)買(mǎi)你的商品，而是運(yùn)用一種心理戰(zhàn)術(shù)，使顧客無(wú)形中感到一種壓力，這種壓力是他們自己產(chǎn)生的，他們感覺(jué)不出這是由于推銷(xiāo)員而造成的。譬如一個(gè)推銷(xiāo)員推銷(xiāo)小轎車(chē)，如果碰到一位顧客，他這么對(duì)你說(shuō)：“這部畫(huà)，顏色搭配不怎么的，我喜歡那種黃紅比例配調(diào)的。就上面一段話，顧客是否真的想擁有一個(gè)山湖水色的地方姑且不管。4．一步一個(gè)腳印沿著顧客的話大作文章牢牢掌握顧客所說(shuō)的話，來(lái)促使洽談成功。接著，他馬上按照名片給那位仁兄撥通了電話，結(jié)果如何，各位可想而知。”這些話多么不堪入耳?。∷?，只要一見(jiàn)到他們，他心中就起反感。當(dāng)你感到把握很大，推定對(duì)方會(huì)答應(yīng)，為了使對(duì)方首肯，你可以問(wèn)：“那么，明天早上我過(guò)來(lái)拜訪，貴公司是早上九點(diǎn)開(kāi)始上班吧？”這樣一問(wèn)，對(duì)方首肯的決心會(huì)更大。特別是對(duì)于客戶處在猶豫不決時(shí)，你就更要助他“一臂之力。不過(guò)你是否考慮到，怎樣才能避免將來(lái)這種沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，而對(duì)我們公司現(xiàn)在進(jìn)行投資，則完全可以解決你們的憂慮，對(duì)這種方式，您認(rèn)為如何？”當(dāng)買(mǎi)賣(mài)深入到實(shí)質(zhì)性階段時(shí)，他們有可能對(duì)你的暗示加以考慮，但不會(huì)十分仔細(xì)，一旦你再對(duì)他們購(gòu)買(mǎi)意愿試探時(shí)，他們會(huì)再度考慮你的暗示，堅(jiān)信自己的購(gòu)買(mǎi)意圖。要讓你的種種暗示，滲透于他們心中，使他們的潛意識(shí)接受你的暗示。例如：“我們公司目前正在進(jìn)行一項(xiàng)新的投資計(jì)劃，如果你現(xiàn)在進(jìn)行一筆小小的投資。這樣，就使顧客在買(mǎi)東西的過(guò)程中，變得特別積極，在他們心中也產(chǎn)生一種希望交易盡早成交的愿望。多報(bào)一些幾百幾十幾元幾角幾分的價(jià)格，盡量少報(bào)幾百幾十這樣的價(jià)格，一來(lái)價(jià)格越具體，越容易讓顧客相信定價(jià)的精確性；二來(lái)我們可以在客戶討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，將零頭作為討還一個(gè)的籌碼，“讓利”給對(duì)方。因?yàn)檎?bào)價(jià)不易換算成單價(jià)，而且整件價(jià)目大，一時(shí)之間會(huì)給人留下高價(jià)的印象。的成語(yǔ)沉魚(yú)落雁閉月羞花傾國(guó)傾城美如冠玉眉目如畫(huà)出水芙蓉如花似玉虎背熊腰心寬體胖衣冠楚楚國(guó)色天香眉清目秀鶴發(fā)童顏亭亭玉立憨態(tài)可掬文質(zhì)彬彬風(fēng)度翩翩相貌堂堂容光煥發(fā)冰肌玉骨如花似玉婀娜多姿形容人的人物外貌描寫(xiě)的詞語(yǔ)［頭發(fā)］白發(fā)蒼蒼 滿頭銀發(fā) 兩鬢染霜 頭發(fā)烏潤(rùn) 蓬松的短發(fā)頭發(fā)稀疏滿頭青絲 披肩長(zhǎng)發(fā) 柔軟的頭發(fā) 齊眉的劉海 披頭散發(fā) 蓬頭垢面［眼睛］丹鳳眼 三角眼 斜白眼 斗雞眼 細(xì)瞇眼 單眼皮 雙眼皮 眉青目秀濃眉打眼 明眸皓齒 眉梢細(xì)長(zhǎng) 火眼金睛 炯炯有神 大眼睛忽閃忽閃烏溜溜的眼珠 眼睛布滿血絲 會(huì)說(shuō)話的眼睛 慈祥的目光 明亮的眼睛目光銳利 目光遲鈍 兇狠的目光 眼睛瞇成一條縫 眼泡浮腫［鼻子］蒜頭鼻 鷹鉤鼻 酒糟鼻 朝天鼻 塌鼻梁 又遍又平的鼻子又高又直的鼻子 尖尖的鼻子 寬鼻闊嘴［嘴、牙］櫻桃小嘴 血盆大口 尖嘴猴腮 抿著小嘴 厚嘴唇 薄嘴唇 嘴唇蒼白唇如胭脂 唇無(wú)血色 齒白唇紅 參差不齊的牙齒 白而發(fā)亮的牙齒咬緊牙關(guān) 滿口銀牙［面容］蘋(píng)果臉 瓜子臉 鵝蛋臉 長(zhǎng)方臉 四方臉 俊美的臉 丑陋的臉 清瘦的臉滿臉憔悴 一臉稚氣 古銅色的臉 黑里透紅的臉 紅撲撲的臉布滿皺紋的臉 臉色蒼白 愁眉苦臉 嬉皮笑臉 面黃肌瘦 滿臉雀斑面如桃花 面如土色 天庭飽滿 臉頰緋紅 面目可憎 油頭粉面 面不改色臉“刷”地一下白了 臉“騰”地一下紅了［手、身材］十指尖尖 纖纖素手 粗壯的大手 身材矮小 身材苗條 身材豐腴體態(tài)輕盈 身材臃腫 佝僂著身子 身強(qiáng)力壯 虎背熊腰 膀闊腰圓肌腱發(fā)達(dá) 腰板挺直 彪形大漢 大腹便便 腦滿腸肥 身材高挑亭亭玉立 裊裊婷婷 弱不禁風(fēng) 瘦骨嶙峋 瘦骨如柴 短小精悍［衣著］樸素 大方 整潔 時(shí)髦 摩登 講究 筆挺 邋遢 俗氣 穿戴整齊衣冠楚楚 穿紅戴綠 衣著入時(shí) 珠光寶氣 花枝招展 衣衫不整 不修邊幅破破爛爛 袒臂露肩 衣不蔽體 赤身裸體 一絲不掛[神態(tài)］莊重 端莊 安閑 安詳 恬靜 文雅 鎮(zhèn)靜 沉著 誠(chéng)摯 憨厚 懇切瀟灑 嫵媚 羞澀 靦腆 嚴(yán)厲 冷酷 堅(jiān)毅 傲慢 疲憊 沮喪 失神詫異 發(fā)愣 尷尬 躊躇 容光煥發(fā) 英姿勃勃 精神矍鑠 精神抖擻生龍活虎 威風(fēng)凜凜 英姿颯爽 風(fēng)度翩翩 熱情洋溢 熱情奔放 溫文爾雅文質(zhì)彬彬 和藹可親 和顏悅色 心平氣和平心靜氣 悠然自得 畢恭畢敬從容不迫 泰然自若 津津有味 若無(wú)其事 不露聲色 面紅耳赤 面有赧顏無(wú)精打彩 郁郁寡歡 悶悶不樂(lè) 局促不安 垂頭喪氣 精疲力竭 風(fēng)塵仆仆氣喘吁吁 呆若木雞 瞠目結(jié)舌 啞口無(wú)言 交頭接耳 笨頭笨腦 瘋瘋癲癲兇神惡煞 殺氣騰騰 裝腔作勢(shì) 盛氣凌人 齜牙咧嘴 神氣十足 傲慢無(wú)禮神氣活現(xiàn) 趾高氣揚(yáng) 咄咄逼人 目空一切 不屑一顧 目中無(wú)人 旁若無(wú)人冷眼旁觀 賊頭賊腦 鬼鬼祟祟 半信半疑 不知所措 漫不經(jīng)心 心不在焉悵然若失 垂涎三尺 死皮賴(lài)臉 縮手縮腳 丑態(tài)百出漂亮，可愛(ài)，美麗，動(dòng)人，帥氣，天真，浪漫，有趣，快樂(lè)，靈巧，沉著，熱情，甜美，典雅，優(yōu)雅，調(diào)皮，搗蛋，淘氣，龍騰虎躍，生龍活虎微笑:動(dòng)一動(dòng)嘴角大笑：前仰后合、忍俊不禁狂笑：憋紅了臉，差點(diǎn)喘不過(guò)氣來(lái)。抑制型：拿到報(bào)紙后，隨隨便便往抽屜或衣袋里一放，待閑下來(lái)，才慢騰騰地拿出來(lái)，純屬把閱讀報(bào)紙做為解悶消愁的手段。不尚空談，自我約束能力強(qiáng)，辦事認(rèn)真，有獨(dú)立工作能力。但好出風(fēng)頭，剛愎自用。第一篇：人物外貌性格心理描寫(xiě)的詞語(yǔ)人的性格分類(lèi)及優(yōu)缺點(diǎn)人的性格大體分為四大類(lèi)：活潑型、力量型、完美型、平和型。安靜型：拿到報(bào)紙后，先把報(bào)紙置于抽屜或桌案邊，將工作麻利辦好，在無(wú)他人干擾之下，一版版細(xì)細(xì)地閱讀。但不善交際，對(duì)人漠不關(guān)心。這類(lèi)人性格內(nèi)向，孤僻、多愁善感，處事不果斷，工作缺乏魄力。冷笑：讓人聽(tīng)了渾身發(fā)毛。品格B、報(bào)出平均時(shí)間單位內(nèi)相應(yīng)的價(jià)格?？蛻舻牧魇ВǔＶ饕霈F(xiàn)在以下幾種情況：、漠不關(guān)心或事前不準(zhǔn)備，例如對(duì)客戶提出的需求忘記或不予理會(huì)，拜訪客戶前的資料準(zhǔn)備不充分，不致電給顧客，以確認(rèn)一切都沒(méi)有問(wèn)題，99％的努力會(huì)因?yàn)檫@1％的疏忽而付諸東流?！耙庀蛞龑?dǎo)”所有的一切行動(dòng)都是你安排的。過(guò)幾年之后，你的那筆資金足夠供您的孩子上大學(xué)。推銷(xiāo)員要擅長(zhǎng)于把握住進(jìn)攻的機(jī)會(huì)。顧客進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，會(huì)使他們洽談的時(shí)間加長(zhǎng)?！蹦憧梢约僭O(shè)出成交時(shí)才會(huì)有的問(wèn)題來(lái)，因?yàn)槟闼岬膯?wèn)題只是假定的狀況，會(huì)使對(duì)方回答時(shí)感覺(jué)“不必負(fù)責(zé)”，而可以輕松地回答，但往往因此對(duì)方進(jìn)一步答應(yīng)成交。3．給習(xí)以為常的顧客來(lái)點(diǎn)違背常理的怪招某先生擁有一部老車(chē)已不敷使用了，于是，這一陣子便有許多推銷(xiāo)員來(lái)推銷(xiāo)汽車(chē)，使他感到不耐煩，自然造成他重重防御的心理，只要推銷(xiāo)員一上門(mén)，他就會(huì)想：“這些家伙又來(lái)了，我絕不會(huì)上他的當(dāng)。某日又來(lái)一名中年汽車(chē)推銷(xiāo)員，他直覺(jué)的反應(yīng)就是： “這家伙是來(lái)推銷(xiāo)汽車(chē)的，我絕不上他的當(dāng)。因?yàn)檫@位推銷(xiāo)員工作法太出乎他意料，簡(jiǎn)直違背了他原來(lái)所期待的，所以，在這種得不到期待的情況下產(chǎn)生的空虛感，他便很自然地投降了。比如有一顧客這么說(shuō)：“我希望擁有一個(gè)風(fēng)景優(yōu)美的住處，有山有水。你抓住他所說(shuō)的話而大作文章，給他提供一個(gè)符合他條件的地方?！薄拔夷転槟阏乙惠v黃紅比例配調(diào)的，怎么樣？”“我沒(méi)有足夠的現(xiàn)金，要是分期付款行嗎？”“如果你同意我們的分期付款條件，這件事由我來(lái)經(jīng)辦，你同意嗎？”“唉呀，價(jià)格是不是太貴啦，我出不起那么多錢(qián)?。　薄澳鷦e急，我可以找我的老板談一談，看一看最低要多少錢(qián)行，如果降到你認(rèn)為合適的程度再買(mǎi)嗎？”一環(huán)套一環(huán)，牢牢地掌握他的話頭。這種方法，對(duì)那種說(shuō)服力極強(qiáng)，應(yīng)變能力好的推銷(xiāo)員特別適用。讓您孩子少吃一點(diǎn)那種不利于健康的食品，把節(jié)省的錢(qián)用在這件有意義的商品上，多劃算！”（3）“我認(rèn)為您應(yīng)該再做一些考慮，而不必去找我們上司的麻煩，他的業(yè)務(wù)非常繁忙，您不需要打擾他?！坝兴蟆钡哪繕?biāo)，必須付出一定代價(jià)，當(dāng)然代價(jià)是要有限制的。你們想出售，我們想買(mǎi)貨，我們都同意不要財(cái)產(chǎn)代理人，都想很快談妥這筆生意，我們雙方在考慮結(jié)果上意見(jiàn)一致，現(xiàn)在，我們?cè)趦r(jià)格上真正的相距能多遠(yuǎn)呢？”買(mǎi)方上面的一席話，多少迎合了賣(mài)方的想法，并能使賣(mài)方意識(shí)到，雙方在這許多處都是有十分一致之處的，于是，自然會(huì)將繃緊的弦放松一下，緩和一下商談的氣氛，為商談走向成功盡了努力。對(duì)待這種類(lèi)型的顧客，當(dāng)你和他們交談時(shí)，你可以表現(xiàn)一種客氣態(tài)度，但在這客氣之中包含著一種對(duì)成效是否成功漠不關(guān)心的神情。他對(duì)他們表示冷漠，他們就會(huì)惱怒，最終以購(gòu)買(mǎi)你的商品而告終。話又說(shuō)回來(lái)，能符合這種條件的顧客不是很多。等到時(shí)機(jī)成熟。與顧客舉棋不定之時(shí)，你可以用一種令他們感興趣的話題去刺激他們另外一根神經(jīng)。不過(guò)，我們公司考慮到你們這一點(diǎn)，特別實(shí)行一項(xiàng)特殊方案，解除你們后顧之憂?？蛻舻倪^(guò)期帳單堆得愈來(lái)愈高時(shí)，通常就成了等待解決的問(wèn)題?？梢哉f(shuō)，我們照顧你已經(jīng)比你母親照顧你還要久了。預(yù)料到他將漲價(jià)，就應(yīng)該事先研究對(duì)策，先要想好拒絕承包者漲價(jià)理由及方法。（2）拒絕提價(jià)，但以其他條件讓步?，F(xiàn)在，我們一起上法院去論理去？”經(jīng)理拿過(guò)那酸奶，發(fā)現(xiàn)其中夾雜著玻璃碎片，不禁大吃一驚。千篇一律，只知道四處張貼“九五折”、“八五折”等紙條，笑盈盈地招呼顧客快買(mǎi)便宜貨的花招已經(jīng)過(guò)時(shí)了。你問(wèn)這干吧？”“那太遺憾了，先生，因?yàn)槿绻怯〉诎踩瞬⒃谇宄?點(diǎn)起程，又在次日清晨返回的話，我們可以給您30％的減價(jià)優(yōu)待，但現(xiàn)在只剩下8％了?！薄鞍パ?，先生您怎么不早說(shuō)呢？您太太還不到60歲吧？如果他不到60歲，且你們又不趕在周末旅行，那么可以享受20％的優(yōu)惠價(jià)?！蹦憧矗鎸?duì)如此名目繁多而又富有幽默色彩的優(yōu)惠條件，這位乘客最后雖沒(méi)有得到多少優(yōu)惠，卻也心滿意足地買(mǎi)下了機(jī)票，不用說(shuō)，只要有機(jī)會(huì)，我還會(huì)多多光顧這家航空公司。對(duì)于那些隨和、好說(shuō)話，不太頑固的顧客，推銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)用誠(chéng)懇的語(yǔ)氣和他們談話，只要話說(shuō)在了他們的心坎上，覺(jué)得適合他們的需要，他們一般是沒(méi)有多大問(wèn)題的。顧客為了表示自己符合此條件，就會(huì)執(zhí)著買(mǎi)你的商品。如果對(duì)方要求降價(jià)，你可以說(shuō)：“你們的心理可以理解，但是??”，推出你已運(yùn)籌于胸的一系列理由，其意思和你說(shuō)“不行，這是絕對(duì)不行的”是同一立場(chǎng)，但聽(tīng)起來(lái)順耳，動(dòng)聽(tīng)多了。謹(jǐn)慎而固執(zhí)的人，多持不信任人的態(tài)度，并以這主態(tài)來(lái)左右自己的行為?！边@句話的含義是說(shuō)你這么做并非全是為了自己，同時(shí)也為你先生。例如與顧客交談時(shí)，給他提供一些經(jīng)過(guò)適當(dāng)夸張的市場(chǎng)信息或與商品有關(guān)的行情等，讓顧客依照你提供的信息峽觳曬荷唐貳?br比如你可以這樣說(shuō)：“你這種商品的原材料已經(jīng)準(zhǔn)備提高價(jià)格了，所以以這種商品也將會(huì)因此而價(jià)格上漲的”或說(shuō)“我公司從下個(gè)季度開(kāi)始可能會(huì)因人手不夠而減少這種商品的供應(yīng)量。在這里還應(yīng)強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，那就是你虛張聲勢(shì)時(shí)切不可過(guò)于夸大，只可稍微點(diǎn)一下，讓顧客自己去琢磨。因此你可以這什么說(shuō)：“先生，世界上就是有這樣的情況。怎樣才能實(shí)現(xiàn)自己心目中的最崇高的目標(biāo)呢？只有憑借自己堅(jiān)定信念，不懈的努力，頑強(qiáng)的意志才能最終實(shí)現(xiàn)這些。至少可以說(shuō)他們是沒(méi)勇氣的。如果您覺(jué)得這種商品還行的話，就行動(dòng)起來(lái)吧。2．一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷(xiāo)售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。準(zhǔn)備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對(duì)策。12。衡量客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷(xiāo)工作。18．有計(jì)劃且自然地接近客戶．并使客戶覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷(xiāo)售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷(xiāo)產(chǎn)品有不折不扣的信心。了解和選擇客戶，是讓銷(xiāo)售代表把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買(mǎi)可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷(xiāo)售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。30。讓一個(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。但是，這些都是形式問(wèn)題。賣(mài)是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。43．傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)—如果你很專(zhuān)心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)給你暗示。45．成交規(guī)則第—條：要求客戶購(gòu)買(mǎi)。在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所講：“成功出自于成功”。吵架的時(shí)候除了上述這兩件重要的原則應(yīng)該要做到之外，也要避免下列的這些事情：一、不要談一些不太